Гейдж Дэвид. Партнёрское соглашение. Как построить совместный бизнес на надежной основе

ПАРТНЕРСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ
По мере изменения жизненных обстоятельств этот документ может периодически обновляться и корректироваться.
Составление соглашения, как и создание бизнеса. - процесс творческий. Нет одинаковых партнеров с одинаковыми соглашениями. Нет двух одинаковых партнерских соглашений, хотя одно соглашение представлено в качестве образца в приложении, с тем чтобы читатели представляли, о чем идет речь. Даже если вы с партнерами не включите в свое соглашение все перечисленные в данной книге положения, обязательно подробно обсудите каждое из них. Я изложил их в логическом порядке, однако строгое соблюдение последовательности не критично, поскольку все важные вопросы находятся в сложной взаимосвязи друг с другом. Вы вольны читать в любом порядке, но обязательно ознакомьтесь с каждой главой хотя бы вскользь. Возможно, вскроется какой-либо нюанс, о котором вы даже не подозревали.
При написании книги я руководствовался одной целью: чтобы люди не тратили время на склеивание разбитых отношений, а укрепляли существующие партнерства и предотвращали деструктивные конфликты. Несмотря на то что не все идеи в равной степени актуальны для разных партнеров. надеюсь, из этой книги вы почерпнете массу полезной новой информации. которая поможет избежать деструктивных конфликтов и заложить прочный фундамент для партнерских отношений на многие годы вперед. В любом партнерстве судьба партнеров затрагивает не только их самих, но и многих других людей. На кону слишком высокие ставки, а потенциальных партнеров подстерегает слишком много ловушек и подводных камней, чтобы они готовились к началу сотрудничества спустя рукава и не вкладывали время и силы в оздоровление существующих отношений. Прочтя эту книгу, вы сможете незамедлительно приступить к планированию и созданию более крепкого и жизнеспособного партнерства.
Часть I
ОСНОВНЫЕ
ПРИНЦИПЫ
ПАРТНЕРСТВА

Глава 1
Плюсы и минусы совместного бизнеса



Сегодня деловой мир направо и налево разбрасывается модным словечком «партнерство». Телефонная компания желает быть моим «партнером в процессе коммуникации», а врач из Kaiser Permanente — «партнером в заботе о здоровье». Владельцам компаний постоянно твердят о выгоде партнерских отношений с клиентами, сотрудниками, поставщиками и даже конкурентами. Злоупотребление этим словом привело к тому, что оно утратило свое исконное значение: в бизнесе под ним подразумевается объединение двух или более людей, которые вместе вкладывают свои деньги и таланты и идут на риск. Все, что делают партнеры — создают или строят. — они делают сообща. Они рискуют ради прибыльного и стабильного дела.
Эта книга рассказывает о деловом партнерстве, не учитывая в большинстве случаев юридический статус партнеров. Они могут объединиться в товарищество или корпорацию. Могут совместно владеть имуществом или быть сопродюсерами бродвейского мюзикла. Главное — наличие у них обязанностей по отношению друг к другу, ведь действия одного сказываются на всех остальных. В подобном контексте партнерство представляется, скорее, состоянием души.
Стремление к партнерству объясняется одной простой причиной: преуспеть в бизнесе гораздо проще вместе с партнером, чем без него. Деловых людей, которые добились значительного успеха, объединив свои сильные стороны, гораздо больше, нежели предпринимателей-романтиков, прошедших огонь и воду в гордом одиночестве. В ежегодном списке сотни самых быстро растущих компаний, составляемом журналом Inc., партнерства занимают примерно две третьих. Они же преобладают и в ежегодном списке самых успешных компаний журнала Entrepreneur*. У истоков подавляющего большинства процветающих компаний стоят партнеры.
Научные исследования подтверждают важную роль партнерства. Проанализировав выборку из 2000 компаний, исследователи из Центра изучения предпринимательства Университета Маркетта классифицировали самые успешные из них как «компании, демонстрирующие гиперрост», а те, что занимают нижние строчки рейтинга. — как «компании, у которых замедленный рост». Лишь 6% компаний из первой категории были основаны
* Беседа со Стивом Купером, редактором журнала Entrepreneur, состоявшаяся 4 февраля 2004 года
17
Часть I. Основные принципы партнерства
предпринимателями в одиночку*. В 94% случаев у этих компаний имелось два и более основателей. Разительный контраст: предприниматели-одиночки основали почти половину компаний с замедленным ростом.
Имена партнеров-основателей увековечены в названиях многих самых знаменитых и влиятельных компаний в истории бизнеса. Уильям Хьюлетт и Дэвид Паккард, например, или Чарльз Доу и Эдвард Джонс (у которых, кстати, имелся и третий партнер - Чарльз Бергштрессер). Иногда истоки партнерства менее очевидны. ЕМС. мировой лидер на рынке услуг и продуктов для хранения информации, была основана в 1979 году Ричардом Иганом (Richard Egan). буква «Е» и Роджером Марино (Roger Marino), буква «М». (За буквой «С» скрывается третий человек, не принимавший участия в создании компании.) Основателями компании, которая знает о кадрах абсолютно все. Manpower Inc.. являются Элмер Уинтер и Аарон Шейн- фелд. Compaq Computer Corporation - детище трех инженеров из Texas Instruments. Intel - плод совместных усилий Гордона Мура и Роберта Нойса. Идея создания Home Depot принадлежит Берни Маркусу и Артуру Бланку. Даже у Билла Гейтса - многие годы считавшегося единственным основателем Microsoft - был партнер. Пол Аллен. Данный список можно продолжать еще очень долго.
Притягательность владения собственным бизнесом
Обычно люди вступают в партнерские отношения, поскольку хотят владеть бизнесом. Им. разумеется, принадлежат не все 100%. но большинство людей предпочитают владеть частью бизнеса; это лучше, чем не владеть ничем.
Зачастую стать владельцем собственного бизнеса можно лишь при наличии партнеров. Партнеры восполняют недостающее звено - деньги, знания, идеи, умения, связи, средства, патенты, все что угодно. - необходимое предпринимателю для конечного успеха.
Какие же преимущества дает владение бизнесом? Прежде всего свободу. Те. кто работает на других несвободны. Возможно, в партнерстве свобода имеет некоторые ограничения, то есть определенные обязательства партнеров друг перед другом, но наемный труд и владение собственным бизнесом в плане свободы разделяет огромная пропасть.
У многих людей стремление владеть бизнесом проистекает из творческого побуждения. Одни видят в собственном бизнесе возможность создать нечто свое. Для других это дорога к менее возвышенной цели - богат- ству. Богатство как цель потенциально опасна для партнерства. Партнеры.
* Leslie Brokaw. "The Truth about Start-ups" Inc. Magazines Guide to Small Business Success (Boston: Gruner and Jahr. 2000). 29-33.
18
Глава 1. Плюсы и минусы совместного бизнеса
преследующие сугубо своекорыстные цели, обязаны предупреждать остальных о двигающих ими мотивах, поскольку жажда личной финансовой выгоды не всегда позволяет принимать решения, идущие на пользу бизнесу или другим партнерам.
Преимущества партнерства
Партнерство дает людям нечто большее, чем просто владение компанией. Многие предпочитают разделять ответственность за бизнес. Некоторые бизнесы по самой своей сути предполагают наличие нескольких партнеров — каждый со своим уровнем ответственности и обязанностей. Врачи. к примеру, объединяются с практической целью совместных дежурств по вызову. Кроме того, разделение обязанностей по интересам или способностям не только повышает шансы на успех предприятия, но и делает весь процесс приятнее.
Партнерства предоставляют людям возможность заняться тем. на что они не решились бы в одиночку, или справиться с делом лучше. Перед теми, кто объединяет свои силы, открываются новые перспективы. Наличие партнеров повышает интеллектуальную мощь. Если вь ставить трех совладельцев против предпринимателя-одиночки, то в большинстве случаев три совладельца окажутся в три раза сообразительнее и эффективнее*, если только не погрязнут в дрязгах или. по-научному, «аффективных конфликтах»"*. Более того, партнерства позволяют быстрее использовать появляющиеся возможности, ведь в современном бизнесе именно скорость является залогом успеха.
В психологическом аспекте наличие партнера позволяет разделить с другим человеком эмоциональный груз владения бизнесом. С партнером мы чувствуем себя увереннее, потому что рискуем меньше, потому что «мы в этом деле вместе». Предприниматели-одиночки чаще всего жалуются на то, что никто не понимает, какая колоссальная нагрузка ложится на их плечи. Даже супруги, которые стараются проявлять максимум сочувствия и участия, не понимают до конца всех сложностей управления бизнесом, если сами не варятся в этом котле. Кто-то, обзаведясь партнером, преодолевает страхи, ранее мешавшие ему сделать первый шаг.
Кому-то работать с партнером просто веселее, чем в одиночку. Если бы единоличное владение компанией было единственным вариантом, многие люди вообще не стали бы затевать собственный бизнес; пришлось бы
* А.С. Arnason. "Distinguishing the Effects of Functional and Dysfunctional Conflict on Strategic Decision Making: Resolving a Paradox for Top Management Teams'. Academy of Management Journal 39 (1996): 123-148.
** Ann Mooney and Patric a Holahan. "Managing Conflict in Teams: Gaining the Benefits and Avoiding the Costs", рабочий доклад. Технологический институт Стиеенса. школа технологического менеджмента Хоу. 2004.
19
Часть I. Основные принципы партнерства
Преимущества наличия партнеров
• Партнер принимает на себя часть обязанностей и бремени ответственности:
• партнер может выполнять работу, которая вам неинтересна и с которой вы плохо справляетесь:
• партнерство открывает перспективы, недоступные одиночкам, в том числе позволяя достичь лучших результатов:
• вы быстрее используете появляющиеся возможности-
. вы можете наслаждаться дружбой с равным себе, вместо того чтобы сидеть в гордом одиночестве на вершине:
• даже на самых высоких руководящих позициях всегда имеется возможность для совместного творчества и принятия решений.
заплатить слишком высокую цену - в виде стресса и переживаний Работа на равных с человеком, которым не можешь командовать ты и который не может командовать тобой, способствует установлению таких отношений какие невозможны ни с одним подчиненным.
Культивирование синергии
Самое восхитительное преимущество партнерства - колоссальный потенциал для синергии. Объединяя свои сильные стороны, партнеры не только способствуют упрочению своего бизнеса, но и расширяют его возможности Наглядным примером синергии служит компания Enforcer Products расположенная в Джорджии. В 1977 году ученый по имени Уэйн Биа- сетти основал Enforcer Products с целью производства разработанных им пестицидов и средств бытовой химии. В лаборатории он творил н - стоящие чудеса, но ему был нужен человек, который занимался бы маркетингом и продажами - в противном случае его продукция никогда бы не появилась на рынке. Уэйн предложил Джиму Биггсу стать его партнером и отвечать за эти аспекты бизнеса. Биасетти. разумеется мог нанять коммерческого директора, однако он хотел работать бок о бок рядом с таким же увлеченным человеком, каким был сам.
По мере расширения компании два партнера обнаружили в бизнес- цепочке слабое звено. Возникла потребность в третьем человеке, который взял бы на себя административные и финансовые вопросы. Ни Биасетти ни Биггсу не хватало для этого ни знаний, ни терпения. Они нашли Эда Буша и предложили ему стать совладельцем. Словно три ножки табурета они обеспечивали компании устойчивость и прочность, которых она бы лишилась не будь в команде одного из них. Вместе они сумели поднять Enforcer Products до того уровня, когда целое значительно превосходит
20
Глава 1. Плюсы и минусы совместного бизнеса
совокупность составных элементов. В 1997 году партнеры продали компанию National Service Industries.
Создать синергию партнеры могут и не разделяя деятельность на столь очевидно разные направления. Практика Фила Хиггинботама. успешного и энергичного врача-ортодонта из Спартанберга. Южная Каролина, разрослась настолько, что он больше не мог принимать новых пациентов. Ему был необходим второй врач. Хиггинботаму хотелось найти такого партнера, с которым можно было легко поладить и который дополнял бы его. Одним словом, он стремился к синергии.
По просьбе Хиггинботама, желающего проверить свою совместимость с потенциальным партнером Эриком Нисом, я оценивал их личностные особенности и ценности. Тесты показали схожесть ценностей, но значительные различия характеров. В одном из тестов результаты практически совпадали по трем категориям из четырех, но оказались диаметрально противоположными в четвертой категории. Согласно результатам теста. Хиггинботам относился к людям «чувствующим», а Нис — к людям «думающим». Эти две категории людей по-разному смотрят на мир, интерпретируют происходящее вокруг и строят отношения.
В таких ситуациях неизбежно возникают вопросы, которые нельзя оставлять без ответов: эти различия сделают нас сильнее или разведут в противоположные стороны? Их следствием станет синергия или лишняя головная боль? Более подробно на этом каверзном вопросе я остановлюсь в главе 8, но, как правило,