Гейдж Дэвид. Партнёрское соглашение. Как построить совместный бизнес на надежной основе

Партнерства в бизнесе как правило, эффективнее и успешнее бизнесов предпринимателей-одиночек. Объединяя свои сильные стороны (деньги, знания. идеи, умения, связи, средства, патенты - все что угодно), партнеры не только способствуют упрочению своего бизнеса, но и расширяют его возможности.
Однако все эти преимущества могут быть быстро уничтожены, если правила взаимодействия партнеров не были прописаны «на берегу». Для бизнеса нет ничего страшнее, чем междоусобные войны владельцев. Зачастую они заканчиваются крахом партнерства - вкупе с нарушенными обещаниями, финансовыми катастрофами и кошмарными судебными спорами.
Дэвид Гейдж. автор книги, возглавляет фирму, специализирующуюся на разрешении конфликтов между бизнес-партнерами. Он разбирает в книге реальные случаи и проблемы и подробно объясняет, как правильно выстроить отношения менаду партнерами. Гейдж показывает, как партнерское соглашение может стать надежной основой для совместного бизнеса.

Все права защищены Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в кокой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами включоя размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, а токке запись в помять ЭВМ для частного или публичного использования. без письменного разрешения влодельца авторских пров. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательство оброщойтесь по адресу [email protected].

СОДЕРЖАНИЕ
Предисловие 7
Введение 9
Часть I Основные принципы партнерства
Глава 1 Плюсы и минусы совместного бизнеса 15
Глава 2 Правильное начало: Партнерское соглашение 41
Часть II Это всего лишь бизнес
Глава 3 Видение и стратегическое направление
партнеров - „ 63
Глава 4 Куски пирога: вопросы собственности 7 5
Глава 5 Роли и должности, полномочия и статус 97
Глава б Деньги: извлечение и распределение 115
Глава 7 Корпоративное управление 127
Часть III Внутренняя сторона партнерства
Глава 8 Стили руководства и совместная работа 141
Глава 9 Личностные ценности партнеров 155
Глава 10 Разве это справедливо? 167
Глава 11 Как получить желаемое: сила ожиданий 183
ПАРТНЕРСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ
Часть IV Будущее ближе, чем кажется
Глава 12 Только представьте: сценарное планирование 197
Глава 13 Основные моменты разрешения конфликтов 205
Приложение: Партнерское соглашение Star Systems 217
Благодарности 253
6
ПРЕДИСЛОВИЕ
Один мудрец сказал: «Хорошее начало — половина дела». Полагаю, что автор данной книги согласился бы с этим высказыванием. В «Партнерском соглашении» затрагивается проблема, с которой ежедневно сталкивается большинство предпринимателей И именно это делает книгу по-настоящему актуальной. Многие люди и компании проваливают один стартап за другим, просто потому что игнорируют основы, на которых базируется успешный бизнес. И самые важные из них — это разработка собственной бизнес- модели. ориентированность на клиента, создание уникальной команды и достижение взаимопонимания и доверительных отношений с деловыми партнерами.
Обычно предприниматель-одиночка (неважно, мужчина или женщина) воспринимается как человек, добившийся успеха с помощью какой-то революционной прорывной идеи. На самом деле так бывает редко. Гораздо чаще успех достигается подбором правильной команды из дополняющих друг друга специалистов, «искрящих» идеями и жаждущих воплотить их в жизнь. И еще: успех в бизнесе — результат упорного и тяжелого труда. Вот почему оптимальная форма предпринимательской активности — это командная работа.
Как только стабильные партнерские отношения установлены, неизбежно возникают вопросы: кто стоит у руля компании, каковы права владения каждого из партнеров, когда и на каких условиях тот или иной партнер может покинуть компанию и т.д. Дэвид Гейдж предлагает рассмотреть психологическую и эмоциональную стороны данной проблемы, а также учесть критически важные моменты, которые зачастую партнеры обходят вниманием. Я сам как предприниматель неоднократно принимал участие в стар- тапах и могу с уверенностью заявить, что. когда дело доходит до бизнеса, личностный фактор представляет собой весьма тонкий и неоднозначный аспект. У вас может спориться работа, а ваш продукт — привлекать сотни тысяч покупателей, а также немало инвесторов. Но если отношения с деловыми партнерами заходят в тупик бизнес может серьезно пострадать, а то и вовсе разрушиться. Следовательно, жизненно важно поддерживать правильные отношения с деловыми партнерами. В конце концов, речь идет
7
ПАРТНЕРСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ
о людях, с которыми вам придется проводить больше времени, чем со своей второй половиной.
Мой двадцатилетний опыт предпринимательской деятельности в России доказывает, что игнорирование подобных вопросов приводит к болезненным разочарованиям и разрушению бизнеса. Но ошибки допускал не только я: множество российских предпринимателей также не представляли себе, как важно своевременно обсудить со своими партнерами стратегические направления деятельности, ценности, пути поиска решений и т.д. Куда проще не говорить, самоуверенно полагая, что в вашем партнерстве царит взаимопонимание, хотя на самом деле каждый из вас думает по-своему и все смотрят в разные стороны. Но правила ведения бизнеса нельзя забывать - они. подобно законам физики, действуют повсюду и не знают исключений.
Московская школа управления «СКОЛКОВО» - лидер в сфере обучения экспериментальному предпринимательству и менеджменту. Сама по себе идея создания такой школы была предпринимательской инициативой. Наша цель - подготовка и обучение предпринимателей совершенно новой формации, лидеров, способных разрешать сложнейшие управленческие вопросы на зарождающихся рынках.
Один из национальных приоритетов России — внедрение технических новшеств. Исследование технологий и изобретательского потенциала России. а также возможных рынков сбыта является задачей, которую ставит перед собой бизнес-сообщество. Чтобы сделать бизнес эффективным и добиться процветания, предпринимателям нужно строить свою деятельность не только на основе стандартных юридических соглашений. Бизнес- партнерам необходимо разделять ценности друг друга, смотреть в одном направлении, ставить общие цели и задачи, иметь схожие амбиции, вкупе с основными принципами делового управления. Я надеюсь, что каждый предприниматель, уже имеющий свою компанию или только собирающийся ее создать, сможет найти в этой книге нечто полезное для себя — то. что поможет ему определить правильное направление для развития делового партнерства в рамках собственного бизнеса.
Лоренс Раит.
директор по етартап-проектам,
Московская школа управления «СМОЛ НОВО»
8
ВВЕДЕНИЕ
На вопрос почему я создал компанию, чьей единственной задачей является разрешение конфликтов между предпринимателями, я всегда отвечаю, что деловые партнерства оказали на мою жизнь, как и на жизнь миллионов других людей, немалое влияние. Качество деловых партнерств определенно сказывается — позитивно или негативно — на всех их участниках, и я хотел сделать так, чтобы это влияние было как можно позитивнее. При написании данной книги я преследовал аналогичную цель: познакомить настоящих и будущих партнеров с Партнерским соглашением, которое поможет им воплотить в жизнь не ночные кошмары, но мечты.
На моем счету три партнерства. Первое я заключил в возрасте примерно восьми лет. Мой брат Ларри. тринадцатилетний предприниматель, разносил газеты, а я. по крайней мере в своем воображении, выступал в качестве его младшего партнера. Мне казалось, это было идеальное партнерство. Вся ответственность лежала на плечах Ларри. В его задачу входила обязательная ежедневная доставка газеты Post-Crescent ко всем подписчикам, невзирая на дождь, жару или снег по колено. Как младший партнер, я мог сопровождать его. когда мне заблагорассудится. Насколько я помню, подобное желание возникало у меня только по субботам весной и осенью и только в хорошую погоду, и тогда, в мирные предрассветные часы, я разъезжал вместе с Ларри на велосипеде. Помимо этого, я помогал ему пересчитывать деньги. В те времена за все платили наличными, и некоторые клиенты рассчитывались серебряными долларами. Этих серебряных долларов у Ларри было полным-полно, он казался мне самым богатым старшим братом на свете. У меня дух захватывало от моей доли — сколько бы там ни выходило, — ведь я получал ее серебром. Партнерство казалось восхитительно выгодным.
Примерно в это же время состоялось мое знакомство со вторым партнерством: отец вместе с отцом и четырьмя братьями матери решили основать семейную строительную компанию. Это решение принесло нам, детям, билеты на места в первом ряду на драматический спектакль под названием «Семейный бизнес». Я узнал, что партнерства в мире взрослых гораздо сложнее и мудренее, нежели мои детские идиллические представления о них.
9
ПАРТНЕРСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ
Любые семейные бизнесы - это увлекательные партнерства с невероятно сложной динамикой. Они составляют основную часть мировой экономики*. Но. несмотря на экономический успех, семейные бизнесы. как ни прискорбно, отличает нестабильность партнерских взаимоотношений. Страсти, разгоравшиеся во время частых семейных собраний, которые переросли в затяжное судебное разбирательство (я расскажу о нем чуть позднее), выплескивались за пределы бизнеса. Именно мой интерес к динамике партнерства породил увлеченность психологией и в 1980-х годах побудил меня специализироваться на семейной терапии.
Третья встреча с партнерствами заставила меня сменить сферу деятельности и послужила толчком к написанию данной книги. В инциденте участвовали моя жена Кэти Бок и ее партнеры, владельцы весьма успешного бюро путешествий. Подготовив все необходимые юридические документы. они тем не менее не обсудили некоторые нюансы и попытались уладить их после того, как стали партнерами. Понятное дело, возникшие разногласия. равно как и различия характеров, затрудняли совместную работу. В скором времени два партнера выдвинули против Кэти и четвертого партнера иск о нарушении фидуциарных обязательств. В свои разборки они втянули и меня, вынудив давать показания. Сидя в кабинете адвоката, я рассказывал о том. что знал, в то время как диктофон фиксировал каждое произнесенное слово. Ситуация давила своей абсурдностью. Четыре партнера не могли найти общий язык друг с другом из за отсутствия четкого подробного договора и при этом пытались разрешить конфликт с помощью агрессивных юридических приемов.
Потратив на гонорар адвоката примерно $100000. партнеры Кэти отозвали иск и согласились продать свою долю. Размышляя впоследствии над этим случаем, причисленным мною к «классическим» партнерским конфликтам. я решил разработать более разумный и эффективный метод разрешения споров. Так. в 1990 году появилась компания Business Mediation Associates.
Изначально перед Business Mediation Associates (позднее переименованной в ВМС Associates) стояла одна цель: помогать совладельцам разрешать конфликты. Памятуя о серьезности проблем, с которыми столкнулись наш семейный бизнес и фирма моей жены, я пришел к выводу, что в такой работе не обойтись без эффективной и слаженной команды. Поэтому в нашей компании работают посредники-профессионалы в области бизнеса, юриспруденции, финансов и психологии. Выступая в качестве примирителей в спорах, мы прослеживали развитие конфликтных ситуаций. Я понимал, насколько важно продумать, как поделиться этими зна- ниями с другими партнерами, ведь тогда книг о налаживании грамотных
* Joseph Н. Astrachan, ed. «Editor's Note». Family Business Review 2004. 16. №4 (2204).
Введение
партнерских отношений еще не существовало. Если бы при создании партнерства Кэти с партнерами могли обратиться к надежному источнику информации или если бы при организации совместного бизнеса члены моей семьи могли руководствоваться некими правилами, они избежали бы ненужных расходов и нервотрепки. Сегодня в помощь владельцам компаний написано тысячи книг, охватывающих практически все мыслимые аспекты создания и управления собственным бизнесом: от набора сотрудников и покупки подходящей офисной мебели до выбора оптимальной организационно-правовой формы. Создается впечатление, что авторы обошли вниманием лишь один нюанс, угробивший множество компаний: что делать, владельцы не могут ужи ься друг с другом.
Люди, занятые в бизнесе — строительстве, туризме, производстве или консалтинге, — являются специалистами в своем деле, а не в построении партнерских отношений. «Партнерское соглашение» предлагает краткий курс о том. как быть партнерами. Книга имеет практическую, а не теоретическую, направленность. Она освещает все вопросы, которые будущие партнеры должны обсудить и согласовать с тем. чтобы выработать четкое представление о дальнейшем сотрудничестве. В центре процесса составления соглашения сосредоточены межличностные и деловые вопросы, прояснение которых позволяет устранить из соглашения любую неопределенность. К ним обычно относятся такие деликатные вопросы, как деньги, принятие решений, право собственности, равноправие, образы жизни и ценности будущих партнеров. Подобные вопросы, конечно же. затрагиваются, как было в случае моей жены и ее партнеров, но не прорабатываются досконально. В своих договоренностях партнеры нередко оставляют толику неопределенности. которая постепенно нарастает как снежный ком, пока однажды не превращается в грозовую тучу, омрачающую каждую беседу партнеров. Чтобы ни один из этих деликатных и болезненных вопросов, доставляющих партнерам столько беспокойства, не был упущен из виду, все они должны быть учтены при составлении соглашения.
Хотя данная книга раскрывает юридические, деловые, финансовые и межличностные проблемы, она не «сборник готовых рецептов» и конкретных обязательств партнеров друг перед другом. В ней поднимаются типичные вопросы и даются рекомендации относительно переговоров и соглашений. применимые к уникальным ситуациям любых партнерских союзов. Вы также найдете в ней разработанные нами упражнения, которые помогут вам серьезно проработать любые деликатные моменты.
Но соглашение — не только структурированный процесс, это еще и продукт. документ, который партнеры могут предоставить своим адвокатам для составления юридических документов и который они могут использовать как практическое руководство в дальнейшей совместной работе.
11