Гейдж Дэвид. Партнёрское соглашение. Как построить совместный бизнес на надежной основе

с ими глазами, какие ошибки допускали отец, дяди и кузень. Джимми по
лагал. что знает, каких ловушек стоит опасаться. Поскольку Майк и Джимми
всегда отлич о ладили, они оба верили, что будет здорово Сработать вме"
В личнои беседе мы уточнили у Майка, что побудило их остановиться
именно на такой организации: Джимми президент, а Майк вице-президент
Казалось. Майка смутил этот вопрос. По его словам, он искренне веоил что Джимми блестяще справится с работой искренне верил.
Мы продолжали допытываться у Майка, почему они выбрали такую структуру управления. Он минуту поколебался, а потом поведал следу Лю историю. В процессе проработки соглашения ме^у акционерами и" корпорации адвокат огорошил Майка двумя вопросами, заданными с со вершенно невинным видом. Первый звучал так: «Кто будет президент м Ответом ему послужило глубокое молчание. Хотя Майк всерьез обдумывал возможность сделать Джимми своим партнером, этот вопрос застал eZa с лох. Майк много лет варился в этом бизнесе, обзавелся контактами владел всякими секретами и к тому же обеспечивал финансирование Джим-
не задумывали^ " ^ ™ ~ °"™Да
не задумывались о том. кто станет во главе компании
Вопрос повис в воздухе. Майк покосился на сына, а тот уставился на адвоката. а потом перевел взгляд на потолок. Полный мрачных предчувствий Майк выпалил: «Пусть Джимми будет президентом, Сам же он автоматиче ски становился вице-президентом и секретарем
ЗЭДаЛ ВТ°Р0Й В°ПР0С: <<КЭК 6УДУТ Р^пределяться акции?» Майк
снова бросил взгляд на сына который не 6удь М М-к
и терпеливо ожидал решения отца :Пусть будет 50 на 50»
Весьма занимательная история. Учитывая прошлое компании данную структуру иначе как странной не назовешь. Принятое решение хоть и 03 вученное самим Майком, не давало ему спокойно жить
и*
Глава 2. Правильное начало: Партнерское соглашение
Но мы не отступали и продолжали вытягивать из Майка правду. Поначалу он ничего не мог сообразить. Но потом разволновался, вспомнив, как в прошлом его семья решала вопросы, связанные с владением. Когда подошла очередь передавать бизнес отцу и дяде Майка, его дед поставил во главе компании дядю, хотя своим успехом она была обязана именно отцу Майка. Многие считали дядю безответственным алкоголиком, но это почему-то не помешало деду сделать его президентом и владельцем контрольного пакета акций Между братьями разгорелась такая вражда, что они даже перестали разговаривать.
Отрава, пропитавшая их отношения, заразила и следующее поколение. Майк рассказал, как был вынужден жить с последствиями дедушкиного решения, а именно статусом миноритарного акционера. Как ему приходилось мириться с некомпетентностью кузенов, также злоупотреблявших алкоголем. По мере рассказа манера держаться Майка заметно изменилась. Он откинулся на стуле и спокойно заметил: «Теперь все понятно».
Майк пояснил, что в кабинете адвоката он. сам того не понимая, пытался исправить несправедливость, случившуюся два поколения назад Последние два года Майк в глубине души мечтал о том, чтобы сын выразил благодарность за все, что получил на блюдце пост президента и половину акций. «За что он должен был меня благодарить, — заметил он. — если я никогда не рассказывал ему, как поступил его прадедушка и что сделал я в качестве компенсации? Он понятия не имел и в этом моя вина!»
Вернувшись в конференц-зал и выслушав от отца всю историю. Джимми увидел ситуацию в новом свете. Их отношения в одночасье потеплели. Они больше не были на ножах. Перестали огрызаться. Все прояснилось. Словно отыскался давно утерянный фрагмент головоломки. Наконец состоялся разговор, который должен был состояться при создании партнерства. Мы смогли обсудить их личностные особенности и ценности без прежнего напряжения. столь долго сковывавшего их отношения. За сравнительно короткое время мы помогли им проработать четырехстраничное соглашение, разрешившее все разногласия.
Всю дорогу домой после сеанса мы с компаньоном не переставали дивиться парадоксальности истории Джимми и Майка. Они обрекли себя на катастрофу в тот самый момент, когда попытались обезопасить совместную работу. Закрепляя детали своего соглашения, они невольно спровоцировали конфликт. Но в этом плане их история не уникальна. Выслушав историю вторых, третьих, четвертых клиентов, мы выявили определенную закономерность. Даже если серьезные конфликты не проявляются годами, их зарождение обычно приходится на начало партнерства. Нередко истоки конфликтов можно отыскать в юридических документах, призванных защитить партнеров в случае конфликтов. (Подробнее об этом парадоксальном явлении мы поговорим чуть позже.)
45
Часть I. Основные принципы партнерства
В первые годы своего существования ВМС Associates занималась исключительно посредничеством между враждующими партнерами. Но вскоре я заинтересовался партнерствами без конфликтов. Я расспрашивал партнеров. которые утверждали, что прекрасно ладят друг с другом, о начале их совместной работы и особенно о том. выкладывали ли они все карты на стол и проговаривали ли все основные вопросы. «Разумеется» - таков был обычный ответ. Но после моих уточнений о каких-либо затяжных неопределенностях собеседники обычно подтверждали: да. один-два вопроса так и оставались невыясненными.
Эти повисшие в воздухе вопросы не грозили неминуемой катастрофой, но они и в самом деле представляли собой проблему? В большинстве случаев партнеры, которые не довели до конца первоначальные переговоры, испытывали дискомфорт. Не все. конечно, но многие понимали, что ступили на зыбкую почву и что полностью зависят от обстоятельств. И хотя они неплохо ладили, было очевидно: стоит условиям измениться и они могут оказаться по разные стороны баррикад. Нерешенные вопросы оставались ахиллесовой пятой партнерства. Не доведенные до конца, эти важные разговоры мешали партнерам полностью реализовать свой потенциал как команды.
Понимание того, насколько важна для партнеров полная ясность по целому ряду вопросов, подтолкнуло нас к разработке Партнерского соглашения. Благодаря Соглашению ВМС Associates перешла от разрешения конфликтов к их предотвращению. Мы теперь не только помогали партнерам восстанавливать испорченные отношения, но и мотивировали их для достижения общих целей.
Причины создания Партнерского соглашения
Многие замечательные идеи так и остаются идеями, потому что люди, которые по каким-либо причинам не в состоянии реализовать их в одиночку, не решаются работать с партнерами. Нередко партнерство успешно функционирует годами, а потом случается внезапный сбой, и бизнесу приходит конец. Многие компании не добиваются того успеха, какого могли бы добиться, потому что партнеры не стремились работать в полную мощь. Партнерское соглашение помогает партнерам повысить шансы на успех и работать в полную силу.
Партнерское соглашение - это своего рода краткий курс на тему создания и управления командой профессиональных или деловых партнеров. По сути, это базовая часть курса об управлении семейным бизнесом, ко- торь й я читаю студентам МВА в Американском университете. Соглашение является обязательным инструментом, ведь мало кого учат быть партнером. Оно. как никакой другой документ, охватывает все вопросы, с которыми сталкиваются партнеры.
46
Глава 2. Правильное начало: Партнерское соглашение
Партнерское соглашение было разработано для того, чтобы:
• информировать и просвещать людей о проблемах партнеров:
• обеспечивать платформу для обсужде ния трудных деликатных вопросов:
• помогать людям быть более открытыми и честными по отношению друг к другу;
• устранить недосказанность характерную для многих партнерских отношений:
• обеспечивать настоящим или будущим партнерам время и возможность сосредоточиться на общих целях;
• предлагать упражнения по преобразованию стиля управления ценностей. ожиданий и чувства справедливости в конкретные действия:
• помогать людям определиться в своих намерениях относительно партнерства:
• помогать потенциальным партнерам ближе узнать друг друга и выработать взаимное доверие и понимание, позволяющие с максимальной отдачей использовать сильные стороны каждого из них;
• письменно зафиксировать достигнутые партнерами договоренности:
• составить документ, который в будущем послужит партнерам руководством;
• четко сформулировать намерения партнеров, которые впоследствии бу дут переданы юристам для оформления юридических документов:
• свести к минимуму вероятность непонимания и конфликтов.
Одним из преимуществ Партнерского соглашения является система, позволяющая партнерам разбираться с вопросами, от которых зависит будущее их отношений. В рамках этой системы акцент на том или ином вопросе делается с учетом потребностей, приоритетов, личностей и жизненных обстоятельств партнеров. Содержание Соглашения охватывает три широкие темы: деловые проблемы, проблемы отношений и проблемы, связанные с будущим партнерства. Каждая из перечисленных тем подробно рассмотрена в последующих главах.
Разработка Партнерского соглашения позволяет участникам составить четкое представление о дальнейших совместных действиях. Многие люди в процессе развивают коммуникативные таланты. Все партнеры, подписавшие устав, чувствуют себя более уверенно в качестве команды, поскольку уже прошли проверку. Они погрузились в обсуждение вопросов, которые обычно все стараются обойти стороной, и благодаря этому их союз стал еще крепче.
Во всех ли случаях данный процесс дает одинаковые результаты? Нет. Мы были свидетелями двух других исходов. Один вариант — люди.
47
Часть I. Основные принципы партнерства
обдумывающие партнерство, работают над Партнерским соглашением и понимают, что не хотят объединять силы. Подобное осознание обычно сопровождается смешанными чувствами: грустью и облегчением одновременно. Грустью из-за того, что планы сорвались, а облегчением из-за того, что из затеи все равно ничего путного не вышло бы.
Второй вариант — партнеры, годами работающие вместе, решают составить соглашение. На это их толкают возникшие затруднения в партнерстве или желание отыскать новых партнеров. Люди, недовольные партнерством, в процессе составления соглашения решают, хотят ли они продолжать работать вместе. Если им удается преодолеть все затруднения, дальше они идут бок о бок. Партнеры, которые не в состоянии разрешить назревшие конфликты, приходят к выводу, что без этих соглашений их ожидают серьезные неприятности. После этого они переключают передачи и продумывают максимально безболезненное расставание. Работа над соглашением, как правило, помогает сгладить разрыв.
В случае партнеров, находящихся в переходной фазе, процесс составления соглашения помогает уяснить, готовы ли они идти вперед в новом составе. По сути, это своего рода дорожное испытание. Если оно пройдено успешно, то есть соглашение составлено, партнеры могут смело отправляться в путь
Партнеры, составляющие соглашение, получают письменный документ, который фиксирует их договоренности и в дальнейшем служит ориентиром. В Партнерском соглашении собраны их намерения, мечты, ожидания и договоренности - их коллективная реальность. В нем партнеры определяют свой статус и раскрывают значение туманного слова «партнеры» так. как они его понимают. Кстати сказать, соглашение справляется с этим настолько успешно. что многие люди, вступающие на путь партнерства, передают этот документ юристам, которые на его основании составляют соглашения между партнерами или акционерами или договор о покупке и продаже долей или акций.
Партнерское соглашение не высечено в камне: это документ, который меняется вместе с самими партнерами. Партнеры должны взять себе за правило периодически его пересматривать и корректировать по мере необходимости. Благодаря регулярным пересмотрам они имеют возможность отслеживать любые изменения и принимать своевременные предупредительные меры.
Помогает ли Партнерское соглашение полностью предотвратить деструктивные конфликты между партнерами? Нет. Но она способствует более тщательной и внимательной проработке статуса партнеров и стиля их совместной работы. Оно не дает уклоняться от обсуждения деликатных вопро сов и допускать неясности в договоренностях. Соглашение не гарантирует полного отсутствия деструктивных конфликтов, но это лучшая страховка, которой партнеры могут себя обезопасить. Это наиболее действенный способ выстраивать доверительные партнерские отношения.
Глава 2. Правильное начало: Партнерское соглашение
Что должно входить в Партнерское соглашение
Темы, включенные в Партнерское соглашение, выведены из бесед с партнерами, и не являются теоретическими выкладками. Мы выслушивали рассказы наших клиентов о возникших проблемах и разрабатывали Соглашение, опираясь на их горький опыт. Мы руководствовались простой логикой: если из-за этого вопроса у этих партнеров возникли проблемы, значит, из-за него могут возникнуть проблемы и у других.
Приведу пример. Примерно лет десять назад составленная Майком и Джимми примитивное «соглашение», если его вообще можно так назвать, представляло собой договор, описывающий пути разрешения конфликтных ситуаций. В нем оговаривались следующие условия: методы и время передачи важной информации: описание должностей и их расшифровка; описание ролей партнеров внутри и за пределами компании (общение с сотрудниками. работниками банков и прочими). Мы добавили несколько профилактических мер — рекомендации по разрешению будущих возможных конфликтов. Тогда мы даже не догадывались, что они вручили нам черновой вариант соглашения.
Из бесед с последующими клиентами мы узнали и о других камнях преткновения. Поначалу от каждого нового клиента мы узнавали нечто новое, но со временем незнакомые проблемы встречались все реже и реже. Постепенно вырисовались четкие категории проблем и решений, и мы принялись за