Биркенбиль В.Ф. Как добиться успеха в жизни (Практикум делового человека)

Из опыта проведения семинаров я знаю, что многие участники сначала настороженно относятся к тому, что мы
касаемся других вопросов. Ведь речь должна идти об их личных успехах. Но когда они знакомятся с некоторыми из приведенных в этой главе умозаключений, то реагируют уже по-другому!
Мы очень охотно отвергаем то, что нам неизвестно. Новое как бы представляет угрозу для нас, она тем больше, чем обширнее "дыра" в нашем чувстве самооценки. Хорошая самооценка дает нам возможность осмыслить новое и делать свои умозаключения. Именно эта возможность и является ОДНИМ из возможных путей, способствующих нашей внутренней безопасности.
Если "дыра в бытии" слишком велика, то через нее "уходит" непростительно много драгоценной энергии. А нам ее как раз и не хватает, чтобы критически осмыслить свою ситуацию. Поэтому я хотела бы еще раз обратить ваше внимание на то, что многие участники семинаров сочли для себя весьма полезным рассмотрение именно этой темы.
Глава 5
Коммуникации1
Вы помните о том, что все, что оказывает на нас влияние, мы сравнили с кругом, в центре которого мы находимся. В этот круг входит все то, что связано с прошлым (опыт, программы, предрассудки, мнения, точки зрения, мировоззрения и т.д.), с будущим (наши страхи, надежды, желания, ожидания) и настоящим. Круг включает также наше нынешнее настроение, психо-логические фильтры, которые вредят восприятию действительности, и многое другое, что оказывает на нас влияние в данный момент.
А сейчас мы должны осмыслить, какие процессы происходят в ходе коммуникаций с другими людьми.
Коммуникации и успех
Ваш успех в значительной мере определяется вашей способностью к коммуникации. До тех пор, пока другие разделяют ваше мнение, думают, действуют и чувствуют так же, как и вы, коммуникации не представляются сложным "занятием". Но если другой человек придерживается иных, нежели ваши, взглядов, ваш успех будет зависеть от того, позволяют ли ваши модели общения (коммуникации) убедить другого. Я не подразумеваю под этим способность стопроцентно убеждать партнера, речь идет о желании убедить. А для этого необходим правильный подход к другому человеку, найти который, как мы сейчас убедимся, очень сложно.
Поэтому я хочу сначала представить основные механизмы этого на основе маленькой модели мышления, с тем чтобы потом продемонстрировать искусство успешного ведения беседы.
Коммуникации (от англ. communicate — сообщать, передавать) — понятие, используемое в социальной психологии в двух значениях: 1. Для характеристики структуры деловых и межличностных связей. 2. Для характеристики обмена информацией в человеческом общении вообще.
Исходная ситуация
Итак, мы исходим из того, что каждый человек находится в "круге". Если встречаются два человека (два партнера), то сразу возникает вопрос: пересекутся ли их "круги" и если да, то в какой степени? Если "круги" пересекаются, то это значит, что возникло известное согласие. Например, у вас схожие цели, мнения и т.д. Чем больше область пересечения, тем успешнее коммуникация (рис. 8).
Если область пересечения достаточно велика, то наступает полное взаимопонимание. Но если пересечения вообще нет или оно незначительно, то тут необходимо применить ИСКУССТВО коммуникации (рис. 9).
Нужно попытаться "навести мост", который поможет преодолеть дистанцию. В этой связи очень точно высказался

5 *
Единство через пересечение
Рис. 8

Рис. 9
однажды Йозеф Раттнер: "Можно саркастически констатировать, что человек преодолел дистанцию, отделяющую его от Луны, но ему никак не удается преодолеть дистанцию, разделяющую его со своим ближним..." Поскольку бывает чрезвычайно трудно понять того, кто думает, чувствует, действует, говорит, одевается и т.д. иначе, чем мы, коммуникацию, если она успешна, можно назвать искусством.
Опасности при дистанции
Давайте рассмотрим сначала опасности, которые нас подстерегают при существовании дистанции, чтобы потом обратиться к посылкам для выработки стратегии.
Опасность № 1: мимо друг друга
Иногда мы ведем беседы, когда нет и намека на существование "моста" между нами и другим человеком. Эрик Берне называет это пустым времяпрепровождением, так как при этом не возникает настоящего обмена мыслями или чувствами, а только попусту тратится время. Прекрасный пример этого есть у Марка Твена, когда он захотел доказать, что люди в действительности не прислушиваются по-настоящему к тому, о чем вы говорите. Он появился на приеме, устроенном в его честь, слишком поздно и рассказал хозяйке дома, которая ожидала от него извинений: "Милостивая государыня, я чрезвычайно сожалею о том, что пришел с таким опозданием, но я должен был еще свернуть шею своей старой тетке, а это занятие длилось несколько дольше, чем я поначалу предполагал". На что хозяйка дома ответила ему: "Как мило, что вы все же пришли".
Если бытьчювеем точной, то я сейчас ввела вас в заблуждение, когда сказала, что хозяйка дома ожидала извинений. Ей было полностью безразлично, почему Марк Твен пришел слишком поздно. Она ожидала извиняющегося тона и услышала его. Содержание его объяснения ее нисколько не интересовало. Здесь мы встречаемся с состоянием, которое можно назвать мимо друг друга: при беседе обращается внимание на тональность, жесты и мимику, в то время как содержание беседы не имеет значения. Но времяпрепровождение бывает позитивным в том случае, если каждый из участников диало
га умышленно не желает вести настоящую беседу, например, с соседями в самолете, на приеме и т.д.
Разговор воспринимается негативно, если один из разговаривающих пытается "навести мосты", а второй говорит "мимо". Маленький пример: ребенок сидит на ковре н играет с куклой. Мать шьет. Между ними возникает следующий диалог:
Суси: Мама, у моей куклы отвалилась голова...
Мать на это: Играй-играй, моя милая!
Конечно, такое случается не только в диалоге между ребенком и взрослым, но и между взрослыми людьми, когда один человек не хочет вникнуть в интересы другого. Тем самым подразумевается, что общаться таким образом с детьми — вполне "нормально". Об этом стоит задуматься. Во-первых, дети страдают так же, как и взрослые, когда возникает ситуация мимо друг друга. Во-вторых, они автоматически учатся этому плохому маневру коммуникации и мы можем рассчитывать на то, что когда они станут взрослыми, то не будут прислушиваться к словам партнера и искать подходы к нему.
Вопрос честности. Положа руку на сердце: считаете ли вы, что, будучи ребенком, усвоили хорошие механизмы коммуникации? Или вы знаете только такие, как мимо друг друга, прерывание друг друга, и т.д.? Если это так, то вы в таком же положении, как и большинство участников наших семинаров. Но если вы захотите, вы сможете это изменить!
Опасность № 2: боевой маневр и/или обращение в бегство
Большую опасность при коммуникации представляют собой боевые маневры или спасение бегством! В детстве мы так часто встречались с этим. Нет нужды подробно распространяться об этих маневрах. Важно указать на то, что они могут происходить как открыто (прямо), так и скрыто (косвенно). Это означает, что, будучи "цивилизованными" людьми, мы частенько упаковываем дубинку в подарочную оберточную бумагу, с тем чтобы потом "ударить" этой дубиной другого человека. Под этим я подразумеваю скрытые боевые маневры, как, например, требование: "Да будь же ты благоразумным!" Это высказывание звучит на первый взгляд рационально, но оно подразумевает, что "рациональным" является только говорящий, а другой человек должен непременно войти в его "круг", так как автор высказывания не готов сам "наводить мосты".
При скрытых боевых маневрах и обращении в бегство тому, кто имеет отдаленное представление о коммуникации, часто вообще не понятно, что же на самом деле происходит. Узнали бы вы, например, сразу скрытый боевой маневр (борьбу) в следующем высказывании: "Если вы тщательно проанализируете эту информацию, уважаемый клиент, то непременно придете к выводу, что наш продукт лучше!" Такие очень часто встречающиеся высказывания базируются на той же псевдологике, что и требование: "Да будь же ты благоразумным!"
Позитивная стратегия при дистанции
1.Единство через "наведение Мостов": совместное бытие
Хорошо, когда нам удается "навести мост" к другому человеку. А что для этого нужно? Это подразумевает, что мы должны интересоваться, что входит в "круг" другого человека, если хотим, чтобы он интересовался нашим "кругом". Но для этого необходимо частично выйти за пределы нашего "круга", вытянуть "шупальца", чтобы узнать: из каких фактов, данных, информации он исходит? Как он пришел к своим заклю
чениям? Почему думает, чувствует, делает так, а не иначе, какие у него цели и т.д. (рис. 10)?
Вспомните пример с экзаменом на аттестат зрелости из гл. 3! Сын был очень тронут, когда отец после многих месяцев спо

Единство через наведение мостов
Рис. 10
ров (противостояния) наконец-то впервые поинтересовался, а какие вообще у него планы? Конечно, не всегда положение, когда нам полностью безразлично содержание "круга" другого человека, настолько драматично, но если мы не проявляем к этому достаточного интереса, то упрямство будет таким же, как и в случае псевдобесед отца с сыном.
Но бывают и такие ситуации, когда единство (при всем желании всех участников) все же невозможно, возражают мне участники семинаров. Это правильно. Было бы нереалистично утверждать, что единство возможно или целесообразно всегда. Но можно разделиться на два лагеря, а можно ступить на совсем другой путь.
2. Единство через "наведение мостов": двуединство
У англосаксов есть такое высказывание: "Единства не нужно добиваться". Например, одному человеку очень нравится шпинат, а другой терпеть его не может. Единство в данном случае может заключаться только в том, что каждый имеет право на свою субъективную оценку. Как просто это звучит и как трудно дается нам в повседневных буднях! Хотя мы чисто
теоретически знаем, что не следует спорить о вкусах, вопросах свободы религии и т.д., большинство из нас именно при обсуждении подобных тем все же склонно настаивать на своем восприятии действительности.

Двуединство, если единство невозможно
Рис. и
И опять вы видите, почему я в гл. 1 старалась осторожно настроить вас относительно вашей действительности. Только тогда, когда мы осознаем, что фильтры БИО-ЛОГИКИ и ПСИХО-ЛОГИКИ неизбежно приводят нас к различному восприятию действительности, мы будем способны признавать и мириться с этими различиями. Это ни в коем случае не означает, однако, что мы должны разделять любое другое мнение. А так как в нашем немецком языке нет такого близкого высказывания, о котором говорилось выше, то я позволила себе изобрести нечто подобное: "мы можем прийти к двуединству, если невозможно единство". Двуединство можно изобразить следующим образом (рис. 11).
3. Варианты двуединства
Такими вариантами могут быть все ситуации, в которых мы соглашаемся с третьей (общей для нас) точкой зрения (позицией), потому что невозможно ни единство, ни двуединство. Как правило, это бывает в конфликтах, когда речь идет не о том, чтобы допустить существование иной (третьей) точки зрения, а