Биркенбиль В.Ф. Как добиться успеха в жизни (Практикум делового человека)

Хотя сначала и кажется, что этот метод имеет большие преимущества, он обладает и коварными чертами: многие менеджеры предполагают, что стоит им дать сотрудникам "морковку", как они тут же бросятся работать. Но что будет, если
предложат не ту "морковку"? Тот, кто судит по собственному опыту о других людях (а это почти каждый из нас), легко подвергается опасности предложить ту "морковку", которая мотивирует его самого. Но это может не соответствовать потребностям и целям сотрудника и мотивация "промажет".
Поэтому метод Каротте можно применять только тогда, когда вместе с сотрудником выяснишь, а существует ли та "морковка", которую ему можно предложить. А для этого опять же необходима хорошая коммуникация. И у того, кто не хочет выходить за границы своего "круга", чтобы выяснить, как можно мотивировать другого, нет никаких шансов это сделать! Метод Каротте отнимает много времени и сил, причем до того, как человек, которого вы хотите мотивировать,/приступит к действиям. Многие думают, однако, что у них нет этого времени.
РАСЧЕТЫ МОЛОЧНИЦЫ. Я считаю опасным образ мышления, при котором полагают, что на поиски нужной "морковки" нет времени. Человек, к запросам и потребностям которого мы проявляем интерес, будет интенсивнее способствовать достижению нашей цели. Метод КИТА порождает неоправданно большую фрустрацию у мотивируемого человека, приводит к реакции рептильной части головного мозга и образованию гормонов стресса. А это означает, что тот, кто думает, что у него-де нет времени позитивно мотивировать другого человека для совершения действия, неизбежно столкнется со многими защитными реакциями и будет вынужден затрачивать много времени и энергии. К тому же и контрольные меры, которые при этом необходимы, стоят сил и времени. И последнее, но не менее важное: тот, кто сближается с позицией X (по Мак-Грегору), кто склоняется к методу КИТА, будет жить в гораздо более пропитанной агрессией действительности, чем тот, кто приближается к позиции Y. Ведь чем более негативными являются мои ожидания, тем больше негативных реакций я неизбежно буду вызывать сам. И тогда дело дойдет до пророчеств, которые сбываются сами по себе, и я вновь "докажу" самому себе, что большинство людей демотивированы и плевать на все хотели. Как говорится, "как постелишь кровать, так и будешь почивать". Но тогда по крайней мере следует прекратить жаловаться на то, что действительность такая "черная", если сам не готов сделать необходимое, чтобы она могла стать позитивнее.
Давайте посмотрим, как "функционирует" мотивация, с тем чтобы можно было разработать успешную стратегию.
Мотивация как процесс
Вначале бывает мотив, т.е. то, что нами движет. Как мотор приводит в движение автомобиль, так мотивы движут людьми. Поэтому мотив можно было бы назвать "мотором души".
Вопрос: Как возникают мотивы? Ответ: Их порождает дефицит чего-либо. Может быть, у нас чувство голода (дефицит еды) или мы испытываем жажду признания. Каждый мотив автоматически связан с целью, к которой он нас движет. Чем сильнее мотив, тем настойчивее подталкивает он нас достичь связанную с ним цель.
Вопрос: Если мотив — это голод, то как называется в этом случае цель? Попробуйте, пожалуйста, ответить на этот вопрос, прежде чем перевернете страницу. Продолжайте, пожалуйста, чтение только тогда, когда сможете ответить на этот вопрос. Большинство участников семинаров в ответ на этот вопрос обычно отвечают: "еда", но разве это правильно? Цель называется насыщение (т.е. прекращение состояния дефицита), а дорога, которая ведет к цели, — это наш образ действий, например еда. Если еда невозможна как способ действия (например, как в случае с грудным ребенком, испытывающим чувство голода), то можно прибегнуть к другому образу действия. Грудной ребенок начинает кричать, если он проголодается.
Но любой образ действий требует приложения усилий. При еде мы не очень-то склонны сознавать, что на этот процесс и пищеварение также затрачивается энергия. Есть такие продукты питания, на прожевывание и переваривание которых уходит больше энергии, чем организм получает от них. Но когда мы представляем себе кричащего от голода ребенка, то ясно видим, что он "финансирует" свой образ действий, используя для этого драгоценную энергию.
Что такое фрустрация?
Слово происходит от лат. фрустра, что означает напрасно. Если, например, кто-то напрасно пытался достичь какой-то цели, то он переживает из-за неудачи чувство тщетности, бесполезности, т.е. фрустрацию.
Что же происходит с энергией, которую организм выделил для достижения цели? Ведь энергия должна априори находиться в движении. Энергия не может исчезнуть только
потому, что путь к цели оказался заблокированным. Представьте себе самолет, в котором пилот жмет на все тормоза, когда все моторы работают: это огромная сила, которая "скрывается" за определенными мотивами. И чем важнее для нас эта специфическая цель, тем больше энергии блокируется в момент фрустрации, т.е. появляются препятствия для достижения намеченной цели. Но энергия должна куда-то направляться. У человека вырабатываются гормоны стресса. Он начинает бурно реагировать. Куда же направляется эта отклоненная в сторону энергия? Существуют три основные возможности:
она направляется вовне (агрессия);
она направляется внутрь (против нас самих);
она (позитивно) канализируется.
Давайте коротко рассмотрим все три возможности.
Агрессия — прямая/перенесенная
Приходится видеть, как человек озлобленно пинает кофейный автомат, который глотает монеты, но не выдает кофе. Или человек кричит на кого-то, кто допустил малейшую ошибку, особенно если кричащий запрограммирован на совершенство. Открытую агрессию против фактора (кофейный автомат) или против человека понять легко. Но что происходит тогда, когда этим фактором является человек, против которого мы не можем открыто восстать, например шеф, клиент или (когда мы были еще маленькими) взрослый, родитель, учитель? Здесь возникает большая опасность перенесенной агрессии. Например, начальник задал взбучку подчиненному, тот приходит домой и выливает свой гнев на старшего сына Ганса, последний дает тычок младшему брату, который в свою очередь дергает за хвост кошку.
Чем больше "дыра в бытии", тем больше вещей нас пугают или выводят из себя, тем больше гормонов стресса образуется в нашем организме и тем вероятнее наступление того момента, когда пресловутая последняя капля переполняет бочку (гормонов). Поэтому очень полезно еще раз проверить собственные ценности и свои требования к окружающим людям. Раньше меня раздражало гораздо больше вещей, чем сегодня. Ныне я могу направить ту энергию, которая уходила на раздражение, на реализацию проектов, написание книги, проведение семинара, изучение иностранного языка и т.д.
Болезни, вызываемые стрессом
Если энергия не может вылиться вовне, то она устремляется внутрь, против собственного организма. Это ведет к так называемым болезням стресса.
Канализация энергии
Но энергию можно и канализировать (т.е. направить по определенному руслу). Это удается, если использовать энергию для поиска другого (нового) пути к той же самой цели, как было показано в нашей дискуссии о том, как следует относиться к ошибкам (гл. 3). Заинтересованное желание понять, что же случилось и как это сделать иначе (лучше), также стоит затрат энергии, но в этом состоянии гормоны стресса используются и таким образом осуществляется разумная канализация энергии. Можно и во время большой фрустрации сознательно обратиться к той задаче, которую все равно собирался когда-нибудь решить. Тот, кто "перерабатывает" гормоны стресса, прибегая к физическому труду, мог бы, например, убрать квартиру, помыть машину и т.д. Кто предпочитает интеллектуальный труд, может направить ту же энергию на умственную работу. Это вы должны выбрать сами для себя в соответствии со своими наклонностями.
РЕЗЮМЕ.
Если мы хотим мотивировать других, то возникает чрезвычайно большая опасность, что мы их при этом фрустрируем. Фрустрация связывает драгоценную энергию и направляет ее на борьбу или бегство. А это уменьшает возможности позитивной мотивации (например, метод Каротте по Герцбергу). Поэтому давайте предельно точно рассмотрим ситуацию мотивации.
Чужая мотивация
Мотивацию, т.е. попытку побудить другого человека что-то делать, мы назовем чужой мотивацией (чтобы не путать ее со своей).
Исходная ситуация
Вы помните модель (гл. 5), с помощью которой описывается исходная ситуация при коммуникации: существует пересечение "кругов" или дистанция (рис. 15).
Если существует пересечение "кругов", то мы хотим одного и того же. Например, родители хотят, чтобы их ребенок лучше овладел английским языком. Ребенок познакомился на дискотеке со сверстниками из разных стран и пришел к выводу, что общим языком может быть только английский. И неожиданно у него пробудился интерес к этому языку. Таким образом, существует пересечение мотивов родителей и их сына. Но в такой ситуации родители все же склонны считать, что это их вечное понукание привело к тому, что ребенок пересмотрел свою позицию. Если у ребенка нет личной мотивации для изучения английского языка, если существует дистанция между желанием родителей (чтобы ребенок лучше знал английский) и желанием ребенка (пойти поиграть), то вы уже в скором времени убедитесь, что ваши постоянные поучения ни к чему не привели. Встает вопрос, как бы вам следовало действовать, чтобы мотивировать ребенка.
Если мы согласны с моделью мышления, представленной выше, то нам все ясно:
у каждого мотива есть цель, к которой мы стремимся; путь к этой цели — действие; способ действия "финансируется" через энергию. Но есть и еще один важный аспект, который нам может продемонстрировать вышеобозначенная модель: не бывает такого образа действий, за которым не стоял бы мотив. Как бы банально ни звучала эта "мудрость" при первом расс

Рис. 15
мотрении, на самом деле она очень важна. Мы знаем об этом совершенно точно, если кто-то пытается нас к чему-нибудь побудить, что находится не на том пути, который ведет к нашей собственной цели. Если же кто-то другой, например ребенок, рискнет достичь своей цели, используя неприятный для нас образ действий, мы полностью забываем о том, что этот способ действий вызван его мотивами и что ребенок уже вложил часть своей энергии в достижение поставленной цели.
Модель "резинка"
Давайте назовем мотив ребенка мотивом № 1, а его цель — целью № 1 и представим себе, что мы пытаемся подменить его образ действий — непунктуальность, игры вместо учебы и др. — желаемым для нас — быть пунктуальным, хорошо учиться и др. А теперь наложим метод КИТА Герцберга на эту модель мышления. Допустим, что мы пытаемся побудить другого человека изменить образ действий с помощью нажима и принуждения (или "пинка"). Что происходит в этом случае с его мотивом и целью? Они сохраняются? Представим себе, что нам удалось "Ёырвать" из "цепи" тот образ действий, который другой человек считает разумным для достижения своей цели, и насильно "внедрить" желаемый для нас образ действий. Какие последствия вытекают из этого акта? Те же самые, которые мы упоминали при описании метода КИТА. Представьте себе, что старый образ действий "удерживается" с помощью "резинки", и вы совершенно ясно увидите то, что уже должен был закрепить в вашем сознании метод КИТА (рис. 16).

Рис. 16
ЗАПОМНИТЕ: Как только давление извне прекращается, старый образ действий неизбежно возвращается на прежнее
место. Поэтому при использовании метода КИТА необходимы максимальный нажим и максимальный контроль.
Это означает, что человек, которого мы мотивируем таким образом, как только мы перестанем его контролировать, тут же заменит желаемый нами образ действий на свой, так как мы внутренне его не изменили и ни к чему не побудили. Если называть вещи своими именами, мы вообще его не мотивировали. Именно в этом порочность данной мотивации (по Герцбергу). Поэтому автор называет ее негативной. Сегодня мы охарактеризовали бы ее как контрпродуктивную.
Хочу еще раз повторить: мы совершенно ясно представляем себе состояние, когда другой человек пытается нас мотивировать, а мы не хотим идти по пути, который он предлагает. Но забываем об этом, когда сами выступаем в роли мотивирующего.
Пример с мусорным ведром
Петр должен регулярно выносить мусорное ведро. Но у Петра нет ни малейшего желания делать это. Мать так долго делала ему словесные внушения, что он в конце концов согласился, чтобы не слушать больше постоянные напоминания. Мать же полагает, что она его мотивировала, но через некоторое время она обнаружит, что ее речи и убеждения ни к чему не привели. Задумывается ли она о том, почему так получилось? Как правило, нет. Она будет упрямо делать Петру внушения, а он будет продолжать "забывать" выносить ведро. Оба они действуют одинаково упрямо. Почему же мать продолжает "гнуть свою линию"? На семинаре (и это типично) она сказала: "Знаете, я всегда исходила из предположения, что он в конце концов последует моим увещеваниям, так как он все же ребенок, а я его мать. Мне почему-то не приходило в голову, что он будет противиться, ведь он же постоянно заверял меня, что будет выносить ведро".
Когда мы поинтересовались позицией сына, то он ответил: "Собственно говоря, мое поведение имеет две причины. Я никогда не видел, чтобы отец делал что-то по дому. Поэтому я не понимаю, почему я должен что-то делать. К тому же, если мальчишки увидят меня за "женской" работой, то будут подтрунивать надо мной. Вот поэтому я под любым предлогом стараюсь не делать этой работы".
На наш вопрос к матери, знала ли она об этих причинах, она ответила, что нет. На что сын возразил: "Я тебе тысячу раз об этом говорил, но ты никогда не слушаешь того, что Я
говорюГ Они затеяли небольшую словесную перепалку, которая лишь подтверждает сказанное в гл. 5.
Она не знала, что движет ее сыном, а он никогда не задумывался о том, что у матери пошатнулось здоровье и для нее подъем любых тяжестей был труден.
Оба они не прислушиваются друг к другу во время бесед. Так как они говорили "мимо" друг друга, "против" друг друга и никогда друг с другом. Именно поэтому им и не удалось "навести мост" и разрешить конфликт.
На семинарах, в которых использовался парафраз, участники ознакомились с позицией друг друга. Тем самым был "наведен мост". Потом мы подготовили вопросы-предположения, которые заставляют человека задуматься. Однако при этом он не испытывает давления, так как от него ничего не требуют. Я спросила Петра: "Допустим, соседские мальчишки не будут видеть, как ты выносишь ведро. Согласишься ли ты с учетом новой информации (пошатнувшееся здоровье матери) помогать ей?" Он согласно кивнул головой. Он будет выносить мусор только вечером, коща его не смогут увидеть ребята. Этот компромисс их обоих устраивает. Вот что мы хотели показать на этом примере:
1. В некоторых ситуациях решение может быть достигнуто только на компромиссной основе.
2. Компромисс предполагает выработку нового образа действий.
В теории менеджмента (теории управления) такой способ мотивирования называется менеджментом через достижение согласия.
Позитивная мотивация
Если мы пытаемся осуществлять позитивную мотивацию, то при этом стараемся выяснить, есть ли у нас шанс достичь единства в отношении определения цели. И если мы честно готовы искать, возможно ли единство, то под этим подразумевается, что мы готовы понимать и принимать "нет" другого человека. Но именно это искусство с большим трудом дается многим руководящим работникам! А как вы мотивируете своего партнера, ребенка, других людей? При мотивации особенно верно следующее правило: "Никогда не делай по отношению к другому того, чего бы ты не хотел, чтобы делали по отношению к тебе".
А теперь взглянем на мотивацию еще под иным углом зрения (японским). Речь идет о том, что я назвала эффект сеппуку. Для того чтобы объяснить этот