Гейдж Дэвид. Партнёрское соглашение. Как построить совместный бизнес на надежной основе

профессиональных управляющих, поскольку данный шаг готовит почву для дальнейших деликатных обсуждений.
Подобный вопрос обычно возникает на этапе расширения компании. С развитием бизнеса некоторые партнеры перестают справляться со своими ролями. В таких случаях мысль о привлечении стороннего управляющего не доставляет радости, но можно утешаться тем, что такая мера обусловлена расширением и. скорее всего, отлично проделанной работой. Вторая причина для приглашения стороннего менеджера — исправление ошибок, совершенных неумелым управляющим владельцем. Это не самая приятная ситуация, но. если партнеры не смогут примириться с необходимостью действовать в подобных обстоятельствах их бизнесу грозит бесславный конец.
Многие консультанты советуют владельцам частных компаний не тянуть с обращением к профессиональным управляющим. Тем не менее, они
* "Extreme Measures: Short on Cash? "Up-Title." Веб-сайт Edward Lowe Perspectives, http:// peerspectives.org (October 13. 2002).
113
Часть II. Это всего лишь бизнес
не спешат потому, наверное, что плохих владельцев-управляющих слишком много; а может, владельцам просто трудно признать, что роль управляющего им не по зубам. Обращаться к сторонним управляющим или нет. решать владельцам. и решение это должно основываться на их собственном желании управлять компанией, компетентности и долгосрочных планах. Анализ этих вопросов не всегда дается легко, ведь на него влияют глубоко личные мотивы. частично даже неосознаваемые. Кроме того, владельцы должны достигнуть полного согласия, а это может существенно осложниться их кардинально противоположными представлениями о собственной компетентности.
Если партнеры дожидаются некомпетентных действий с чьей-либо стороны, они должны быть уверены, что их мнение не останется в единственном числе. Вот для чего необходим план на случай неприятных ситуаций, когда один из партнеров не хочет или не может должным образом выполнять свои обязанности. Этот план также становится частью соглашения.
Глава 6
Деньги:
извлечение и распределение
Стартапы обычно не приносят деньги, а съедают их. Кому-то покажется преждевременным задумываться об извлечении денег из бизнеса еще до того, как партнерство создано. Тем не менее все партнеры надеются, что рано или поздно ситуация в бизнесе переменится к лучшему и к ним в карманы потекут деньги.
Принимая решение об извлечении денег из бизнеса, партнеры в отличие от владельцев-одиночек оказываются в более сложной ситуации. Владельцы-одиночки могут платить себе любые суммы — и не упускают эту возможность. Для извлечения денег у них имеется множество способов. и каким именно они воспользуются, не важно; опасными могут быть только налоговые последствия. Прояви они к себе чрезмерную щедрость — и компания может влезть в долги, гасить которые владелец обязан. Это называется «смешение денежных средств». Бухгалтеры терпеть не могут, когда их клиенты вытворяют подобное, однако единоличные владельцы вольны изымать деньги в любое время, не неся никакой ответственности, при условии, что Налоговое управление США не имеет к ним претензий.
Для многих совладельцев напротив, нет труднее задачи, чем определение размеров заработной платы, долей в доходах, дивидендов, пособий и льгот. Процесс нередко сопровождается ожесточенными спорами. Как выразил ся о распределении прибыли в конце года один партнер: «Каждый декабрь мы получаем душевную травму». Хотя многие сочли бы за счастье, если бы разногласия из-за денег возникали лишь раз в году. Эти обсуждения доставляют участникам такой дискомфорт, поскольку затрагивают сложные вопросы, а диапазон их решения огромен; не существует незыблемых правил или идеальной системы; у каждого партнера имеются собственные денежные потребности и сформированное отношение к деньгам. Тем не менее им приходится достигать соглашения по каждому своему шагу. Помимо всего прочего, извлеченные деньги нужно еще каким-то образом разделить, что само по себе представляет немалую проблему.
Данная глава Партнерского соглашения помогает партнерам прояснить вопросы, связанные с извлечением денег из бизнеса. В процессе они могут по желанию обратиться к финансовым консультантам, но после анализа вопросов и достижения взаимопонимания им следует передать все соглашения на оценку бухгалтерам и юристам.
117
Часть II. Это всего лишь бизнес
Извлечение денег
При обсуждении времени и способа извлечения денег партнерам рекомендуется принимать во внимание три важные категории обстоятельств: личные, деловые и финансово-налоговые. Прояснение этих обстоятельств значительно облегчает процесс принятия решений.
Личные обстоятельства
Метод извлечения денег частично зависит от текущих личных обстоятельств каждого из партнеров и целей, которые они преследуют как совладельцы. Если коллективные обстоятельства позволяют партнерам вложить деньги, отказавшись от их извлечения, бизнес будет занимать более прочные позиции как на начальном этапе, так и в случае дальнейшего расширения. Обсуждение личных и финансовых обстоятельств каждого отдельного партнера имеет большое значение, поскольку они могут негативно повлиять на деятельность группы в целом.
Чтобы дискуссии по вопросу извлечения денег проходили результативно. личные обстоятельства партнеров следует привести к единому знаменателю. Молодой партнер, готовый вкладывать в развитие бизнеса как можно больше денег, смотрит на ситуацию иначе, чем партнер, через пять лет выходящий на пенсию.
Если партнеры легкомысленно подходят к собственному вознаграждению, личные обстоятельства отдельных партнеров могут негативно сказаться на финансовых решениях. Те повадятся изымать деньги при любой возможности обращаясь с ресурсами компании как с собственным кошельком. Похожая про блема возникает, когда личные обстоятельства партнеров отражаются на размере их заработной платы. Мнения партнеров о вознаграждении частенько расходятся, поскольку некоторые устанавливают зарплату, исходя из своих финансовых потребностей, а не финансовых возможностей компании.
Несколько опрошенных мною партнеров поведали еще об одном личном обстоятельстве, которое вскрылось уже после того, как они стали партнерами. В частности Кен Олсен. основатель Digital Equipment Corporation, заметил, что вопросы, связанные с заработной платой, могут усложняться из-за супругов: «Мы были довольны тем. как все распределили. Но вот супруга одного из партнеров сочла его зарплату слишком маленькой».
Деловые обстоятельства
Метод извлечения денег имеет непосредственное отношение к деловым обстоятельствам, таким как: видение, ценности и стратегические планы
126
Глава 6. Деньги: извлечение и распределение
компании; запросы персонала; исполняемые роли. Ясность в этих вопросах (см. главы 3 и 5) закладь вает прочный фундамент для принятия финансовых решений.
Порой люди становятся партнерами в твердой убежденности, что статус совладельца дает им право на заработную плату и привилегии без учета нужд компании. Но если у компании отпадает потребность в партнерах, обладающих определенными умениями, если они перестают качественно выполнять свои обязанности, если работа им наскучивает или становится слишком сложной, возникают проблемы. В особенности это касается тех случаев, когда люди начинают зависеть от зарплаты и привилегий, размер которых превышает средний размер вознаграждений на рынке труда.
Если партнеры сообща решают создавать прочную, стабильную компанию. ориентированную на получение прибыли, им следует уяснить, что поначалу придется ограничиться довольно скромным жалованьем.
Компания подобного типа предусматривает определенный образ жизни партнеров. Такую компанию не продашь за баснословную сумму; деньги постоянно утекают сквозь пальцы. С другой стороны если основатели намерены быстро раскрутить компанию и сразу же продать, главный приз ожидает их в конце пути. О стабильной работе и регулярной зарплате придется забыть.
Пол Карлин и Джин Джонсон - яркий пример партнеров, чей взгляд устремлен к финишной черте. Они планировали продать часть Mail2000 или даже всю компанию целиком с момента ее основания в 1995 году. В течение шести лет они ограничивались лишь компенсированием расходов, несмотря на наличие солидных инвесторов, которые могли бы выделить им заработную плату. Продержаться все эти годы им помог финансовый задел, обеспеченный благодаря продаже предыдущей компании. Важнее всего то. что оба партнера были единодушны в выборе стратегических биз- нес-целеи. Карлин и Джонсон вместе с партнерами-инвесторами получили деньги, продав компанию UP5 за $100 млн.
Рик Макклоски и партнеры из компании Systems Connection не имели четкого плана. К сожалению, их история убедительно доказывает, к каким печальным финансовым последствиям приводит отсутствие согласованных стратегических целей. По словам Макклоски. он «приложил все усилия, чтобы убедить новых владельцев принять нашу пятилетнюю стратегию и доказать им. что выпуск акций в свободную продажу не единственный выход». Правда, потом он признался: «Я допустил ошибку: не оформил договоренности в письменном виде и не добился от остальных официального согласия». Буквально через несколько дней после слияния новые партнеры «захотели как можно быстрее выпус ить акции в свободную продажу», что противоречило намерениям Макклоски и двух его партнеров «расширять компанию в целях реализации долгосрочного плана развития».
119
Часть II. Это всего лишь бизнес
Финансовые и налоговые обстоятельства
Метод извлечения денег имеет непосредственное отношение к различным финансовым и налоговым обстоятельствам, включая финансовые показатели компании, ее обязательства по отношению к другим и форму собственности. К примеру, заработные платы и бонусы вычитаются из налогооблагаемой суммы, а дивиденды нет. На первый взгляд кажется разумным извлекать максимально возможную часть прибыли в виде заработной платы. Однако здесь имеются свои сложности. Подобная стратегия стирает различия между заработной платой, бонусами и льготами (со стороны сотрудников) и дивидендами (со стороны владельцев). «Раздувание» зарплаты или годовых бонусов становится причиной разногласий среди партнеров и проблем с сотрудниками и налоговым управлением.
В силу налоговых обстоятельств некоторые компании предлагают партнерам более высокую зарплату, чем получают те. кто не является партнерами, хотя уровень ответственности у первых и вторых примерно одинаков. У таких компаний могут возникнуть трудности с привлечением и удержанием руководителей высшего звена. К тому же при таком раскладе сотрудники начнут задумываться, а будут ли партнеры действовать справедливо в других ситуациях. Если человек получает заработную плату за проделанную работу, какая разница, владеет он акциями или нет. Повышение жалованья, продвижения по службе, бонусы и оценка качества работы не должны зависеть от статуса.
В жизни многих компаний случаются моменты, когда в условиях суровой финансовой действительности приходится вообще отказываться от всяких вознаграждений. Вместо того чтобы приносить прибыль, компания только поглощает ресурсы. Многие опрошенные мною партнеры рассказывали, что им случалось не изымать деньги в течение длительных периодов времени. Это подвиг, который от всех партнеров требует готовности обходиться малым и настойчиво идти к поставленной цели. Такому подходу, правда, могут воспротивиться те. кто привык к регулярным пополнениям банковского счета. Если предприниматель считает, что компании нужно длительный период времени функционировать в жестком финансовом режиме, он должен основательно обсудить данный вопрос с партнерами и заручиться всеобщим согласием (см. врезку).
Разное вознаграждение для разных партнеров
Карлин и Джонсон из компании Mail2000 и три партнера-архитектора из BSW Group решили поделить вырученные деньги поровну, однако такое решение можно считать скорее исключением. При составлении соглашения партнерам предстоит обсудить несколько деликатных вопросов, связанных
126
Глава 6. Деньги: извлечение и распределение
На примере совладельцев международной архитектурной фирмы BSW Group. Inc. расположенной в городе Талса, можно увидеть как партнеры частных компаний иногда комбинируют личные, деловые и финансовые обстоятельства при принятии решений об изъятии денег. Боб Воркман. Боб Собер и Дэйв Броуч потратили немало времени, сил и ресурсов чтобы ответить на вопрос: как извлекать деньги, упрочивая позиции своей фирмы?
По словам Воркмана. «проанализировав недостающие элементы финансовой структуры предыдущего партнерства [с четырьмя другими партнерами], мы выяснили что нам катастрофически не хватало открытого и честного разговора о наших ожиданиях — личных финансовых и деловых — которые затем можно было бы увязать вместе». В этот раз три архитектора решили создать равноправное партнерство по принципу «открытой книги». «Мь подумали, что если не будем делиться личной финансовой информацией, то не сможем знать насколько деловые решения затуманены личными обстоятельствами кого-либо из партнеров». Поэтому каждый квартал, планируя бюджет, они проводили анализ финансового положения друг друга. Вот как Воркман описал их план по изъятию денег
«Наше первое правило гласило: владельцы стоят на последнем месте Клиенты. компания, сотрудники, банки Дядя Сэм — вот в таком порядке. Чтобы владельцы получали дивидендь. кпиенть должны быть довольны, тогда они вовремя оплачивают счета. На втором месте стоит компания, которая должна развиваться. быть хорошо оборудованной, иметь хорошую капитализацию и выполнять принятые на себя обязательства. Затем идут наши сотрудники: мы должны нанимать лучших людей, хорошо их обучать снабжать необходимым оборудованием, хорошо платить предлагать приличные льготы и долю в прибыли. Мы должны исполнять обязательства по отношению к банку и соблюдать все условия договора. Наконец, мь должны в обязательном порядке следить за своевременной уплатой всех корпоративных и личных налогов. Разобравшись со всем перечисленным выше, мы либо распределяем дивиденды