Еремеева, Н. А. 100 игр и упражнений для бизнес-тренингов.

Алфавит предпочтений
Цели и возможности применения. Упражнение помогает участникам узнать что-то новое друг о друге, включает их в активную совместную деятельность.
Необходимые материалы. Листы бумаги формата A3, карандаши или фломастеры.
Время. 10-30 минут в зависимости от размера группы.
Размер группы. 8-20 человек.
Процедура:
1. Тренер делит группу на мини-группы по 3-4 участника и дает каждой тройке лист бумаги и фломастеры.
2. Каждая тройка должна как можно быстрее придумать на каждую букву (кроме «ъ», «ы», «ь») что-то, что нравится всем участникам: например, «А» — апельсины, «Б» — бежевый цвет и т. д. После этого группа изображает на листе буквы алфавита, схематические рисунки, иллюстрирующие предпочтения группы, и презентует свою работу всем остальным.
Обсуждение. Не требуется.
Вариант. Можно записывать на каждую букву алфавита не те предпочтения, которые есть у всех членов группы, а те, которые есть хотя бы у одного. В этом случае можно сопроводить упражнение выводом о том, что все мы разные, имеем много личных предпочтений и особенностей, и мини-лекцией о том, как найти подход к разным типам клиентов.

Альтернатива лекции. Активное изучение материала
Известно, что взрослые люди лучше всего обучаются в активной среде, не слушая откровения тренера, а участвуя в упражнениях, ролевых и деловых играх, решая задачи и т. д. Если бы было по-другому, не нужна была бы эта книга. Тренинги по продажам, переговорам, коммуникативной компетентности несложно сделать максимально активными. Но существуют также и такие тренинги, как тайм-менеджмент, тренинги по продукту или, скажем, по пожарной безопасности, в которых нельзя избежать достаточно большого объема сухой теоретической информации. Как разнообразить информационную составляющую тренинга? Это можно сделать с помощью одного из следующих упражнений.

Четыре стены
Цели и возможности применения. Упражнение может быть использовано в начале всего тренинга или любого его блока для того, чтобы ввести участников в проблематику тренинга. После того как члены группы приняли активное участие в выполнении упражнения и поделились своими соображениями, тренер может дополнить высказанное мини-лекцией, которая будет восприниматься гораздо более внимательно.
Необходимые материалы
1. 4 листа формата А4, на которых крупным шрифтом напечатано «Полностью согласен», «Скорее согласен», «Скорее не согласен», «Полностью не согласен».
2. Список утверждений по тематике тренинга (примерный список см. в приложении).
Время. 5-10 минут на выполнение упражнения, от 5 до 20 минут на обсуждение в зависимости от глубины изучения материала.
Размер группы. 6-20 человек.
Процедура:
1. Листы с надписями «Полностью согласен», «Скорее согласен», «Скорее не согласен», «Полностью не согласен» крепятся на четыре стены комнаты — по одному листу на одну стену.
2. Тренер объясняет, что он будет зачитывать утверждения, а участники должны подойти к той надписи, которая наиболее соответствует их мнению.
3. Тренер зачитывает утверждения и дает время участникам сгруппироваться вокруг выбранного мнения.
4. После того как список утверждений будет исчерпан, тренер может попросить всех вернуться на свои места и провести групповую дискуссию по высказанным мнениям.
Вариант. На одном конце комнаты крепится лист с надписью «Согласен», на другом — «Не согласен». Участникам нужно выбрать место на линии между этими полюсами, наиболее близкое их мнению. Так, тот, кто полностью согласен с утверждением, может встать рядом с листом «Согласен», кто несколько сомневается — чуть-чуть дальше и т. д.
Приложение. Примерный список утверждений по теме «Введение в продажи»
1. В продажах важна напористость и умение «пробивать дорогу».
2. Важно показать покупателю свою компетентность.
3. Если вы умеете продавать, вы сможете продать что угодно кому угодно.
4. В продажах лучше действовать спонтанно, чем по заранее подготовленным шаблонам.
5. Человеческий фактор в продаже гораздо более значим, чем сухие факты.
6. Покупатель делает выбор прагматически, и хорошая цена гораздо важнее, чем всякие там переговорные фокусы.
Вопросы для обсуждения (по каждому утверждению)
1. Кто был согласен? Почему?
2. Кто не согласен? Почему?
3. Какие еще есть мнения, от чего это зависит?

Хороший - плохой
Цели и возможности применения. Упражнение помогает группе сформулировать факторы успеха в продажах, переговорах, командной деятельности и т. п. Хорошо использовать его в начале любого тренинга для формулирования того, что считать важным в той или иной деятельности.
Время. 10-15 минут.
Размер группы. 6-20 человек. (В больших группах рекомендуется попросить каждого члена группы называть только по одному качеству.)
Процедура:
1. Группа получает следующую инструкцию: «У каждого из нас есть свое представление о том, что такое успешный и неуспешный торговый представитель. Я прошу вас вспомнить одного конкретного торгового представителя, который был действительно успешен в своей деятельности, и подумать над тем, какие качества помогли ему стать таким. Также я прошу вас вспомнить человека, который был неудачливым торговым представителем, и попробовать понять, почему так вышло. Когда вы вспомните таких людей, пожалуйста, напишите три качества хорошего продавца и три качества продавца плохого».
2. На выполнение задания дается 3 минуты.
3. Тренер опрашивает аудиторию и фиксирует список качеств на доске.
Варианты
1. Упражнение можно использовать для преподнесения любого материала, посвященного факторам успеха в каком-либо виде деятельности {презентации, переговоры, работа с возражениями, строительство команды и т. д.). В таком случае вместо плохого и хорошего продавца группу просят назвать качества эффективного или неэффективного менеджера, удачной или неудачной презентации и т. д.
2. После формулирования списка можно попросить участников оценить самих себя по выделенным параметрам и наметить области для совершенствования.