Гейдж Дэвид. Партнёрское соглашение. Как построить совместный бизнес на надежной основе

2 Насколько вас удовлетворяет получаемая вами выгода?
3. Насколько вас удовлетворяет ваш вклад по сравнению с вкладом других партнеров?
4. Насколько вас удовлетворяет получаемая выгода по сравнению с выгодой других партнеров?
5. Насколько справедливым вам кажется общий расклад?
Данное упражнение также порождает бурные обсуждения. Пять коротких вопросов раскрывают самую суть справедливости. В случае неудовлетворенности ответы точно укажут на то. что партнерам необходимо изменить для исправления ситуации.
В процессе установления здорового баланса партнеры неизбежно познают простую истину: справедливость не есть равенство. Поначалу партнеры получают одинаковую зарплату однако со временем такая одинаковость начинает казаться несправедливой. Кто-то начинает думать, что работает больше или взвалил на себя большую ответственность. Если партнеры вносят разный вклад то равное вознаграждение — медвежья услуга. Нежелание дифференцировать вознаграждения в попытках предупредить недовольство выходит боком и порождает недовольство в тех. кто считает, что заслуживает большего, в итоге вынуждая их вкладывать меньше.
180
Глава 10. Разве это справедливо?
Пример из жизни. Четверо партнеров владели равными долями в бизнесе и получали одинаковое вознаграждение, однако один из них занимал должность с гораздо меньшей ответственностью, чем три остальных. Он был менее заинтересован в работе и поэтому не старался так выкладываться. как остальные. Трех остальных партнеров это категорически не устраивало. Однако четвертый партнер ни в какую не желал отступать от первоначальной договоренности, хотя и признавал ее несправедливость из-за неравных вложений. Свою позицию он отстаивал словами: «Так решили мои партнеры, так что им придется с этим смириться». Подобная недальновидная позиция в конечном счете обернулась против него. Им всегда было нелегко работать вместе, поэтому после продажи компании трое партнеров отплатили ему той же монетой и разорвали с ним всяческие отношения.
Справедливость предполагает индивидуальную оценку каждого партнера: каково справедливое вознаграждение с учетом внесенного вклада? Согласно принципу справедливости, вознаграждение каждого партнера должно напрямую зависеть от его вложений. Понятное дело, характер и объем вложений со временем меняются. Партнеры должны понимать данное упражнение как моментальный снимок. Идеального соотношения вложений и вознаграждения добиться невозможно; периодически возникает необходимость пересматривать расклад В идеале все партнеры должны считать свое партнерство в общем и целом справедливым. В любой конкретный момент расклад может показаться не идеально соразмерным, но это не главное. Пройдет время, и соразмерность восстановится. Если в какой-то период вложения оказываются неравноценными, партнеры должны быть уверены в том. что объективное соотношение все равно установится. Иными словами, каждый партнер будет получать столько же. сколько вкладывает. В противном случае следует подумать над преобразованиями. В описанной истории четырех партнеров серьезное неравенство сохранялось на протяжении длительного времени. В ситуациях, когда один человек отказывается вступать в переговоры и идти на уступки, конец обычно не заставляет себя долго ждать. К сожалению, я неоднократно становился свидетелем подобного исхода.
Проблемы справедливости возникают, как правило, тогда, когда партнеры забывают об усилиях, достижениях и вкладе друг друга Мы все смотрим на мир со своей колокольни, но если мы работаем с партнерами, то должны учиться видеть окружающий мир так. как видят его они. Приведенные выше упражнения открывают людям глаза на то. что ранее оставалось незамеченным. Они помогают понять, почему для успешного партнерства порой необходимо сравнивать яблоки с апельсинами. Различные типы вкладов, хоть и важны в равной степени, не могут оцениваться одинаково.
181
Часть III. Внутренняя сторона партнерства
Участники боннского Оркестра Бетховена перестали уважать вклад, который каждый из них вносил в исполнение музыки*. Скрипачи потребовали увеличить вознаграждение, поскольку считали, что принимают наибольшее участие в создании музыки, чем коллеги, играющие на духовых и ударных инструментах. Струнные инструменты и музыканты, которые на них играют, действительно задействованы в оркестре больше всего; скрипачи исполняют больше нот. и в этом узком смысле нагрузка распределяется непропорционально. Скрипачи предпочли оперировать только количеством нот.
Я поинтересовался у Луиса Хазы, прославленного скрипача Национального симфонического оркестра из Вашингтона, что он думает по поводу такого очевидного неравенства. По словам Хазы, скрипачи действительно играют намного больше, и их работа требует физического напряжения, однако смотреть на это нужно под разными углами. В оркестре 16 скрипачей иногда играют одновременно; тем не менее труба часто солирует. «Зрители всегда видят трубача, в то время как мое лицо остается невидимым». Мы не задумываемся о том. какую опасность для здоровья может представлять работа в оркестре — по словам Хазы, у некоторых музыкантов под воздействием децибел может ухудшиться слух.
Скрипачи из Бонна упускали из виду главную задачу оркестра — создание музыки, для чего требуется участие и усилия всех музыкантов. Рассматривать ее как набор нот, исполняемых отдельными людьми, думает Хаза, по меньшей мере смешно: «Считать количество нот, сыгранных той или иной группой инструментов, — это все равно что как заявлять, что на картинах Пикассо красный цвет важнее голубого. Самое сложное — и самое честное — уважать вклад каждого музыканта».
* James R. Oestreich. "Beethoven: Unfair to Laborl" New York Times. March 28.2004, Business.
p. 7. 182
Глава 11
Как получить желаемое: сила ожиданий
Для эпизода под названием «Задняя стенка лифта» Алан Фант, создатель и продюсер развлекательной передачи «Скрытая камера», спрятал камеру в лифте. Вместе с ничего не подозревающей жертвой в лифт заходили подставные лица. В кабине актеры, вместо того чтобы развернуться к дверям, продолжали стоять лицом к человеку и к задней стенке. Возникала неловкая ситуация. Рано или поздно в полном смущении человек медленно и нерешительно начинал поворачиваться кругом, пока не оказывался спиной к актеру и лицом к задней стене. Фант по своему обыкновению повторял этот розыгрыш много раз - все с тем же забавным результатом.
Люди часто доносят до окружающих свои ожидания, не произнося при этом ни единого слова. Как наглядно и с чувством юмора доказал Фант, ожидания в буквальном смысле вынуждают людей менять свою позицию. Люди делают то. о чем никогда бы и не помыслили, и все из-за ожиданий.
Ожидания по определению - это то. на что люди рассчитывают и что с уверенностью предполагают. И зачастую они рассчитывают на что-то положительное и приятное. Мы учимся формировать ожидания с раннего детства и уже никогда от них не избавляемся. Благодаря ожиданиям мы знаем - или думаем, что знаем. - что произойдет дальше, и это придает нам уверенности.
От степени нашего уважения и восхищения другими людьми зависит степень влияния на нас их ожиданий. Психолог Роберт Розенталь вместе с коллегами продемонстрировал, как в школьных классах, больницах, залах суда и на рабочих местах проявляется феномен под названием «межличностные ожидания»*. Независимо от того, как у людей формируются ожидания по отношению к другим, эти ожидания все равно находят выражение, и реципиенты стараются их оправдывать. Ученики лучше учатся, пациенты быстрее выздоравливают, сотрудники больше успевают. Название «эффект Пигмалиона» данный эффект получил по имени мифического кипрского царя, влюбившегося в статую женщины. Он так страстно желал, чтобы статуя ожила, что Афродита исполнила его желание и превратила ее в живую женщину. Говоря научным языком, ожидания одного человека по отношению к поведению другого человека проявляются как самоисполняющееся пророчество.
* Robert Rosenthal." Covert Communication in Classrooms Clinics. Courtrooms, and Cubicles". American Psychologist 57 (202): 839-849.
185
Часть III. Внутренняя сторона партнерства
Но ожидания могут довести нас до беды. Несколько лет назад мне позвонила пребывавшая в панике женщина. По ее словам, они с мужем узнали, что их сын пребывает в полной уверенности, что унаследует их компанию. Хотя она всегда на это надеялась, но теперь его ожидания ее пугали. Вот она сила ожиданий, подумал я: сначала она чего-то ждет от него, а потом он от нее.
В партнерских отношениях ожидания играют важную роль; они как гарантия определенных событий. Когда эти события происходят, формируется круг положительной обратной связи. На людей, которые держат свои обещания, можно положиться, и это укрепляет доверие между партнерами. Но если люди формируют в других некие ожидания относительно самих себя, их нужно оправдать ведь никто не любит разочаровываться. Не соответствовать ожиданиям партнера — значит предать доверие: это порождает цинизм и отвращает людей от самой идеи партнерства. Неудивительно, что многие люди отказываются заводить партнеров именно из-за «неоправданных ожиданий». Таковы результаты опроса, проведенного журналом Inc.* несколько лет назад.
Неоправданные ожидания можно объяснить двумя основными причинами. Во-первых, люди обещают больше, чем в состоянии выполнить, а во вторых, не все говорят об ожиданиях в открытую. Вторая проблема гораздо более серьезная. Огромное количество партнеров печально подтверждают: «Мы никогда не обсуждали свои ожидания друг от друга». Находятся партнеры, по мнению которых все ожидания были детально проговорены. но. когда начинаешь выяснять подробности, оказывается, что они лишь вскользь обменялись парой слов.
Большинство людей формирует свои ожидания от других без всяких на то оснований, не особенно задумываясь Хотя человек никогда не утверждал, что будет делать то то и то-то. окружающие улавливают некий сигнал или намек. И для формирования ожидания их вполне достаточно. Возможно. они даже не отдают себе в этом отчет. Стейси. слыша, к примеру, как ее будущий партнер Майк говорит, что такого энергичного человека, как он. еще надо поискать, предполагает, что Майк будет вкалывать шестьдесят часов в неделю Понятное но опасное предположение Многие люди формируют ожидания от других, наблюдая за их поведением, но и такой способ нельзя считать надежным. Если Грета с готовностью вложила дополнительные $50000 в оборотный фонд, то Мэри может рассчитывать, что та раскошелится еще. если понадобится. Не обсудив этот вопрос, она не узнает, так ли это на самом деле. Может быть. Грета вложила деньги, дав себе слово, что больше не рискнет ни единым центом. Интересно отметить: чем больше
* "Are Partners Bad for Business?" Inc. (February 1992): 24.
186
Глава 11. Как получить желаемое: сила ожиданий
партнеры похожи, или думают, что похожи, тем чаще у них возникают невысказанные ожидания. Когда люди думают, что имеют одинаковое с партнерами образование, характер и стремление к успеху, они склонны верить в то. что партнеры будут вести себя так же. как и они сами.
Партнерам рекомендуется вытащить из-под спуда и во всех подробностях обговорить свои ожидания. В ходе содержательных и глубоких бесед вскрываются ожидания, о которых люди могут даже не подозревать. Но еще полезнее провести беседу, затрагивающую определенные ожида ния. Такие разговоры защищают партнеров от разрушительной силы неоправданных ожиданий. В данном разделе Партнерского соглашения потенциальные партнеры выполняют упражнения, в ходе которых выявляют ожидания относительно партнерства, как свои собственные, так и своих партнеров. Успешно справившись с этими заданиями, они получают возможность установить гармоничные отношения, которыми мало кто из партнеров может похвастаться.
Ожидания партнеров друг от друга
С помощью предложенных упражнений партнеры проясняют свои ожидания друг от друга, а также избавляются от иллюзорных невысказанных предположений. Упражнения помогают обнаружить подсознательные ожидания, выделить из них реалистичные, письменно зафиксировать результаты. Упражнения предполагают как индивидуальную, так и групповую работу. Первый шаг — перечисление собственных ожиданий в трех категориях:
1. Мои ожидания относительно меня самого.
2. Возможные ожидания партнеров относительно меня.
3. Мои ожидания относительно каждого из моих партнеров.
Участникам рекомендуется составлять максимально полные списки, ду мать и в целом, и конкретно. Когда группа собралась вместе, один из партнеров переписывает на доску собственные ожидания и возможные ожидания его партнеров относительно его самого. Затем партнеры делятся с ним своими истинными ожиданиями. После того как на доске появятся все ожидания каждого из партнеров, они сообща обсуждают, каким ожиданиям они хотят или постараются соответствовать, а какие не считают приемлемыми.
Для наглядности в табл. 11.1 перечислены ожидания Джеффа Дэвиса из Star Systems (Списки Сары и Бет вынесены в приложение.) Список Джеффа, включавший его ожидания относительно самого себя, породил важную дискуссию о его представлении собственного будущего, а именно: своей роли президента, генерального директора и человека, принимающего
187
Таблица 1.1. Ожидания партнеров
Часть III. Внутренняя сторона партнерства
Джефф
Мои ожидания относительно самого себя
• Нацеленность на общее развитие компании.
• До окончания трудовой деятельности иметь отличную работу.
• Продать компанию через 10-15 лет.
• Вывести Star Systems в лидеры.
• Принимать решения с учетом интересов каждого партнера — не только собственных.
• Вести за собой, являясь лучшим примером образцового сотрудника.