Вагин Игорь, Киршева Наталья. Переговоры: выиграй каждый раунд!

симпатичную сотрудницу. Он прекрасно зналу что все новые проекты здесь залеживаются месяцами, и был готов к самому худшему. Каково же было его удивление, когда он получил все нужные подписи чуть ли не в тот же день! Секрет прост: все чиновники там — мужчины. А милая сотрудница умела вовремя улыбаться...
Конечно, на переговорах «мужчина-мужчина» очень многое зависит от профессионализма обоих. Бизнесмены с опытом не станут друг перед другом выпендриваться, а спокойно и конструктивно обсудят условия сделки. Договорятся о скидках, уступках, обсудят все варианты. И постараются после разговора держать сделку «на контроле»: звонить друг другу, время от времени встречаться. Вообще «мужские» переговоры отличаются четкостью, структурированностью и логичностью.
Но этот вариант — идеальный. Не каждый бизнесмен — высококлассный профессионал. А потому, прежде чем идти на подобные переговоры, почаще вспоминайте пословицу про двух баранов...
Чисто женский разговор
Переговоры двух женщин традиционно считаются наиболее сложными. Быть может, потому, что подсозна
Глава 8. Он или она — кто сговорчивее? □ 115
тельно каждая дама видит в другой представительнице своего пола потенциальную соперницу. Соревнование начинается еще до того, как будут произнесены первые слова. Оценивается все: социальный статус, возраст, ум оппонентки. И мало что вызывает такую жгучую зависть у одной из переговорщиц, как молодость и красота другой. А это весьма неблагоприятно сказывается на достижении соглашения.
Однако если волею судеб вы попали в ситуацию, когда вам необходимо прийти к компромиссу с женщиной, которая старше вас, можно схитрить. Например, попытаться воззвать к ее материнскому инстинкту. Попросить совета (не забыв предварительно выразить восхищение ее умом и внешним видом). Главное: не строить из себя всезнайку. И все получится.
Кстати, разницу в возрасте можно выгодно использовать вне зависимости от пола собеседника. Вы значительно старше оппонента? Самое время прикинуться эдаким умудренным опытом дедушкой (бабушкой), который готов опекать неопытного юнца. Так вы пробудите в собеседнике сыновние чувства. Если у девушки или молодого человека, с которым вы ведете переговоры, не было отца, этот прием сработает стопроцентно.
А если вы младше собеседника, то, повторюсь, не стесняйтесь просить о помощи. Это будет только вам на РУку.
Татьяна, бизнес-леди, не раз посещала наши тренинги. На переговорах с одной фирмой она столкнулась с серьезной проблемой. Мужчина, представитель компании- оппонента., намного старше и опытнее ее, делал все, чтобы его фирма получила максимум выгод, сделав минимум уступок. Татьяна проигрывала. Как быть? Используя знания, полученные на тренингах, она заставила оппонен
116 □ Часть 2. Переговорный процесс
та воспринимать ее не как противника, а как молодую девушку, которая годится ему в дочери. Спросила совета, ом яолюг ей, один раз, а потом еще и еще. В результате переговоры из сложных превратились в легкие, и Татьяне удалось добиться выгодных условий.
Хуже, если вы имеете дело с молодой особой. В особенности, если и вам не больше тридцати-тридцати пяти. Женская конкуренция — штука страшная. Конечно, настоящая профессионалка не даст своим эмоциям взять верх. Но в ином случае вам придется научиться говорить ненавязчивые, но удачные комплименты. Запомните: женщина сама даст вам понять, за что ее надо хвалить. Такая особа не преминет рассказать вам, какая она замечательная и как многого добилась в жизни. Ваше дело: слушать, улыбаться и поддакивать.
Все-таки правы те, кто говорит, что женщина, в отличие от мужчины, руководствуется в основном эмоциями. Так уж они, женщины, устроены. Но на переговорах это создает массу проблем.
В программе Познера как-то выступали известная писательница и известный кинорежиссер. Разговор шел о трагедии, случившейся с подлодкой «Курск». Писательница в основном распространялась о собственных эмоциях. Я, мол, не спала ночами, я плакала, переживала, мне казалось, что это на меня давит стометровая глубина.«Какой ужас, от нас скрывали правду и от этого трагедия еще кошмарней». Проще говоря: куча впечатлений и никакой реальной информации.
Кинорежиссер, мужчина, напротив, говорил спокойным тоном, хотя возмущен был не меньше. Рассказывал о том, что в средствах массовой информации слишком много эмоций и разных точек зрения. А реально говорить о проблеме
Глава 8. Он или она — кто сговорчивее? □ 117
подлодки должны профессионалы, а не все, кому не лень. Долясны быть реальные сведения и реальные решения.
Эта передача была великолепной иллюстрацией того, как мыслят мужчины и женщины. Ведь и тот, и другая, в принципеу говорили об одном. Но как по-разному...
Эмоциональность женщины может оказаться и врагом, и союзником на переговорах. Если оппонентка ей понравится, минут через десять обе примутся хором обсуждать длину юбок, модные прически, проблемы с детьми, и главное, какие все мужики — «козлы». И разумеется, легко придут к соглашению.
А вот если не понравится... Оппонентка может и не выдержать града шпилек и булавочных уколов по поводу своей одежды, цвета волос и манеры поведения.
Проще говоря: «женские» переговоры всегда наполнены эмоциями, аморфны, четкости в них меньше. Женщины слишком сильно любят требовать убедительных доказательств и сообщать партнеру, что он делать должен, а что — нет.
Дамы и кавалеры
«Смешанные» переговоры открывают массу возможностей. Причем и перед мужчиной, и перед женщиной. Не верится? Давайте посмотрим.
Общеизвестно, что молодая и привлекательная особа может «вытянуть» переговоры с представителем сильного пола на чистом кокетстве. Уметь вовремя взмахнуть ресницами и улыбнуться порой важно и для бизнеса. Однако помните: настоящий профессионал не станет принимать чужое предложение только «за красивые глаза». Ему нужны конкретные, выгодные условия. И томный взгляд тут не поможет...
118 □ Часть 2. Переговорный процесс
С другой стороны, в женско-мужских переговорах есть и определенная опасность. С понравившейся женщиной мужчина договорится быстро и легко. А вот если даме не посчастливилось и она под его стандарты красоты не подошла, проблем на переговорах будет выше крыши. Вне зависимости от того, насколько подходящим будет предмет сделки.
Чрезмерное кокетство во время переговоров чревато еще одной опасностью. Мужчина может принять желание дамы понравиться за чистую монету. И после переговоров предложит продолжить знакомство в неформальной обстановке. Он будет чрезвычайно удивлен и раздосадован, получив отказ. И когда переговоры продолжатся, сделает все, чтобы доставить кокетке как можно больше неприятностей.
Думаете, использовать «нечестные» приемчики на переговорах могут только женщины? Ан нет! У мужчины есть мощный союзник: материнский инстинкт дамы- оппонента. Достаточно притвориться несчастным, беспомощным, попросить совета — и оппонентка тут же растает и станет безумно сговорчивой.
К нам на тренинги приходил Олег, менеджер крупной компании. Он рассказывал о собственном методе общения с женщинами. Как только ему было необходимо добиться от них каких-либо уступок, он начинал хитрить. Создавать ситуации, когда женщина поневоле должна была прийти к нему на помощь. Для начала дама передавала ему папку через «неудобный» стол, затем делилась парой советов по воспитанию детей (Олег представлялся одиноким папой), затем... Желание помочь, защитить и обогреть сидит в каждой женщине. Олег это знал и умело этим пользовался, доводя каждую сделку до логического конца.
Глава 8. Он или она — кто сговорчивее? □ 119
Еще раз повторюсь: в присутствии женщины мужчина всегда ведет себя более конструктивно, тактично и вежливо. Даже самые жесткие «мужские» переговоры проходят более спокойно, если рядом находится дама. Видимо, сама природа делает из женщин своеобразный «буфер» между вечно враждующими мужчинами.
Кстати, именно женщинам -миротворцам удалось мно - гого добиться на переговорах в Чечне.
В любом случае, если даме повезет и она будет иметь дело с настоящим джентльменом, бизиес-леди реально может рассчитывать на уступки, помощь и совет. Однако в определенных ситуациях говорить приходится и с варварами, даром, что они приходят на переговоры при пиджаке и галстуке. Помните: если мужчина грубо нарушает деловой этикет, женщина всегда имеет право сказать: «Если вы меня не уважаете как делового партнера, то уважайте хотя бы как женщину!».
Но и сами дамы не безгрешны. Ведя переговоры с мужчинами, они порой превращаются в злобных фурий или начинают строить из себя обиженных овечек. И то, и другое неправильно.
Один из посетителей тренингов делился своими впечатлениями о переговорах с долгами. Он попытался провести совещание сразу с несколькими из них. Выдвинул несколько конструктивных предложений для решения общей проблемы. Не забыл сказать дамам пару комплиментов, вел себя в высшей степени корректно. А что сделали они?
□ Некоторые сразу смертельно обиделись. Стали говорить
о неравенстве прав, о нехватке денег и о том, какие они несчастные.
120 □ Часть 2. Переговорный процесс
□ Другие стали злобно критиковать все предложения. На основании того, что мужчина не в состоянии предложить ничего путного. И вообще директором компании должна быть женщина. А иначе справедливости ждать не приходится.
□ Третьи стали рассказывать о себе любимых. О поездках в США, знакомствах с важными людьми и прочих фактах собственной биографии. Делали они это, видимо, не для решения проблемы, а исключительно дабы поднять собственную самооценку.
Из всего этого наш клиент сделал весьма неутешительный вывод. Но что изменишь?Женщины есть женщины...
Подведем итоги
Давайте объективно взглянем на оба пола. И рассмотрим
все достоинства и недостатки переговоров с каждым из
них.
Мужчины
Плюсы.
□ Четко формулируют свои мысли, выдают конкретные решения. Опираются на логику. Ясно представляют структуру переговоров.
□ Легко расстаются с неудачной идеей или решением. Не любят держаться за старое и без проблем переключаются на новое предложение.
□ Амбициозны и легко «попадаются» на лесть. Пара комплиментов их уму и мужественности — и предложение пройдет без проблем.
□ Сразу берут инициативу в свои руки. Первыми представляют проект и первыми называют цену на приобретаемый товар.
□ Хорошо реагируют на юмор. Смешной анекдот для них — лучшая разрядка.
Глава 8. Он или она — кто сговорчивее? □ 121
□ Не слишком обидчивы, легко разрешают конфликты. Минусы.
□ Настойчивы и требовательны. До последнего просят об уступках.
□ Ведя переговоры с женщиной, «давят» на эротику, порой перебарщивая с комплиментами.
□ Если для того, чтобы понять проект, необходимо образное мышление (например, в дизайне), мужчине понадобится на порядок больше объяснений, чем женщине.
□ Экономят на всем. Готовы пойти на более сложные условия сделки, если это позволит выгадать какую-то сумму денег.
□ Не боятся блефовать и обманывать.
Женщины
Плюсы.
□ Опираются на эмоции. Из этого каждый может извлечь выгоду.
□ Если им что-то понравилось с первого взгляда, сразу выразят свою заинтересованность и согласятся на условия сделки. Им не нужны будут долгие теоретические выкладки.
□ Лучший способ расслабиться для них — поговорить на личные темы.
□ Готовы заплатить больше денег, лишь бы сделку можно было провернуть быстрее и проще.
Минусы.
□ Чрезмерная эмоциональность и предвзятость порой здорово мешают работе.
□ Когда у дам присутствуют определенные комплексы, критикуют всех и вся. Спасти сделку смогут только многочисленные комплименты в их адрес.
122 □ Часть 2. Переговорный процесс
□ Боятся принимать решения и переходить к альтернативным идеям. Держатся за старое до последнего.
□ Долго таят обиду. Сразу и не поймешь, что у них на уме.
□ Не решаются сразу назначить цену или условия. Откладывают «последнее слово» до самого конца.
Часть 3. СПЕЦИФИКА ПЕРЕГОВОРОВ
Переговоры — это не только общение с партнером в кон- ференц-зале. Прием на работу нового персонала, поиск работы, публичное выступление,