Вагин Игорь, Киршева Наталья. Переговоры: выиграй каждый раунд!

Разумеется, возможны накладки. Например, работодателю известно, что у вас маленький ребенок. Ну и что? Сообщите, что пока вас нет, с ним вполне может посидеть няня. И вопрос будет решен. Вообще без особого приглашения не стоит обсуждать ваши личные и финансовые проблемы.
Не забывайте попутно задавать свои собственные вопросы. Да, я могу поработать сверхурочно. А в чем заключается сверхурочная работа? Да, я могу поездить в командировки. А какие конкретно это будут командировки? Пусть работодатель видит: вы знаете себе цену и отвечаете за свои слова.
Щекотливый вопрос, который обычно возникает в конце беседы: почему вы покинули прежнее место работы? Лучше всего ответить на него еще до того, как вам его зададут. Мол, хотелось повысить профессиональный уровень. Или: привлекла более высокая зарплата. Не забудьте подчеркнуть, что вам жаль было покидать коллектив, где у вас столько друзей. Пригодятся пара историй, доказывающих вашу дружелюбие и преданность фирме. И никогда не критикуйте бывшего начальника и коллег!
Шаг 7: Поводим итоги. Хороший конец для разговора: сделать акцент на ваших обширных деловых связях, подчеркнуть, что вы работали в нескольких фирмах. Попутно можно отпустить пару тонких профессиональных комплиментов данной компании. И не стесняйтесь менять регистр общения, шутить. Пусть работодатель видит, что перед ним не зануда-сухарь, а нормальный человек. Не забудьте, закончив интервью, поблагодарить со
134 □ Часть 3. Специфика переговоров
беседника за внимание. Договоритесь о том, когда и как вы узнаете о результатах.
Каверзные вопросы
Сейчас стало модным при приеме на работу использовать «технику неожиданности». Ее цель: с помощью неожиданных, порой шокирующих вопросов проверить реакцию собеседника. Работодатель хочет услышать его спонтанный (и более правдивый) ответ и оценить способность будущего сотрудника действовать в экстремальной ситуации.
Один фирмач, специалист по набору надежных людей в свою команду, в процессе нормального разговора с собеседником мог вдруг его спросить: «А вы когда-нибудь воровали?» Или попросить его влезть на стул и закричать: «Караул!»...
Сам по себе «каверзный вопрос» может стать самой настоящей экстремальной ситуацией. На иной «лобовой» вопрос честно отвечать нельзя — повредишь себе. Но неискренность тоже до добра не доводит. Что делать? Выкручиваться! Ведь работодатель в таких случаях и не рассчитывает на достоверный ответ. Его интересует только ваша реакция. Дайте ему понять: каков вопрос — таков ответ.
Какие каверзные вопросы возможны и что на них отвечать?
Вот лишь несколько вариантов.
□ За что вас критиковали на прошлом месте работы? За то, что я трудоголик.
□ Ваш недостаток?
Люблю доводить работу до конца.
□ Три ситуации, когда вам не удалось добиться успеха?
Глава 1. Как устроиться на работу □ 135
(Говорите о личной жизни, отдыхе, но Бога ради, не о работе...)
□ За что вас критиковали в последний год?
За чрезмерную требовательность к подчиненным (вариант для менеджеров). За то, что не успевал выполнять свои служебные обязанности в рабочее время и задерживался после работы (вариант для работников рангом пониже).
□ Все мы временами привираем. Приведите три примера, когда вам приходилось врать?
Да, конечно, такое случается. Когда моя дочь спросила, откуда берутся дети, мне пришлось сказать ей, что детей находят в капусте (ответ доказывает как вашу правдивость, так и чувство юмора).
Вопросы и ответы
Искусство отвечать на вопросы во время интервью — залог успешного трудоустройства. Именно поэтому стоит сосредоточить внимание на самой важной составляющей интервью: вопросах работодателя.
Обычно интервьюер сразу берет быка за рога. Конкретно спрашивает о вашей профессиональной подготовке. Или начинает говорить о вакансии и о деятельности фирмы вообще. Внимание: держите ушки на макушке! И заготавливайте описание собственных плюсов, придерживаясь русла беседы, которое указывает работодатель. Но важно помнить: слишком сосредоточившись на собственной речи, вы рискуете упустить то, что говорится вам.
На вопросы отвечайте прямо и точно, не выходя за рамки названной темы. Но не стоит говорить лишь «да» или «нет». И непринужденно вставляйте в ответы нужную вам информацию.
136 □ Часть 3. Специфика переговоров
— Каковы были ваши обязанности в отделе рекламы?
— Я занимался тем-то и тем-то. Кстати, за полгода моей работы там реклама в нашей газете стала эффективней на 25 %.
Помните: вы не единственный, с кем работодателю пришлось пообщаться по поводу трудоустройства. И некоторые фразы, вроде «я люблю работать с людьми», у него уже в зубах навязли. Если уж вы сказали банальность, развейте свою мысль, расскажите, как именно вы работаете с людьми.
Если придется рассказать об отрицательно опыте, об увольнении, аргументированно объясните причины. Обязательно поясните позицию и противоположной стороны.
Перед работодателем, как на суде: правда, только правда и ничего кроме правды. Кадровики pi начальники бывают неплохими психологами. И ваши колебания, неуверенность и неточнострг наверняка будут замечены. Возникнут дальнейшие вопросы, PI ВЫ увязнете окончательно. А теперь представьте себе, что вам предстоит еще и второе собеседование. Вы к тому времени наверняка забудете, что говорили на первом... И наконец, если вы сейчас убедите работодателя, что владеете компьютером не хуже заправского хакера, а на деле вы едва знаете, как эта машина включается, то вам придется доказывать свои навыки в первый же день работы. Пусть даже вас сразу не уличат, дамоклов меч разоблачения никуда не денется...
Кстати, многие работодатели задают достаточно стандартный набор вопросов. Глупо не приготовиться к ним заранее!
Увольнение — не конец света!
Увы, иногда такое случается. Сокращение штатов, переорганизация, просто разногласия с начальством, и вы оказались «на улице». Помните: далеко не все потеряно.
Глава 1. Как устроиться на работу □ 137
И очень может быть, что именно теперь перед вами откроются новые перспективы, от которых дух захватывает. Кстати, на российском рынке принято увольнять с формулировкой «по собственному желанию», что, согласитесь, не столь жестоко, чем «из-за несоответствия занимаемой должности»... Тем более, если вы заранее почувствовали, что «тучи сгущаются» (а, как правило, предвидеть свое увольнение можно заранее, просто многие из нас выбирают «технику страуса» и отворачиваются от очевидного), можно подсуетиться и «подстелить соломки». Но прежде всего надо научиться бороться с психологическими последствиями увольнения. Какими же они бывают?
Неверие в свои силы. Рецепт один: незачем делать из мухи слона. Неужели весь ваш профессиональный опыт перечеркнет одно-единственное увольнение? Вам просто не повезло, ведь человек не всемогущ. Глупо считать, что можно быть ходячим совершенством и никогда не делать ошибок.
Пассивность и беспомощность. Не сдавайтесь без боя! Сразу же определите несколько приемлемых способов поиска работы. И начинайте действовать. Советуйтесь с друзьями, ходите по агентствам. Забудьте фразу: «Это бесполезно».
Бессмысленная активность. Ваши шаги должны быть последовательными. Не надо «прыгать» из стороны в сторону. Составьте четкий план дня и следуйте ему. Поставьте перед собой хорошие и реальные цели и заставьте себя твердо их добиваться.
Пессимизм и чувство безнадежности. Прекратите перебирать прошлые ошибки. Там уже ничего не изменишь. Зато на будущее вполне возможно повлиять. Отойдите от привычных стереотипов, учитесь новому. Что, если через пару лет уже вы будете принимать на работу уволившего вас сегодня работодателя?
138 □ Часть 3. Специфика переговоров
Чувство одиночества. Бывшие сослуживцы отвернулись от вас? Да разве они были настоящими друзьями! Друзья должны быть бескорыстны. Оглянитесь: вокруг столько людей, которым еще хуже, чем вам. Помогите им, и вы уже не будете так одиноки.
Обида и жажда мести. Вы уверены, что вас выгнали несправедливо? Но какой смысл строить коварные планы мести? Легче от этого вам наверняка не станет. А сколько вы потеряете? Может, лучший способ доказать несправедливость: стать мастером номер один на новом месте?
Злоба и ненависть ко всему миру. На самом деле это не мир зол на вас, а вы злы на мир. Ваше раздражение и враждебность отпугивают тех, кто мог бы вам помочь. Возьмите себя в руки и взгляните на окружающих по- другому.
Всю многочисленную армию уволенных можно поделить на два типа людей, руководствующихся двумя прямо противоположными девизами.
Девиз 1: «Гады, они давно собирались от меня избавиться». Люди данного типа склонны винить во всем окружающих. Им и в голову не придет сомневаться в своих навыках и способностях. Кто виноват в увольнении? Гад-начальник, сплетники-сослуживцы, страна, где каждый месяц какие-нибудь новости... Порой человек доходит чуть ли не до паранойи, выискивая все новых и новых виновников своего несчастья.
Что делать, если вы принадлежите к данному типу? Пользуйтесь своей энергией. Вы ведь не привыкли впадать в уныние от неудач. Пусть силы, которые уходят на агрессию, пойдут на эффективные поиски работы. Уверенность в себе и напористость — ключ к покорению сердца работодателя. Вы же убеждены, что справитесь с любой работой? Так убедите в этом же отдел кадров нужной фирмы!
Девиз 2: «Меня следовало уволить еще год назад». Приверженцы данного девиза склонны во всем винить
Глава 1. Как устроиться на работу □ 139
себя. У них шаткая самооценка, а увольнение вообще снижает ее до нуля. Они цепляются за промахи годичной давности, выискивают все новые и новые причины недовольства начальства. Дело может закончиться серьезной депрессией, если нервная система у такого человека достаточно слаба.
Что делать, если вы принадлежите к данному типу? Главное: не раскисать. Не отчаиваться, опереться на поддержку близких. Используйте присущую вам способность к самоанализу. Перестройте себя, лучше подготовьтесь к конкурентной борьбе. Можно пойти на курсы повышения квалификации. Научиться по иному строить отношения с коллегами. А то и вовсе сменить специальность.
глава
Как принимать на работу и как с нее увольнять
Неизвестно, кто чувствует себя более неуютно во время «ознакомительного интервью»: соискатель, почти потерявший всякую надежду, или работодатель, для которого это интервью уже десятое за день. Найти надежного и умелого работника непросто. Тем более, что и на пути работодателя ловушек немало. Каковы же самые распространенные ошибки, которые вы можете допустить во время очередного интервью?
Ловушка вопросов. Вы задаете неверные вопросы или говорите не по существу, порой забывая узнать самое важное.
Ловушка монолога. Вместо того чтобы выслушать собеседника, организовать диалог, вы без умолку говорите сами. Но ведь ваша цель: узнать все о возможностях данного человека, а не читать ему лекцию о вашей фирме...
Ловушка реакции. Не ленитесь наблюдать за тем, как человек реагирует на ваши вопросы. Порой его реакции говорят больше, чем его слова.
Ловушка выводов. Поспешные выводы сгубили не одну фирму. Не надо судить о собеседнике по первым его
Глава 2. Как принимать на работу и как с нее... □ 141
словам. Постарайтесь узнать его как можно лучше за отведенные на интервью полчаса.
Ловушка критериев. Прежде чем говорить с претендентами, надо четко решить, кто именно вам нужен. Вы ведь не в магазин идете себе пальто выбирать «какое больше понравится». Вам человек нужен для конкретной работы. Извольте предъявлять ясные критерии.
Ловушка снисходительности. Чересчур добрый работодатель порой склонен выставлять завышенные оценки большинству кандидатов. Заканчивается это печально: вы получаете массу недостаточно квалифицированных работников.
Ловушка требовательности. Прямо противоположный случай: большинство кандидатов получают низкие оценки, а фирма лишается хороших работников.
Ловушка «ореола». Порой работодатель невольно фиксирует внимание на какой-то внешней детали или внутренней характеристике соискателя места. И в зависимости от этой одной-единственной черты составляет общее мнение, хорошее или плохое. Такого допускать, конечно же, нельзя.
Ловушка контраста. Бывает, что на интервью приходят подряд несколько крайне слабых кандидатов. Если после этого в кабинет зайдет человек, который хоть немного.смыслит в менеджменте и делах фирмы, его примут с огромным удовольствием и распростертыми объятиями. А ведь его способности, скорее всего, чуть выше среднего... Но человеку со средними способностями наверняка не повезет, если перед ним пройдет несколько сильных соискателей.
Ловушка стереотипа. Многие начальники создают себе некий стереотип «идеального кандидата», с которым и сравниваются все соискатели. Причем данный стереотип обычно имеет весьма слабое отношение к реальным потребностям фирмы. И у каждого интервьюера — свой стереотип.
142 □ Часть 3. Специфика переговоров Интервью и его цель
Среди методов отбора кандидатов на должность интервью недаром считается одним из наиболее эффективных. Нередко ему предшествуют еще некоторые этапы отбора, и «доживают» до интервью лишь процентов 20-30 кандидатов. Но именно здесь начинается самое главное. Солидные фирмы предпочитают использовать для интервью спецов-психологов или кадровиков с большим стажем. Тем более, что в наше время только ленивый, прежде чем устраиваться на работу, не ознакомится с многочисленными пособиями типа «Что сделать, чтобы вас взяли». А значит, и соискатели теперь хитрющие пошли...
Процедура проведения интервью, критерии, которые будут применяться к кандидату, — все это должно быть заранее отработано на фирме. Только так вам удастся получить максимально объективную информацию и сделать это быстро. Разумеется, перед интервью кандидат должен получить стандартную анкету. А