Вагин Игорь, Киршева Наталья. Переговоры: выиграй каждый раунд!

Глава 6. Искусство компромисса □ 105
хоньку опускать планочку... Поиск компромисса — это всегда уступки. Чем выше требования, тем легче потом от них отказываться.
Требуйте невозможного! Нелепые требования — вовсе не глупость. Добиваясь нереального, вы оставляете себе пространство для маневра. Ведь от некоторых условий всегда можно отказаться, а вашему оппоненту преподнести это как серьезную уступку.
Когда англичане ведут переговоры с нашими бизнесменами, они этот прием никогда не забывают:
— Хотите заключить контракт? Вам потребуются такие-то и такие-то бумаги!
— Нов нашей стране это невозможно! Нам их три года собирать придется...
— Нет, так не пойдет, у нас свои правила, их нельзя нарушать. Хотя... Ладно, только для вас сделаем исключение. Разумеется, если вы пойдете на некоторые уступки, откажетесь от определенных требований...
Поднимите фирму в глазах собеседника! Не забывайте золотое правило похвалы своему делу. Расскажите про успехи фирмы. Сообщите, какие крупные контракты вы заключали в последнее время. Намекните, что за вами стоят серьезные силы. И не бойтесь выдвигать кучу требований. У вас — серьезная фирма, а не какая-нибудь мелочь...
Не предлагайте, пока не попросят! Не надо напоминать оппоненту о том, что он мог бы у вас попросить. Если он забудет о каком-то из требований или просто не сообразит в нужный момент, что еще с вас можно взять, вам это только на руку. Глупо играть на стороне противника.
Не уступайте зря! Главное правило: никогда не уступать просто так. За каждую вашу уступку требуйте ответной уступки у оппонента. Он просит снизить цену? Согласитесь, но только если он возьмет партию побольше.
106 □ Часть 2. Переговорный процесс
Хочет доставку в более короткие сроки? Хорошо, но стоить это будет дороже.
Напоследок...
Если вам все-таки удалось убедить оппонента пойти на компромисс — не упивайтесь своим триумфом. Дайте почувствовать собеседнику, что компромисс вам дорог именно как «победа разума».
А в процессе поиска этой самой «победы» не позволяйте себе чересчур теоретизировать и не переусердствуйте в дипломатии. Краткое вступление, изложение спорного пункта и ваше предложение — все! У вас было достаточно времени для аргументирования своей позиции на соответствующем этапе. Ваш «прямой ход» оценит и партнер.
Особо надо сказать о голосе. Говорить надо спокойно. Не слишком громко, или оппонент решит, что вы навязываете ему свое мнение. Не слишком тихо, а то собеседнику придется постоянно задавать встречные вопросы, чтобы понять, о чем собственно идет речь. В небольших помещениях рекомендуется «камерный стиль»: тихая и ясная речь.
Слишком быстрая речь не годится, особенно если вы сообщаете новую информацию. Оппоненту нужно время, чтобы ее осмыслить. К тому же, если вы чересчур торопитесь, у собеседника может возникнуть мысль, что вы просто хотите уговорить его. А если вы говорите медленно, ему может прийти в голову, что вы тянете время.
Впрочем, все зависит от конкретной ситуации. Главное: говорить убедительно, но ненавязчиво.
гл.ава
Р '(
Дожимаем собеседника
Как говорится, конец — делу венец. Отличная подготовка, сильные аргументы и развеянные в пух и прах возражения — все это совершенно бесполезно, если в итоге беседа так и не достигнет своей цели. А потому учитесь определять, когда, по мнению оппонента, пора встречу закруглять. Тут-то наступает самое время сделать краткое, четкое и яркое резюме. И, не останавливаясь на не раз повторенных деталях, задать оппоненту главный вопрос: согласен он или нет?
Клиент готов!
Учитесь ловить изменения в поведении собеседника. Если раньше он был расслаблен, то теперь спокойствие сменится волнением. Если был напряжен, то в завершающий момент, скорее всего, расслабится. Теперь он будет слушать вас еще внимательнее, время от времени кивая головой. Еще раз пролистает ваш проект, просмотрит печатные материалы, повторит данные, подготовленные к беседе. Теперь изменится и темп его речи, и степень активного участия в дискуссии. Все это означает, что он принял определенное решение. Самое время еще раз на
108 □ Часть 2. Переговорный процесс
звать цель ваших переговоров и приступить к подведению итогов встречи. И повторять, повторять, повторять ключевые предложения и выводы. Не стесняйтесь несколько раз сказать одно и тоже. Даже если собеседник уже сказал «нет». Одно «нет» — еще не отказ. Вновь обратитесь к своим аргументам, не бойтесь произносить их еще и еще раз.
— Давайте я снова расскажу о преимуществах нашего предложения... — эта фраза — золотая!
Завершите переговоры победой!
Но решение оппонента — это вовсе не обязательно ваше решение. А вам нужен только положительный результат! Мыслительные процессы, происходящие в голове оппонента, необходимо ускорить и повернуть в нужное вам русло. Для этого существует целый ряд профессиональных приемов.
«Прямое ускорение». Не оглядываясь, прямо форсируйте движение событий. Это самый короткий путь к достижению цели. Есть лишь одно «но»: примерно в половине случаев в ответ можно услышать твердое «нет». Если же собеседник говорит, что ему еще надо об этом подумать, значит, он пока просто не пришел к определенному решению.
— Мы сразу будем принимать решение о переводе краткосрочных кредитов в долгосрочные?
Не всегда стоит действовать напролом. Существует немало методов «косвенного ускорения». С их помощью работу над достижением цели можно начать заранее. А риск неудачи будет существенно снижен.
Гипотетический подход. Все мы боимся оказаться в ситуации, требующей немедленного принятия решений. Не загоняйте собеседника в угол. Говорите о реше
Глава 7. Дожимаем собеседника □ 109
нии как о чем-то условном, чтобы оппонент расслабился и постепенно свыкся с этой мыслью.
— Если бы мы привлекли зарубежную фирму, смогла бы она реорганизовать финансовый сектор? Или даже все предприятие? Как вы считаете?
Поэтапные решения. Заставьте собеседника принять основные пункты вашего предложения. В этом случае ему будет намного проще свыкнуться с его итогом. Пусть он сначала примирится с предварительными или частичными решениями. Таким образом, вы получаете дополнительную возможность воздействовать на вашего оппонента, склоняя его к принятию вашего предложения. Вы фиксируете отдельные моменты его решения, еще до того, как он даст окончательное согласие. Разделяя ваше общение на подобные этапы, вы прокладываете дорогу к итогу беседы. Все большие дела начинаются с малого. Напомните об этом собеседнику. Предложите возможность сотрудничества в каком-либо фрагменте проекта. Втяните клиента в общую работу. Очень часто вашему собеседнику мешает страх, а вовсе не какие-то минусы вашего предложения. Поэтапное вовлечение в работу поможет убрать этот страх и смягчит дискомфорт.
— Начнем с продажи партии «Пепси-колы». А позднее поговорим о поставках других напитков...
Именно способом поэтапных решений прокладывают себе дорогу в жизнь многие консультанты, юристы, медики. Очень часто можно видеть объявление: «Первая консультация бесплатно». Клиент ничем не рискует, а консультант получает свой шанс. Глядишь, дело дойдет и до долговременного сотрудничества...
Выбор без выбора. Попробуйте предложить оппоненту инициативу, в которой каждый из вариантов для
110 □ Часть 2. Переговорный процесс
вас одинаково выгоден. Он порадуется возможности выбирать, вы приятно пощекочете его самолюбие и поднимете самооценку. И в любом случае достигнете своей цели.
— Мы подпишем контракт сейчас или после ответов на вопросы? Вы оплатите наличными или по безналу?
Новый вариант. Все-таки хитроумный оппонент может разгадать любой ваш маневр. Попробуйте сами спросить у него, чего он хочет. Нередко собеседник сам подсказывает приемлемый вариант.
— А что можно сделать, чтобы мы пришли к согласию ?
«Капля камень точит». Не уставайте повторять свои предложения и аргументы. Возможно, ваш оппонент не уверен в себе и просто боится принимать решения. Помните: один и даже два отказа еще ничего не значат. А вот если оппонент в третий раз говорит «нет», стоит задуматься...
— Давайте я еще раз изложу вам все преимущества моего предложения...
Три согласия. Этот прием используют многие продавцы. Проходит он и на заключительном этапе переговоров. Задайте собеседнику три вопроса по поводу вашего предложения, на которые просто невозможно ответить отрицательно. И подведите его к соответствующему выводу...
— Скажите, вы хотели бы получить качественный продукт по самой низкой цене? А бесплатную доставку? А годовую гарантию? Тогда вы согласитесь с тем, что наше предложение вам чрезвычайно выгодно...
Затягивание. Возможно, вам не удастся убедить собеседника пойти на ваши условия прямо сейчас. Но не дай
Глава 7. Дожимаем собеседника □ 111
те ему уйти с пустыми руками. Предложите бесплатную консультацию или другую услугу. Чем дольше вы общаетесь, тем больше шансов на успех.
— Внимание! Вам не обязательно сразу покупать наш шкаф-купе. Но вы можете воспользоваться бесплатным советом дизайнера...
Нулевой результат — тоже результат!
Вы старались как могли, но ни один ваш гамбит не привел к победе? Вы потеряли уйму времени, ваш оппонент — не меньше. Естественно, вы искренне недовольны друг другом. Но и это можно использовать. Назовите вещи своими именами. Разъясните ситуацию и не забудьте похвалить собеседника. Таким способом вы снимете эмоциональное напряжение. И откроете перспективы для сотрудничества в будущем. Вот примерный вариант завершения беседы с нулевым итогом:
— Да, сегодня нам не удалось прийти к согласию. Яиу вас отнял время, и сам его потерял. Но тем не менее, работать с вами было чрезвычайно приятно. Вы — профессионал, серьезный, думающий человек, прекрасный аналитик. Поэтому я с удовольствием встречусь с вами еще раз...


Он или она — кто сговорчивее?
В нашем обществе принято говорить о равноправии полов. И это правильно. Однако не стоит забывать, что психология у мужчин и женщин разная. За последние годы бизнес-леди научились чувствовать себя на рынке уверенно. И теперь без проблем выигрывают переговоры у мужчин-предпринимателей. Пожалуй, тем, кто по-прежнему придерживается мнения, что бизнес — исключительно мужское поле деятельности, стоит пересмотреть свою точку зрения. И не забудьте: переговоры — это личный контакт. Пол собеседника играет далеко не последнюю роль. И у женщин, и у мужчин- переговорщиков есть свои плюсы и свои недостатки. Не последнюю роль будет играть и ваша собственная половая принадлежность. Женщинам помогут несколько маленьких хитростей, рассчитанных на бессознательное желание мужчины понравиться. Мужчинам же следует учиться переводить разговор с че
Глава 8. Он или она — кто сговорчивее? □ 113
ресчур эмоциональными дамами в более конструктивное русло.
На арене — два барана...
Читателям-мужчинам просьба не обижаться на подзаголовок. Если вы овладеете искусством переговоров, ваш разговор с партнером-предпринимателем не будет напоминать столкновения лбами. Увы, переговоры типа «он-он» слишком часто превращаются в некое соревнование. Да, чувство здоровой конкуренции должно присутствовать, но всему есть предел... Нельзя в течение часа выяснять, кто из двоих крепче физически и психически и кто более компетентен. Переговоры ведутся совсем не для этого. Однако разговор двух бизнесменов часто бывает насыщен требованиями уступок и даже завуалированными угрозами. Ведь каждому из двоих подсознательно хочется доказать, что он «круче» оппонента. Кстати, мат, ругань, примитивная лексика, когда двое бизнесменов разговаривают один на один, — не такая уж редкость. Но стоит на переговорах появиться женщине... Оба переговорщика-мужчины начинают выражаться куда более изысканно и литературно, что благоприятно отражается на ходе переговоров. Проверено на практике: если один из двоих собеседников приведет на встречу даму, успех гарантирован процентов на восемьдесят. Женщина — отвлекающий фактор, даже если ваш оппонент — законченный женоненавистник. И даже если его самого сопровождает пара сотрудниц. Он этих сотрудниц знает как облупленных. А «новая» дама немедленно заставит собеседника «распушить перышки». Где уж тут бороться за контракт! А следовательно, и подписать его на ваших условиях удастся куда быстрее. Кстати, прием с дамой на
114 □ Часть 2. Переговорный процесс
переговорах очень помогает в борьбе с бюрократией. Срочные переговоры с чиновниками, обход разнообразных инстанций мужчине лучше начинать вместе с женщиной. «Просителя» отдела не отвлечет даже королева красоты, пришедшая на переговоры с «упрашиваемым». Ему не до женщин, и так забот полно. А вот его оппонент весел, расслаблен и легко поддастся «женскому гипнозу».
Помня о совете, полученном на моих тренингах, один молодой архитектор отправился на переговоры с чиновниками Москомархитектурыу прихватив с собой