Вагин Игорь, Киршева Наталья. Переговоры: выиграй каждый раунд!

Помните: даже во время такого простого процесса, как «выслушивание» собеседника, нас поджидает множество ловушек. Вот лишь некоторые:
Ловушка невнимательности. Сколько можно повторять: не надо думать о том, какие обои поклеить в новой квартире. Надо думать о том, что говорит ваш будущий потенциальный работник. Говорит здесь и сейчас.
Ловушка «дел». Если вы будете постоянно по разным причинам отвлекаться, вам не удастся составить полноценную картину из выхваченных из речи собеседника «кусочков». А значит, вы не сумеет задать самые важные вопросы. И совершите крупную ошибку.
Ловушка разговорчивости. Не стоит перебивать собеседник по поводу и без оного. Иначе и он запутается, и вы нить разговора потеряете.
Ловушка выводов. Никогда не подводите итоги слишком быстро. Лучше прислушайтесь еще внимательнее и обдумайте все на досуге.
Ловушка возражений. Помните: вы не на диспуте. Если вы с чем-то из сказанного не согласны — сделайте пометку в записях. Вы пришли сюда не спорить, а работника нанимать. Не надо ему возражать. Просто подумайте, а нужен ли вам такой «несогласный»?
Важный этап: оценка результатов
Пришло время подвести итоги в тиши кабинета и окончательно решить, кто из кандидатов получит вожделен
Глава 2. Как принимать на работу и как с нее... □ 151
ную вакансию. Вооружитесь записями и... Ведь вы, конечно же, делали записи во время каждого интервью? Без этого сравнивать кандидатов крайне трудно. А еще труднее четко определить, насколько тот или иной кандидат подходит под установленные вами критерии. Глупо полагаться на расплывчатое «впечатление» при выборе будущего работника, отбор должен быть профессиональным.
Кстати, фиксировать ответы кандидатов можно не только письменно, но и, например, на аудиопленке.
Итак, вернитесь к ответам кандидата, еще раз взвесьте их правдивость. Подумайте о надежности информации. Вновь обдумайте, насколько квалифицирован кандидат.
Кстати, разумно показать ваши записи человеку, который непосредственно связан с той областью, в которой открылась вакансия. Директор или кадровик часто не знают многих «тонкостей». Еще лучше, если «эксперты» составят для вас список вопросов для интервью. И они же оценят правильность и полноту ответов предполагаемых кандидатов, помогут в принятии решения.
Как увольнять с работы?
Уже принимая человека на работу, стоит сразу же сообщить ему: принципы фирмы позволяют уволить его в случае любого промаха или нерадивости. Не стесняйтесь таких «жестоких» слов. И не бойтесь, что так вы ущемите чье-то законное право. В США это общепринятая практика. А где, как не в Штатах, радеют о правах человека?
Так как же увольняют?
Первый и последний раз. При первом крупном промахе можно попросить сотрудника написать заявление «по собственному желанию». Бумага эта до поры до вре
152 □ Часть 3. Специфика переговоров
мени прячется в шкаф. А уж после второго «прокола» — вы ее тут же подписываете.
Корректное увольнение. Определенные ситуации требуют более тонкого подхода. Скажите сотруднику, что от вас мало что зависит, так сложились дела на фирме. Пообещайте ему великолепную характеристику. Скажите, что он был одним из лучших кадров... и если будет возможность, вы снова непременно возьмете его на работу. Здесь хорошо работают приемы скрытого гипноза: «Вы, как умный человек, понимаете... Поставьте себя на мое место...»
Директор фирмы, англичанин, пытается как-то смягчить для своей секретарши новость о ее увольнении:
— О у вы так замечательно работаете, без вас мы как без рук. Даже не представляю, как бы мы без вас обходились... Но с завтрашнего дня мы все-таки попробуем...
Увольнение с подстраховкой. Увольняя людей, их нельзя обижать! Мало ли к каким документам они имели доступ. Вот возьмут и принесут их прямехонько в налоговую инспекцию. Или к вашим конкурентам. Поэтому никогда никакой грубости! Если у вас есть основания опасаться «утечки», скажите работнику: «Я тебя увольняю, но ты всем скажи, что уходишь сам. Я постараюсь в будущем снова взять тебя на работу. А сейчас дам хорошее пособие...»
Увольнение через психолога. Подходит, если эту неприятную процедуру вы хотите поручить другому человеку. В этом случае на фирму приходит психолог и говорит: «Вы-то нас вполне устраиваете. Но по результатам психологического анкетирования вам лучше работать в другом месте. Там у вас и дела удачнее пойдут, вы большего добьетесь...»
Глава 2. Как принимать на работу и как с нее... □ 153
Кстати, в дореволюционной России, чтобы устроиться в Экспедицию заготовления государственных бумаг (Гознак, по сути дела), кандидат должен был представить поручительство двух работников, знавших его лично. Если новичок не оправдывал доверия, увольняли всех троих. Что- то в этом есть, согласитесь?
Увольнение топ-менеджера. Время от времени приходится увольнять и высокопоставленных управленцев, в жизни все бывает. Но подходить легкомысленно к данной процедуре нельзя. В начале стоит дать данному менеджеру «испытательный срок» на три месяца или полгода. Тщательно следите за ним. Четко назначайте сроки заданий. Если, несмотря на жесткий контроль, он со всем справится, подумайте: а нужно ли его увольнять? Если все-таки решите, что нужно, подготовьте общественное мнение. Другие члены команды наверняка забеспокоятся. Сегодня уволили одного, а кого уволят завтра? Причины увольнения должны быть ясны всем: и отставнику, и окружающим.
Подумайте и о менеджере. Увольнение — это личностный крах для большинства людей. Поэтому отнеситесь к отставнику с максимумом понимания. Но он должен четко понять: дело не в каких-то мелких недочетах, а в несоответствии его потенциала требованиям компании. Четко поставьте перед ним определенные цели, что ему еще надо успеть сделать. Это и ему позволит сохранить деловой настрой и отнестись к предстоящей отставке не так остро. И на руку компании сыграет, особенно в том случае, если на данное место предполагается нанять преемника, которого надо будет ввести в курс дела. Ваша задача, как начальника: скоординировать действия предшественника и преемника, обсудить с ними перспективы подведомственных служб. И плавно перераспределить властные функции в пользу преемника...
гяава
Эффективная презентация
Презентация в наше время — необходимая составляющая любой деловой активности. Но при этом презентацией можно назвать все, что так или иначе касается публичных выступлений: психологический тренинг, речь политического лидера, собрание единомышленников... Умение эффективно проводить презентации, красиво выступать перед массой людей — это ваш шанс быстро стать первым. А значит, пришло время постигать азы...
Три кита презентации
Кит первый: где и как? Место проведения, его оформление и созданные условия важны всегда. При этом, естественно, надо позаботиться, чтобы место соответствовало событию. Как говорится, проповеди читают в церкви и выходят оттуда в молчании, а вот презентацию новой техники лучше провести неподалеку от хорошего ресторанчика, где потом гости смогут с удовольствием закусить.
Кит второй: для кого? Позаботьтесь о своей аудитории. Кого там будет больше: мужчин или женщин? Стариков или молодежи? Выступление должно быть рас
Глава 3. Эффективная презентация □ 155
считано на большинство контингента. Что интересует этих людей? Какие проблемы затрагивают их за живое? Что может вызвать у них живую реакцию? Заранее подготовьте и адаптируйте тему выступления под ожидания публики. Помните: ваша цель — говорить о проблемах аудитории, отвечать ее интересам. Да, у вашей речи есть определенная цель. Но начать следует с предмета, который особенно близок данной аудитории. Если в зале соберутся пожилые люди, их, скорее всего, волнуют вопросы финансов и здоровья. Молодежь больше внимания уделит карьерным проблемам. Мужчины с удовольствием послушают что-нибудь про бизнес или автомобили. Женщины — про моду, красоту и любовь...
Кит третий: как выглядите вы сами? Ваш внешний вид должен соответствовать обстановке и аудитории. Помните: на вас будут смотреть десятки глаз, оденьтесь максимально приятно и аккуратно. Причем теперь костюм с удушающим галстуком вовсе не сверхобязателен. Многие известные люди уже давно предпочитают выходить на публику в свободной одежде (вспомним многих телеведущих, Дмитрия Диброва, например).
Разогрев — для всех и каждого!
Даже для самого раскованного человека публичное выступление — серьезное испытание. Именно поэтому «разогреть» себя надо заранее. Здесь все зависит от особенностей характера. Болтливому, эмоциональному человеку лучше спокойно посидеть, собраться с мыслями перед выступлением. Немного зажатому — наоборот, посмеяться, рассказать пару анекдотов, даже устроить импровизированный «выход» перед партнерами. Помогут и чисто физические упражнения: спорт, танцы.
После посещения наших тренингов Юрий проводит презентации на ура. У него есть и свой собственный сек
156 □ Часть 3. Специфика переговоров
рет «разогрева». Незадолго до выступления он... демонстрирует приятелям несколько приемов каратэ. И... несколько танцевальных па. Ион уже уверен в себе, fie зажат и готов говорить хоть весь втер...
Весь вечер на арене...
Готовиться к выступлению следует заранее. Текст, естественно, следует написать, десять раз отредактировать и отрепетировать. Уверяю: «на трибуне» вам будет не до импровизаций. Стоит также заранее продумать, где и какие именно эмоции вы можете себе позволить проявить. Но самое главное: необходимо подготовиться внутренне.
Корсет уверенности — то, что нужно при выступлении на публике. Ваш взгляд, походка, жесты — все должно источать уверенность. Если вы чувствуете, что она вас оставляет, сосредоточьте взгляды на тех лицах в зале, которые вам чем-либо симпатичны, смотрите на друзей, знакомых. Это поможет вам с честью выдержать испытание, но, увы, не сделает презентацию эффективной. Чтобы добиться успеха, надо «завязать контакт» с как можно большим числом людей в зале. Делается это так. Произнося одно предложение, смотрите в глаза одному человеку, как будто обращаетесь конкретно к нему. Второе направьте к другому слушателю. Третье — к третьему. Не отводите взгляд слишком быстро, для полноценного контакта необходимо несколько секунд. Зато каждый из приглашенных будет чувствовать, что вы говорили именно с ним...
Всем известен «эффект стола». Когда собирается шумная компания, человек двадцать-тридцать, мы никогда не будем смотреть только на сидящих напротив людей или собеседника. По ходу разговора постараемся встретиться глазами со всеми. Иначе нас просто не так поймут и обидятся...
Глава 3. Эффективная презентация □ 157
Проследите и за своими жестами. Увы, конкретных рекомендаций тут дать невозможно. Да, человек, который стоит столбом, заложив руки в карманы, благоприятного впечатления не произведет. Однако некрасиво и дергаться, как бешеная марионетка. Основное правило: все должно быть естественно. Если вы по натуре гипер- тим или истерик — вам сам бог велел жестикулировать много и часто. А вот шизоид или эпилептоид вряд ли станут размахивать руками направо-налево.
Вновь обратимся к нашим политическим деятелям. Вы способны представить себе спокойного Жириновского? Жириновского, который вообще не делал бы никаких жестов? А Примакова, машущего руками? То-то же. Жесты напрямую зависят от характера, и относиться к ним надо соответственно.
Единственное «правило жестов»: они должны иметь прямое отношение к тому, что вы говорите, подкреплять сказанное. И постарайтесь как можно реже касаться руками лица, головы, ушей...
Можно ли во время выступления ходить? Вполне! Особенно если это позволяет вам выработать определенный ритм речи.
Ваша речь — ваша визитка!
Вся эта масса людей пришла в зал не просто так. Они здесь, чтобы слушать вас. Извольте говорить громко и ясно! Четкость речи имеет огромное значение. Надо отчеканивать слова почти по буквам, чтобы был слышен каждый звук.
Вспомним речи американских президентов: Кеннеди, Рейгана, вспомним выступления Черчилля. Да по ним английский можно учить! Все четко, ясно, отлично прослушивается. А результат? Избиратели усваивали информацию на сто процентов.
158 □ Часть 3. Специфика переговоров
Ни в коем случае нельзя «оглушать» концы предложений, произносить их тише, чем начало. Такое «сжевыва- ние» создает крайне неприятное впечатление. Да, и учитесь работать с паузами. Не надо их бояться. Вовремя сделанная пауза привлечет внимание слушателя сильнее, чем десяток сказанных слов.
Важна не только громкость речи, но и интонации. Пусть в вашей речи не будет не одной раздраженной, унылой или скучной нотки. При этом «работать на одной ноте» тоже нельзя, у речи должны быть спады и подъемы, а то слушатели просто заснут.
Запомните четыре элемента, которые должны быть в любой публичной речи:
□ уверенность;
□ юмор;
□ проникновенность;
□ воодушевление.
Как победить Цицерона?
Римские ораторы умели привлечь внимание публики. Именно их наследие послужило основой для развития искусства публичных выступлений. И все благодаря великой науке — риторике. Если вы собираетесь говорить сразу с множеством людей, без знания нескольких правил древней науки вам не