Вагин Игорь, Киршева Наталья. Переговоры: выиграй каждый раунд!

не информация. Информация из двух источников — повод к размышлению. И только три источника более или менее гарантируют правдивость данных...
Каждый из нас — немного Шерлок Холмс...
Распознать ложь можно не только по взгляду, голосу или жестам. Иной лжец сам себя выдаст в самой обычной беседе, если вы правильно его «обработаете». Учитесь у следователей! Вот настоящие мастера узнавать правду. И для начала запомните пару простых техник.
Техника косвенных вопросов. Иные люди умеют врать не краснея. Но когда дело касается деталей и косвенных обстоятельств, у них не хватает ума поддержать свою ложь. К вам пришел соискатель на вакантную должность? И смело заявил, что на прежнем месте получал полторы тысячи баксов? Не надо бросать на него подозрительный взгляд и переспрашивать. Расспросите его про дом, семью, хобби, любимое место отдыха. Если выяснится, что живет он в коммуналке, с женой и двумя детьми, ездит на «Жигулях», которым уже лет десять, а любимое развлечение — поездки с друзьями на рыбалку, ложь будет видна невооруженным глазом.
Техника повтора вопросов. Не стесняйтесь задавать собеседнику один и тот же вопрос (но в разных формулировках) через длительные промежутки времени. Если врет — рано или поздно что-нибудь забудет и спутает.
глава
^«BFTA*^
Честность и порядочность
Увы, это уже стало стереотипом — русский бизнесмен обязательно обманет. Один знакомый так мне и сказал: «Честность — это роскошь, которую я не могу себе позволить. Вот шведы или немцы — богачи, им не приходится вон из кожи лезть, чтобы свои кровные заработать».
Чаще всего отечественные бизнесмены придерживаются формулы: слово — еще не договор. Если конкретная информация в контракте не зафиксирована, ее как бы и вовсе не существует. А если даже и зафиксирована... Если нарушение «влечет» за собой существенный материальный выигрыш, почему бы и не рискнуть. А суд? Пожалуйста! Судитесь сколько угодно, а денежки-то уже у нас в кармане...
Вот так мы и заработали репутацию «самых честных деловых людей в мире»...
Честность — основа бизнеса
Еще Бисмарк говорил: «Доверие — нежнейшее растение. Если доверие потеряно, то его нелегко вернуть назад». А ведь без доверия и честности удачные переговоры
250 □ Часть 5. Деловой этикет
провести невозможно. Кто захочет общаться с заведомым лжецом? Помните: репутация честного бизнесмена серьезно укрепит силу вашей позиции! Честность — актив любой фирмы. Ваша компания известна на рынке исключительной добросовестностью? Вы даже пару раз упускали «благоприятный» случай, который гарантированно принес бы прибыль, из-за своей щепетильности? Радуйтесь! Больше честности — больше клиентов, больше заказов, больше желающих иметь с вами дело. Для долгосрочного и эффективного бизнеса достойная и честная работа необходима. Иные авантюристы получают большие прибыли, но уже через год вынуждены бывают свернуть свой бизнес и исчезнуть. Если вы хотите работать долго, ведите честную игру. Это труднее, но куда перспективнее обмана. Почаще вспоминайте фразу Железного Канцлера и блюдите репутацию фирмы.
Андрей, посетитель наших тренингов, в свое время организовал с другом совместное предприятие. Работали с греками. Составили контракт, провели переговоры, все честь по чести. Правда, приятель Андрея подсуетился и внес в контракт пунктик, по которому греки лишались большей части прибыли. Все сделано было — комар носа не подточит. Греки-то наши реалии плохо знают. Но Андрей еще со школы был человеком принципиальным. И отказался греков обманывать. Мол, и тебя выдавать не буду, но и деньги свои в это не вложу.
Ушел, организовал собственную фирму. Друг выкрутился как-то, получил кучу денег, над Андреем только подсмеивался. Зато на следующий год... Греки fie пожелали с Андреевым приятелем иметь никакого дела. А сразу обратились с предложением к Андрею. Смекнули, кто был на их стороне в прошлый раз, и почему поругались два друга. Андрей получил заказ на двойную партию. А фирма друга с «подмоченной» репутацией так и развалилась.
Глава 6. Честность и порядочность □ 251
Кредит доверия
Кредит доверия — понятие важное. На рынке каждая фирма знает о другой все и даже больше. И чтобы вам доверяли, надо работать, работать и работать. Доверие надо заслужить. Чем чаще демонстрируешь свою честность и открытость, тем больше тебе верят люди. Об этом стоит помнить!
На наши тренинги как-то пришел владелец нескольких кондитерских в Москве. А с чего он начинал? С палатки, где выпекались пирожки. Вот только пирожки всегда были свежими и горячими. И продавались точно в обозначенное время. А какие вкусные были! Люди ели, нахваливали, из других районов ездили. Доверяли! А результат — налицо.
Стоит помнить и о том, что никогда не знаешь, где найдешь, а где потеряешь. Удачный, но нечестный бизнес иной раз вполне может выйти боком. Только абсолютная честность гарантирует спокойный сон.
Однажды по дороге ехал мулла на лошади. Пришло время для молитвы. Он слез с коня, расстелил коврик... Тут мимо проходил разбойник:
— Мулла, святой человек, скажи, а любое злое дело будет наказано?
— Дау любое, конечно Dice.
Разбойникрассмеялся, вскочил на коня муллы и ускакал на нему продолжая смеяться над его словами.
Мулла спокойно кончил молитву и продолжил дорогу пешком. Не прошло и часа, как он увидел своего коня и лежащего на земле разбойника. Тот упал с коня и сломал ногу.
— Прав ты был, мулла, любое злое дело наказуемо. Вот я украл твоего коня и что со мной случилось...
— Ничего ты не понял. Это тебе наказание за все, что ты совершил в прошлом. А наказание за то, что ты сделал со мной, ждет тебя впереди...
Список литературы
1. Роббинс Э. Могущество без пределов. — «Культура и спорт» + ЮНИТИ, 1996.
2. Берд П. Обуздай свой телефон. — Амалфея, 1997.
3. Джей Э. Эффективная презентация. — Амалфея, 1996.
4. Мартин Д. Трудный разговор (Как справляться с затруднительными ситуациями). — Амалфея, 1996.
5. Мицич П. Как проводить деловые беседы. — М.: Экономика, 1997.
6. Кузин Ф. А. Делайте бизнес красиво (Практическое пособие). — М.: Инфра-М, 1995.
7. Андреев В. И. Конфликтология. — Скам, 1992.
8. Таранчук А. Третий не лишний // Обучение за рубежом. - 2001. № 7-8.
9. Законы успеха: Сборник /Под ред. К. Ли. — М.: Агентство «Фаир», 1997.
10. Алехина И. Имидж и этикет делового человека. — М.: «ЭНН», Центр правовой защиты, 1996.
11. Корэн Л.у Гудмэн П. Искусство торговаться, или Все о переговорах. — Мн.: Эф-эй-би, 1995.
12. МингоДж. Секреты успеха великих компаний. — Сиб.: Питер пресс, 1995.
Список литературы □ 253
13. Беттджер Ф. Удачливый торговец, или Как я преумножил свои доходы и счастье, занимаясь продажей. — М.: Агентство «Фаир», 1997.
14. Кимбол Б. Торговля: секреты успеха. — М.: ТОО «Внешсигма», 1997.
15. Маккей X. Как уцелеть среди акул. Опередить конкурентов в умении продавать, руководить, стимулировать, заключать сделки. — М.: Экономика, 1991.
16. Искусство торговли по методу Сильва. — Мн.: ООО «Попурри», 1997.
17. Биркепбиль В. Ф. Как добиться успеха в жизни. — М.: СП «Интерэксперт», 1992.
18. Лиичевский Э. Э. Деловые переговоры сквозь призму психологии. - СПб.: ЧаПБОЮЛ «Конус», 1995.
19. Мельник И. Уловки споров. — М., 1991.
20. Андерсон Р., Шихирев П. «Акулы» и «дельфины» (психология и этика российско-американского делового партнерства). — М.: Дело ЛТД, 1994.
21. Любимова Н. Г. Менеджемент — путь к успеху. — М.: Агропромиздат, 1992.
22. Морган РЛ. Искусство продавать: как стать профессионалом (Учебное пособие). - М.: КОНСЭКО, 1994.
23. Зуев Ю. П. Деловое взаимодействие торговых партнеров. - М.: ВАВТ, 1992.

Вагин Игорь Олегович (Россия-Германия) — известный психолог, президент Академии иррациональной психологии, академик Международной академии информатизации. Директор отдела бизнес-консалтинга немецкой фирмы AURUM (золото и серебро). Основатель нового направления в психологии — «Экстремальная психология». Автор 20 психологических бестселлеров, среди которых книги «Выиграй у судьбы в рулетку», «Имейте деньги! Психология богатства», «Уроки психологической защиты», «Умейте мыслить гениально!», «Торгуй и богатей!».
Киршева Наталья Валентиновна — кандидат психологических наук, специалист по NLP, директор компании «Global Consalting Service», специализирующейся на психологическом обслуживании предприятий и организаций. Преподает в Институте безопасности предпринимательства и Высшей школе международного бизнеса АНХ при Правительстве РФ; проводит бизнес-тренинги и семинары: «Трудные переговоры», «Искусство продаж», «Ведение проектов», «Стратегия развития фирмы» и др.
Успешные деловые переговоры — единственный путь к удачной сделке. Эта книга нужна и директору, и менеджеру, и маркетологу, и рекламному агенту... Научиться находить контакт с партнером жизненно важно для любого делового человека. Эта книга обучит вас нелегкому искусств дипломатической беседы. Расскажет, как обходить многочислен*;^ рифы на пути к выгодному соглашению. Позволит легко рас ~
обман и научит вовремя переводить разгорающийся спор доутку.^усть эта книга поможет вам выиграть каждый раунд ваших переговоров и закончить их полным нокаутом вашего противника. Совершите тем самым, на зависть вашим конкурентам, самую удачную сделку в вашей карьере !