Вагин Игорь, Киршева Наталья. Переговоры: выиграй каждый раунд!

совещание с коллективом и даже просто деловой телефонный разговор — все это строится по определенным правилам, которые хороший переговорщик должен знать наизусть. Многие из описанных здесь приемов мы отрабатывали на наших тренингах. И результаты были неплохими! Умение вести переговоры пригодится вам везде.
глава
-s
Как устроиться на работу и... как правильно с нее уволиться
Переговоры работодателя и того, кто эту работу ищет, — это всегда очень деликатный момент. Особенно если для соискателя это уже пятнадцатое место, на которое он собирается устроиться. Однако помните: как бы вам ни хотелось получить это место, нельзя позволить фирме навязывать вам свои правила игры с самого начала интервью. Наоборот, действуя по собственным правилам, вы произведете впечатление уверенного и знающего свое дело человека. Еще одно: в России развита семейственность. А потому бытует мнение, что чуть стоит какой- нибудь вакансии освободиться, руководство фирмы ищет замену среди родственников, друзей, знакомых знакомых... Но учтите: квалификация прежде всего. А даже в самом обширном кругу знакомств может не оказаться человека с нужными знаниями. Так что не надо после очередной неудачной попытки размахивать руками и кричать, что у них, мол, все только по блату...
126 □ Часть 3. Специфика переговоров
Возможные ловушки
Чего стоит опасаться, когда вы идете устраиваться на новое место? Увы, довольно многого...
Ловушка зарплаты. Стандартный прием: пообещать одну зарплату, а дать совсем другую. Хотя бывают варианты и похуже: вы устраивались работать поваром, а вас в итоге зачислили в парикмахеры...
Ловушка испытательного срока. Испытательный срок — практика многих фирм. Зарплату в таких случаях дают минимальную, а нагрузку — максимальную. А потом берут... и говорят, что вы не справились. Извольте после отработанного полугода отправляться на улицу...
Ловушка протекции. Вы уверены, что без протекции вас никуда не возьмут? Тогда даже не пытайтесь искать работу. Вы слишком неуверенны в себе. Вот уверенному человеку никакая протекция и «мохнатая лапа» не нужны. Главное: быть работоспособным профессионалом, быть человеком общительным и незамкнутым и сразу доказать свою преданность фирме.
Ловушка криминала. Отсутствие работы — «болевая точка» для любого человека. Этим пользуются многочисленные преступники. Пытаясь устроиться на работу, можно порой потерять все сбережения, а то и квартиры лишиться. Махинации преступников поражают своим разнообразием. Один такой «работодатель» недавно получил 8 лет строгого режима. На его крючок попалось не менее 20 доверчивых граждан. Схема была отработана.
Гражданин N. просматривал газеты с объявлениями и выискивал кандидатов (а вернее, кандидаток, одиноких, с детьми). Вечерами звонил по указанным телефонам. Якобы не туда попал. Затем снова звонил, извинялся, говорилу что партнеру, который приезжает завтра, продиктовали номер, который отличается на одну циф
Глава 1. Как устроиться на работу □ 127
ру. И завтра он наверняка будет звонить именно по этому номеру. Не могли бы вы дать ему тогда верный номер? Конечно, без проблем... «Партнер» действительно звонил и действительно получал номер. Через пару дней вновь раздавался телефонный звонок. Приятный голос с иностранным акцентом представлялся сотрудником фирмы «Партия» или «М-Видео». Благодарил и настойчиво предлагал помочь. Попутно интересовался, где работает собеседница. Ах, нигде? А хотите устроиться к нам на фирму? Дамам обещали приличную зарплату, спрашивали о навыках и умениях. Через пару дней искательнице работы снова звонили и предлагали встретиться лично с президентом компании. Открылась вакансия и понадобится резюме... Встречу организовывали в какой-нибудь гостинице (мол, президент ведет переговоры, у него будет время сразу после них). Проводили настоящее интервью, читали резюме. Даже просили загранпаспорт, трудовую книжку, изучали, для пущей серьезности. Умелец, исполнявший роль президента, постоянно говорил по сотовому, создавал впечатление занятого человека. Оставалась самая малость: открыть депозит для карты, на которую будет переводиться зарплата. «В виде исключения» карту заводили тут же, переводя деньги якобы с карты самого бизнесмена. На следующую встречу «клиентка» приносила свои деньги... Еще пару дней ей регулярно звонили. После этого преступники «растворялись».
Мой потенциал как работника (тест Д. Ш. Сингер)
Прежде чем отправляться на поиски работы, стоит, по- возможности, объективно оценить свои способности, сильные и слабые стороны. В этом вам поможет элементарный тест.
128 □ Часть 3. Специфика переговоров
Ответьте «верно» или «неверно» на следующие утверждения.
1. Когда вы идете на собеседование при поступлении на работу, хорошо бы взять с собой кого-нибудь для моральной поддержки.
2. Большинство руководителей уважают напористых кандидатов, которые сразу перехватывают инициативу на собеседовании.
3. Если вы хотите получить работу ненадолго, не надо об этом никому говорить.
4. Вы должны работать почти даром, если хотите набраться опыта.
5. У вас назревают проблемы, поэтому вам нужно обзавестись парой-тройкой друзей, на которых можно «выпустить пар».
6. Если вы отличный специалист в порученном вам деле, вам не обязательно придерживаться установленного графика работы.
7. Системы оценки, официальные и неофициальные, не играют роли в современном бизнесе.
8. Любой человек может справиться с любой работой, если хорошенько над ней посидит.
9. Вы должны всегда стараться вырваться вперед.
10. Вы не задаете лишних вопросов, а держите их при себе.
11. Вы должны выработать убеждение, что работа — самое главное в вашей жизни.
12. Чем меньше ваш начальник вас знает, тем лучше.
13. Ваш начальник будет очень рад, если ему иногда неожиданно дарить подарки.
14. Сейчас столько народу ищут работу, что не нужно предупреждать шефа заранее, если вы собираетесь уйти.
15. Поскольку сейчас все шире применяются программы обучения на месте, совершенно необязательно получать высшее образование.
Глава 1. Как устроиться на работу □ 129
Обработка результатов
За каждый ответ «неверно» начислите себе 1 балл.
0-3 балла. С таким результатом у вас мало надежды когда-нибудь даже попасть на собеседование.
4-7 баллов. Вам еще предстоит пройти долгий путь, прежде чем вы станете хорошим работником. Если вы действительно хотите получить работу, вам нужно хорошенько подумать, поспрашивать умных людей и внимательно выслушать их ответы. Вам стоит обратиться к консультанту по трудоустройству и записаться в библиотеку, там много хороших книг на нужную тему.
8-12 баллов. В общем, вы на верном пути. Подумайте над вопросами, на которые вы ответили неправильно. Если вы чего-то не поймете, обратитесь к начальнику, которому вы доверяете. Он с удовольствием выскажет вам свое мнение и даст объяснения.
13-15 баллов. У вас зрелый подход к работе, из вас выйдет хороший специалист. Если у вас возникали проблемы, они объясняются другими причинами, так что постарайтесь справиться и с ними.
Почему вас не берут на работу?
Есть несколько вполне конкретных деталей, которые заставляют насторожиться любого кадровика. И производят весьма неприятное впечатление во время интервью. Если вы нашли у себя хоть один из приведенных ниже недостатков, немедленно его искореняйте! Иначе не видать вам хорошей работы как своих ушей. Итак, при приеме на работу могут помешать:
□ слишком тихая речь и плохая дикция, неграмотный строй фраз;
130 □ Часть 3. Специфика переговоров
□ неуверенность в себе: бегающий взгляд в сторону от собеседника, вялое рукопожатие, апатия, «позы неуверенности»;
□ неряшливость, непрезентабельный внешний вид;
□ неопределенные ответы, в которых отсутствует четкость;
□ отсутствие встречных вопросов;
□ негативные отзывы с прошлого места работы;
□ манеры всезнайки, многословность, отсутствие желания выслушать собеседника;
□ частая смена мест работы;
□ длительный период без какой-либо работы;
□ длинные рассказы о личных проблемах;
□ слишком маленький стаж работы в данной области (всего год-два).
Семь шагов к престижному рабочему месту
Шаг 1: Подготовка. Подготовьтесь к интервью заранее. Проведите предварительное расследование. Заранее ознакомьтесь с продукцией и услугами фирмы. Побеседуйте с теми, кто там работает, или с консультантом кадрового агентства. Узнайте о проценте текучести кадров, о том, сколько лет эта фирма работает на данном рынке. Да, и не забудьте выяснить, есть ли прибыль и как она велика. Не помешает и кое-что узнать о том, кто будет проводить интервью.
Позаботьтесь о внешнем виде. Одежда должна быть безукоризненной по цвету и качеству. Постарайтесь заранее узнать, какой стиль принят на данной фирме: деловой или более свободный. С другой стороны, чем официальнее вы будете выглядеть, тем лучше. Но при этом одежда должна четко соответствовать тому положению, которое вы рассчитываете занять. Пусть ваш костюм сразу понравится президенту фирмы, ее сотрудникам и, главное, клиентам.
Глава 1. Как устроиться на работу □ 131
Кстати, не помешает заранее узнать, как к фирме проехать и где оставить машину. Выйдите из дома заблаговременно.
Шаг 2: Резюме. Сейчас принято иметь при себе резюме. Этот документ — половина вашего успеха. Сделайте обложку броской, яркой, впечатляющей. А содержание — сплошной похвалой себе, любимому. Подчеркните ваш профессионализм в деле, которым вы собираетесь заниматься. Особо выделите те знания и умения, которые нужны данной фирме. Не забудьте указать, какой факультет закончили, на каких курсах занимались дополнительно, и приложите все возможные дипломы. Знаете английский язык? Виртуозно владеете компьютером и бухгалтерией? Умеете водить машину? Все это только даст вам дополнительные очки! Вредные привычки? Нет у вас вредных привычек, не было никогда, и даже предрасположенности к ним не намечается! А любимое увлечение: спорт. Гарантирует здоровье и работоспособность. Так и пишите! Хобби? Путешествия по Африке и коллекционирование дорогого фарфора...
Но резюме — еще не все. Вам понадобятся рекомендации с предыдущих мест работы. Захватите и документы об основном и дополнительном образовании, телефоны фирм, где вы последнее время работали. Не забудьте о мелочах: приличной ручке и калькуляторе. Не удивляйтесь: нынче модно проводить уйму тестов, начиная с психологических и заканчивая математическими.
Шаг 3: Входим в офис. Постарайтесь прийти минут на 15 раньше, понаблюдайте за обстановкой. Как выглядит офис? Как общаются сотрудники? Вам предложили сесть или оставили стоять за дверью? Возможно, уже оказанный вам прием повлияет на ваше решение: нужно вам работать в этой компании или нет. Помните: выбирают не вас, выбираете — вы!
132 □ Часть 3. Специфика переговоров
В офисе со всеми будьте вежливы и доброжелательны. Внимательно вслушивайтесь в имена и запоминайте их.
Войдите в кабинет уверенно, не забудьте улыбнуться. Приветствуйте, но руки первым не подавайте. Не следует садиться, пока вам не предложат это сделать. Четко и ясно назовите свое имя и фамилию. В вашем голосе должна прослеживаться спокойная уверенность. Помните: ваше имя звучит гордо! А нервный, трясущийся и заикающийся кандидат производит крайне неприятное впечатление. Сразу возьмите за правило давать информацию о себе развернуто, расшифровывая все аббревиатуры и неясные термины.
Шаг 4: Доверие — ключ к карьере! Постарайтесь установить хороший и теплый эмоциональный контакт. Проявите теплое и доброжелательное отношение. Сделайте пару комплиментов фирме, обстановке. Два главных правила: всегда быть самим собой и говорить правду и только правду. Сказать правду стыдно? Тогда просто промолчите.
Шаг 5: Интервью как оно есть. Расскажите, чем вас привлекла фирма, а также — конкретная вакансия. Следуйте направлению беседы, которое задает работодатель. И внимательно слушайте. Ваша цель: продемонстрировать свою компетентность. Кратко и четко изложите информацию о себе, о своем характере, умениях, положительном опыте. Прежде чем отвечать на вопрос, подумайте пару секунд: для чего он задан и как, отвечая на него, показать только свои сильные стороны. В ответах старайтесь избегать штампов и банальностей, будьте уникальны и интересны.
Шаг 6: Щекотливые вопросы. Сложный момент: обсуждение оклада. Глупо стесняться называть большую сумму. Чем больше, тем лучше. В крайнем случае, укажите верхний и нижний пределы возможной зарплаты. По
Глава 1. Как устроиться на работу □ 133
мните: чем больше просит работник, тем, по мнению начальника, выше его квалификация...
Еще раз подтвердите свое благополучие. Сообщите, что у вас есть квартира. Вы вполне в состоянии поработать сверхурочно, поездить в командировки.