Вагин Игорь, Киршева Наталья. Переговоры: выиграй каждый раунд!

доказать, что он честный человек. Но он виртуозно перевел дело в «общую» плоскость:
— Сейчас идет охота на демократов первой волны. И мой процесс будет не уголовным, а политическим. Я не собираюсь идти на заклание...
Техника психолога. Стоит постараться выглядеть умнее собеседника. Использовать научную канитель «а ля Фрейд». И на его вполне разумные возражения заявить: «Это в вас говорит сопротивление и упрямство. Если бы вы могли мыслить спокойно, вы бы поняли все выгоды моего предложения».
Техника абсурда. Доведение до абсурда — известный психологический прием. Срабатывает в любой ситуации!
Глава 4. Убеждение и аргументация □ 81
Ведущий «паранормальной» программы Кононов относился к своим «визитерам» с мягкой иронией и любил этот прием. Так, однажды очередная целительница поведала ему про особые напевы и мантры, которые она дает людям, дабы излечить их от тяги к алкоголю. Рассказала, что музыка вообще очень хорошо действует на алкоголиков.
Кононов заметил:
— Да, то-то я вижу, как люди выпьют, сразу петь начинают...
Техника вытеснения. Нечего сказать по поводу основной проблемы выступления? Тогда можно зацепиться за второстепенные вопросы. Чтобы «переключить» речь оппонента на нужную тему, сконцентрируйте внимание на деталях, сделайте слона из мухи.
Техника сэндвича. Если на вашей стороне сила — почему бы ее не применить? Данным приемом любил пользоваться Ричард Никсон: бомбы, переговоры, потом опять бомбы...
Таким приемом пользовался один известный бизнесмен. Приходил, встречал партнера, радушно ему улыбался, поздравлял с успехом. Тот расслаблялся, а наш предприниматель продолжал:
— Только как же вы так на той выставке обломались- то, а?Ведь обошли вас конкуренты. По всем статьям обошли.
Оппонент, естественно, в ауте. А бизнесмен гнет свою линию:
— Нуу мы-то знаем, это случайность, вы хорошие и на- деэ/сные партнеры, мы только с вами будем дело иметь...
Оппонент выдыхает и поправляет галстук.
— Нов России бизнес сложен. Мы без особых гарантий теперь с вами работать не смоэ/сем. Жизнь — штука тяжелая...
У собеседника опять глаза на лоб лезут...
82 □ Часть 2. Переговорный процесс
— Хотя ты парень хороший, не подведешь, мы ведь давно знакомы, я старые связи ценю....
Так наш предприниматель и вертел беднягу, словно блин на сковородке. А результат? Все его условия принимались.
А вот и более жесткий вариант воздействия. Приходит русский бизнесмен на переговоры с чеченцем. Тот ему, с ходу:
— Вот что, Витя, только чтоб без обмана. Мы, чеченцы, люди темные, с темной душой, зло долго помним. Но я тебе зла не желаю, л с твоими родными знаком. Понял?
После чего демонстративно подойдя к зеркалу и подкрутив ус, Витин «партнер» гордо произносит: «Эх!Настоящий чечен!» Теперь Витя согласится на все что угодно...
Техника откровенного обмана. Заведомо ложные или преувеличенные рассуждения — самый распространенный трюк. Запомните: факты всегда надо проверять. Но так, чтобы партнер не воспринял это как личное оскорбление. Подумайте сами: вы же не отдадите товар человеку, который просто скажет «у меня есть деньги»? Увы, часто эту технику используют в случае, когда сроки выполнения соглашения не были четко оговорены и никто не подумал о последствиях. Тут можно творить что угодно...
Техника позиционного нажима. Если ваша позиция сильнее, можно указать на это собеседнику. Только никаких угроз. Просто пообещайте, например, полное и безоговорочное прекращение переговоров. Что делать, если этот прием применили против вас? Постарайтесь выяснить мотивы. Если вас хотят склонить к серьезным уступкам, с ходу заявите, что вы не согласны на переговоры на предварительных условиях. А не то сразу окажетесь в весьма невыгодном положении.
Иногда «мастера» этой техники не ставят условия сразу. Просто по ходу переговоров они возвращаются то
Глава 4. Убеждение и аргументация □ 83
к одному, то к другому вопросу и требуют уступок. Покажите такому «мастеру», что вы знаете, где собака зарыта. И что вы еще подумаете, стоит ли с таким недобросовестным оппонентом иметь дело.
Техника самообязывания. Оппонент сразу сжигает все свои мосты. Он объявляет свое условие и публично заявляет, что от него ни за что не отступится. Таким образом, он закрывает отступление сам себе. И ваша цель теперь: ему это отступление облегчить, не сосредоточивая внимание на самообязывании и тому подобных фокусах.
Техника выжидания. Фактор времени — мощное оружие. Особенно если переговоры касаются экономических вопросов, где каждая секунда — это большие деньги. Бесконечными отсрочками можно порой добиться приема любых условий. Как с этим бороться? Заранее указывать крайние сроки выполнения обязательств.
Техника психологического давления. Смутить оппонента, поставить его в трудное положение, привести в замешательство — умелое использование психологических приемов еще и не такое позволяет. Таким образом, можно отвлечь собеседника от по-настоящему серьезных мыслей и предмета разговора.
Если на вас попытаются давить психологически, маневр надо разгадать как можно раньше. Ведь даже окружение, в котором проходит встреча, может «работать» на оппонента. Сюда же относятся замечания типа «что-то вы сегодня неважно выглядите» и прямые угрозы. А также намеренное нежелание выслушивать вас и вступать в зрительный контакт.
Аргументирование: шаг за шагом
Чтобы все прошло на ура, аргументировать надо последовательно, опираясь на определенные этапы.
84 □ Часть 2. Переговорный процесс
Этап 1: Применяем аргументы. Аргументы начинайте приводить быстро, живо, без колебаний. Опорные аргументы излагайте при каждом удобном случае, но всякий раз — по-новому. Не надо использовать сразу весь арсенал, пусть что-то останется про запас. Не спешите, еще раз взвесьте все «за» и «против», принимая решения.
Этап 2: Избегаем обострений. Конфронтация и натянутая атмосфера сведут на нет весь успех аргументов. Если собеседнику не понравился один пункт из сказанного, он воспримет в штыки и все остальное. Следите за обстановкой. И, заметив, что градус общения упал, вовремя сориентируйтесь, настройте собеседника на мирный лад. Хорошие отношения для сотрудничества необходимы. Учтите три нехитрых правила:
□ «проблемные» вопросы стоит рассматривать или в самом начале, или в конце аргументации;
□ полезно на деликатные темы переговорить с собеседником с глазу на глаз еще до начала переговоров, ведь наедине добиться согласия всегда легче, чем в зале заседаний;
□ если ситуация дошла до точки кипения, стоит объявить перерыв, пусть горячие головы остынут.
Этап 3: Говорим и «за», и «против». Если вы с собеседником все-таки разошлись во мнениях, поможет двухсторонняя аргументация. Предлагая проект, говорите не только о его преимуществах, но и о его недостатках. Не бойтесь говорить о «минусах» своего предложения, оппонент наверняка уже получил достаточно информации из других источников. Вот если вы точно знаете, что у него этих данных нет, о минусах можно умолчать. Впрочем, если интеллект собеседника оставляет желать лучшего или он с вами и так полностью согласен, можно не напрягаться и пропустить этот этап.
Этап 4: Сначала упоминаем плюсы, потом минусы. По законам психологии - первая услышанная информа
Глава 4. Убеждение и аргументация □ 85
ция усваивается лучше всего. Вот почему сначала стоит говорить о достоинствах проекта и лишь потом — о недостатках. Тем более, если вы с ходу заговорите о недостатках, собеседник имеет полное право махнуть рукой и предложить вам закрыть эту тему: «Сами видите, что это никуда не годится!»
Этап 5: Обращаемся персонально. Так уж человек устроен, к себе любимому он относится наименее критично. Поэтому постарайтесь заранее выяснить позицию собеседника и... включить ее в построение своих аргументов. Спросите самого оппонента:
— Что вы думаете об этом предложении?
— Как, по-вашему, можно решить проблему?
Не забудьте подчеркивать его правоту, проявлять внимание. Поощряйте собеседника! И ему поневоле захочется отплатить той же монетой. Например, принять ваши аргументы, особенно не сопротивляясь.
Этап 6: Составляем заключение. Аргументация может быть блестящей. Но без убедительного итога она рассыплется как замок из песка. Факты сами за себя не говорят. Ваша задача: свести их воедино и на блюдечке преподнести собеседнику. Без вывода аргументы просто не смотрятся...
Итак, учитесь приводить убедительные аргументы. Для этого нужно так немного! Ясные, точные и убедительные понятия. Темп и способ аргументации с учетом характера собеседника. Корректность. Деловые выражения и простые формулировки. Образность и наглядность, а также некоторое знание риторики. И можно уже не опасаться сопротивления и опасных замечаний оппонента.
глава
Нейтрализация возражений
Переговоров без возражений не бывает. Даже если собеседник полностью с вами согласен, он наверняка постарается уточнить некоторые детали. Ну, а если он с вами не согласен... Собеседник задает вопросы, делает критические замечания, отвергает некоторые предложения... Начинается самая тяжелая и конфликтная фаза переговоров!
Почему оппонент возражает?
И действительно, почему? Выяснить это нужно сразу же. Только зная, откуда «растут ноги» у возражений, можно приготовиться к отражению «атаки». Причины бывают самыми разными.
□ Страх перед принятием конкретного и ответственного решения. Оппонент не уверен в себе, задает множество вопросов.
Противоядие: аргументы и еще раз аргументы, повторное объяснение сложных моментов.
□ Противоречивость натуры, желание поспорить. Существует масса «профессиональных спорщиков», готовых ради любви к искусству сорвать любые переговоры. Такой оппо
Глава 5. Нейтрализация возражений □ 87
нент любит соревнование и соперничество, даже в простой беседе. Ему интересно «прощупать» вас, проверить вашу опытность, способность справляться с трудностями, что вы можете и что — нет. Ему хочется узнать вас досконально до того, как он начнет думать над решением.
Противоядие: под любым предлогом перенесите переговоры и встретьтесь с глазу на глаз. Когда публики нет, спорить неинтересно.
□ Забота о своем имидже. Особенно если оппонент пришел на переговоры со своей командой. Он пользуется случаем повысить свою значимость и рейтинг. Погодите, он вам не один вопрос «на засыпку» задаст! Часто при встречах один на один такой собеседник кажется нам милым, искренним и настроенным на сотрудничество человеком. Но стоит сойтись с ним за столом переговоров, где он восседает в окружении своей команды, поведение его резко меняется, невесть откуда появляется критика, неуместные придирки.
Противоядие: поможет только встреча наедине, в приватной обстановке.
□ Защитная реакция. Оппонент не понял вашей аргументации. Быть может, он вообще с трудом воспринимает новые данные и не любит шевелить мозгами. А здесь на него обрушился целый поток, и надо думать, «доучиваться», менять свое мнение. Куда легче закрыться замечаниями и отговорками.
Противоядие: пояснить все еще раз — четко, аккуратно и понятно.
□ Тактическое обдумывание. Оппонент заваливает вас вопросами, чтобы выиграть время. А заодно и обеспечить себе преимущество, получив больше материала для спора. Возможно, цель такого оппонента: не сам контракт, а информация, которую вы можете дать.
Противоядие: в свою очередь задавайте вопросы. Это поможет сохранить баланс.
88 □ Часть 2. Переговорный процесс
В любом случае не стоит с ходу громить возражения оппонента. Попросите его уточнить, почему он придерживается такой точки зрения.
Тысяча и одно замечание
Вопросов, возражений и замечаний миллион. Но все их можно поделить на несколько групп. Не теряйтесь ни в какой ситуации! Номните: на каждое возражение есть способ его парировать.
Невысказанные замечания. Их собеседник просто не хочет, а может, просто не успевает высказать. Своевременно выявить их и нейтрализовать придется вам. Уже одно выражение лица собеседника может сказать о его недовольстве или сомнениях.
Причина: молчаливость или недоверие. А чаще — невозможность вставить слово в ваш пространный монолог.
Что надо делать? Обуздать свою разговорчивость. Перейдите к диалогу с оппонентом:
— Что вы думаете об этом? Какой подход, по-вашему, поможет решить проблему?
Отговорки. Это замечания, не имеющие прямого отношения к вашим аргументам. Собеседник просто не хочет продолжать беседу. Возможно, ему просто неинтересно, вам не удалось добиться профессионального контакта.
Причина: вы слишком быстро перешли к аргументам. Вам не удалось наладить близкий контакт в начале беседы. Это заставляет собеседника сомневаться в