Вагин Игорь, Киршева Наталья. Переговоры: выиграй каждый раунд!

Цифровой метод. Цифровые примеры — ключ к успеху. Денежные расчеты всегда привлекают внимание. Вот почему этот метод особенно часто используют в системе сетевого маркетинга. Вовремя названный объем или процент подкрепит ваши аргументы, или же опровергнет тезис противника. Разумеется, в споре помогают и факты, просто слова. Но насчет тех или иных сведений еще можно поспорить. Цифры же всегда объективны и убедительны, статистика-то не лжет... Но следует научиться правильно эти цифры представлять и использовать.
В так называемых бизнес-клубах цифровой метод используют виртуозно. Расписывают «лестницу доходов», показывая, какие огромные суммы мооюно заработать (до 100 ООО долларов в год!). И только потом задают сакраментальный вопрос:«Сколько, по-вашему, стоит вложить в такой доходный бизнес?» Обычно зрители гадать начинают с десятков тысяч долларов. Ведущий вопит: «Меньше! Еще меньше!» И конечная сумма в три тысячи уже действительно кажется мизерной...
Метод «черное-белое». Это одна из самых эффективных методик. Суть ее в том, чтобы из лимона сделать лимонад. Нужно внимательно заглянуть в суть проблемы, чтобы в белом найти черное, а в черном — белое. И... не
Глава 4. Убеждение и аргументация □ 73
бояться набивать шишки. Ведь каждый отрицательный опыт — это еще и урок. Учитесь разворачивать аргументы противника. Находить плюсы там, где их не нашел бы никто... Контрасты, парадоксы, новизна разнообразят вашу речь и лишат опоры оппонента.
Переговоры двух фирм. Одна из них не выполнила обязательства: задержала на день доставку продукции на склад. Представитель второй недоволен. Реакция «провинившейся» стороны:
— Так это же хорошо, что товар не пришел туда вовремя. Там как раз работала комиссия. Она со своими проверками задержала бы дальнейшую доставку минимум на три недели. Мы опоздали на день, и комиссия уже ушла. Да мы вам кучу времени сэкономили!
А вот как пользуются этим методом отечественные политики.
Павлодарского спросили: почему на выборах применялись грязные избирательные технологии? Он невозмутимо ответил:
— А разве с нашим народом можно по-другому? Он же лжив, безграмотен, тут только такими технологиями и мооюно действовать.
Ну что ж, каэюдый народ заслуживает то правительство, которое заслуживает...
Гурджиев одно время проводил тренинги, обучал людей доброму общению, пониманию... На них приходил безумно наглый дед, который портил всем настроение. Наконец, все разозлились, решили его выгнать, но Гурджиев его вернул и даже пообеш>ал приплачивать, если он будет приходить на занятия. Когда возмуш}енные ученики спросили, зачем ему это нужно, Гурджиев ответил:
— Он нам необходим. Ведь мы с вами учимся справляться с царящей ненавистью, злом. Он — квинтэссенция всего этого. Он нам нужен, как дрожжи нужны хлебу.
74 □ Часть 2. Переговорный процесс
Кстати, подобный метод был известен еще в Персии. Вот что рассказывает одна древняя притча.
Один восточный властелин увидел страшный сон: будто у него выпали один за другим все зубы. В сильном волнении он призвал к себе толкователя снов. Тот озабоченно выслушал его и> сказал:«Повелитель, я вынужден сообщить тебе печальную весть. Ты потеряешь одного за другим всех своих близких». Властелин разозлился и велел бросить несчастного в тюрьму. Позвали другого толкователя. Тот сказал: «Эторадостная весть! Ты переживешь всех своих родных». Естественно, султан щедро наградил астролога. Придворные удивлялись: «Ведь ты сказал ему то же самое, что и первый толкователь!» На это удачливый предсказатель ответил: «Важно, не что ты говоришь, а как ты говоришь...»
Метод противоречия. Учитесь выявлять противоречия в аргументации противника. Если вам придется удариться в глухую «оборону», этот метод может спасти переговоры.
Турин, 1972 год. «Фиат» открывает новый автомобильный завод. Президент фирмы выступает на пресс- конференции. Правда, завод пока не приносит прибыли. Но президент объясняет причину: «В 1962 году рабочему нашего завода надо было бы проработать 8месяцев, чтобы купить себе «Фиат», а сейчас ему для этого достаточно 5 месяцев. Прибыль перешла в заработную плату, так как труд в Италии стоит слишком дорого». Но тут выступил один из журналистов: «Если правда, что рабочий сейчас может приобрести автомобиль меньше чем за полгода труда, то правда и то, что рабочий для того, чтобы купить себе килограмм мяса, должен затратить в два раза больше труда, чем 10 лет назад».
И президенту пришлось публично признать правоту журналиста и согласиться с его расчетами...
Глава 4. Убеждение и аргументация □ 75
Метод извлечения выводов. Подготовьте четкие аргументы. И опираясь на них, шаг за шагом, приводя промежуточные выводы, подведите оппонента к требуемому итогу. Этот способ поможет опровергнуть ошибочные выводы оппонента. Параллельно можно попросить его привести более логичные и конкретные доказательства. Хотя, если вы станете требовать доказательств, которых у него явно нет, это будет неэтично. И помните: не каждая причина является верным и логичным доказательством.
Метод сравнения. Удачное сравнение сделает вашу речь исключительно яркой, придаст ей силу внушения. Поэтому стоит заранее подумать о том, как «разбавить» аргументы яркими примерами. Вообще этот метод применяется чрезвычайно широко, в частности, в рекламе.
Театр одного провинциального городка был на грани банкротства. Финансисты требовали распустить театр, так как он был нерентабелен. Развернулась бурная дискуссия. Последним выступал один из известных эллинистов, родом из этого городка. Речь его была краткой> но впечатляющей:
— Когда в Древней Греции какой-нибудь граэюданин совершал небольшой проступок, ему запрещали три месяца играть на свирели. Если проступок был более серьезным, его на полгода лишали посещения театра. Я вас спрашиваю: чем провинились жители нашего города перед богами, что вы хотите их так сурово наказать?
Больше вопрос о роспуске театра не поднимался...
Вспомним любимый народом ролик про жителей Вил- лариба и Виллабаджо, которые постоянно устраивают какие-то празднества, а потом мучаются с отмыванием жирной посуды. Реклама строится на контрастном сравнении рекламируемого моющего средства и «всехосталь-
76 □ Часть 2. Переговорный процесс
пых». Между прочим, очень приятный на вид и грамотно сделанный ролик...
Метод «да, но...». Собеседник тоже не лыком шит. Он вполне способен приводить грамотные и четкие аргументы. Но вслушайтесь в них повнимательнее. Возможно, он говорит лишь о плюсах или только о минусах проекта. А ведь у любой медали есть две стороны. Раскройте ему на это глаза. Спокойно согласитесь с оппонентом и... произнесите заветное «но».
— Уверен, вы не откаоюетесь от контракта на столь выгодных условиях.
— Да, мы согласны, что проект включает все перечисленные преимуш}ества. Но вы забыли упомянуть о ряде недостатков...
«Кусковой» метод. Расчлените выступление собеседника. Согласитесь с одной его частью, раскритикуйте другую, выскажите свои сомнения по поводу третьей. Не трогайте сильные аргументы. Бейте по слабым местам, постарайтесь их опровергнуть. Этот метод оправдает себя даже в тяжелой ситуации. Ведь в любые расчеты может закрасться небольшая ошибка или легкое преувеличение.
— Тоу что вы сообш}или о модели работы склада, теоретически совершенно верно. Но надо учитывать практику. А на практике часто встречаются серьезные отступления от предложенной модели: задержки поставок, трудности в получении сырья, медлительность администрации...
Метод бумеранга. Используйте оружие собеседника против него самого. Да, этим вы вряд ли что-то докажете. Зато, применив метод с долей остроумия, вы разнообразите свое выступление и произведете впечатление на слушателей.
Глава 4. Убеждение и аргументация □ 77
Однажды мудреца Диогена спросили, почему его, человека такой скромной жизни, который во всем себе отказывает, иногда видят в злачных местах. Он на это ответил:
— Что жу и солнце иногда заглядывает в выгребную яму...
Того же Диогена один заядлый спорщик как-то спросил, сможет ли он, Диоген, в чем бы то ни было его убедить. Диоген сказал:
— Если бы я мог в чем-то тебя убедить, я бы убедил тебя повеситься...
Метод потенцирования. Попробуйте сместить акцент беседы в соответствии со своими интересами. Выдвиньте на первый план то, что устраивает вас.
Метод опроса. Заранее задавайте вопросы! Ведь чаще всего оппонент сообщает нам совсем не то, что нам нужно услышать. Продумайте, в какой момент вы в определенной последовательности и быстром темпе зададите нужные вопросы. Они должны быть краткими, точными, содержательными и понятными. Помните: иной раз 5-6-ти вопросов хватит, чтобы довести собеседника до кипения. Вопрос — сильное оружие. Никто не хочет открывать все карты. Но разве вы не имеете право хотя бы в общих чертах выяснить позицию оппонента?
— Каково ваше мнение о значении стабилизационного налога для решения проблем города?
—... (собеседник говорит)...
— Хорошо у а что вы в целом думаете о проблемах стабилизации?
— ... (собеседник отвечает на вопрос)...
— А что бы вы сказали о проекте, разработанном специально для решегшя этих проблем?
Метод видимой поддержки. Собеседник выложил свои аргументы, и вы приготовились их опровергать?
78 □ Часть 2. Переговорный процесс
А зачем? Согласитесь с ним! Придите на помощь, приведите новые аргументы в его пользу... Это лишь видимость. Вот тут-то, когда этого никто не ожидает, и последует контрудар. А у окружающих сложится мнение, что вы знакомы с вопросом оппонента лучше, чем он сам.
— Вы забыли сказать, что такая модель холодильников не только надежна, но и удобна. Большой объем и симпатичный дизайн.
Но вам это не поможет... Ведь на производстве вы используете фреон, который губит озоновый слой...
Маленькие хитрости
Кроме вышеперечисленных приемов аргументации, существует и несколько хитрых техник, о которых в учебниках не пишут. Но познакомиться с ними необходимо. Хотя бы для того, чтобы знать, как противостоять им, если их применит оппонент. Однако стоит десять раз подумать, прежде чем прибегать к таким уловкам в серьезной дискуссии.
Техника преувеличения. Обобщения, преувеличения любого рода, стереотипы, преждевременные выводы порой могут совершенно сбить спорящего с толку. Это лом, против которого, как известно, приема нет. Кроме другого лома...
— Мы уже пять лет сотрудничаем с Ираном, и поставки ни разу не срывались...
—Да вы смеетесь! Все азиаты — лентяи и разгильдяи, с ними нельзя работать.
Техника анекдота. Остроумная шутка может свести на нет получасовую аргументацию. Хотя само шутливое замечание может иметь весьма отдаленное отношение
Глава 4. Убеждение и аргументация □ 79
к предмету разговора. Если сказать то же самое второй раз — никто и не услышит.
Что делать, если над вами подшутили? Только не стройте кислую мину! Самое разумное: отплатить той же монетой. Не получается? Тогда посмейтесь над собой вместе со всеми. И чем громче, тем лучше. А уж потом, когда шутка «перегорит», переходите к решению проблемы.
Техника авторитета. Конечно, цитирование высказываний известных людей — это не прямое доказательство. Но порой для слушателей бывает достаточно упоминания известного имени. Не бойтесь «бросаться» именами — это очень действенный метод.
— Эту схему поддерживают экономисты Гарвардского университета, сейчас там учат именно так...
—Да, в вашейречи были слабые места. Но если так говорят в самом Гарварде...
Техника дискредитации. Нельзя опровергнуть суть вопроса? Тогда можно «наехать» на собеседника. Правда, способ этот скользкий. Все равно как бить в баскетболе по рукам, надеясь, что удастся отобрать мяч и судья ничего не заметит. Порой дело доходит до прямых оскорблений. Что делать, если на вас «наедут»? Не вздумайте опускаться до уровня оппонента! Оставайтесь спокойным и хладнокровным, трезво объясните присутствующим, как все обстоит на самом деле. Слабые «наезды» можно просто проигнорировать.
Это один из любимейших приемов Жириновского. Всего один пример: его предвыборный разговор со С. Федоровым.
— Федоров — кто? Врач! Вот пусть он лучше лечит! Ая- юрист. Мое образование подходит для того, чтобы страной управлять.
Примерно то же самое было сказано про другого кандидата:
80 □ Часть 2. Переговорный процесс
— Он - инженер?Инженер! Так пусть плотины строит, а не страной управляет...
Техника изоляции. «Выдергивание» отдельных фраз из выступления оппонента, их изоляция, преподнесение в урезанном и искаженном виде часто дает неплохие результаты. Так даже самый сильный аргумент может получить прямо противоположное значение. Эффективность такой техники была не раз проверена на практике, широко применялась в годы «холодной войны».
Техника смены темы. В щекотливой ситуации можно воспользоваться волшебной фразой: «Да вы совсем не о том спрашиваете... А вот я вам сейчас скажу самое главное!» Волей-неволей оппоненту придется слушать, что ему собираются сказать.
Техника генерализации. Переход от частного к общему порой помогает изменить точку зрения оппонента.
Известная история со Станкевичем. Он подчеркивал свою честность, но на него завели-таки уголовное дело. Тогда ему предложили приехать в суд и