Вагин Игорь, Киршева Наталья. Переговоры: выиграй каждый раунд!

выступить вы сами, не забудьте только запастись набором необходимых аргументов.
— Это замечательные яблоневые саженцы. Сорт «штрифлинг»! Все садоводы-любители его обожают.
— Что-то я сомневаюсь, что это штрифлинг. Как-то эти саженцы не так выглядят...
— Да все яблоневые саженцы выглядят одинаково! Вы что, мне не верите?Штрифлинг это, а не что-то другое...
— Нет, позвольте! Я знаю, чем саженцы друг от друга отличаются! Вы мне обычную антоновку продать собираетесь, это же видно...
Глава 1. Подводные камни □ 185
Предварительная разведка. Ваш оппонент тоже не лыком шит. И перед началом переговоров постарается через ваших друзей, людей, которым вы доверяете, разузнать о вас побольше. Очень может быть, что в результате он узнает что-то, чего ему знать не следует. Кстати, «утечка информации» может произойти не только по вине ваших знакомых. Сколько раз бизнесмены сами рассказывали о себе вошедшему к ним в доверие партнеру, который на деле оказывался противником!
Что делать? Будьте бдительны! Не стоит разглашать важную информацию. А уж если «интересующееся» лицо вызывает у вас подозрения, будьте осторожны вдвойне.
— Я никогда никого не обманывал!
— Да? А как насчет незаконной сделки в 1985 году?
— Откуда вы знаете, что...
— У меня свои источники!
Шантаж и психологический прессинг. Самый грязный прием. Начинает оппонент с неприкрытых угроз, в надежде, что у вас слабая нервная система. Часто откровенный шантаж применяется, если ваш оппонент чувствует, что на переговорах вы — новичок.
Что делать? Ответить вызовом на вызов! Но помните золотое правило: реагировать только на реальные угрозы. И всегда сохранять мужество и выдержку. Противник ни на секунду не должен заподозрить, что вы хоть чуть-чуть напуганы. Постарайтесь сказать резкую фразу, которая отрезвит зарвавшегося противника.
— Так вы не согласны на мои условия?
— Нет!
— Я вас предупреждал. Завтра пикантная информация о вашей личной жизни появится в прессе...
186 □ Часть 4. Трудные переговоры
— Я повторяю: никакие ваши угрозы и шантаж на меня не действуют. Либо мы ведем деловые переговоры, либо я прекращаю их! При таком подходе мне с вами не о чем разговаривать!
Имитация полномочий. Такая ситуация возникает нередко. Вы ведете серьезные переговоры, тратите время, идете на уступки. И тут выясняется, что ваш собеседник должен «посоветоваться с начальством». Оказывается, у него нет права на принятие решений.
Что делать? Убедиться еще до начала переговоров, что противоположная сторона обладает нужными полномочиями. Спросите прямо. Расплывчатый или неубедительный ответ — сигнал опасности.
— Кого вы представляете и имеете ли вы полномочия на ведение переговоров?
— Видите ли, наш отдел специально занимается переговорным процессом...
— Таку а права принимать решения у вас нет? Теперь мне все ясно.
Создание психологического дискомфорта. «Выбить из седла» своего оппонента — святое дело для нечестного переговорщика. Так что не удивляйтесь, если перед началом серьезного разговора с вами заведут разговор о ваших домашних неприятностях. Или прозрачно намекнут, что сомневаются в вашей компетентности.
Что делать? Спокойно, но доходчиво дайте понять собеседнику, что он вас унижает. А лучше всего: не дайте противоположной стороне ни малейшего шанса или повода задеть ваше достоинство.
— Я слышал, у вас проблемы со здоровьем?
— Я думаю у вы сюда пришли не для тогоу чтобы обсуждать мои проблемы. Давайте перейдем к делу. Изложите свое предложение.
Глава 1. Подводные камни □ 187
Явные или скрытые угрозы. Люди с большим опытом переговоров признают, что угрозы неэффективны. Они «помогают» лишь сорвать переговоры. Но возможно, ваш противник считает иначе. Угрожают самыми разными способами. Обычно в виде предупреждений с выдвижением конкретных условий.
Что делать? Запастись железной выдержкой. Если вы хоть чем-то покажете, что угроза вас задела, оппонент окончательно сядет вам на шею. Успокойтесь и без всякой суеты, как ни в чем не бывало продолжайте переговоры. Хотите принять вызов? Хорошо, но не забудьте: спокойствие и хладнокровие прежде всего.
— Если вы не купите мой товар сегодня, то завтра я продам его другой фирме. И цену они предлагали повыше.
— Предлагаю перейти к обсуждению второго пункта. Все согласны?
Умышленное затягивание. Прием заключается в создании искусственных проволочек с принятием решения, дабы заставить вас нервничать. Иногда противная сторона просто говорит «мы не торопимся» и тянет резину, пока вы не согласитесь на ее условия. А иногда переговоры растягиваются на много часов, потому что оппонент придирается к каждому пункту и постоянно выставляет свои условия.
Что делать? Покажите, что вы знаете, в чем проблема. Предложите сам факт затягивания вынести на обсуждение. Так вы выведете оппонента на чистую воду.
— Так вам это не нравится? Что ж, нам спешить некуда, можем по новой обсудить все условия.
— Я, конечно у могу ошибаться, но мне кажется, что вы умышленно затягиваете переговоры. Давайте будем честны друг с другом.
М'
глава
Как обходить рифы
Несколько проблем, перечисленных в предыдущей главе, это лишь малая толика неприятностей, которые поджидают вас в случае трудных переговоров. Допустим, противник честен и не допускает грязных трюков. Но его позиция куда выгоднее вашей. Фирма-оппонент — более солидная, известная и располагает большими финансовыми возможностями. Сильный партнер — это риф, который не всякий переговорщик сумеет обойти. Ведь надо не только добиться выгоды от сделки, но и противостоять внешнему давлению. А также противопоставить что- то требованиям противной стороны. В сложной ситуации вам помогут несколько правил.
Правило психологии. Древние философы утверждали, что сложнее всего победить самого себя. И были правы. Все те психологические барьеры, которые присутствуют в нашем сознании, негативно сказываются на переговорах. Чем сложнее переговоры, тем труднее преодолеть эти барьеры. Они будут вас сковывать и сдерживать. Поэтому заранее подумайте, что вам мешает. Низкая самооценка? Эгоизм и игнорирование чужих интересов? Чрезмерная подозрительность? А может быть, приверженность к застывшим догмам? Признайтесь самому
Глава 2. Как обходить рифы □ 189
себе в своих недостатках, и вести переговоры будет куда легче.
Правило критериев. Без объективных критериев переговоры невозможны. Их продумывают заранее и согласовывают непосредственно при обсуждении. Ваша цель: добиться разумных и справедливых критериев, обсудить их с партнером. И тогда давить на вас будет куда труднее.
— Я думаю, что ориентироваться нужно на конкретные сроки и цифры. Это и в ваших, и в наших интересах.
Правило отделения проблемы. Сложные переговоры проблематичны. И порой дело доходит до нелицеприятных высказываний в адрес оппонента. Нельзя этого допускать. Проблема — это одно, а человек, с которым вы говорите — другое. Будьте добры уважать его, как равноправного партнера. В противном случае вы только усугубите и без того сложную ситуацию.
— Я понимаю, что руководство компании не желает идти на уступки, и вы тут не при чем. Извините, если я слишком резко выразился в пылу спора.
Правило значимости критериев. Пусть противная сторона видит, что разработанные вами критерии справедливы и хороши и для вас, и для нее. Нельзя оставаться безразличным к интересам собеседника. Ваша цель: взаимовыгодное соглашение. И без учета желаний противной стороны переговоры могут затянуться надолго.
— Для нас обоих главное: заключить сделку как можно скорее. Я понимаю, что вам необходимо успеть до сентября. Именно поэтому предлагаю ориентироваться на конкретные сроки.
Правило запасного варианта. В сложной ситуации надо заранее готовиться к худшему. Продумайте, что вы
190 □ Часть 4. Трудные переговоры
станете делать, если переговоры с треском провалятся. Обдумайте пути отступления, переговоры с другими возможными партнерами. Таким образом, в сложной ситуации вы будете чувствовать себя куда уверенней, зная, что это не «последний шанс».
Правило предела. Прежде чем идти на встречу с превосходящим противником, установите для себя предел, дальше которого отступать нельзя. Цену, дешевле которой вы не станете продавать товар. Сроки, позже которых вы уже не станете выполнять условия контракта. Стойте на «пределе» до последнего, и вам наверняка удастся переубедить оппонента.
— Вы даете за этот дом только пятьдесят тысяч?Но моя последняя цена — шестьдесят. Дальше сбавлять просто некуда.
Правило альтернативы. «Предел» негибок и иной раз может завести вас в тупик. На этот случай постарайтесь заготовить несколько альтернатив, которые могли бы изменить баланс в вашу пользу. Ищите и обрящете!
— Так пятьдесят — ваше последнее слово? А если я его покрашу и отремонтирую?
Один из самых сложных вариантов — ситуация, когда ваш противник намеренно срывает переговоры. Увы, это сделать куда проще, чем переговоры организовать. Почему оппонент иной раз стремится уклониться от продолжения переговоров?
□ Потому что ему необходимо сбить темп переговоров и добиться от вас большего числа уступок.
□ Потому что ему просто не хочется иметь с вами дело: вы его подвели, оскорбили или обманули.
□ Потому что он понял, что вы не в состоянии выполнить его условия.
Глава 2. Как обходить рифы □ 191
Что делать в такой ситуации?
□ Для возобновления переговоров постарайтесь привлечь третье лицо, с которым партнер будет говорить охотнее, чем с вами.
□ Докажите партнеру, что он не только вам, но и себе самому осложнил ситуацию.
□ Попытайтесь для начала достигнуть соглашения лишь по нескольким из обсуждаемых проблем.
□ Пойдите на частичные (но не принципиальные!) уступки.
□ Чаще ставьте себя на место партнера.
□ Покажите партнеру, что переговоры с вами куда перспективнее разрыва отношений.
глаёа
Пожар конфликта
Конфликтные ситуации — наименее приятная часть любых переговоров. Увы, без конфликтов жизнь невозможна. Как говорится, если ты давно ни с кем не ссорился, проверь, жив ты или уже умер. Но в деловом мире чересчур напряженные дискуссии до добра не доводят. Именно поэтому важнейшей частью искусства переговоров является умение быстро и без потерь разрешать конфликты. А еще лучше — предотвращать их в принципе. Конфликт — как пожар: куда легче сразу принять меры предосторожности, чем потом его тушить. Часто в конфликт оказывается втянут сам переговорщик. И в такой ситуации бизнесмену требуется максимум спокойствия и хладнокровия. Но бывает и так, что одному из участников переговоров приходится выступать в роли «третейского судьи» между двумя или тремя сторонами. Знать, как это сделать, жизненно важно для успешного заключения сделки.
Профилактика конфликта
Конфликт — как дифтерия. Куда легче заранее сделать прививку, чем потом лечить болезнь. Если вы заметили,
Глава 3. Пожар конфликта □ 193
что собеседник чрезмерно возбужден или обижен, постарайтесь его успокоить. Помните: затрагивать «больной» вопрос можно лишь тогда, когда эмоции оппонента сошли на нет. Выход из тупика надо искать вежливо и тактично.
Один бизнесмен славилсяумениеразрешать «патовые» ситуации. Как он это делал? Да просто он был чрезвычайно вежлив и хорошо умел чувствовать эмоциональное состояние собеседника. Его коронной фразой была следующая: «Простите, пожалуйста, мою невнимательность. Но я все-таки не до конца уяснил этот вопрос. Не могли бы вы уточнить свой взгляд на эту проблему?» Как ни странно, выход удавалось найти почти всегда.
Если вы часто сталкиваетесь с конфликтными ситуациями во время переговоров, задумайтесь: не вы ли сами тому виной? Порой конфликты возникают «на ровном месте». Просто потому, что вы позволили себе чересчур резкую оценку или суждение. Если в вашем голосе проскальзывают покровительственные нотки, чувство плохо скрытого превосходства или пренебрежения — ждите беды. Конечно, невозможно вести «безоценочные» переговоры. Но постарайтесь хотя бы, чтобы ваши оценки носили знак «плюс» и были тактичными. Позитивная информация скорее приведет к заключению полезного для обеих сторон