Парслоу Эрик, Рэй Моника. Коучинг в обучении. Практические методы и техники.

168 ■ Глава 8. Правильная постановка вопросов
Зондирующие вопросы
Эффективные техники задавания вопросов обычно рекомендуют начинать с общих тем и вопросов, постепенно ставя перед респондентом более специальные и детальные вопросы.
Зондирующие вопросы — это дополнительные вопросы, позволяющие получить полную информацию, которая не была предоставлена в ходе ответа на предыдущий вопрос.
Причина того, что данная информация не была предоставлена ранее, может заключаться в том, что первые вопросы могли быть неуместными, нечеткими или просто чрезмерно общими. Кроме того, респондент мог намеренно не предоставить полного ответа. Зондирующие вопросы могут использоваться для проверки мотиваций и чувств, когда в этом вопросе нет ясности.
Задавать зондирующие вопросы труднее всего, и, конечно же, такой вопрос может включать в себя комплекс открытых, закрытых, рефлексивных, подтверждающих и гипотетических вопросов. Их преимущество состоит не только в том, что они позволяют получить недостающую информацию, но и в том, что они также помогают ученику осознать проблемы или факторы, не лежащие на поверхности.
Две следующие зондирующие техники являются основными:
• «Техника воронки», когда вы начинаете с общих, глобальных вопросов и постепенно сужаете фокус, вплоть до той специфической информации, которую вы стремитесь получить.
• «Техника сверла», когда вы заранее определяете области, о которых вам необходима дополнительная информация, и постепенно углубляетесь, пока не наталкиваетесь на нужный вам ответ.
Проверочные вопросы
Иногда бывает необходимо проверить то, что вы услышали, или скорректировать понимание. Это можно сделать при помощи ряда различных открытых или закрытых вопросов, таких как: «Вы уверены в этом?», или «Обычно причина в этом, но хотел бы я знать, так ли это в данной ситуации?», или «Почему вы интерпретируете это именно так?»
Однако очень важно, чтобы коуч или наставник не указывали направления дискуссии, «руководя» ей, и не производили впечатления «ревизора», задавая неуместные вопросы. Используемые вопросы

Примеры вопросов для сессии коучинга или наставничества ■ 169
должны помогать ученику прорабатывать собственные цели и потребности, а также принимать за них ответственность. Задавание вопросов не должно предназначаться исключительно для удовлетворения любопытства коуча или наставника. Задавание вопросов призвано помочь ученику в изучении возможностей и в достижении своих собственных решений; также вопросы нужно применять для того, чтобы способствовать его личному развитию.
Поэтому очевидно, что коуч и наставник всегда должны использовать простой, понятный, не обремененный излишествами и изворотами язык, а также следить за тем, чтобы не делать несправедливых или нереалистичных предположений и поспешных выводов.
Типы вопросов, которых следует избегать
Есть несколько типов вопросов, применение которых коучем и наставником недопустимо. Они не способствуют созданию доверительных отношений и могут спровоцировать негативные, защитные или двусмысленные реакции.
Не задавайте:
• Очень многословных вопросов — существует большая вероятность того, что они будут поняты неправильно.
• Нескольких вопросов сразу, объединяя их в один многосоставной вопрос — люди неизбежно будут выбирать сначала наиболее легкие части вопроса и избегать сложных, ответы на которые вам больше всего хочется получить.
• Наводящих или пристрастных вопросов: они обычно демонстрируют только то, что вы уже знаете или думаете, а не то, что действительно понимает или во что верит ученик.
• Хитрых вопросов с подвохом, если вы не объяснили их цели — они могут вызывать негодование и снижать мотивацию к ответу.
Примеры вопросов для сессии коучинга или наставничества
Очень сложно привести примеры вопросов, уместных в конкретных сессиях коучинга и наставничества, так как каждая из них будет отличаться от всех остальных и потребует от коуча-наставника приложения

170 ■ Глава 8. Правильная постановка вопросов
его общетеоретического понимания и определенного спектра навыков, удовлетворяющих требованиям этой конкретной ситуации.
Однако есть две техники, которые все же могут оказаться полезными в любой ситуации. Первая из них предназначена для ситуаций, когда ученики не уверены в себе и не готовы сделать пугающий их или неприятный им выбор. В этом случае иногда помогает «техника переноса». Другая ситуация почти полностью противоположна, и в ней коуч-наставник работает с очень опытным и мотивированным работником. В данном случае может быть полезным задавание вопросов с использованием методики GROW (англ. — «рост». — Примеч. перев).
Техника переноса
В ходе сессии коуч-наставник нередко сталкивается с ситуацией, когда ученик сознательно и/или намеренно избегает отвечать на вопросы, которые провоцируют его к пугающим или неприятным способам действия. Эти действия могут предполагать огорчение близкого друга или коллеги-ученика, критику члена его команды или признание нереалистичности его амбиций либо того, что его работа никогда не будет удовлетворять его. В подобных ситуациях коуч-наставник может посчитать, что будущее позитивное развитие личности ученика будет возможно только в случае, если он открыто признает неприятную истину.
Данная техника предполагает перенос ответственности за постановку пугающих или неприятных вопросов на ученика, совершающийся посредством употребления такой фразы, как: «Можете ли вы помочь мне, поставив себя на мое место? Если бы вы столкнулись с ситуацией, когда ваш ученик отвечал бы так же, как вы сейчас, как бы вы попытались с ней справиться? Какие вопросы вы попытались бы задать ученику, какие предложения или мнения предложили бы ему рассмотреть?»
Мы обнаружили, что практически все без исключения ученики принимают на себя ответственность, часто уверенно и с большой готовностью, и рекомендуют такие вопросы или действия, которые создают конструктивную конфронтацию существующим проблемам.
В процессе «переноса» они очень быстро осознают суть их предыдущих реакций, и нередко им оказывается проще обобщить выводы сессии с более позитивной позиции. Существует также тенденция оправдывать такое изменение поведения, используя фразы: «Конечно же, причина того, что я не решился на это сразу, состоит в том...»

Примеры вопросов для сессии коучинга или наставничества ■ 171
В этот момент становится проще глубже проникнуть в истинные причины сопротивления ученика изменениям.
Техника переноса позволяет коучу-наставнику помочь ученику освободиться от некоторых представлений, препятствующих его развитию и ограничивающих его свободу мыслить нестандартно. В этом смысле техника переноса сближается с тем, что Нэнси Клиен в своей книге «Время для размышлений» (Time to Think, 1999) назвала «вскрывающим вопросом». Она пишет:
В течение многих лет я коллекционировала «вскрывающие вопросы», которые вызвали изменения в судьбах людей и организаций. Ниже приводятся несколько примеров. Заметьте, что первая часть вопроса содержит позитивное предположение; его вторая часть возвращает внимание субъекта к его проблеме или цели:
• Если бы вам пришлось стать генеральным директором, какие проблемы вы бы стали решать в первую очередь и как бы вы подошли к их решению?
• Если бы вы знали, что эта организация очень в вас нуждается, как бы вы подходили к своей работе?
• Если бы ваше положение в данной ситуации уже было вполне определенным, в чем бы оно изменилось?
• Если бы вам не приходилось оглядываться на вашу жизнь, что бы вы сделали?
• Если бы врач сказал вам, что ваша жизнь зависит от того, измените ли вы образ жизни, что бы вы сделали в первую очередь?
Эти примеры позволяют лишь краем глаза увидеть то мощное воздействие, которое опытный коуч-наставник может оказать на своих учеников, чтобы они начали думать совершенно по-новому, свободно, с точки зрения потенциально выгодных для них возможностей, которые реально открыты перед ними.
Методика GROW
Если коуч в ходе занятий с высокомотивированным и опытным учеником систематически следует структуре GROW (см. главу 1), существует определенный выбор вопросов, которые он мог бы задавать. Они позаимствованы из работ Джона Уитмора и Майлза Дауни и слегка адаптированы.