Трейси Брайан. Съешьте лягушку! 21 способ научиться успевать

бразом, ваше неумение действовать в какой-либо из ключевых областей может привести к потере работы.
«БОЛЬШАЯ СЕМЕРКА» МЕНЕДЖЕРА И АГЕНТА ПО ПРОДАЖАМ
Для менеджера ключевые области — это планирование, организация, подбор персонала, распределение заданий, контроль, оценка и составление отчетов. Чтобы успешно выполнять свои обязанности, ему (ей) необходимо все это уметь. Слабость в любой из областей приведет к невысоким достижениям и, возможно, полному провалу в качестве менеджера.
Ключевые области агента по продажам — это оценка перспективности клиента, установление связей и доверия, определение потребностей, убедительное представление продукта, снятие вопросов, совершение сделки, перепродажа и послепродажное обслуживание. Неумелые действия в любой из них означают снижение объема продаж, а иногда и провал продавца.
В чем бы ни заключались ваши обязанности, вам, чтобы с ними отлично справиться, нужны некоторые основные навыки. При этом требования к работникам постоянно меняются. У вас есть квалификация, позволяющая вам выполнить свою работу вообще. Но можно выделить и определенные ключевые достижения, которые являются центральными для вашей работы и определяют ее успех или провал. Какие же?
64
Глава 7. Сосредоточьтесь на ключевых областях
ГЛАВНОЕ - ЯСНОСТЬ
Высокая производительность должна для вас начинаться с определения ключевых областей. Стоит обсудить их с руководителем. Составьте перечень своих важнейших обязанностей и убедитесь, что с таким их описанием согласны ваши начальники, подчиненные и сотрудники одного с вами уровня.
Например, агент по продажам должен уметь организовать встречу с нужными людьми — это ключ ко всему процессу заключения сделки. Оформление договора — еще одна важнейшая область, когда в работу включаются те, кто обеспечивает поставку продукта или предоставление услуги.
Для владельца или одного из высших руководителей компании ключевой областью может быть получение выгодных кредитов. Столь же существенны для них умения нанимать подходящих работников и правильно распределять задания. Секретарю необходимо уверенно печатать, немедленно отвечать на звонки и переводить их так, как требуется. Способность быстро и эффективно выполнять свои ключевые задачи в значительной мере определяет зарплату и перспективы повышения работника.
ПОСТАВЬТЕ СЕБЕ ОТМЕТКУ
Определив для себя ключевые области деятельности, оцените себя в каждой из них по десятибалльной шкале (единица — низший балл, десятка — высший). В чем
65
Съешьте лягушку!
вы сильны, в чем слабы, где получаете отличные результаты, где — ниже среднего?
Правило: полезный общий уровень всех навыков и умений работника определяется той ключевой областью, где он слабее всего.
Иначе говоря, даже если вы показываете великолепные результаты в шести из семи своих ключевых областей, низкие достижения в седьмой тянут вас назад. Они тормозят вас и служат источником постоянных трений и огорчений.
Например, менеджеру необходимо умение давать поручения. Это для него ключевая область деятельности — главное, за счет чего он, собственно, управляет, т.е. получает результаты от подчиненных. Менеджер, неспособный правильно поручить работу, не в состоянии с максимальной эффективностью использовать никакие другие свои навыки, так что из-за слабости в одной-единственной ключевой области он не справляется с работой.
Мы останавливаемся перед тем, что плохо умеем. Люди склонны избегать тех дел и занятий, которые им до сих пор плохо удавались, и часто именно поэтому медлят браться за работу. Большинство из них вместо того, чтобы наметить себе цель и составить план совершенствования в определенной области, просто уклоняются от соответствующих видов деятельности, и в результате положение становится только хуже. И на
66
Глава 7. Сосредоточьтесь на ключевых областях
оборот, чем увереннее вы себя чувствуете в какой-либо области, тем больше ваша решимость немедленно взяться за работу и довести ее до конца.
Каждый человек в чем-то сильнее, а в чем-то слабее. Откажитесь от того, чтобы объяснять, оправдывать или защищать свои слабые стороны, — выявите их, сформулируйте цель и составьте план, как сделать их сильными. Просто подумайте! Может быть, вам недостает лишь какого-то одного навыка, чтобы добиться высочайших результатов в своей работе.
ВЕЛИКИЙ ВОПРОС
Вот один из самых важных для вас вопросов: «Какой один-единственный навык, если бы я его приобрел, лучше всего повлиял бы на мою карьеру?». Задавайте его себе в течение всей последующей жизни. Загляните в себя — быть может, вы сами знаете ответ.
Спросите о том же у своего босса, у коллег, у друзей и родных. Выясните, чего вам больше всего недостает, и начинайте совершенствоваться.
Знайте — всему, что требуется в бизнесе, можно научиться. Если кто-то другой отлично владеет определенным навыком, то значит, и вы, если твердо решите, сможете добиться того же.
Один из самых лучших и быстрых способов научиться успевать больше за меньшее время — приобрести высшую квалификацию в ключевых областях. Профессиональные навыки могут сыграть важную роль в вашей жизни и карьере.
67
Съешьте лягушку!
..jiff1
.. .... .. СЪЕШЬТЕ ЛЯГУШКУ!.. - ,,- ■,.,,
1."Йгредели1е ключевые области своей профес- гионалы.ой деятельности. Составьте список всего того; чю Должны "делать в рамках работы.-Постанов себе огметку за выполнение каждой ит >тиуп0аАкениеещедва-раза. Ояредв- -j лив.для.себя гри главных дела, срсредоточьтесынэ, j " -иил й ц те.чеиие. рабочего дня эаншайтссъ исклю^
г. 0,1ределите/при важнейших цели для "каждой' . йЗсфЪр своей жични Упор8ДОчыеихпопр^ори1е . ту, с оставьте планы их достижения и каждый день', ^прёдприниадайге действия по'этим планам. В бли; .жайшиеже месяцы и годы результаты вас поразят
78

ТЩАТЕЛЬНО ГОТОВЬТЕСЬ К РАБОТЕ
Независимо от уровня
способностей
ваш потенциал
всю жизнь будет выше
достижений.
Джеймс Маккей
Перед началом работы стоит иметь под рукой все, что понадобится вам в дальнейшем, — это очень помогает преодолеть себя, не медлить и сделать больше за меньшее время. Тот, кто полностью готов, похож на ружье со взведенным курком или натянутый лук со стрелой на тетиве. В последующие месяцы и годы вам удастся совершить поразительно много — нужен лишь маленький психический толчок, чтобы взяться за дела, представляющие для вас наибольшую ценность.
Это как подготовка всего необходимого для приготовления какого-нибудь блюда — скажем, большой лягушки. Вы раскладываете на столе перед собой требуемые ингредиенты и начинаете их шаг за шагом соединять.
Первым делом расчистите свое рабочее место. Если нужно, переложите все на пол или на соседний стол. Соберите информацию, отчеты, подробные описания, бумаги и рабочие материалы, которые вам потребуются в процессе выполнения задачи. Позаботьтесь, чтобы до них можно было дотянуться не вставая (или не делая лишних движений).
Убедитесь в наличии всех письменных материалов, компьютерных дисков, кодов доступа, адресов электронной почты и т.д., необходимых, чтобы приступить к работе и продолжать ее до завершения.
Организуйте себе удобное, привлекательное и приспособленное для длительного пребывания рабочее место. Обратите особое внимание на регулировку
81
Съешьте лягушку!
кресла: ваша спина должна оставаться в нем прямой, ноги опираться на пол.
УДОБНОЕ РАБОЧЕЕ МЕСТО
Те, кто работает с наибольшей производительностью, стараются создать себе такое рабочее место, на котором им будет приятно находиться. Чем чище и аккуратнее оно будет в вашем случае, тем проще вам будет начать и сделать работу. Когда все прибрано и разложено в правильном порядке, приходит рабочее настроение.
ПРОГРЕСС В РАБОТЕ
На удивление многие книги остались ненаписанными, диссертации — незащищенными, а решения переменить свою жизнь — неисполненными из-за отсутствия первого шага — предварительной подготовки.
Люди со всей Америки приезжают в Лос-Анджелес с намерением написать хороший сценарий для фильма и продать его на одну из студий. Они устраиваются на низкооплачиваемые работы и живут так годами, мечтая об успехе.
Однажды репортер газеты Los Angeles Times отправился в центр города, на бульвар Уилшир, и останавливал там прохожих, задавая им один и тот же вопрос: «Как продвигается ваш сценарий?». Трое из четырех отвечали: «Почти готов!».
Увы, их «почти готов» вполне могло означать «еще не начат». Не позвольте этому случиться с вами.
82
Глава 9. Тщательно готовьтесь к работе
УСТРЕМИТЕСЬ К МЕЧТЕ
Когда приготовления завершены, необходимо немедленно браться за дело. Начинайте, сделайте первый шаг, в чем бы он ни заключался.
У меня есть личное правило: «Сделай на 8о% правильно, остальное исправь потом». Добегите до финиша и посмотрите, приветствуют ли вас. Не ожидайте, что в первый раз — или даже в первые несколько раз — все будет безупречно, приготовьтесь к тому, что конечному успеху будут предшествовать неудачи.
Самые страшные враги, которых нам надо победить на пути к успеху, — это не отсутствие способностей или возможностей, а страх провала или отказа и вызванные этим страхом сомнения. Преодолеть их можно только действуя. Как писал Эмерсон, «Сделай то, чего страшишься, и смерть страха неизбежна».
Великий хоккеист Уэйн Грецки как-то сказал: «Вы пропускаете сто процентов бросков, которых не приняли». Покончив с приготовлениями, соберитесь с духом и предпримите первое действие — все остальное вытекает из него. Чтобы приобрести храбрость, действуйте так, как если бы она у вас уже была, т.е. совершайте смелые поступки.
ПЕРВЫЙ ШАГ
Сев за стол, где разложено все необходимое, примите позу, говорящую о готовности к работе: выпрямитесь, оторвите спину от спинки кресла. Держитесь как ква
83
Съешьте лягушку!
лифицированный, деятельный и высокопродуктивный работник. Возьмите первый предмет, который вам нужен, скажите себе: «Ну, за дело!», окунитесь в работу и занимайтесь ею, пока не закончите.
.СЪЕШЬТЕ ЛЯГУШКУ!
1. Хорошенько посмотрите-на свой поп или кпби нет, а дома, ина"работс. Спросите ' 'J . :■
. . .. , СЪЕШЬТЕ ЛЯГУШКУ]: ..
1. Выберте какую нибудь здцзчу ^составитеспи- гок шагов для ее выполнения.-- - -
2. Немедлпнно-сделайте» переьгй шаг. ИНМдгГдл** згсгго достагочно'.сесть и выполнись" одии.пу^нт" (.писка 3ai?M ?делЗйте'еще шаг и'т.д. вы nopaW
"тё< о. каких результатов вам одремсмем удается добиться ' I . .i'.--1 .|-I•
88

РАЗВИВАЙТЕ КЛЮЧЕВЫЕ НАВЫКИ
Единственное надежное средство добиться успеха — это оказывать более важные и качественные услуги, чем от вас ждут, в чем бы ни заключалась работа.
Ог Мандино
Повышение квалификации — одна из основ индивидуальной продуктивности. Овладейте навыками, необходимыми вам для того, чтобы отлично выполнять свою работу. Чем лучше вы умеете есть определенную разновидность лягушек, тем проще вам окунуться в это занятие и довести его до конца.
Причиной, по которой люди медлят приступать к делу, нередко бывает недостаток уверенности, чувство несоответствия задаче, сомнение в своей способности с ней справиться. Ощущения своей слабости или неполноценности в какой-то одной области вполне достаточно, чтобы отбить у человека всякое желание браться за работу, как-то с нею связанную.
Поэтому постоянно повышайте свою квалификацию в ключевых сферах деятельности. Помните, что, как ни хороши вы сегодня, ваши знания и опыт стремительно устаревают. Как говорил баскетбольный тренер Пэт Райли, «как только перестаешь становиться лучше, сразу начинаешь становиться хуже».
НЕ ПЕРЕСТАВАЙТЕ УЧИТЬСЯ
Одна из самых полезных методик управления временем — это совершенствование ключевых навыков и умений, личных и профессиональных. Оно великолепно помогает экономить время. И чем лучше вы справляетесь с ключевым заданием, тем сильнее вы стремитесь за него взяться, тем больше в вас энергии и энтузиазма по его поводу. Зная, что в состоянии хоро
91
Съешьте лягушку!
шо выполнить работу, вы не станете ее откладывать, а сделаете и быстрее, и лучше, чем при любых других обстоятельствах.
Даже небольшое количество информации или один- единственный дополнительный навык могут значительно повысить вашу работоспособность. Определите важнейшие области своей деятельности и составьте план для постоянного повышения квалификации в них.
Правило: постоянное обучение — это минимальное требование для успеха в любой области.
Не позволяйте слабости или отсутствию способностей в какой-то сфере тянуть вас назад. Всему можно научиться, и вы в состоянии овладеть тем, чем владеют другие.
В начале работы над моей первой книгой мне мешало то, что я умел печатать только двумя пальцами. Очень скоро я понял, что так мне не справиться: если я собираюсь писать и переписывать книгу в 300 страниц, то должен научиться печатать слепым методом. Тогда я купил обучающую программу, установил ее на свой компьютер и стал практиковаться ежедневно по 20-30 минут. Через три месяца я печатал сорок — пятьдесят слов в минуту. Этот дополнительный навык позволил мне написать сорок с лишним книг, которые теперь опубликованы во многих странах мира.
Самое замечательное здесь то, что все навыки, повышающие работоспособность и эффективность, вполне доступны. Если потребуется, вы можете вы
92
Глава li. Развивайте ключевые навыки
учиться печатать слепым методом, профессионально работать на компьютере, потрясающе вести переговоры и не знать себе равных в заключении сделок. Можете овладеть ораторским искусством, писательским мастерством — вы приобретете любое из этих умений, если примете такое решение и присвоите ему соответствующий приоритет.
ТРИ ШАГА К ОВЛАДЕНИЮ МАСТЕРСТВОМ
Во-первых, ежедневно не менее чем по часу в день читайте книги и журналы по своей тематике. Лучше делать это с утра, вставая пораньше. Полученная информация поможет вам работать более производительно и эффективно.
Во-вторых, посещайте все доступные курсы и семинары, занятия и мастерские, на которых можете почерпнуть что-то полезное для своей работы, присутствуйте на собраниях и деловых встречах, относящихся к вашей деятельности. Сидите и делайте заметки. Приобретите аудиозаписи учебных программ. Посвятите себя тому, чтобы стать одним из наиболее знающих и компетентных специалистов в своей области.
В-третьих, слушайте в машине аудиозаписи программ. Средний автомобилист проводит за рулем от 500 до юоо часов в год — обратите эти часы в учебные. Можно попасть в число самых умных, квалифицированных и высокооплачиваемых работников своей сферы, просто слушая по дороге учебные программы.
93
Съешьте лягушку!
Чем больше вы выучиваете и чем больше знаете, тем увереннее себя чувствуете, тем охотнее беретесь за работу и тем выше ваши результаты.
Учась, вы расширяете возможности дальнейшего обучения. Точно так же, как путем физических упражнений наращиваются мышцы тела, обучение — гимнастика для ума — наращивает интеллектуальные «мышцы». И нет другого предела тому, как далеко и быстро вы сможете продвинуться, кроме вашего воображения.

94
ИСПОЛЬЗУЙТЕ СВОИ УНИКАЛЬНЫЕ ТАЛАНТЫ
Исполняй свою работу; но не только работу и ничего сверх нее, а добавь ради щедрости малую толику — ту, что стоит всего остального.
Дин Бриггс
Вы — выдающийся человек! Вы обладаете неповторимыми талантами и способностями, отличающими вас от всех людей на свете. На свете есть задачи, которые вы в состоянии выполнять — или научиться выполнять — так, что приобретете исключительную ценность как в собственных глазах, так и в глазах окружающих. Вы должны выявить свои уникальные умения и отточить их до высочайшего совершенства.
СПОСОБНОСТЬ ЗАРАБОТАТЬ
Говоря финансовым языком, самым ценным вашим активом является способность заработать. Она позволяет вам вкладывать в собственную жизнь десятки тысяч долларов, просто применяя свои знания и опыт к окружающей действительности. Это происходит благодаря специфическим лягушкам, которых вы едите быстрее и успешнее, чем другие работники.
Оценивайте регулярно свои особые таланты и возможности. Что вам удается особенно хорошо? Что другим трудно, а вам легко? Что более всего определяло до сих пор ваши трудовые и жизненные успехи?
ЗАНИМАЙТЕСЬ ЛЮБИМЫМ ДЕЛОМ
Человеку — так уж он устроен — нравится делать то, что он хорошо умеет. Если какое-то занятие вам приятно, у вас, вероятно, есть к нему талант. Одна из важнейших ваших обязанностей перед собой — понять, что вы по-настоящему любите делать.
97
Съешьте лягушку!
Присмотритесь к своей работе — за что вас хвалят окружающие, в чем у вас лучшие результаты? Все, кто добился успеха, хорошо это понимают. Они знают свое дело и сосредоточены исключительно на нем.
Всегда направляйте свою энергию на те ключевые задачи, которые можете выполнять особенно хорошо. Вы не сумеете совершить всего, но вам вполне под силу сделать то немногое, но важное, в чем вы сильны.

98
ОПРЕДЕЛИТЕ СВОИ СЛАБЫЕ МЕСТА
Сосредоточьте все мысли на стоящей перед вами задаче. Солнечные лучи не жгут, пока их не соберут в фокус.
Александр Грэм Белл
Между вашим сегодняшним состоянием и целью, которую вы себе поставили, всегда лежит какое-то одно серьезное препятствие, и для достижения цели его необходимо преодолеть. Ваша задача — четко определить, что это.
Что не пускает вас вперед? Что ограничивает вашу скорость, не дает вам есть нужных лягушек? Почему вы до сих пор не у цели?
Таковы некоторые из важнейших вопросов, которые вам следует задавать себе на пути к повышению индивидуальной производительности и эффективности. Что бы вам ни потребовалось делать, некий фактор всегда будет ограничивать быстроту и качество исполнения. Вы должны изучить задачу, определить этот фактор и сосредоточиться на том, чтобы его ослабить.
ЧТО ВАМ МЕШАЕТ
Практически в любой работе, большой или маленькой, скорость выполнения определяется одним-единствен- ным фактором. Каким же? Сосредоточьтесь на этой ключевой области — возможно, это будет самое производительное использование вашего времени и талантов.
Вам может мешать отсутствие чьей-то помощи, некоторого ресурса, слабость в определенной части организации — какой-то фактор обязательно есть, и его непременно надо найти.
Например, у компании есть цель приобретать и удерживать клиентов. При достаточном их количестве
101
Съешьте лягушку!
компания растет и процветает. Но у нее, как и у любого предприятия, есть некоторое узкое место — возможно, маркетинг, уровень продаж или сами торговые менеджеры; не исключено, что успеху мешают конкуренты, клиенты, состояние рынка — что же?
Верно определив ограничивающий фактор и сосредоточившись на нем, любой процесс, как правило, можно продвинуть сильнее и за более короткий период времени, чем предприняв любое другое действие.
ПРАВИЛО 80/20 ДЛЯ ПРЕПЯТСТВИЙ
Правилу 80/20 подчиняются не только цели, которые вы себе ставите в работе и в жизни, но и препятствия, мешающие их достижению. А именно: 8о% ограничивающих факторов имеют внутреннюю природу и заключены либо в вас самих — в ваших личных качествах, способностях, привычках, навыках, — либо в компании, где вы работаете. Факторы, внешние по отношению к вам и вашей компании, — конкуренты, рынки, требования законодательства — создают лишь 20% препятствий.
Иногда вам сильнее всего мешает что-то мелкое и не особенно очевидное. В этом случае необходимо составить список всех шагов рабочего процесса и исследовать их. Случается, одна-единственная негативная реакция или возражение со стороны части клиентов значительно замедляет весь процесс торговли, отсутствие одного-единственного свойства замедляет рост продаж продукта или услуги.
102
Глава 13. Определите свои слабые места
Взгляните непредвзято на свою компанию. Посмотрите, какие есть слабые стороны у вашего босса, коллег, подчиненных — нет ли среди них того ключевого фактора, который тянет назад вас или компанию?
ЗАГЛЯНИТЕ В СЕБЯ
Преуспевающие люди начинают анализ препятствий с вопроса: «Какой мой недостаток тянет меня назад?» Они ищут в себе и источник, и решение проблемы, поскольку с полной ответственностью относятся к собственной жизни.
Вам тоже необходимо честно заглянуть в себя и посмотреть, не скрывается ли в глубине ограничивающий фактор. Может быть, вам не хватает какого-то навыка? Не переставайте спрашивать себя: «Чем определяется скорость, с которой я достигаю нужных мне результатов?»
ПРАВИЛЬНЫЙ ДИАГНОЗ
От