Вагин Игорь, Киршева Наталья. Переговоры: выиграй каждый раунд!

□ 15-46 см. Интимная зона. Сюда мы пускаем только самых- самых близких.
□ 46 см -1-2 м. Зона друзей. В официальной и неофициальной обстановке сюда вхожи хорошо знакомые нам люди. Для каждого человека это расстояние индивидуально.
□ 1-2 м — 3-6 м. Социальная зона. На таком расстоянии мы предпочитаем держать деловых партнеров, незнакомых нам людей или группу людей, если говорим одновременно со всеми.
□ Более 3-6 м. Публичная зона. Подходит для общения с большой группой людей, аудиторией.
Запомните: чем сильнее партнер заинтересован в вашем предложении, тем ближе к вам он постарается сесть или встать. Чересчур большое расстояние вносит в общение холодность и неудобство. Слишком маленькое — создает стрессовый эффект и тоже мешает разговору.
Женщина всегда старается быть ближе к собеседнику. Вообще спокойный и уравновешенный человек постарается сократить расстояние между собой и собеседником, а вот нервозный — постарается отодвинуться. Точно так же мы стараемся «держаться подальше» от начальника или иного лица выше рангом. А вот с сослуживцами без проблем говорим и на короткой дистанции. Наконец, итальянец или латиноамериканец постараются подойти к вам на весьма близкое расстояние. А вот швед или японец встанут подальше. Таковы уж особенности национальных характеров...
240 □ Часть 5. Деловой этикет
Важно и то, как располагаются партнеры по общению за столом переговоров. Когда вы говорите с хорошим знакомым, он обычно садится сбоку от вас. А когда вы начинаете говорить, поворачивается к вам лицом. Если собеседник сидит к вам вполоборота, значит, он куда-то торопится, ему не терпится уйти. Если он сидит на краю стула — это тоже знак спешки или готовности к действию.
А как в других странах? Англичане и американцы предпочитают на переговорах находиться сбоку от собеседника. Шведы же, наоборот, избегают такого положения. А арабы стараются наклонить голову вперед.
глава
Информационная защита
Мы окружены информацией. Она напирает со всех сторон. С экранов телевизоров, с газетных листов, с рекламных листовок... В современном мире нам при этом еще постоянно приходится иметь дело с массой людей. Бизнесмен обречен «переговаривать» с десятками людей каждый день. И все это — на фоне непрекращающегося «информационного шума». Мы так к нему привыкли, что порой боимся побыть в тишине, наедине со своими мыслями. И крайне неприятно чувствуем себя в помещениях со звуконепроницаемыми стенами...
Что ж, информация — это хорошо! Информация — товар двадцать первого века. И без стопроцентной информированности приходить на переговоры смысла нет. Но верна эта информация или нет? Врет ли навязчивая реклама? Вешают ли вам лапшу на уши на многолюдных митингах и собраниях? Говорит ли оппонент на переговорах правду, только правду и ничего, кроме правды?
Умение отличить правду от лжи в деловом мире необходимо!
242 □ Часть 5. Деловой этикет Почему нас легко обмануть?
Каждый человек в глубине души уверен, что слышит самую что ни на есть объективную информацию. Что уж его- то не обманут... И получает по заслугам. Процесс переработки информации чрезвычайно сложен. И в зависимости от характера человека главной тут становится логика или же эмоции. И в том, и в другом случае нас поджидает немало ловушек. Если мы пойдем исключительно по пути логики, то уподобимся тому вору, который, встретив Будду, думает только о карманах Будды. Логика строится на консерватизме: привыкнув идти по проторенной дорожке, мы порой только с большим трудом заставляем себя свернуть в сторону. И создав первое суждение о человеке и его словах, редко его меняем. А ведь мы могли ошибиться, да и сам человек вполне может измениться.
Однако опираться только на эмоции тоже не годится. Порой некрасивого человека мы считаем глупым. А красавчику приписываем все мыслимые и немыслимые внутренние достоинства. Но ведь особой связи между внешностью и «внутренним содержанием» нет и быть не может! Часто возникает и другая ошибка: мы мним себя этакими психологами, которые способны читать мысли других людей. Естественно, на самом деле это не так, и мы сами себя оставляем в дураках.
К сознательному искажению истины другими людьми надо быть готовым. Особенно когда дело касается деловых переговоров... Стоит заранее задуматься о своих «уязвимых» местах. Что заставляет нас относиться к информации менее критично?
□ Личность лгущего — если этот человек является для нас авторитетом, мы скорее ему поверим.
□ Наши симпатии — чем симпатичнее нам человек, тем более правдивой кажется информация. И наоборот, если он нам не нравится, мы уверены, что он непременно соврет.
Глава 5. Информационная защита □ 243
□ Уровень нашей личности — заведомо сложнее «обуть» человека с высоким уровнем интеллекта, уверенным взглядом на мир, если он внимателен, критичен, склонен к анализу, эмоционально устойчив. Но все это — при условии, что у него нет вредной привычки обманывать самого себя.
Что же делать, чтобы нас не обманывали? Не доверять рекламе (какие банки чаще всего публикуют яркие объявления и кричат об огромных процентах? Те, что оказались на грани банкротства). Не доверять различным «вождям» и пропагандистам (эффект толпы, специальные люди, «подхлопывающие» в толпе, использование свойственной всем нам внушаемости — все это орудия дутых «лидеров»). И всегда помнить знаменитую фразу Маккиавелли: «Люди, говоря вообще, неблагодарны, непостоянны, лживы, боязливы и алчны».
Какая бывает ложь?
А ложь бывает самой разной: наглой и скрытой, сложной и ясной, как день. Можно рассказать о нескольких ее «подвидах».
Ложь во спасение. Самый благородный вид лжи. Что нисколько ее не оправдывает.
— Доктор, я буду жить?
— Через полгода на Эверест подняться сможете! (Сестра, звоните родственникам у до полуночи он не протянет...)
Ложь утаивания. Самый распространенный вид лжи.
— Скажите, это ваш муж?
— Дау конечно...
— Его вчера видели недалеко от места ограбления банка. Вы не можете сообщить, что он делал от двенадцати до двух ночи...
244 □ Часть 5. Деловой этикет
— Как что? Конечно, был со мной... Мы... хмм, ну вы меня понимаете...
— Спасибо за информацию. До свиданья.
— (Миша, Леше срочно нужен паспорт. Ему уже сегод - ня надо сесть на самолет... И гуд бай, Раша!)
Ложь ради красного словца. Вид лжи, распространенный в кругах артистов и интеллигентов. Он относительно безобиден.
— А если бы вы знали, что я делал в Африке. Нет, я не хвастаюсь. Но скажу честно: живыми оттуда fie возвращались. Я вот вернулся... Да, кстати, я не рассказывал, как переплывал Атлантику?
Манипулятивная ложь. Широко применяется профессионалами-манипуляторами, «знатоками человеческих душ»... А то и просто — элементарными шантажистами.
— Я должен рассказать вам кое-что важное, это касается вашего мужа. Ему угрожает опасность...
— Боже, говорите скорее, что такое?
— В благодарность за информацию — не могли бы вы добыть мне ту самую бумагу из сейфа шефа... (Хотя вашего мужа всего-навсего повысили в должности...)
Провокационная ложь. Ею не гнушаются даже следователи. А как иначе заставить преступника сознаться?
— Знаешь, чем жена в твое отсутствие занимается? То-то. А я все знаю. Пьянки-гулянки каждый день. А ты тут сидишь мучаешься... Ну, расскажи все как есть. Тебя отпустят, пойдешь — разберешься с ней...
Жест выдаст лжеца
Весьма важно на переговорах уметь отличить истинную информацию отложной. Оппонент может лгать в мелочах,
Глава 5. Информационная защита □ 245
которые потом выйдут вам боком. А может и просто нагло врать, рассчитывая на вашу наивность. В любом случае вы почувствуете себя куда надежней, научившись распознавать неискренность по голосу и жестам собеседника.
Чтобы лучше понять, как люди лгут, попробуйте отследить, как вы лжёте сами. Как меняется ваш голос, интонации, мимика, жесты, направление взгляда, речевые обороты?.. Это поможет вам использовать и вербальные и невербальные каналы выявления лжи у тех людей, с которыми вы общаетесь.
Выявляя лжеца, лучше всего ориентироваться на жесты и взгляд. Наше подсознание живет своей жизнью. Даже самый искусный лгун не в состоянии контролировать каждое свое телодвижение. И жесты начинают противоречить словам.
Разумеется, актеры и адвокаты специально следят за своей мимикой и жестикуляцией. И стараются подавать как можно меньше невербальных сигналов. Но в деловом мире, к счастью, очень многие лжецы выдают себя с головой. Надо только уметь «считывать» определенные сигналы.
Если собеседник часто подносит руки к лицу, это должно вас насторожить. Что-то здесь не так: то ли он сомневается, то ли напуган, то ли говорит неправду. Если рука собеседника прикрывает рот, а большой палец прижат к щеке, он точно врет. Подсознание пытается «заткнуть рот» лжецу. А вообще, люди стремятся прикрыть глаза, уши или рот не только когда врут, но и когда опасаются, что их оппонент сам им лапшу на уши вешает. Иные искушенные переговорщики стремятся этот жест замаскировать и просто быстро и легко прикасаются к носу или к ямочке под носом. Кто-то, поднеся руку ко рту, начинает притворно покашливать. Но наблюдательного человека на мякине не проведешь. Почему у лжецов руки сами тянутся к лицу, особенно к носу? Из-за возникаю
246 □ Часть 5. Деловой этикет
щих щекотливых позывов в нервных окончаниях. Проще говоря, нос начинает чесаться.
Иные лгуны подсознательно боятся смотреть в глаза собеседнику, которому говорят неправду. Они часто потирают веко, особенно энергично это делают мужчины, которые иногда демонстративно смотрят при этом в сторону или в пол. Слабый пол, видимо, более искушен во лжи, и у дам этот жест снивелирован до деликатного движения пальцем под глазом.
Кстати, когда люди лгут, зудящие ощущения появляются не только в мышечных тканях лица, но и в шее. Вот почему они часто оттягивают воротничок, особенно если боятся, что обман распознан.
Недаром говорят, что лжецов выдают глаза. Вы в чем- то подозреваете собеседника? Задайте ему «щекотливый» вопрос и отметьте про себя движение его глаз. Если взгляд хоть на мгновение уйдет вверх — будьте уверены: он вам лжет. Продолжайте уточнять детали. Если он «вспоминает» чьи-то слова — то взгляд уйдет вверх и вправо. Если придумывает место действия — взгляд уйдет вверх и влево. А вот ежели он на какое-то время опустит глаза — значит, информация правдива. У лжеца часто глаза либо бегают по сторонам, либо суживаются, а взгляд становится более жестким, напряженно-пристальным, он как бы сверлит вас.
Отметьте также изменения голоса. Когда человек начинает лгать — голос его меняется, становится напряженным. Лжеца выдает либо чрезмерное многословие, либо то, что он в какой-то момент слова из себя выдавить не может.
По наклону головы также можно определить — правду говорит человек или лжет. Когда он ведет честный разговор — голова обычно наклонена вправо или влево. Но как только начинает давать ложную информацию — посадка головы становится прямой, напряженной. Часто лжеца вы-
Глава 5. Информационная защита □ 247
дают брови: в какой-то момент одна бровь может поползти вверх. Кривая усмешка одной половиной рта тоже свидетельствует о бесчестных намерениях вашего собеседника. Итак, ложь можно распознать по набору верных при-
знаков:
□ многословие, отсутствие четких формулировок;
□ паузы перед ответами;
□ измененные модуляции и громкость голоса (собеседник
говорит тише, задумываясь, с растяжками);
□ внутреннее напряжение;
□ несвойственная жестикуляция;
□ хаотичные движения;
□ неестественная мимика;
□ неестественный румянец или бледность;
□ расширенные зрачки;
□ ускользающий взор;
□ частое мигание;
□ жесты неуверенности (почесывание подбородка, носа,
бровей);
□ почесывание затылка;
□ ухмылки, гримасы.
Но помните: каждый человек имеет свои особенности.
И прежде чем «уличать» собеседника, необходимо отследить его жесты в тех ситуациях, когда он говорит правду. Только так вы не рискуете впасть в заблуждение.
Что делать, если вы «прочитали» ложь в жестах собеседника? Лучше всего попросить его повторить сказанное, что-то уточнить. Чувствуя, что его «накрыли», он откажется от своих хитростей.
Правдивость собеседника можно узнать по характерному жесту: он полностью или частично раскроет перед вами ладони. А может быть, и протянет их вам со словами: «Теперь я буду с вами полностью откровенен».
248 □ Часть 5. Деловой этикет
Повторюсь: любой из вышеперечисленных признаков должен вас насторожить. Но они не означают гарантированную ложь. Бывает, что собеседник не уверен в себе и очень волнуется. Многие его жесты будут казаться вам подозрительными, как бы правдив он ни был. Поэтому, если вы хотите, чтобы вас никогда не обманывали, полагайтесь не только на считывание невербальных сигналов. Запомните золотое правило: информация, полученная из одного источника, — это