Вагин Игорь, Киршева Наталья. Переговоры: выиграй каждый раунд!

Тайна визитной карточки
Визитка — неотъемлемая часть делового мира. При установлении отношений с фирмой, при подготовке к переговорам это необходимый атрибут. На Западе бизнесмены не мыслят общения без визиток. Дело визитной карточки: официальное представление деловых людей во время первого знакомства. Визитка может служить и мягкой формой «заочного» представительства. Для поддержания контакта ее можно послать по почте. Специальные визитки используют для поздравлений с праздниками, выражения благодарности и мало ли для чего еще.
Что такое грамотно сделанная визитка? Она должна быть напечатана на плотной белой бумаге или картоне, причем с одной стороны текст должен быть на русском, а с другой — на английском или на языке страны, с которой вы имеете дело. На карточке должно присутствовать полное название вашей должности и все телефоны, адреса, факсы и прочие реквизиты фирмы.
На стандартных карточках, как правило, пишут и домашний телефон. А если карточка предназначена исключительно для представительских целей, кроме телефона и адреса фирмы на ней ничего не найдешь. Не стоит просить более подробные координаты у владельца карточки. Если бы он хотел продолжить знакомство, то вручил бы вам стандартную визитку.
Специальные фирменные визитки используют для поздравления от имени фирмы. Вообще визитные карточки бывают самыми разными. И неудивительно, учитывая их популярность в деловом мире.
Глава 1. Этикет бизнесмена □ 223
Свою визитку следует вручать лично, обменявшись легким поклоном с ее получателем. Здесь опять срабатывает «иерархический» принцип. Младший по возрасту или по должности должен протянуть свою карточку первым. Впрочем, во многих странах при международных визитах принято, чтобы первыми давали свои визитки хозяева. Помните: получив чужую визитку, надо немедленно отдать свою.
Один мой знакомый имел досадную привычку не носить при себе визитных карточек. Не знаю, за что он их так невзлюбил, но до поры до времени такая халатность сходила ему с рук. Пока он не решил начать бизнес в Стране восходящего солнца. Подготовка к встрече прошла без проблем. Улыбки, поклоны — все как полагается. Представитель фирмы двумя руками (как потом оказалось, это — знак особого уважения) протянул моему другу визитку. Мой приятель, как обычно, машинально поискал свои карточки и, как всегда, ихне нашел, что его не оченьудивило. И вежливо извинился, мол, вручу в следующий раз. Надо было видеть, как изменилось лицо партнера. Японцы прекрасно умеют скрывать свои эмоции, но данный случай, видимо, выходил за все возможные рамки. Переговоры сорвались, так толком и не начавшись: партнер придирался то к одному, то к другому. Что же произошло? Дело в том, что в Японии обмен визитками при встрече необходим. Если в ответ на предложенную вам визитку вы не протянете свою, японский бизнесмен воспримет это как личное оскорбление. И на успешные переговоры можно даже не рассчитывать.
Не вздумайте мять визитку или делать на ней пометки в присутствии владельца. Это воспринимается как неуважение. Точно так же не следует нарушать неписаных правил вручения карточек, когда получатель отсутствует. Оставив свою карточку лично, вы проявили особое уважение к данному человеку, потратили на него свое
224 □ Часть 5. Деловой этикет
время. В этом случае у карточки загибают верхний правый угол, а затем расправляют. Но если «загнутую» карточку привезет, скажем, ваш шофер, это будет грубейшим нарушением этикета.
По почте карточки обычно не посылают. Хотя вполне можно использовать визитку с выражением своей благодарности за подарок или встречу, если вы не сможете увидеться с партнером лично. Иногда «почтовые» визитки используют для своеобразного заочного представления или знакомства.
А если визитку прислали вам? Вежливость требует ответить своей визитной карточкой в течение суток.
Теперь понятно, как важна «пустяковая» визитка для делового человека? Не стоит даже из дома выходить, не имея при себе как минимум десяти визитных карточек.
Прием для дорогих гостей
Прием делегации — задача ответственная. Официальные мероприятия требуют исчерпывающего знания этикета. А правильно организованная встреча — залог успеха переговоров. Хочешь не хочешь, а попотеть придется. И для начала надо тщательно все подготовить. Досконально выяснить все о составе делегации, целях визита, предпочтениях участников и массу иных деталей. А уж затем составить программу пребывания гостей. Как правило, в нее входят: порядок встречи и проводов, специально устраиваемый завтрак или обед, собственно переговоры и ознакомительные поездки на предприятия, посещение театра и иная культурная программа. При необходимости разрабатывается поездка по стране. Особо стоит обратить внимание на вручение подарков и подписание документов.
Когда программа подготовлена, ее согласовывают с прибывающей делегацией. А уж затем составляют смету...
Глава 1. Этикет бизнесмена □ 225
Если прибывающие — ваши гости из-за рубежа, все формальности, вроде регистрации паспортов, обустройства в гостинице, предоставления переводчиков и транспорта лягут на ваши плечи (так же, как и расходы). Делегация, прибывающая «за свой счет», в такой помощи не нуждается, вы отвечаете лишь за протокол программы. Впрочем, порой все равно приходится помогать иностранцам.
Особо следует сказать об официальных приемах. И сотни страниц не хватит, чтобы перечислить все ухищрения этикета на таких мероприятиях. Скажем лишь о главном: выбрав вид приема PI составив список приглашенных, сразу начинайте рассылку приглашений. Подготовлено должно быть все: от плана рассадки гостей до тостов, речей и порядка проведения приема. Меню и сервировка требуют особого внимания.
Завтрак, ужин, обед, ленч, «бокал вина», чай, фуршет, коктейль, шведский стол — выберите из этого разнообразия то, что больше подходит к случаю. Приемы разнятся по времени проведения, форме одежды и степени «официальности». Так, особенно почетными считаются те, где гостей рассаживают в соответствии с именами, заранее написанными на карточках, лежащих на столе. В иных случаях госта садятся «по старшинству» или в зависимости от общественного положения. Обслуживание всегда начинают с почетных гостей.
Раньше срока на прием приходить ни в коем случае нельзя. А вот опоздание в пределах десяти минут вполне допустимо. Однако невежливо приходить на прием позже или уходить с него раньше, чем это сделает, например, руководитель вашей группы.
По поводу убранства стола и предпочтительного меню написаны десятки книг. По поводу хороших манер — и того больше. Не поленитесь лишний раз их проштудировать. Помните: деловой человек, не вполне разбирающийся в столовом этикете, по меньшей мере, смешон.
8 Зак. №651
глава
Юмор — секретное оружие
Переговоры — дело серьезное. Но, как ни странно, без некоторой доли «здорового смеха» на них не обойтись. Вашему собеседнику не должно быть скучно. К тому же, смеясь, люди сближаются. Запас смешных анекдотов нужен ничуть не меньше, чем серьезные документы, подготовленные к встрече.
Зачем смеемся?
Шутка обладает умиротворяющим действием. Особенно важно помнить об этом, когда вероятен конфликт. Посмеявшись вместе, люди уже не набросятся друг на друга. Ничто не снимает напряжение лучше, чем юмор. Смех поднимает настроение. А значит, делает успех еще вероятнее. Шутки и каламбуры помогают сломать стереотипы, разрушить в сознании устоявшиеся конструкции.
Репетирует рок-группа. Заходит бас-гитарист, ставит на колонку бутылку водки. Ему:
— Ты что, на репетицию с водкой?!
— Нет, на пьянку с гитарой.
Глава 2. Юмор — секретное оружие □ 227
Не верите? Расскажите на встрече пару анекдотов и сами убедитесь, как изменится отношение собеседника к вам и к предмету обсуждения. Лучше всего заготовить несколько шуток заранее. И «запускать» юмор всякий раз, когда возникает какое-то напряжение между сторонами.
Смажьте шестерни переговоров
Юмор — «смазка» человеческого общения. В начале переговоров «разогрейте» собеседника, пошутите, похох- мите. Завершая переговоры, не бойтесь рассказать анекдот. Это оставит след в памяти собеседника, в следующий раз ему приятнее будет иметь с вами дело.
Многие бизнесмены знают, как помогает юмор. Порой в переговорную команду специально включают балагура. Уж он-то не даст собеседнику заснуть от скуки. Однако на переговорах дело — главное. Зато в перерывах — самое время развлечь и расположить к себе оппонента.
Вам предстоит долгая совместная работа? Значит, необходимы будут и неофициальные встречи. Которые часто перерастают в совместный отдых, приятное времяпрепровождение. Бизнес строится на личном контакте., И здесь юмор становится вашим секретным оружием. Постарайтесь, чтобы каждый из членов вашей команды выбрал себе в «пару» члена команды оппонента. Так, один на один, будет куда легче наладить нормальный человеческий контакт. Отнеситесь к использованию юмора со всей серьезностью. Ведь, шутя и смеясь, вы располагаете партнера к себе. Параллельно не стесняйтесь использовать технику вызова доверия и симпатии. А иной раз можно и «снять» с собеседника дополнительную и важную для вас информацию. Путем косвенных вопросов. Задаваемых как? Правильно, с юмором!



глава
Внутренняя уверенность
Для успешных переговоров необходимо особое внутреннее состояние. Состояние силы и уверенности. Поверьте: без уверенности — никуда! Уверенность в себе и успех неразделимы. В самом деле: как смогут в вас поверить другие люди, если вы сами в себя не верите? Нас окружает суета. И люди поневоле тянутся к тому, кто излучает спокойную внутреннюю силу. Такой человек кажется островом в океане людского хаоса. Под его влияние легко попадают. На него хочется опереться. Ему хочется верить.
Уверенный в себе человек энергичен. Это он указывает обстоятельствам, что делать, а не они ему. А уверенность и напор действуют на окружающих магически. Хотите несколько примеров из жизни?
Билл, ты всегда прав!
Знаете, почему Билл Клинтон стал президентом? Да потому, что в детстве он постоянно слышал от родителей: «Билл, ты всегда прав!»
Глава 3. Внутренняя уверенность □ 229
Любой имиджмейкер знает: очень важно создать ореол уверенности вокруг своего подопечного. Думаете, «Железная Леди» Маргарет Тэтчер с детства доводила окружающих до белого каления своими безапелляционными суждениями? Нет, имидж сильного и бескомпромиссного политика был создан намеренно! И Тэтчер не важны были симпатии людей. Главное — уважение, которое испытывают перед уверенным человеком. Ее девизом было: «Мне не надо, чтобы меня любили. Мне надо, чтобы меня уважали». Никто не пойдет за неуверенным в себе кандидатом в президенты или премьер-министры. Психологи всегда работают с политиками, учат, как держаться во время дебатов, как отвечать на «скользкие» вопросы...
Не секрет, российские политики чаще переговоры проигрывают, чем выигрывают. И во многом виноваты тут... западные психологи. Консультируя своих дипломатов и глав государств, они прямо говорят: «Бейте русским на комплекс вины и стыда. Говорите, что в России политика и экономика никуда не годятся». А мы поддаемся! Сколько переговоров удалось Западу выиграть у Горбачева? А все потому, что мы сразу с готовностью соглашаемся, называем себя дураками и с удовольствием прислушиваемся к советам умных дядей из Европы и Америки. Вот вам и корень всех бед страны. Элементарная неуверенность в своих силах, пронизывающая все общество, нас губит. Думаете, времена меняются? Не так давно проходили переговоры президента Путина с канцлером Шредером. И что же? Старая песня продолжается: «Да, законодательство еще несовершенно, бизнес не идет...» Сколько можно! Представьте себе, что те дипломаты, которые постоянно указывают нам на наши недостатки, заявили бы что-то подобное в Японии или Турции. Их тут же послали бы куда подальше. А мы вежливо слушаем и киваем головой...
230 □ Часть 5. Деловой этикет
Насколько я уверен в себе? (тест Д. Сингер)
Итак, без уверенности — никуда. Но обладаете ли вы этим бесценным качеством? Если да — вас ждет успех. А если нет — пора начинать работать над собой. Этот тест поможет узнать правду.
Ответьте «да» или «нет» на следующие утверждения.
1. Если вы заблудились в городе, вы спросите дорогу у прохожих.
2. Вы считает, что у вас отличная осанка.
3. Вам часто хочется, чтобы все было иначе.
4. В этой одежде вы чувствуете себя бедным и несчастным.
5. Конечно, свой голос услышать трудно, и все-таки вам кажется, что вы говорите тихо, медленно, прерывистым голосом.
6. Вас стесняют и пугают большие скопления народу.
7. Вы все время закрываете двери, окна и т. д.
8. Вам нравятся зеркала.
9. Вы считает, что можете пригласить на свидание или окрутить любого, кого только захотите.