Вагин Игорь, Киршева Наталья. Переговоры: выиграй каждый раунд!

10. Вы умеете проигрывать.
11. Вы точно знаете, что люди сплетничают о вас и осуждают вас.
12. Если вы трижды провалитесь в институт или при поступлении на работу, вы начнете сомневаться в своих силах.
13. Вам нравится быть главным.
14. Вы всегда найдете выход из трудного положения.
15. Вы считаете, что нужно делить с кем-нибудь ответственность.
16. Вам нравится обсуждать с людьми собственные проблемы.
Глава 3. Внутренняя уверенность □ 231
17. Вы верите, что ваши родители вас обожали.
18. Вас тревожат неприятные сны.
19. Иногда вам кажется, что незнакомые люди вас разглядывают, смеются над вами или судачат о-вас.
20. Вам часто хочется поменяться с кем-то местами.
Обработка результатов
Начислите себе по одному баллу за ответы:
«нет» на вопросы: 1,3,4, 6, 8, 9, 12, 13, 16, 18, 19, 20; «да» на вопросы: 2, 5, 7,10,11, 14, 15, 17.
16-20 баллов. Вы по-настоящему надежный человек, уравновешенный и уверенный в себе. Вы спокойно смотрите в лицо неприятностям и не теряете головы в трудную минуту. Люди обращаются к вам за поддержкой, и вы охотно помогаете им, не прося ничего взамен. При этом вы владеете великой тайной умения радоваться жизни.
6-15 баллов. Вы — обычный человек, уверенно справляетесь с большинством трудностей. Но иногда они застают вас врасплох. Вы спокойно идете по жизни, но бывают времена, места и люди, которые приводят вас в ужас. Вернитесь к вопросам, в которых вы ошиблись, и еще раз задумайтесь о них. Быть может, это поможет вам справиться с тенью, в которой прячется ваша уверенность в себе.
1-5 баллов. Несомненно, вы — умный и интересный человек, иначе зачем вам было отвечать на все эти вопросы? Но ваша светлая личность спрятана очень глубоко, и вам придется найти себя. Съездите куда-нибудь, посмотрите на людей, займитесь вместе с другими интересным делом. Наконец, составьте список своих достоинств и каждый день добавляйте по одному. Ведь еще совсем не поздно, да и вы сами лучше, чем вам кажется.
232 □ Часть 5. Деловой этикет
Что наша жизнь? Игра!
Есть отличный способ добиться внутренней уверенности. Играйте! Да-да! Представьте себе, что переговоры — это всего-навсего игра. Человек, который действует по принципу «жизнь на карту», никогда не станет успешным переговорщиком. Если вы демонстрируете чрезвычайную заинтересованность в сделке, партнер не упустит случая этим воспользоваться. Нельзя упрямо двигаться к цели, как будто вы — танк, ничего вокруг себя не видящий. Слишком решительный настрой мешает искать компромисс. А невозможность договориться лишает уверенности. Не надо напрягаться и давить на оппонента. Будьте увереннее, раскрепощеннее. Ведь вы играете. Это все — понарошку, не всерьез. Но именно так, «играючи», и приходит успех во время вполне серьезных сделок.
На наши тренинги не раз приходили люди с огромным переговорным опытом. Многие из них десятки лет проводили успешные переговоры. Они делились своими методиками. И всегда говорили одно: «Переговоры — это игра. А метод танка хорош, если вы хотите взобраться на вершину Гималаев. Но совершенно бесполезен во время деловой беседы».
Итак, запомните: для успеха переговоров нужно сменить стратегию тяжелого танка на стратегию игры. Выигрывают не бойцы-тяжеловесы, а игроки, легкие, как воздух!
Упражнения на уверенность
Их необходимо проделать непосредственно перед важными переговорами. Для начала вспомните все удачные переговоры, какие вы когда-либо проводили. Чем боль
Глава 3. Внутренняя уверенность □ 233
ше, тем лучше. Что вы при этом испытывали? Что думали? Наверняка уверенность в себе вас просто переполняла. А теперь — «заякорьте» это состояние. То есть, удержите с помощью условного рефлекса: сжатого кулака, запаха, ключевой фразы. Теперь, во время переговоров, вспомнив «якорь», вы тут же вернетесь в уверенное состояние. Подробнее об этой методике, а также о многих других способах вызова уверенности можно прочитать в моих книгах «Заяц, стань тигром!» и «Выиграй у судьбы в рулетку!».
Испробуйте и другую технику. Подробно представьте себе будущие переговоры. Так, как будто они проходят по вашему сценарию и заканчиваются абсолютной победой. Смотрите на себя как бы со стороны. Получилось? А теперь сделайте то же самое, но уже «изнутри», как бы «вспоминая» свои мысли и чувства во время этих переговоров. Процедуру рекомендуется повторить не менее пяти раз. И тогда переговоры пройдут в режиме «о'кей»!
Учитесь защищаться!
Уверенность в себе — как броня. Не секрет, что порой ситуация на переговорах становится угрожающей для психики. Как не сорваться? Как отстоять свои позиции? Необходима психологическая защита! Основой которой служит именно уверенность.
На наших тренингах мы учим определенным защитным приемам. Самый элементарный: научиться контролировать свое внутреннее состояние. Сосредоточиваться на дыхании, снимать внутреннее напряжение. Ставить «стеклянный экран» между собой и оппонентом.
Упражнение, которого многие из посетителей тренингов побаиваются, мы разработали специально для отработки навыков внутренней защиты. Вся группа «набрасывается» на того, кто проходит тренинг. Ему говорят
234 □ Часть 5. Деловой этикет
гадости, оскорбляют. А он, используя «стеклянный экран», прием «посмотри на комнату с потолка» и многие другие, заставляет себя ничем не проявлять свое раздражение или беспокойство.
Имидж силы
Внутренняя уверенность — это главное. Но нельзя забывать о жестах, походке, мимике. О голосе и манере говорить. На переговорах люди должны ощущать вашу уверенность. Необходимо создать «имидж силы» для тела.
Научитесь уверенному взгляду. Взгляд другого человека надо выдерживать как можно дольше. И умеют это не только гипнотизеры или экстрасенсы, но и опытные бизнесмены, руководители. Глядя в глаза другому человеку, напрягаться не нужно. Учитесь передавать эмоции глазами.
Громкий голос и четкая дикция — признак авторитетного и уважаемого человека. Учитесь держать паузы, не говорить слишком быстро. Вы должны стать хозяином своей речи. В ней важен не только тембр или темп. Важна и интонация. Уверенному в себе человеку не приходится повышать голос на нерадивого подчиненного. Он так виртуозно владеет интонацией, что способен «убить» одной негромкой фразой. Учитесь пугать и ласкать людей своим голосом!
Запишите свой голос на пленку, послушайте его. Насколько громко и четко вы говорите? Выдерживаете ли паузы? Играете ли модуляциями голоса по своему желанию? Приятен ли тембр? Записывайте и слушайте себя столько раз, сколько потребуется, пока не останетесь довольны собой. А теперь попробуйте поговорить в таком режиме с кем-то: сначала по телефону, потом — лично.
Жесты и позы выдают нас с головой. Часто «закрытую» позу человек принимает, сам того не замечая. С этим
Глава 3. Внутренняя уверенность □ 235
надо бороться! Жесты должны быть выразительны, поза — дружелюбна!
Примите максимально закрытую позу: скрестите руки на груди, скрестите ноги. Что вы чувствуете? А потом — максимально откройтесь. Что вы чувствуете теперь? Встаньте в позу «руки в боки». А теперь заведите руки за спину. Какие позы дают вам ощущение уверенности?
Представьте, что центр тяжести вашего тела находится в центре живота — железный шарик, круглый камешек или что-то в этом роде. Сместите его из головы, занятой тяжелыми и малопродуктивными мыслями, в пупок. Пройдите метров десять — позвоночник прямой, линия подбородка параллельна полу, плечи разведены и опущены. Ощутите разницу между вашей обычной походкой и нынешней. Важно уметь своей походкой передать силу и солидность. Отследите свои жесты и позы — уверенные и неуверенные. Закрепите те, что придают вам уверенность.
глава
Разговор... без слов
Что является главным в любых переговорах? Разумеется, диалог двух партнеров. Речь — самый совершенный инструмент для передачи информации из всех, доступных человечеству. Диалог позволяет нам общаться, монолог — высказать свое мнение. Для человека с развитым интеллектом непрекращающийся мысленный монолог — в порядке вещей.
Но речь — это еще далеко не все. Каждый из нас обладает целым арсеналом невербальных средств общения. И если свою речь нам легко проконтролировать, то жесты, мимика, контакт глазами порой нашему контролю не поддаются. Хороший переговорщик должен не только следить за собой, но и «считывать» невербальную информацию, которую невольно выдают жесты или позы собеседника.
Хотя полезную информацию могут передать не только жесты. Реакция кожи (покраснение или побледне- ние), суженные или расширенные зрачки, запахи, дистанция между партнерами и их взаимное расположение, темп речи, дыхания, качество голоса — все это расскажет опытному бизнесмену, что на самом деле чувствует его оппонент. Но сначала — о самом элементарном.
Глава 4. Разговор... без слов □ 237
Следите за руками!
Кисти рук обладают наибольшей информативностью с точки зрения спецов по жестам. Часть наших телодвижений помогает нам передавать информацию. Другая часть «рассказывает» о чувствах человека. Именно руки позволяют лучше всего судить о внутреннем состоянии партнера. Но, разумеется, смотреть надо не только на руки. Существуют несколько распространенных поз и движений, которые легко переводятся с языка человеческих жестов.
□ «Я закрыт. Мне сложно с вами общаться» — руки или ноги скрещены, обе руки в карманах, одежда застегнута на все пуговицы, оппонент старается загородить часть лица.
□ «Мне кажется, вы неискренни. Я боюсь делиться с вами информацией» — оппонент в основном жестикулирует левой рукой (он — правша), старается не смотреть в глаза, отворачивается к выходу.
□ «Давайте подумаем о вашем предложении. Надо его оценить» — руки у щеки, голова наклонена вбок, оппонент глядит поверх очков или почесывает нос, подбородок.
□ «Я готов и рад сотрудничать с вами» — руки на бедрах или на столе, оппонент сидит на краю стула и внимательно вас слушает: голова наклонена вперед, он смотрит вам в глаза. Иногда почесывает голову, расстегивает пиджак — это признаки напряженного размышления.
□ «Я не уверен, что мне стоит соглашаться» — пальцы рук около шеи, оппонент теребит воротничок или украшения.
□ «Я чувствую напряжение. Меня многое беспокоит и даже нервирует» — кисти рук сцеплены, оппонент часто покашливает, много курит, загораживает руками рот, вцепляется в подлокотники кресла и тому подобное.
□ «Я уверен в себе и в успехе» — взгляд сверху, прямая спина, развернутые плечи. Руки сзади, оппонент уверенно смотрит прямо вперед.
□ «Мне надо держать себя в руках» — руки за спиной, руки или ноги скрещены, пальцы сцеплены.
238 □ Часть 5. Деловой этикет
Разумеется, позы и жесты напрямую зависят от культуры, к которой принадлежит человек, его социального слоя и, наконец, от конкретной ситуации. Позы араба, к примеру, будут очень отличаться от поз россиянина. Но помните: позу сознание практически не контролирует. А значит, позы собеседника могут рассказать много важного...
Глаза — зеркало души
Наша мимика — главный показатель эмоций и чувств. При этом прочитать на чужом лице радость и любовь куда легче, чем заметить, что человек испытывает гнев, отвращение или страх. Кстати, правую половину лица сознанию легче контролировать, чем левую. А значит — легкая асимметрия лица оппонента может сигнализировать, что он выдает не совсем нужную информацию или ОТРЮСИТСЯ к ней по-иному, чем хочет вам показать. В - любом случае, движения мышц лица отследить крайне сложно, ведь они практически неуловимы.
Основное внимание следует обратить на глаза и губы. Визуальный контакт — важнейшая часть общения. Между прочим, постоянно смотрят друг другу в глаза не только влюбленные, но и конкуренты. Слишком настойчивый взгляд кажется нам враждебным, поэтому не стоит смотреть в глаза партнеру более 5-10 секунд. Подавите желание постоянно смотреть на оппонента в конфликтной ситуации, иначе враждебность только усилится. Кстати, чем ближе два человека находятся друг к другу, тем сильнее они стремятся избежать контакта глазами.
Улыбайтесь! У китайцев есть пословица: «Если не умеешь улыбаться, не открывай магазин». В бизнесе важно демонстрировать свое дружелюбие. Но улыбку на губах оппонента следует истолковывать с осторожностью.
Глава 4. Разговор... без слов □ 239
Между нами расстояния...
Вопрос о дистанции, которая должна быть между партнерами на переговорах, не так прост, как кажется на первый взгляд. Существует несколько диапазонов межличностного пространства, и у каждого — свое предназначение.