Бергер Й. Заразительный. Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными.

People Vote Affects How They Vote," Proceedings of the National Academy of Sciences 105, № 26, 8846-8849.
14 Подробности истории Ребекки Блэк: en.wikipedia.org/wiki/Rebecca_ Black.
15 См. также Rosen, Emanuel (2003), Anatomy of Buzz (London Profile Books),
чтобы ознакомиться с интересным обсуждением триггеров.
16 Berger, Jonah, and Eric Schwartz (2011), "What Drives Immediate and Ongoing
Word-of-Mouth?" Journal of Marketing, October, 869-880.
17 Berger, Jonah, Alan T. Sorensen, and Scott J. Rasmussen (2010), "Positive
Effects of Negative Publicity When Negative Reviews Increase Sales," Marketing Science 29, № 5, 815-827.
18 Подробности истории Kit Kat пришли с en.wikipedia org/wiki/Kit_Kat Подробности кофейной кампании взяты из интервью с Колин Хорак (Colleen Chorak), 9 февраля 2012 г.
19 Подробности о приставучей песне "Give me a Break": Kellans, James (2003),
"Dissecting Earworms Further Evidence on the 'Song-Stuck-in-Your Head' Phenomenon," презентация для Общества психологии потребителя
Примечания
^
(Society for Consumer Psychology). См. также www.webmd.com/mental- health/news/20030227/songs-stick-in-everyones-head.
20 Berger, Jonah, and Chip Heath (2005), "Idea Habitats How the Prevalence of
Environmental Cues Influences the Success of Ideas," Cognitive Science 29, № 2, 195-221.
21 Berger and Schwartz, "What Drives Immediate and Ongoing Word-of-Mouth?"
869-880.
22 "Bob, I've got emphysema". Cm. no-smoke.org/images/02_Bob_14x48.jpg.
23 Cialdim, Robert B., Petia Petrova, Linda Demaine, Daniel Barrett, Brad Sagarin, Jon Manner, and Kelton Rhoads (2005), "The Poison Parasite Defense: A Strategy for Sapping a Stronger Opponent's Persuasive Strength," University of Arizona working paper.
24 Cialdim, Robert B. (2001), Influence Science and Practice (Needham Heights,
Mass Allyn & Bacon).
25 Больше информации о веерном эффекте представлено в Anderson, John R.
(1974), "Retrieval of Prepositional Information from Long-term Memory," Cognitive Psychology 6,451-474, and Anderson, John R. (1983), The Architecture of Cognition (Cambridge, Mass Flarvard University Press).
26 Чтобы ознакомиться с кампанией Департамента здоровья в действии,
зайдите на www.jonahberger.com.
27 Berger and Fitzsimons, "Dogs on the Street," 1-14.
3. Эмоции
1 Статья Грейди о кашле: Grady Denise (2008), "The Mysterious Cough, Caught on Film," New York Time, October 27, www.nytimes com/2008/10/28/ science/28cough.html. Статья из New England Journal of Medicine, на которой основывалась статья Грейди: Tang, Julian W., and Gary S. Settles (2008), "Coughing and Aerosols," New England Journal of Medicine 359,15.
2 Неудивительно, что такие внешние факторы, как, например, место раз
мещения статьи в газете, также взаимосвязаны с тем, попадет ли статья в список. О статьях, размещенных на первой странице бумажной газеты, говорят чаще, чем о тех, что внутри. Статьи, размещаемые вверху главной страницы сайта Times, чаще пересылались, чем те, до которых было сложнее добраться. Статьями, автором которых выступал лидер группы U2 Боно или бывший сенатор Боб Доль, делились чаще, чем статьями,
202
Заразительный
написанными менее известными авторами. Но эти связи не изумляют и не приносят пользы. Покупка рекламы на Суперкубке или приглашение Боно в качестве автора помогут увеличить шанс, что ее увидят и ею поделятся. У большинства людей, однако, нет таких денег или связей, чтобы организовать подобное. Вместо этого мы сосредоточились на аспектах, благодаря которым содержанием делятся.
Полное описание нашего исследования списка самых пересылаемых статей The New York Times, а также наши открытия вы можете найти в Berger, Jonah, and Katherme Milkman (2012), "What Makes Online Content Viral," Journal of Marketing Research 49, no 2, 192-205.
4 Отличная обзорная статья о впечатленности: Keltner, D., and J. Haidt (2003),
"Approaching Awe, a Moral, Spiritual, and Aesthetic Emotion," Cognition and Emotion, 17, 297-314. Более позднее эмпирическое исследование: Shiota, М. N., D. Keltner, and A. Mossman (2007), "The Nature of Awe Elicitors, Appraisals, and Effects on Self-concept," Cognition and Emotion 21, 944-963.
5 Фраза Эйнштейна взята из Ulam, S. М., Francoise Ulam, and Jan Myielski
(1976), Adventures of a Mathematician (New York Charles Scnbner's Sons), 289.
6 Впечатляющие статьи Berger and Milkman, 'What Makes Online Content
Viral," 192-205.
7 Представление Сьюзан Бойл смотрите на www.jonahberger.com.
8 Подробнее о том, как социальная передача эмоций усиливает социаль
ные связи, см. Peters, Kim, and Yoshihasa Kashima (2007), "From Social Talk to Social Action Shaping the Social Triad with Emotion Sharing," Journal of Personality and Social Psychology 93, no 5, 780-797.
9 Обсуждение положительных и отрицательных личных рекомендаций см. в Godes, Dave, Yubo Chen, Sanjiv Das, Chrysanthos Dellarocas, Brace Pfeiffer, et al (2005), "The Firm's Management of Social Interactions," Marketing Letters 16, nos 3-4, 415-428.
10 Обсуждение лингвистического исследования и установление частотно
сти слов можно найти в Pennebaker, James W., Roger J. Booth, and Martha E. Francis (2007), "Linguistic Inquiry and Word Count LIWC2007," доступно с 14 октября 2011, www.hwc.net. Обзорная статья о применении лингвистического исследования и счетчика слов для изучения ряда психологических процессов: Pennebaker, James W., Matthias R. Mehl, and Katie Niederhoffer (2003), "Psychological Aspects of Natural Language Use Our Words, Our Selves," Annual Review of Psychology 54, 547-577.
Примечания
203
11 Чем выше процентная доля эмоциональных слов в фрагменте текста, тем
больше эмоций он обычно выражает. Pennebaker, J. W., and М. Е. Francis (1996), "Cognitive, Emotional, and Language Processes in Disclosure," Cognition and Emotion 10, 601-626.
12 Berger and Milkman, "What Makes Online Content Viral," 192-205.
13 Из того же источника.
14 Масса исследований в области психологии посвящена изучению так называемой двумерной теории аффекта (валентность и активация). Обсуждения по теме: Barrett, Lisa Feldman, and James A. Russell (1999), "The Structure of Current Affect Controversies and Emerging Consensus," Current Directions in Psychological Science 8, no 1, 10-14, Christie, I. C., and В. H. Friedman (2004), "Autonomic Specificity of Discrete Emotion and Dimensions of Affective Space: A Multivanate Approach," International Journal of Psychophysiology 51, 143-153, and Schlosberg, H. (1954), "Three Dimensions of Emotion," Psychological Review 61, no 2, 81-88.
15 Обсуждение нейробиологии активации: Heilman, К. М. (1997), "The Neuro-
biology of Emotional Experience," Journal of Neuropsychiatry 9, 439-448.
16 Наработки о том, что активация увеличивает передачу социального опы
та, можно найти в Berger, Jonah (2011), "Arousal Increases Social Transmission of Information," Psychological Science 22, no 7, 891-893.
17 Резюме приключений Дэйва Кэрролла с United Airlines можно найти в его
книге Carroll, Dave (2012), United Breaks Guitars: The Power of One Voice in the Art of Social Media (Carlsbad, CA Hay House). Чтобы послушать песню, зайдите на www.jonahberger.com.
18 Клип «Парижская любовь» смотрите на www.jonahberger.com. История
создания клипа взята из интервью с Энтони Кафаро (Anthony Cafaro) 20 июня 2012 г.
19 Цитата из Iezzi, Teressa (2010), "Meet the Google Five", www.creativity-online.
com/news/the-googlc-creative-lab/146084.
20 Berger and Milkman, "What Makes Online Content Viral," 192-205.
21 Статистические данные по ожирению взяты из Whitlock, Gary, Sarah Lewington, Paul Sherhker, and Richard Peto (2009), "Body-mass Index and Mortality," The Lancet 374, № 9684,114.
22 Больше подробностей о том, как чувство отвращения влияет на передачу
социального опыта, ищите в Heath, Chip, Chris Bell, and Emily Sternberg
204
Заразительный
(2001), "Emotional Selection in Memes: The Case of Urban Legends," Journal of Personality and Social Psychology 81, № 6, 1028-1041.
23 Больше информации о слингоношении и дополнительные материалы вы
найдете на www.attachmentparenting.org/.
24 Чтобы посмотреть рекламу Motrin, зайдите на jonahberger com.
25 Learmonth, Michael (2008), "How Twittering Critics Brought Down Motrin
Mom Campaign. Bloggers Ignite Brush Fire over Weekend, Forcing J&J to Pull Ads, Issue Apology," www.AdAge.com, November 17, взято с www.adage.com/ article/digital/twittermg-critics-brought-motrin-mom-campaign/132622.
4. Общество
1 Вся информация из моего интервью с Кеном Сигаллом 15 мая 2012 г.
Больше информации о работе Кена с Apple ищите в Segall (2012), Insanely Simple The Obsession That Drives Apple's Success (New York Portfolio/Penguin).
2 Рассмотрение данного вопроса с точки зрения экономики: Becker, Gary S.
(1991), "A Note on Restaurant Pricing and Other Examples of Social Influence on Price," Journal of Political Economy 99, no 3, 1109-1116.
3 Доказательство влияния социальной среды на выбор блюд приведе
но в Cai Hongbin, Yuyu Chen, and Hanming Fang (2009), "Observational Learning: Evidence from a Randomized Natural Field Experiment,' American Economic Review 99, no 3,864-882. Исследование об использовании гостиничных полотенец смотрите в Goldstem, Noah J., Robert В. Cialdini, and Vladas Griskevicius (2008), "A Room with a Viewpoint: Using Social Norms to Motivate Environmental Conservation in Hotels," Journal of Consumer Research 35, 472-482. Подобный подход также применяется, чтобы заставить людей снизить расход электроэнергии дома.
4 Доказательство влияния социальной среды во время выборов приведено
в Nickerson, David W. (2008), "Is Voting Contagious? Evidence from Two Field Experiments," American Political Science Review 102,49-57. Обсуждение вопроса, как социальная среда может повлиять на ожирение или отказ о курения, см. Christakis, Nicholas A., and James Fowler (2009), Connected The Surprising Power of Our Social Networks and How They Shape Our Lives (New York Little, Brown, and Company).
5 Доказательство влияния социальной среды на выбор кофе можно най
ти в Burnkrant, Robert Е., and Alain Cousmeau (1975), "Informational and
Примечания ^
Normative Social Influence in Buyer Behavior," Journal of Consumer Research 2, 206-215. Доказательство влияния социальной среды на уплату налогов ищите в Thaler, Richard (2012), "Watching Behavior Before Writing the Rules," New York Times, July 12, взято с www.nytimes.com/2012/07/08/ business/behavioral-science-can-help-guide-policy-economic-view.html.
6 Доказательство социального влияния смеха ищите в Provme, R. R. (1992),
"Contagious Laughter. Laughter Is a Sufficient Stimulus for Laughs and Smiles," Bulletin of the Psychonomic Society 30, 1-4.
7 Cialdini, Robert B. (2001), Influence Science and Practice (Needham Heights,
Mass Allyn & Bacon).
8 Талантливые работы Юанюан, а также подборку статистики о заболева
ниях почек и донорстве можно найти в Zhang, Juanjuan (2010), "The Sound of Silence Observational Learning in the U. S. Kidney Market," Marketing Science 29, № 2, 315-335.
9 Интервью с Корин Йоханнессен 12 июня 2012 г.
10 Некоторые статистические данные о злоупотреблении алкоголем сре
ди студентов колледжей смотрите в Weschler, Henry, and Toben F. Nelson (2008), "What We Have Learned from the Harvard School of Public Health College Alcohol Study Focusing Attention on College Student Alcohol Consumption and the Environmental Conditions That Promote It," Journal of Studies on Alcohol and Drugs 69, 481-490. См. также Hingson, Ralph, Timothy Heeren, Michael Winter, and Henry Wechsler (2005), "Magnitude of Alcohol-Related Mortality and Morbidity Among U. S. College Students Ages 18-24. Changes from 1998 to 2001," Annual Review of Public Health, 26, 259-279, и www.alcoholl01plus.org/downloads/collegestudents.pdf.
11 Психологи используют термин «плюралистическое невежество», когда
говорят об