Балыко Д. Успех в бизнесе по законам НЛП. 5 мастер-классов для продвинутых (НЛП-допинг.

Д. Балыко. «Успех в бизнесе по законам НЛП. 5 мастер-классов для продвинутых»
Этикет телефонных переговоров
Более пятидесяти процентов всех деловых проблем решаются по телефону. По тому, как вы умеете вести телефонный разговор, судят о вашей организации. Поэтому телефон накладывает на пользователя определенные требования. Поскольку визуальный контакт отсутствует, решающую роль приобретают невербальные факторы: момент паузы и ее дли¬тельность, молчание, интонация. Немаловажное значение имеет то, как быстро человек сни¬мает трубку, - это позволяет судить о степени его занятости, о том, насколько он заинтере¬сован, чтобы ему позвонили.
Нужно постоянно иметь в виду: для звонка вы выбираете момент, удобный вам, однако он может оказаться неудачным для собеседника. Поэтому, если приходится звонить чело¬веку, распорядок дня которого вам незнаком, начните разговор вежливым вопросом: «Есть ли у вас время для разговора со мной?»
Серьезные нарушения этикета телефонных переговоров - это не назвать себя и свою организацию, когда вы отвечаете на чей-либо звонок. Скверно будет выглядеть, если вы называете себя, но так быстро, что ваш абонент ничего не успевает разобрать. Еще один порок - когда человек называет себя и тут же говорит: «Прошу вас подождать», - не поин¬тересовавшись у позвонившего, есть ли у того время ждать. Следующая ошибка - заставить долго ждать, вместо того чтобы, вернувшись к трубке, спросить человека, может ли он еще подождать. Самой грубой ошибкой считается навязывание по телефону клиенту покупки, не поинтересовавшись, интересен ли ему хоть сколько-нибудь товар.
Есть несколько общепринятых правил телефонных разговоров:
• если разговор прервался, то перезвонить должен тот, по чьей инициативе состоялся разговор;
• следует говорить максимально кратко и по существу;
• нельзя говорить слишком громко в трубку, избегая и слишком тихой речи;
• если вы звоните кому-то и на ваш звонок не отвечают, не кладите трубку, пока не услышите 4-6 длинных гудков - собеседнику может потребоваться некоторое время для того, чтобы подойти к телефону;
• как минимум несколько раз подумайте, прежде чем звонить в неурочное время - слишком рано утром или поздно вечером. Как правило, не следует звонить до 8 утра и после 11 вечера;
• нельзя звонить по ставшему вам известным номеру домашнего телефона партнера, если только он сам не дал вам этот номер и не сказал, что ему можно позвонить домой. Следует избегать деловых звонков по домашним номерам в выходные и праздничные дни.
ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОМАХИ
1. Нет четкой цели разговора. Если вам не ясна цель звонка, то каким образом вы собираетесь донести ее до сознания собеседника?
2. Художественная импровизация во время разговора. Любой экспромт должен быть хорошо подготовлен Тогда у собеседника возникает ощущение, что он разговаривает с профессионалом своего дела.
3. Звонок в неблагоприятное время. Вы просто не застанете собеседника на месте или у него не будет возможности вас выслушать.
4. Доминирование монолога в процессе беседы.
133
Д. Балыко. «Успех в бизнесе по законам НЛП. 5 мастер-классов для продвинутых»
Неумение задавать в нужное время нужные вопросы и слушать партнера негативно влияет на ход беседы. Если вы научились хорошо и много говорить, слушая только себя, то грош цена всем вашим стараниям.
5. Неумение вовремя закончить разговор. Боязнь обидеть партнера при затянув¬шейся беседе, мягкотелость и отсутствие необходимой решительности могут привести к тому, что клиент попросту начнет манипулировать вами. А это уже не наши методы!
134
Д. Балыко. «Успех в бизнесе по законам НЛП. 5 мастер-классов для продвинутых»
Как провести презентацию на «ура»?
Что представляет собой деловая презентация сегодня? Инструмент продаж, формиро¬вание общественного мнения, мотивирования, маркетинга, рекламы, PR. В англоязычной деловой культуре понятие «presentation» еще более широко. Оно подразумевает практически любое публичное выступление.
Каковы цели презентации? Подписать контракт, убедить аудиторию проголосовать за политика, пожертвовать деньги на благотворительную акцию, утвердить план, ознакомить присутствующих с проектом, проинформировать о достижениях и поделиться планами.
Каждый из нас - неплохой собеседник в компании двух-трех приятелей, но как же нам неуютно в окружении незнакомых, а еще хуже - враждебно или скептически настроенных людей. Часто нам бывает очень трудно выступать на публике, начать разговор, поддержи¬вать его, адекватно реагировать на критику. Мы боимся выглядеть глупо, сморозить чушь, показаться некомпетентными. От волнения у нас пересыхает в горле; мы не умеем пользо¬ваться микрофоном, свой голос в записи кажется нам чужим и противным; мы растекаемся мыслью по древу, не знаем с чего начать и где закончить, как выдержать паузу и говорить афористично, как балансировать между уважением аудитории и управлением ситуацией. С такими навыками и фобиями довольно трудно провести успешную презентацию.
Однако у меня есть хорошая новость для вас. Стать харизматичным презентатором можно! Если вы хотите достичь успеха в различных областях жизни, то сделать это крайне важно. Тем более что это под силу даже болезненно стеснительным людям. Овладеть искус¬ством успешного проведения презентаций для многих становится в наши дни профессио¬нальной задачей и первым шагом на пути к лидерству. Итак, вы решились? Тогда начинайте тренироваться! Лучшая методика - практика! Вряд ли вы станете Шумахером общения, ни разу не сев за руль переговоров и не устроив презентационные ралли. Вряд ли вы научитесь плавать в океане ораторского искусства без практики в бассейне бесед с друзьями, коллегами и знакомыми.
Выходите на ринг! Заставляйте себя общаться. Даже если вначале это будет угловато, даже если вы будете циклиться на применении техник, то, постоянно практикуясь, вы дове¬дете свои навыки до инсайта.
Вперед, на амбразуры!
135
Д. Балыко. «Успех в бизнесе по законам НЛП. 5 мастер-классов для продвинутых»
Техники завоевания аудитории во время публичных выступлений
Я хочу начать с цитаты из книги Рона Хоффа «Я вижу вас голыми»:
«Даже если свет в зале погас, слайд-проектор взорвался и даже самые смешные ваши истории не вызывают у публики ни малейшей улыбки, - смело пробивайтесь вперед. Не теряйтесь. Не сдавайтесь. Не ослабляйте напора. Тех, кто останется в живых, нередко ждет овация».
Деловой этикет педантичен. У каждого проекта есть свой срок жизни. И как беремен¬ность женщины должна длиться девять месяцев (а не пять и не двенадцать), раз уж так рас¬порядилась природа, так и начинать и заканчивать выступление необходимо вовремя (как было декларировано). Не на шесть минут раньше и не на семнадцать позже, а минута в минуту. Иначе собеседник умрет от несоответствия ожиданиям. Не стоит разочаровывать присутствующих и смазывать непунктуальностью впечатление от вашего, надеюсь, хариз- матичного выступления.
Пунктуальность есть проявление уважения к присутствующим. Четкое определение темы, плана и регламента выступления в начале - также составляющая «бон тона» оратора. Специально отведенное время для ответов на вопросы публики в завершение выступления или после каждой логической части - важнейшая структурная часть, необходимая для обрат¬ной связи и вовлечения слушателей в процесс вашего выступления. Умение отвечать на вопросы, реагировать на замечания, несогласия слушателей - также показатель мастерства и общей культуры оратора. Ненавязчивые комплименты аудитории - элемент этикетной куль¬туры. Например, в приветственной части уместно сказать: «Я рад, что мне представилась возможность выступить перед такими специалистами, как вы», а в конце выступления стоит поблагодарить аудиторию за внимание и интересные вопросы.
Деловой этикет регламентирует специфику речи оратора. Безусловно, стилистика речи, подбор выражений, выбор примеров и прочего зависят от особенностей аудитории. Понятно, что с разными целевыми группами необходимо говорить «на разных языках». Представим аудиторию, состоящую из топ-менеджеров, студентов, пенсионеров и т. д. Каждая из них требует адаптации речи к своей специфике и «перевода» замысла речи ора¬тора на понятный для этой аудитории язык. В то же время если говорить о бизнес-среде, то здесь одобряется правильный литературный язык. Дело в том, что грамотная речь свиде¬тельствует об уровне образованности и общей культуры оратора и буквально выдает проис¬хождение оратора и историю его жизни.
В презентации важна энергетика оратора. Что же должен транслировать выступающий публике, кроме интересного содержания своего сообщения?
Конечно, энтузиазм оратора. Самое интересное сообщение, произнесенное вяло, моно¬тонно, погружает слушателя в зевоту. Как ни крути, но оратор должен быть актером. Его спич - это всегда маленький моноспектакль, где важно быть естественным, но разноплановым, где нужно следить за темпоритмом и подарить слушателям широкую палитру эмоций от удивления до восхищения. Говорение с энтузиазмом порождает и слушание с энтузиазмом - это правило. Выступающий должен улыбаться, но не постоянно. Постоянная улыбка делает его слегка глуповатым. Улыбнуться, чтобы установить контакт с аудиторией, и стать серьез¬ным, чтобы повествовать нечто важное, снова улыбнуться, чтобы подбодрить слушателя, задающего вопрос, и задуматься на мгновение, прежде чем ответить. Большинство слушате¬лей будут признательны оратору, если он добавит им энергии или уменьшит их тревожность.
Секрет хорошего выступления - разбираться в теме. Когда оратор уверен в том, что говорит, он напитывается здоровьем, энергией и одобрением аудитории, которая его слу-
136
Д. Балыко. «Успех в бизнесе по законам НЛП. 5 мастер-классов для продвинутых»
шает. Так происходит взаимный обмен энергиями. И все остаются наполненными и доволь¬ными.
В завершение разговора о самопрезентации оратора позвольте напомнить две аксиомы:
1. Сливать подготовку - подготовить провал.
Важно подготовить не только текст выступления, но и уделить особое внимание (не меньшее, чем вы уделяете содержанию) форме вашего выступления - деловым манерам, оформлению внешности, личному обаянию. Важно хорошо выспаться, быть бодрым и в хорошем расположении духа. У каждого оратора должна быть своя краткая медитация или мантра, которая настраивает его на победный, но не агрессивный лад.
2. Нет побед и поражений - есть обратная связь и уникальный опыт личности.
«Учиться, учиться и еще раз учиться», - как завещал великий Ленин. Практикуйтесь,
практикуйтесь, практикуйтесь. Если хочешь научиться плавать - плыви! Других секретов нет. Только систематическая практика, радость за свои успехи и спокойное отношение к любым результатам выступлений помогут вам найти свой, уникальный стиль публичного говорения.
137
Д. Балыко. «Успех в бизнесе по законам НЛП. 5 мастер-классов для продвинутых»
Какие доводы убеждают людей
Желая убедить людей, необходимо приводить доказательства, которые соответствуют их собственным убеждениям, эмоциям и ожиданиям. Ведь наиболее важным элементом воз¬действия является убеждение.
Как можно убедить людей?
1. Неоспоримые доказательства и некруглые цифры.
Факты неоспоримы. Статистика не лжет. Лгут статистики. И все-таки эмпирические данные являются убедительным фундаментом. Особенно убедительны для человека некру¬глые цифры. Так, вместо того чтобы сказать «больше половины респондентов утвердительно ответили на наш вопрос», скажите: «56 % согласились с нами».
«Я занимаюсь этой проблемой 17 с половиной лет», - звучит гораздо убедительнее, чем «Много лет я работаю над этим».
2. «Душещипание».
Люди позитивно реагируют на обращения к эмоциям - любви, миру, семье, патрио¬тизму.
3. Обращение к личному опыту и персональной истории.
Люди обожают примеры на личном опыте, на собственной шкуре. Часто даже рубрики в СМИ называют «Проверено на себе». И этому люди верят.
Когда поэтесса Майя Ангелоу говорит о бедности, то люди слушают и испытывают уважение к женщине, вышедшей из грязных и бедных окраин глубокого Юга времен сегре¬гации.
Но кто пойдет на консультацию к психологу, которому двадцать лет? Любая матрона скажет:
- Что эта девочка знает о жизни? Она и пороху-то не нюхала. У нее ни мужа, ни детей. Мне ее слушать смешно! Вот у соседки моей, бабы Ани, жизненный опыт! Бабе Ане семь¬десят пять!
И уровень образования юного психолога ни на что не повлияет, потому что. люди верят описаниям.
4. Описания.
Многие из вас наверняка ходили на тренинги. Но кто просил тренера показать диплом об образовании? НИКТО! Все поверили на слово тому, что он гештальт-терапевт. Откуда вы знаете? Да, он вам сам сказал! Ну, даже если допустить, что в его кабинете на стенах разве¬шаны все эти сертификаты, дипломы и грамоты, откуда вам знать, что они не поддельные, не напечатаны в соседней типографии?
Конечно, если так заморачиваться, можно перестать верить людям, можно стать нев¬ротиком и психопатом.
Люди берегут св