Балыко Д. Успех в бизнесе по законам НЛП. 5 мастер-классов для продвинутых (НЛП-допинг.

огут правильно передать смысл того, что они читали.
4. Делайте заголовки. Заканчивайте выводами.
Вывод. Проверяйте, как воспринимается текст.
7. Используйте картинки.
1. 90 % информации человек получает через зрение.
2. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.
3. Изображение говорит больше, чем тысяча слов.
4. Разве слышанное сравнишь с увиденным? Таджикская поговорка
Вывод. Постарайтесь оставить слова только там, где без них уже невозможно обой¬тись.
8. Обучайте свою команду.
1. Вносите в дело элемент обучения: рассказывайте, как вы все делаете.
2. Обучать - значит вдвойне учиться. Ж. Жубер
3. Поучая, люди учатся. Сенека
4. Преподавание - полпути к знанию. Японская поговорка
Вывод. Станьте преподавателями для ваших покупателей и сотрудников.
126
Д. Балыко. «Успех в бизнесе по законам НЛП. 5 мастер-классов для продвинутых»
Мастер-класс 5. Харизматическое ведение переговоров
Человек добивается успеха, стремясь преодолевать препятствия и прикладывая способности к служению потребностям других людей. Большинство думает об успехе как о чем-то, чего надо добиться; а на самом деле успех начинается с отдачи. Генри Форд
Нас учат в школе физике, химии, математике, но не учат самому главному - обще¬нию. Предполагается, что этот навык есть у нас по факту рождения. Но это не так. Мно¬гие люди испытывают трудности межличностного общения, ведения переговоров, стра¬шатся публичных выступлений, не могут четко и ясно сформулировать свою мысль по телефону.
А ведь самое главное в бизнесе - договориться. Без предварительных договоренностей нет ни производства, ни сбыта...
На своих творческих вечерах я всегда приглашаю на сцену желающих прочесть со мной пару стихотворений по ролям. Я даю человеку лист, где напечатано стихотворение и даже проставлены ударения в наиболее сложных (как мне кажется) словах, и отпускаю его на место, чтобы он мог освоиться с текстом, несколько раз пробежать его глазами, прорепе¬тировать. А потом снова приглашаю на сцену.
Очень редко эти дуэты бывают яркими и успешными. Чаще всего такой любитель поэ¬зии начинает волноваться, запинаться и покрываться красными пятнами.
Порой меня спрашивают: зачем я вновь и вновь повторяю этот элемент в своих твор¬ческих встречах, если он сразу же разрушает стройность моей концертной конструкции? Знаете, зачем я это делаю?
Я хочу показать людям, что афористично, ярко, зажигательно и весело говорить - это непросто. Непросто на ходу составлять слова в предложения так, чтобы из этого получа¬лась искрометная шутка, отвечая на вопросы и записки из зала. Непросто побороть волне¬ние. Непросто быть звездой и зажигать аудиторию два часа подряд, имея в руках только микрофон и никаких больше элементов шоу. На моих поэтических встречах не пускают дым, не скачет подтанцовка и крайне редко звучит музыка. Я лишь читаю стихи и отвечаю на вопросы.
Умение доносить свои мысли на хорошем русском языке - основа ведения успеш¬ных переговоров. Однако переговоры - это не только слова. Это в первую очередь образ мысли и стиль поведения. Это десятки невербальных проявлений личности. Переговоры - это нюансы, оттенки и детали.
И тут я хочу процитировать Владимира Соловьева:
«Регулярно сталкиваюсь с устоявшимся заблуждением о легкости умственного труда. Фраза «Языком болтать это вам не мешки ворочать» умильна. Пережиток гегемонии про¬летариата. Сама идея, что тяжелый физический труд облагораживает и делает человека лучше, - обратная сторона воспевания рабского труда. Ну а те, кому кажется, что гово¬рить легко, пусть попробуют собрать аудиторию и удерживать ее внимание на протяжении нескольких часов».
Очевидно, что существует трудовая пирамида - можно сравнить с занятием спортом. Ходить могут практически все, как и бегать, но вот пробежать 100 метров быстрее 10 секунд - уже немногие. Машинами управляют сотни миллионов людей, но гонщиков «Формулы-1» и WRC - десятки.
127
Д. Балыко. «Успех в бизнесе по законам НЛП. 5 мастер-классов для продвинутых»
Говорить легко? Попробуйте. Посмотрим на реакцию слушателей.
128
Д. Балыко. «Успех в бизнесе по законам НЛП. 5 мастер-классов для продвинутых»
Калибровка
Дьявол в деталях. Успешный переговорщик всегда обращает внимание на детали. Потому что практически любой человек говорит одно, думает другое, а делает третье. То есть каждый человек держит фигу в кармане. Только опытный переговорщик это замечает, а неопытный верит всему, что ему говорят.
Калибровка - это способность замечать тонкие изменения. Человек бывает в раз¬ных состояниях. В НЛП процесс обнаружения даже мельчайших внешних признаков этого состояния и называется калибровкой. Это может касаться движений, напряжения мышц, изменений голоса или дыхания.
Вот простой пример калибровки.
- Если вы приехали из командировки, а квартира чисто прибрана, дети делают уроки, жена готовит, теща вяжет, а собака спокойно спит на своем месте, значит, они сломали ваш компьютер!
Или еще один.
Вернулся Порфирий домой из командировки и налюбоваться не может: бойлер установлен, краны починены, ножи заточены, проводка исправлена, жена беременна.
В каждом человеке есть все необходимые ресурсы. Но порой навыки интуитивной калибровки оказываются настолько слабыми, что мы замечаем, что другой человек рас¬строен, лишь тогда, когда тот начинает кричать. Мы слишком полагаемся на то, что люди говорят нам о своем самочувствии, вместо того чтобы использовать собственные глаза и уши. Едва ли полезно дожидаться удара кулаком по носу, чтобы узнать, что человек зол, или, увидев сдвинутые брови, предполагать самое страшное. В НЛП существует упражнение на развитие навыков калибровки, разработанное Джозефом О'Коннором. Для его выполнения вам понадобится партнер.
Попросите товарища подумать о человеке, который ему очень нравится. Когда он будет делать это, обратите внимание на позицию его глаз и наклон головы. Отметьте также, как он дышит - глубоко или поверхностно, часто или редко, высоко или низко. Отметьте измене¬ния в тонусе мускулатуры лица, цвете кожи, размере губ и тоне голоса. Обратите внимание на тонкие признаки, которые обычно не замечаются. Это внешнее выражение внутренних мыслей. Это тоже мысли, но только в физическом измерении.
Теперь попросите партнера подумать о человеке, который ему не очень нравится. Отметьте изменения в этих знаках. Попросите его думать попеременно то об одном, то о дру¬гом до тех пор, пока вы не убедитесь, что обнаружили определенные различия. В терминах НЛП вы сейчас калибровали эти два состояния. Вы знаете теперь, как они выглядят. Попро¬сите партнера подумать об одном из этих людей, не говоря вам заранее, о каком именно он подумает. А теперь прочтите по физическим индикаторам, о ком он подумал, и скажите ему. Это похоже на чтение мыслей.
Вы можете оттачивать свое умение. Чаще всего мы калибруем бессознательно. Напри¬мер, если вы спросите коллегу по работе, не хочет ли он в пятницу вечером сбегать за «Клин- ским», то узнаете ответ интуитивно и немедленно, еще до того, как он откроет рот. «Да» или «нет» - это самый последний шаг в процессе мышления. Нам ничего не остается, кроме как реагировать телом, разумом и языком - столь глубоко они связаны между собой.
Чем больше вы будете практиковаться в калибровке, тем лучше это будет у вас получаться. Некоторые различия между состояниями будут незначительными, другие будут бесспорными. По мере тренировки все легче будут замечаться тонкие изменения.
129
Д. Балыко. «Успех в бизнесе по законам НЛП. 5 мастер-классов для продвинутых»
Изменения, какими бы малыми они ни были, всегда существуют. Как только ваши чув¬ства станут более утонченными, вы будете обнаруживать их.
Тренируйте навыки калибровки, чтобы в итоге не получилось, как в анекдоте.
Офис. Переговоры бизнесменов и банкиров. Открывается дверь, заходит молодой человек:
- Можно вас перебить?
- Нет. Нам некогда.
- Это не займет много времени, у меня «калашников».
130
Д. Балыко. «Успех в бизнесе по законам НЛП. 5 мастер-классов для продвинутых»
Позиции восприятия
Когда мы нравимся другим людям, они прощают нам ошибки и делают жизнь прият¬нее, позитивнее и легче. Поэтому мы хотим нравиться и прикладываем усилия для завоева¬ния чужих симпатий.
Секрет успеха состоит в искренности: если вы научитесь ее имитировать, для вас не будет ничего невозможного. Шучу. Но с другой стороны, если можно имитировать оргазм, то уж с искренностью как-нибудь справимся.
Кроме калибровки, успешному переговорщику нужно разобраться еще в одной НЛПерской модели. Восприятия мы уже касались. Изучили его каналы. А теперь оста¬новимся на позициях. Техника НЛП трехпозиционного восприятия позволяет не только увидеть причины конфликтов, которые могут возникать в ходе общения, но и разрешать конфликты в ходе общения. Использование этой техники - неотъемлемая норма делового общения.
Позиции восприятия представляют собой основные точки зрения, которых вы придер¬живаетесь в отношениях с другим человеком.
1. Позиция «Я сам» ассоциирована с вашими точками зрения, убеждениями и предпо¬ложениями. Вы смотрите на окружающий мир своими глазами. Люди, находящиеся в первой позиции, говорят о себе в первом лице: «Я вижу», «Я чувствую», «Я хочу», «Я знаю» и т. д. Вам доступны собственные чувства и ощущения. Вас трудно сбить с мысли и намеченного вектора движения. Перед вами маячат цели. И ради их достижения вы готовы идти по голо¬вам. У вас нет ни друзей, ни врагов. Есть только интересы. Ваше мнение и. неправильное.
2. Позиция «Ты другой» ассоциирована с точкой зрения другого человека, его убе¬ждениями, предположениями. Это взгляд на мир его или ее глазами. Люди, находящиеся во второй позиции, говорят о себе: «Ты есть», «Ты смотришь» и т. д. Взгляд на себя гла¬зами вашего собеседника. Вы словно становитесь им. В раппорте это легко достижимо. Эта позиция должна быть также ассоциированной, чтобы вы понимали чувства собеседника. Но, оставаясь лишь в этой позиции, зацикливаясь на интересах других, вы становитесь жер¬твой, перестаете отстаивать свои права, оправдывая работодателя, который понижает вам зарплату и заставляет работать сверхурочно. А где же ваша самость?
3. Позиция «Наблюдатель». Взгляд со стороны на отношения между вами и другим человеком с убеждениями и предположениями 1-й и 2-й позиций. Говорите в 3-м лице о себе в 1-й позиции и другом человеке (2-я позиция) «Он есть.», «Она говорит», «Они есть» и т. д. Вам легко удается посмотреть на ситуацию со стороны, как будто вы совершенно посто¬ронний человек, случайный и беспристрастный свидетель. Диссоциированно, без эмоций. Вы все видите и все слышите, но чувств нет (это похоже на то, что вы просматриваете жизнь (ситуацию) как реалити-шоу по телевизору).
Во время беседы и ведения деловых переговоров важно быть гибким и перемещаться из одной позиции в другую. Из первой отстаивать интересы, из второй идти на компромисс, из третьей анализировать ситуацию. Переговорщику нужно проиграть в воображении воз¬можный диалог, рассмотреть интересы всех, прежде чем осуществить реальное действие.
Очень часто в момент общения люди «застревают» в одной из позиций, что нарушает коммуникацию и ведет к нежелательным эффектам - конфликты, раздражение, недопони¬мание, уход от целей общения к выяснению отношений.
Как владение трехпозиционного восприятия применимо на практике? К каким резуль¬татам приводит?
Да как в анекдоте.
Звонок на фирму, которая занимается ремонтом компьютеров:
131
Д. Балыко. «Успех в бизнесе по законам НЛП. 5 мастер-классов для продвинутых»
- Мой принтер начал плохо печатать!
- Вероятно, его надо просто почистить. Это стоит $ 50. Но для вас будет лучше, если вы прочтете инструкцию и выполните эту работу сами.
Клиент, удивленный такой откровенностью, спрашивает:
- А ваш босс знает, что вы таким образом препятствуете бизнесу?
- На самом деле это его идея. Мы получаем куда больше прибыли, когда позволяем нашим клиентам сначала самим попытаться что-то отремонтировать.
Цозищш Негативные проявления Позитивные проявлении
1-я Ужасный эгоист Способен защ! ицать себя и свои интересы
2-я Марионетка, находит-ся под влиянием чужих точек зрения Умеет учитывать инте¬ресы окружающих
3-я Бесчувственный сто-ронний наблюдатель Рассуждает трезво в кризисной ситу ацш т
1-я 2-я
Я сам 1 ' Другой
/
3-я
Наблюдатель
132