Бессер-Зигмунд К., Зигмунд X. Самокоучинг: Культура личности менеджеров и руководителей.

140 • Самокоучинг
Завистников же следует разоблачать и даже дистанцироваться от них. Они бу¬дут стоить вам слишком много сил. Определенную защиту от недоброжелатель¬ности дает техника раппорта. Она предохранит вас от того, чтобы вы распрост¬раняли свое обаяние на ревнивца и тем самым провоцировали его зависть. Еще одному способу защиты вы научитесь с помощью следующего упражнения.
Если вы сами когда-нибудь почувствуете зависть, то поблагодарите свое бессо-знательное за этот сигнал. Как перенять стратегию достижения успеха других людей, мы расскажем в следующей главе.
Упражнение: Защита от зависти
Вам известно понятие «аура». На Дальнем Востоке под аурой понимают энергети¬ческую область, окружающую тело человека. В нашей культуре мы говорим об оба¬янии, влиянии человека.
1. Представьте себе, что вас окружает защитная аура. Вы можете представить ее как свет определенного цвета или как пелерину.
2. Осознайте, какими преимуществами обладает аура по сравнению с «внутрен-ней стеной». Аура пропускает к вам положительную энергию, а негативные воз-действия отражает, как электрическое поле.
3. Выберите для себя якорь, который в повседневной жизни будет быстро напоми¬нать вам об ауре.
Рекомендации к упражнению:
► Наклейте на зеркало в ванной записку, которая по утрам, когда вы чистите зубы, будет напоминать вам о необходимости «облачиться в ауру».
► Это очень простое упражнение дает чрезвычайно положительный эффект для уверенности в себе, так говорят наши клиенты.
Как перенять стратегию успеха?
Многие из наших способностей мы усвоили еще в детстве через так называемое модельное обучение. Вспомните такие само собой разумеющиеся вещи, как род-ной язык, еда или прямохождеиие. В процессе дальнейшего развития дети, иг¬рая определенные роли (отец, мать, ребенок, герой вестерна или принцесса), це-ленаправленно входят в психофизиологические состояния моделей. Таким путем они усваивают их программы поведения и самоощущения.

Шаг 4: Самокоучинг в межличностном общении • 141
Вы, конечно, не раз наблюдали, как взрослый человек также что-то «перенима¬ет» у другого, например походку, манеру улыбаться или особенности диалекта. Как правило, модельное обучение происходит интуитивно и бессознательно. Способность перенимать заложена в нас с детства.
Вспомните множество моделей, которые встречались вам в течение жизни. К ним относятся не только родители, братья и сестры, друзья, коллеги или соседи, но и литературные персонажи, общественные деятели, знаменитые артисты. Если вы приблизительно подсчитаете, какое количество потенциальных моделей вы «накопили» внутри себя, не используя при этом «вводимую информацию», то сможете получить представление о «неиспользуемом потенциале» человека.
В США еще в шестидесятые годы для тренинга продаж была разработана про-грамма эталонной модели (master modeling). Принцип этого тренинга очень прост: проводилось наблюдение за «успешным поведением» самых хороших продавцов. В большинстве случаев эти люди достигали блестящих результатов интуитивно и не могли ответить на вопрос о рецепте своего успеха.
Развить собственные способности, учась на примере модели, сравнительно легко. Наш язык говорит нам о спектре этих возможностей. Мы можем «видеть глазами другого человека», «поставить себя на место другого» или «перенять что-то». При этом на самом деле речь идет только о том, чтобы научиться у другого человека его стратегии достижения успеха, но не становиться другим человеком.
Один из наших клиентов был по профессии инженером. Как нередко случается с представителями этой профессии, он вдруг оказался на руководящей должно¬сти. Свою специальность он выбрал, потому что интересовался техникой и изоб-ретениями, а не потому, что мечтал много работать с людьми. Из него получился тихий и робкий руководитель. Сотрудники, конечно, сразу заметили это и стали этим пользоваться.
На вопрос о том, знает ли он такого человека, на которого хотел бы быть похо-жим на работе, он сначала отреагировал сдержанно. Потом он решил, что таким человеком является Хамфри Богарт (Humphrey Bogart). И действительно, Бо¬гарт был для него правильным выбором в качестве модели, потому что в филь¬мах его герои обычно молчаливы, но, несомненно, авторитетны.
При проведении теста нашему клиенту удалось внутренне очень хорошо воспро-извести некоторые сцены с Хамфри Богартом. Затем мы предложили ему мыс-ленно перенести модель на свое рабочее место. Под нашим руководством клиент мысленно представил себе, как Богарт разговаривает с каждым из его сотрудни-ков, а он сам должен был наблюдать, какие именно черты проявляются у Богарта в этой роли. Клиент обратил особое внимание на три момента: слегка прищурен-ные глаза, небрежная поза — облокотившись на стол или прислонившись к стене,

142 • Самокоучинг
а также непринужденная поза в положении стоя — перенос тяжести тела на одну ногу и одна рука в кармане брюк.
Потом перед зеркалом он тренировал эти особенности поз и мимики, пока они не стали совершенно естественными для него. Особенно действенной оказалась новая манера смотреть на людей. Раньше он всегда смотрел, широко раскрыв глаза, легкий прищур создавал теперь впечатление непроницаемости, и даже энергичности. С тех пор наш клиент стал брать Богарта на работу. Уже очень скоро уважение коллег к нему значительно возросло.
Упражнение: Создание эталонной модели
1. Выберите проблемную ситуацию.
2. Существует ли такая способность, которой вы хотели бы обладать в этой ситуа-ции, но которой до сих пор у вас не было? Пожалуйста, дайте имя этому недо-стающему ресурсу.
3. Вы знаете модель, обладающую этой способностью?
4. Представьте себе эту модель во всех подробностях. Внутренне снимите фильм. Как бы повел себя этот человек в такой ситуации, какое впечатление он бы произ¬водил? Понаблюдайте за своей моделью с разных точек зрения. Прочувствуйте, какие особенности мимики, жестикуляции и речи подчеркивают эту способность.
5. Если вы видите модель спереди, то мысленно с позиции стороннего наблюда-теля обойдите вокруг этого человека, пока не увидите его сзади. Подходите к нему все ближе и ближе.
6. Ассоциируйтесь, пока не начнете «видеть глазами другого человека». Что вы видите, и как вы видите ситуацию теперь?
Что и как вы слышите?
Какие ощущения у вашего тела в этой ситуации?
Вы чувствуете какой-нибудь запах или вкус, особенно заметный из этой пер-спективы?
7. Запомните для себя один или два особенно примечательных признака, то есть якори.
8. Вы снова выходите из модели, взяв с собой якори.
9. Вы думаете о том, что еще раз попадаете в аналогичную ситуацию и внутренне испытываете найденный якорь и другие запомнившиеся признаки. Ощутите сей¬час, как вы справитесь с ситуацией с помощью новых возможностей поведения.

Шаг 4: Самокоучинг в межличностном общении • 143
Рекомендация к упражнению:
► Находясь в одиночестве, проделайте упражнение перед зеркалом.
Мотивация с помощью возможностей невербальной коммуникации
В разделе, посвященном раппорту, вы уже получили представление о значении невербальной коммуникации в межличностном общении. С помощью невербаль-ных средств вы можете также повысить мотивацию своих сотрудников.
При этом ваша задача состоит в том, чтобы в ходе совместной работы почувство-вать и понять индивидуальные психофизиологические состояния ваших сотруд-ников или клиентов.
Для мотивации важны два психофизиологических состояния:
1. Психофизиологическое состояние «согласия» или «воодушевления». На про-фессиональном жаргоне оно называется также «состояние ДА» (Yes-State). Ваш собеседник проявляет это состояние, когда говорит о чем-то, что вызы¬вает его согласие или восхищение, например о кинофильме, автомобиле или отличном ресторане.