Франк Майло О. Как убедить собеседника за 30 секунд. Говорите эффективно, убедительно, сжато.

Ваш сюжет
Первое, что нужно хорошему адвокату, чтобы приготовиться к суду присяжных, — это выстроить свою речь. Он знает, что должен привлечь внимание судей и присяжных. Он также знает, что в заключение должен сделать заявление от имени клиента. Все, что находится в промежутке, — это сюжет его выступления.
Построение вашего 30-секундного сообщения должно объяснить и обосновать ту мысль, которую вы хотите высказать. С этой целью ваш сценарий должен включить всю или часть знаменитой формулы: кто, что, где, когда, почему и как.
Как разработать Ваш сюжет
Шаг № 1.
Знайте вашу цель. Знайте вашего собеседника. Знайте ваш собственный подход. Шаг № 2. Теперь задайте себе следующие вопросы:
• Каков предмет разговора?
• Кто участник?
• Где вы находитесь?
• Когда происходит беседа?
• Зачем это все?
• Как мне себя вести?
Шаг № з.
Проверьте себя по следующим критериям:
• Ясна ли вам ваша цель?
• Будет ли она так же ясна вашему собеседнику?
• Соответствует ли она выбранному подходу?
Если они соответствуют требованиям шага № 3, то любые или все ваши ответы на все шесть "что, кто, где, когда, почему и как" — кандидаты в сюжет вашего 30-секундного сообщения. Вы их можете использовать в любой комбинации и в любом порядке.
Вот пример.
Руководитель в поисках инвестиций для своей фирмы

разговаривает с одним из потенциальных инвесторов. Он забрасывает удочку:
"Могут ли наши акции удвоиться в цене б этом году? Думаю, вполне ".
Затем он применяет свой подход:
"Наше дело интенсивно развивается".
Потом он объясняет и аргументирует свой подход:
"Прошедший финансовый год доказал это еще раз. Это был лучший год в истории фирмы — рекордные доходы и рекордные заработки. Теперь мы владеем основной долей рынка в крупнейшем перспективном регионе Америки. Наш бизнес процветает, наш товар полностью соответствует требованиям рынка. Предварительные торги нашими акциями уже ставят новые рекорды. Покупайте наши акции сейчас. Я уже купил и собираюсь купить еще ".
Руководитель сказал своим слушателям, о чем идет речь, где происходит действие, когда происходит, как происходит и почему им стоит покупать акции.
Давайте рассмотрим еще одно 30-секундное сообщение. Доктор медицины, консультант одной фирмы, разговаривает с управляющим:
"Вам бы хотелось сохранить бодрость и здоровье до глубокой старости? Ключ к этому — профилактические методы. Знаете ли вы, что такое инфаркт? Это просто ваше сердце на вас рассердилось. Этого можно избежать, если хорошо с ним обращаться и держать его в радости. Все, что нужно — это регулярно делать упражнения, не курить, избегать жирной пищи и давать себе день полного отдыха хотя бы раз в неделю. Соблюдайте эти простые правила и ваше сердце не будет на вас сердиться. Я хочу, чтобы вы оставались здоровы, поэтому приходите не только тогда, когда заболеете. Зайдите ко мне завтра, я взгляну на результаты анализов и мы решим, нужно ли нам встретиться во вторник для обсуждения вашей диеты и комплекса упражнений".
В этом простом, сжатом сообщении, которое уложилось в полминуты, доктор демонстрирует понимание своей цели, своего слушателя и своего подхода. Он рассказывает пациенту о превентивной медицине и использует все составляющие сюжета 30-секундного сообщения.
Сюжет — это и есть любое 30-секундное сообщение. Он

объясняет вашу позицию, отвечает на вопрос, зацепленный вашей приманкой, описывает работу, которую нужно проделать. Вы можете выбрать верный подход для достижения своей цели, вы можете привлечь внимание слушателя интересной приманкой, но сообщение потеряет смысл, если у вас нет сюжета, преподнесенного кратко и убедительно.
Ваш сюжет — это новость под эффектным заголовком, подпись под приглянувшейся фотографией, конфеты в красивой упаковке. Что, кто, где, когда, почему и как — составные части вашего сюжета.
Эту формулу легко запомнить, а если вы научитесь ею пользоваться, каждое 30-секундное сообщение не составит вам труда и закончится в вашу пользу.
За 30 или менее секунд
Сюжет объясняет и подчеркивает вашу цель. Сюжет устанавливает связь с вашим слушателем. Сюжет содержит ваш подход и непосредственно с ним связан.
Что, кто, где, когда, почему и как — это часть вашего сюжета.
Сюжет — это и есть собственно то, о чем идет речь. Помните ваш сюжет и излагайте его кратко и убедительно.

Сформулируйте просьбу
Призыв к оружию, просьба, команда, предписание, контракт, итог, заключение — все сводится к одному: просите!
В конце 30-секундного сообщения вы должны просить о том, чего вы хотите. Сообщение без конкретной просьбы — упущенный шанс. Если вы не попросите чего-либо определенного, скорее всего вы ничего не получите. Все сводится к одному: кто не просит — тот не получает.
Заключительная часть сообщения
Чтобы подобрать завершение, наиболее соответствующее цели вашего 30-секундного сообщения, просто задайте себе вопрос: "Чего я жду от своего слушателя?" Затем подумайте, какой вид заключения больше соответствует данной ситуации.
Существуют два вида завершения 30-секундного сообщения: побуждение к действию и побуждение к реагированию.
Побуждение к действию
Завершение с побуждением к действию требует определенной реакции со стороны слушателя, и это действие должно не только подразумеваться.
Вот пример. Одна женщина, член Ассоциации физической подготовки, сказала своим друзьям: "Я бы хотела начать кампанию против курения в школе. У кого-нибудь есть идеи?" Все сказали: "Хорошо, мы над этим подумаем. Давайте попьем кофе с тортом". Что они и сделали, но на этом все и закончилось. Они увлеклись разговорами на другие темы, а женщина не получила ни предложений, ни помощи.
Вот та же ситуация с явным побуждением к действию: "Я обеспокоена тем, что ребята в школе курят, и хочу начать кампанию против курения. Я уверена, что это важно как для меня, так и для вас,

потому что могло бы помочь вашим детям удержаться от дурной привычки. Давайте запишем любые идеи и предложения, пока пьем кофе с тортом".
Присутствовало 16 человек, и женщина получила 16 предложений. Если вы просите человека выполнить определенное действие в определенных временных рамках, вероятнее всего, вы получите желаемый результат. В деловой ситуации этот прием сработает точно так же.
Вот еще один пример. Конец дня. У вас в кабинете неформальное совещание с четырьмя коллегами, идет обсуждение способов снижения расходов по вашему отделу. Вы не можете им что-то приказать, но можете попросить.
Если вы скажете: "Джентльмены, все мы знаем, что должны сократить расходы. У меня есть пара идей и, вероятно, у вас тоже. Давайте над этим подумаем". Они скажут: "Конечно, о"кей, мы над этим подумаем". И скорее всего, ничего не произойдет.
Скажите так:
"Джентльмены, все мы знаем, что должны стремиться к сокращению расходов. Я буду благодарен, если каждый из вас присоединится ко мне и предложит хотя бы три идеи по этому поводу. Мы их обсудим, когда встретимся в следующий вторник. Нам всем это будет полезно. Спасибо за помощь ".
В этом случае у вас будет результат. Несмотря на то, что вы это скажете в вежливой форме, фактически вы заставите их предпринять конкретное действие в определенных временных рамках.