Васильев Николай Николаевич. Тренинг преодоления конфликтов.

Тема II. Анализ конфликта
133
> Попробуйте прибегнуть к позитивному заявлению, когда страсти немного улеглись и обстановка стабилизировалась. Это послужит элементом «разбавления» конфликта и позволит найти «открытую дверь». Например: «Мне очень хотелось бы разрешить эту проблему. А вам?»
> Обсудите преимущества для всех сторон в случае разрешения проблемы.
Если анализ имеющихся у сторон ресурсов показал, что сила не на вашей стороне, то это не значит, что переговорную стратегию осуществлять невозможно. Вы можете высказать свою позицию как предложение и, возможно, она будет услышана. Однако для того чтобы ваши предложения были приняты оппонентом во внимание, имеет смысл заранее принять ряд мер.
> Подумайте о том, как вы можете помочь оппоненту испытывать больше доверия по отношению к вам. Например, говорите с ним почаще; расскажите ему, что для вас является важным.
> Когда вы обсуждаете с ним проблему, помните, что ваша цель — не пытаться узнать, у кого сильнее воля, а найти решение, учитывающее интересы всех участников, и использовать объективные критерии для оценки справедливости решения.
> Не прибегая к угрозам, ясно опишите последствия, вытекающие из отсутствия соглашения. Имейте четкое представление о ваших законных правах и процедуре их обеспечения. Узнайте возможные последствия занятой оппонентом позиции. Какие доводы способны склонить его к изменению своего мнения?
> Выработайте для себя альтернативы, обеспечивающие наилучший исход на тот случай, если он все-таки не примет вашу точку зрения. Важно не производить впечатление человека, находящегося в безвыходном положении.
> Ищите поддержку: коалиции и союзы иногда помогают убедить вашего партнера.
Выдвигая для обсуждения предложение, всегда необходимо иметь запасные варианты. Вы должны быть уверены: вы знаете, что будете делать, если все ваши предложения будут отвергнуты. Такой запасной вариант «на крайний случай» называют «Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Предложению».
Тренинг преодоления конфликтов
ПРАКТИКУМ


Значение роли запасных вариантов при подготовке предложений.
Подготовьте запасные предложения. Что вы будете делать, если предложенные варианты будут отвергнуты?
очей группе расскажите, какие запасные варианты были предложены.

Что вы будете делать, если ваш оппонент проявит настойчивость и не откажется от своих исходных требований? Какие альтернативы? Какая из них является лучшей (НАОП)? Выслушивая остальных участников дискуссии, не перебивая, оценивайте и не критикуйте их варианты. Если у вас есть еще не прозвучавший вариант, можете его высказать. Обменяйтесь впечатлениями, обсудите, какой опыт вы получили выполняя это упражнение, подготовьте выводы.

Выводы

К кокому выводу вы пришли в процессе подготовки взаимных вариантов разрешения конфликта? Что нового вы узнали о себе и для себя?

Литература

Фейр Ш. Выиграть может каждый. М., 1992.
Юри У. Путь к согласию или Переговоры без пора. 1990.

В осуществлении переговорной стратегии можно выделить три основных этапа: подготовка разговора —проведение переговоров — реализация договорного соглашения.
Этап подготовки разговора
В некоторых ситуациях времени на подготовку может не быть. Например, вам звонят по телефону и просят о чем-то неожиданном. В случае не будет ничего зазорного, если вы объясните вашему собеседнику, что вам необходимо время, для того чтобы собраться с мыслями или собрать дополнительные факты, после чего вы свяжетесь с ним. Дайте себе достаточно времени на подготовку.
На этапе подготовки необходимо решить три основных вопроса:
1) о чем разговаривать;
2) с кем разговаривать;
3) когда разговаривать.
Определению темы разговора была посвящена вторая часть нашего практикума. Обычно одна из самых трудных задач — решить, что же вы все-таки хотите.
> Спросите себя: «Какого исхода я хочу? Какие мои нужды, ценности будут удовлетворяться в таком случае?» Не забывайте и такие плохо поддающиеся учету факторы, как признание, безопасность, хорошие отношения.
> Наметьте диапазон результатов, связанных с желаемым исходом. У вас будет больше гибкости, если вы определите высшие и низшие пределы диапазона. Например: «Мне хотелось бы получить шестьсот рублей, а ниже четырехсот вообще не стоит продавать».
Тема III. Переговоры
137
> Имейте наготове факты. Подготовьте их тщательно до начала переговоров, хотя вам вряд ли придется упомянуть их все, равно как и возможности, продуманные вами в ходе детальной подготовки. Это в какой-то мере похоже на экзамен — вы не знаете, какими будут вопросы в вашем билете.
> Проанализируйте свою сторону дела. Имейте наготове точные ответы на такие вопросы, как:
Чего я хочу? В чем суть моих предложений?
Кого я спрашиваю? Имею ли я дело с человеком, наиболее компетентным в данном вопросе? Есть ли у этого человека какие-то предпочтения, которые я должен учесть?
Какую пользу получит этот человек от переговоров?
Тщательно рассмотрите нужды и интересы другой стороны и то у как вы можете откликнуться на них. Какого рода тактика или стратегия способна повлиять на их позиции?
Чем мы можем обменяться? С чем я могу легко расстаться и что представит ценность для них? Чем они могут легко поступиться и что представит большую ценность для меня?
> Подумайте и о ваших оппонентах. Старайтесь думать так, как думают они.
К каким доводам они прибегнут для оправдания своей позиции?
Какие у них альтернативы?
Какие трудности они испытывают в данный момент?
Какие последствия вытекают для них из их согласия?
Приемлемы ли для них эти последствия? Можете ли вы перечислить положительные последствия для другой стороны или изменить ваш план для исправления негативных?
Какие шаги противная сторона должна предпринимать в случае своего согласия? Обдумайте эти шаги. Можно ли построить ваш план так, чтобы претворение его в жизнь было как можно более легким для ваших партнеров? Облегчите им согласие, облегчив шаги, которые последуют за ним.
138