Акимова Е. Е. Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех.

вопросами. Зарегистрировала и пошла получать образование бизнес-тренера при своем базовом педагогическом.
Молодой человек отпал уже на первой неделе существования организации, и естественным образом вся часть его работы перешла на мою знакомую, в то время как ее партнер вел тренинги. При этом на тренингах она присутствовала, отчет о проделанной работе они сдавали вместе, поддержание отношений с клиентами ложилось на нее.
Чем больше она, обучаясь, прогрессировала в профессии, тем очевиднее для нее становились недочеты работы ее партнера, который не был сертифицированным тренером, а так же, как и она, имел педагогическое образование и длительный опыт работы в школе. Тем понятнее была реакция клиентов, которые, вежливо улыбаясь, благодарили за работу, но мягко уходили от разговора о дальнейшем сотрудничестве.
Отношения в центре быстро исчерпали себя, моя коллега, закончив обучение, пустилась в самостоятельное плавание. Через какое-то время она призналась мне, что очень жалеет о некоторых потерянных клиентах первого года их совместной работы. Она объясняла это тем, что ей стыдно за сделанную для них работу и что она теперь не может смотреть им в глаза, не говоря о предложении сотрудничества.
Такая ситуация может возникнуть у каждого даже при полном отсутствии партнеров: мы развиваемся, и наш профессиональный рост приводит к совершенствованию навыков, изменениям в концептуальном

наполнении деятельности, осознанию ошибок, которые мы совершали в начале карьеры. И это влечет к очень популярной ошибке, которую я не хочу выделять в отдельную главу, но назову крупно: прекращать отношения из-за ранее совершенных ошибок.
Мне очень нравится высказывание Артура Миллера: «Без наших ошибок мы — ничто». Годовалый ребенок маршировать на Красной площади не может. Он косолапит, падает, где-то подтягивает себя на руках, так и учится. Еще никто, родившись, сам ложкой не ел, прописью не писал, самолетами не управлял. И начав что-то делать, мы делаем ошибки — это нормально. Каждый — свои, у каждого — свой опыт. И если только нам удалось их заметить, да еще и покраснеть при этом, значит, мы здорово выросли, как профессионально, так и личностно.
И проблема здесь, мне кажется, не в количестве и не в качестве проведенных тренингов, а в нашем отношении к ситуации, которую мы

274

создали. Можно спрятать голову в воротник пальто и переходить при виде бывшего клиента на другую сторону дороги. И каждый день засыпать с чувством стыда. Или договориться с совестью, что так ему, значит, положено, раз он имел неосторожность дать работу молодому специалисту, нам то есть.
А можно попробовать разрешить эту ситуацию и устранить этот камешек в ботинке.
Так в итоге поступила моя коллега после двух коуч-сессий. (Почему акцентирую факт коучинга — тренеры тоже ходят на коучинг! Нам это тоже полезно!)
Она разобрала визитки клиентов на несколько групп, на основе того, чем было вызвано недовольство. Тех, кто заказывал уникальные тренинги с учетом особенностей товара (например, продажа автозапчастей), а получил универсальные (табурет два дня учились продавать), она познакомила с тренерами, специализирующимися в данных сферах. Причем, поскольку начинала встречу с извинений, она четко обозначала, что, так как предыдущий тренинг оставил клиента разочарованным и в этом есть и ее вина, она от своих комиссионных отказывается, что снижает стоимость тренинга на 25%. Все клиенты кивнули головами и согласились на встречу с предложенными кандидатурами. Один или двое при этом заметили, что если результаты тренинга их устроят, то комиссионные она, конечно, получит.
Другая группа клиентов отличалась тем, что ее бывший партнер испортил отношения с заказчиками на личном уровне, где-то подвел, где-то слишком неумело торговался и т. д. В эти организации она пришла сама, рассказав об изменениях, которые произошли: полученное ею образование, теперешнюю самостоятельность; предложила сотрудничество. Была очень удивлена тем, что, как оказалось, никто на нее зла не держал. Это совершенно нормально, все течет, все меняется, а раздраи в офисе на личном уровне — не что-то из ряда вон выходящее, а рабочая ситуация.
А еще была группа клиентов, которые остались довольны проделанной работой, но контактов с ними не было год и больше. Здесь все прошло еще проще. Телефонный звонок, удивление, что отношения «мистическим образом прервались», предложение встретиться.
Я не скажу, что она вернула всех клиентов первого года, этого не было. Но прятать лицо в воротник больше необходимости точно нет.
Кстати, неплохо еще задуматься, что является ошибкой, а что — работой в другом стиле. Возможно, то, что вам сейчас хотелось бы исправить, было абсолютно допустимым или вообще оптимальным в той конкретной ситуации. И с лихвой приправлено вашим тогда еще дилетантским задором, энтузиазмом и жаждой деятельности.

275


Найдите повод появиться у каждого из Ваших клиентов в течение следующего месяца. Что может помочь Вам поддерживать отношения с клиентами легко и комфортно? Какие ресурсы Вам для этого нужны?


Вспомните клиентов, отношения с которыми «мистическим образом прервались». Как Вы можете напомнить о себе и предложить сотрудничество?

Ошибка № 70.
ЖДАТЬ БЛАГОДАРНОСТИ
Лучше заслужить почести и не получить их, нежели быть в почете, не заслужив этого.
Иоганн Вольфганг фон Гете
Такое название главы может на первый взгляд показаться странным. Рабочие отношения, здесь работают за зарплату, а не за какие-то другие ценности, разве не так?
Хорошо, давайте проведем для себе экспресс-курс по самомотивации. Скажите, при равной зарплате в какой компании вы скорее хотели бы работать — там, где в день зарплаты деньги на карту, но смотрят с подозрением: «И за что столько отвалили?», или там, где с влажными глазами и прижатой к сердцу рукой: «Вы нам так помогли!»
Цепляет? Конечно, цепляет, аплодисменты, цветы и восторг в глазах могут примирить с весьма не самыми соблазнительными условиями.
А теперь ответьте, чем это плохо? Почему нельзя желать именно таких отношений, когда все приходящие к нам на тренинги по построению карьеры называют фактор теплых человеческих отношений одним из самых важных?
Отношений желать можно, более того, нужно их строить именно такими: теплыми, заботливыми, крепкими. А вот благодарности ждать не стоит, попробую объяснить почему.
С одной стороны, фрилансерам свойственно преувеличивать значимость своего драгоценного вклада в развитие компании. Это обусловливается, во-первых, тем, что мы работаем в достаточно узкой сфере, общаясь с ограниченным числом людей, и обычно слабо представляем масштабы деятельности организации в целом. А во-вторых, мы очень много души в каждый проект вкладываем, он для нас без света светится, освещая собой всю деятельность компании-заказчика. «Они без меня не выжили бы!» — какую бы работу мы ни выполняли.
Однажды на тренинге командоформирования я услышала метафору, выданную начинающим тренером: «Каждый из вас — бриллиант в кирпичной кладке здания нашей компании, но если один и вынуть, на улице знаете, какая очередь стоит!» Когда тренер сам понял, что он сказал, ему плохо стало. Мне тоже, потому что данная метафора очень сильно противоречила той корпоративной культуре, которую компания в течение многих лет декларировала, но предельно точно проецировала настоящее отношение к сотрудникам.

277

А оценила я эту метафору спустя несколько месяцев. Бриллиант? Бриллиант. Кирпичик в кладке? Да, кирпичик. Если вынуть один кирпич, здание развалится? Будет стоять.