Акимова Е. Е. Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех.

вы говорите. Торсунов рекомендует повторять эту фразу 108 раз, это занимает около четырех минут — не так много, и каждый человек в состоянии себе позволить делать это каждый день. Можно больше, тогда лучше, если число кратно ста восьми. Во время повторения стоит обращаться — представлять перед глазами тех людей, с которыми вы живете, с которыми общаетесь, тех, кто просит у вас помощи или делится своими проблемами.
Когда я представляю группам данную методику, мне часто задают вопрос, почему именно 108. Об этом хорошо рассказывает Вячеслав Олегович Рузов в лекции «Число законченного цикла» (www.ruzov.ru).
«Число 108 способно принести нам максимальную эффективность в жизнедеятельности. Это число законченного цикла, а значит, что бы ни сделал человек 108 раз, он поднимается на следующую ступень своего профессионализма. Это число эффективности, число мастерства, число самореализации. Во многих восточных гимнастиках полный цикл упражнений состоит из 108 телодвижений.
Если мы испекли 108 блинов, 108-й блин получится уже более-менее похожим на блин. Если мы свяжем 108 пар варежек, 108-ю пару уже можно будет носить. Если мы 108 раз прыгнем с парашютом, мы станем друзьями неба. Путешественник может говорить, что он видел все, если посетил 108 городов на этой планете. Это цикл, за который тренировка переходит в навык, становится частью нашего опыта, которым мы уже можем поделиться с другими.
Человек, сделавший что-то 108 раз, уже может считаться учителем. Да, это еще небольшой опыт, но его уже вполне достаточно, чтобы поделиться с тем, кто им вообще не обладает. Это минимальное количество повторений какого-то действия, чтобы иметь право обучать ему других. Поэтому достаточно 108 раз что-то сделать, чтобы понять, наше это дело или нет.
В этом смысл испытательного срока при трудоустройстве. Проведя 108 суток на новой работе, мы можем легко понять, стоит ли нам этим заниматься, раскроются ли наши профессиональные способности, проявится ли наша истинная природа. Мы или ощутим это место своим, или почувствует отвержение. Но в любом случае, если мы на новом месте сделаем свою работу 108 раз — это даст нам опыт, который поможет нам в дальнейшей жизни. Это уже не будет пустой потерей времени. Поэтому не торопитесь бросать то, что начали. Доведите дело до первичного профессионализма и отложите в свою копилку жизни 108 минут — время продолжения духовной практики, переводящей человека на следующий уровень понимания реальности.
Мы часто слышали, что лучше 1 раз увидеть, чем 100 раз услышать. Но 108 — необычное число, оно открывает внутреннее видение. Поэтому если человек 108 раз услышал о том, чего не может увидеть глазами, он начинает это видеть своим сердцем. Число 108 является

в своем роде ключом к пониманию всего мироздания. Осталось только понять, как им пользоваться...
В течение своей жизни человек должен научиться одухотворять свою жизнь. Это возможно, если посвятить своему духовному развитию 108 минут утром и 108 минут вечером. Немного опыта, в будущем это вам обязательно пригодится...»


Какие еще притчи, наблюдения, воспоминания и практики являются для Вас хорошим ресурсом поддержания состояния толерантности, сочувствия и сопереживания?


Какие инструменты, техники, приемы помогут Вам перевести общение в конструктивное русло?

262

Ошибка № 68.
СТАВИТЬ ДЕНЬГИ ВО ГЛАВУ УГЛА
Заботьтесь о настоящем моменте, а о будущем пусть заботится Бог.
Кристоф Мартин Виланд
Когда с деньгами обращаются правильно, они подобны послушной собаке, которая бежит следом.
Ховард Р. Хьюз
Одно из проявлений цинизма — ставить деньги во главу угла.
Ни в коем случае не призываю никого уйти в бессребреники, начать работать бесплатно, за идею, только ради собственного удовольствия. Наоборот, необходимо помнить, что, уступая в цене и соглашаясь на низкую цену, мы все равно будем делать то количество работы, которое сделать необходимо. И за время, которое у нас уйдет на реализацию проекта, мы сверх того, о чем договорились, ни копейки не получим.
Есть немало приемов, которые помогают нам удержать цену на высоте, и мы сейчас рассмотрим ряд из них.
1. Заложить 10-15% плюсом к цене, чтобы тот клиент, который не бу
дет работать без скидки, мог ее получить.
Ограничения. Наша цена может оказаться неконкурентоспособной и отпугнет тех клиентов, которые не имеют обыкновения торговаться.
2. Не торговаться.
Действительно, если клиент видит, что мы теряем интерес и не поддерживаем разговор на тему возможной скидки, он с нами торговаться не будет.
Ограничения. Часть клиентов, которые считают скидки и уступки неотъемлемым атрибутом достижения договоренностей, предпочтут работать при равной конечной цене с теми, кто даст им скидки. Концепция «Мы получаем за те же деньги более дорогую услугу» весьма сильна.
3. Прославиться и перевести свои услуги в ранг таких престижных,
что малое количество нулей только удивит восторженных клиентов.
Ограничений нет, хочется — действуй!
«Это невозможно!» — сказала Причина. «Это безрассудство!» — заметил Опыт. «Это бесполезно!» — отрезала Гордость. «Попробуй...» — шепнула Мечта.


4. Филигранно выяснить потребности клиента и мастерски составить для него программу. То есть создать четкое понимание того, что именно мы являемся самыми подходящими.
Ограничения. Не мы одни такие умные.
5. Разбить услугу на части и привязать конкретную цену к каждой ча
сти, чтобы у клиента было четкое осознание того, что он не переплачивает.
Ограничения. Клиент может захотеть отказаться от некоторых «отдельных» услуг из списка, не понимая значимости их совокупности и преемственности для достижения результата. Можно потерять время (объясняя, почему набор именно такой), и это наименьшее из зол, можно потерять часть работы, можно потерять клиента.
6. Продавать нашу услугу, пользуясь «скидочными» маркетинговыми
приемами.
Обращали внимание, почти во всех магазинах сейчас распродажа — ВСЕГДА. Поэтому мы можем представлять нашу услугу как «два по одной цене», со скидкой 40 процентов, с бонусом в размере 50 процентов.
Ограничения. Надоедает, и не все в это верят.
7. Понравиться и установить хорошие отношения.
Ограничения. Если работаем некачественно, рано или поздно уйдут к
менее приятным, но более профессиональным.
8. Быть честными.
Честность мне бы хотелось рассмотреть поподробнее. Дело в том, что в честность на переговорах вообще мало кто верит. Не
просто так Людвиг Берне сказал: «Все-таки можно быть честным, только глупо это демонстрировать». Переговоры ассоциируются с азартной
263

264