Акимова Е. Е. Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех.

9. Стараться помочь клиенту и играть на его стороне. Нет, это не прием, это подход, то есть основа для нормальных человеческих отношений.
Всех клиентов нам не получить никогда, но это — ноша непреподъ-емная, надо ли? И денег всех в мире нам тоже никогда не заработать. Да и главное ли деньги? Что является истинной целью нашей работы: заработать, принести пользу или что-то другое? Как только деньги станут главной целью, мы кончимся как носители разумного, доброго, вечного. Кроме того, сильная зацикленность на финансовой стороне вопроса приводит к фальши в голосе и бегающим глазам на этапе переговоров. Клиент это чувствует и либо отказывается с нами работать, либо начинает сбивать цену, причем он тоже может быть танком — не первый день в бизнесе, либо ограничится Одним контактом с нами, такими хорошими.
Есть такой хороший тест для начинающих фрилансеров. Мы же называем цену не от балды — что нам в голову первым пришло, и не с неба — сколько нам хочется. Мы знаем, кто почем на рынке и как в принципе оплачиваются услуги подобного рода. Соответственно, есть некие рамки. Внутри (или вне) этих рамок есть нижний предел — от какой цены мы готовы работать и верхний предел — какую цену у нас еще хватит наглости озвучить. Так вот, верхняя цена должна проговариваться спокойно. Как только голос дрожит, сердце колотится, в зобу дыханье сперло — это уже не наш уровень, туда пока рано. А как только становится скучно и неинтересно, все, ниже быть не может.
Что еще стоит учесть при обдумывании цены?
Есть разные конкурентные стратегии. Возьмем, например, матрицу Портера1:


Широкий охват
Буду работать для всех и для каждого направо и налево, делать все что угодно, как получится, с утра до вечера за три копейки, почти ничего не тратя
Буду работать для солидных клиентов, всегда и везде, делать то, что хорошо умею, за большие деньги
Буду работать всего в одном сегменте, делать одно и то же для всех, когда получится, за три копейки
Буду работать только для истинных ценителей там, где мне удобно, делать то, что мне угодно, очень редко, за очень большие деньги, вкладывая максимум средств, сил и времени в рекламу, PR и прочая, прочая, прочая
Узкий охват


1 Адаптировано из: Портер М. Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей конкурентов. Изд. 3 / Пер. с англ. М.: Альпина Бизнес Букс, 2007.453 с.

267

268

Подумайте: мы готовы работать с кем угодно или нам интересен определенный рынок: автомобили, недвижимость, одежда? Осталось определиться, мы доступны или уникальны, то есть хотим работать дешево или дорого.
Очень легко можно отследить реализацию данных стратегий на магазинах. Широкая специализация, низкие цены: супермаркеты и гипермар-кеты. Масса наименований в одном месте, но товар только популярный, ширпотреб. Самообслуживание, самовывоз, самосборка, самоподключение и самоотладка. То есть носки мы там купим, а вот вечернее платье с подгонкой по фигуре — вряд ли.
Объявление в газете
Продаю корень женьшеня. Самопоиск, самовыкоп, самовывоз. Карта Тянь-Шаня прилагается.
Узкая специализация, высокие цены: винный бутик, магазин для новобрачных, «Все для астронома», «Музыка для вас». Магазины небольшие, консультанты (в идеале) в товаре ориентируются лучше вас, если нужной позиции нет в наличии, можно заказать.
И в том и в другом случае есть свои преимущества и ограничения. Так, если мы работаем по относительно невысоким ценам, мы будем работать чаще, чем если сразу установим высокую планку. Соответственно, быстро растет список клиентов. Программы универсальные, под клиента подгоняются минимально, набиваем руку, приобретаем опыт. Постоянно заняты, постоянно в тонусе, иногда клиентам приходится отказывать — не разорваться же, зато можно планировать работу на два-три месяца вперед.
Ставим высокую цену, работаем редко. Список клиентов не такой длинный, но зато они известные. Программы уникальные, каждому — по потребностям. Тщательно готовимся и ловим кайф оттого, что каждый


вздох как в первый раз. Заняты нечасто, но имеем свободное время, которое можем инвестировать в свое образование, организацию клуба психологического роста, участие в выставках и т. д. Да, еще занимаемся поддержанием собственного имиджа, рекламой, пиаром...
Нет плохих и хороших стратегий, нужно почувствовать, в какой комфортнее. Если три месяца не будет клиентов, мандраж не начнется? А если из пяти дней в неделю четыре рабочие — это заряжает энергией или высасывает все силы? Хочется в маленькие компании или в статусные? Что больше по душе: составить пять программ и плавать в них как рыба в воде, не меняя ни одной буквы, или это быстро наскучит?
А это уже вопрос не денег.
Открою маленький секрет: количество денег, приходящих в нашу жизнь, вообще не зависит от той стратегии, которую мы выбираем, и от того объема работы, который мы делаем. В любом случае итоговая сумма будет одинаковая, сколько по карме положено, столько и получим. Только в первом случае мелкими партиями постоянно, а во втором — крупными, но нечасто. А если крупными, да часто — значит, заслужили, причем не в этой жизни, а в прошлой, стоит задуматься, как их лучше употребить.
Кстати, о тренингах, техниках и медитациях на тему привлечения финансов в свою жизнь. Не стоит. Это как займ у самого себя из своего собственного будущего кармана. Никогда и ничего не проси, сами предложат и дадут, так, кажется, у Булгакова было?
Опять же, как просто было носителям ведической культуры, они точно знали, что до тех пор, пока человек жив, на каждый день ему выписано определенное количество финансов, пищи, одежды и так далее, и все это заканчивалось только в момент окончания жизненного срока. Есть интересная притча на эту тему.
У Кришны была очень ревнивая жена. Никак она не могла понять, почему ее муж так поздно домой приходит и почему так рано уходить должен. Пилила она его и пилила, мол, ты же Бог, ты можешь ничем не заниматься, все уже создал, теперь пусть помощники работают. Тот отшучивался, отшучивался, а потом говорит: «Понимаешь, у меня такая обязанность, каждый день я должен каждое существо на белом свете обеспечить пропитанием на следующий день». И опять, еще солнце не взошло, а уже нет его.
Нахмурилась его супруга, думает, ну, я тебе покажу, поймала муравья и посадила его в старую пудреницу. Возвращается Кришна домой поздно ночью, она его спрашивает:
— И что, всех обеспечил?
— Ага... — зевнул тот, засыпая.

269

Утром Кришна проснулся, только хотел за порог, а Сатьябхама хвать его за рукав, стой, мол, не все так просто. Он удивился, а она его спрашивает:
— Значит, ты с утра до вечера всех обеспечиваешь, так?
— Так, — отвечает Кришна.
— И вчера ты тоже всех обеспечил, так?
— Так.
— А вот смотри, — и пудреницу открывает. А там сидит муравей и грызет ма-аленькое рисовое зернышко, пудра раньше рисовая была. Улыбнулся Кришна и пошел себе, а Сатьябхама дома осталась, ужин ему готовить.