Акимова Е. Е. Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех.

Подумайте, какая концепция позиционирования себя на рынке на данный момент наиболее для Вас комфортна. Какие критерии позволяют Вам сделать этот вывод?


Какие усилия (действия, тактику) необходимо предпринять для устойчивого продвижения себя на рынке Вашей услуги при выборе данной стратегии?

Ошибка № 69.
НЕ ПОДДЕРЖИВАТЬ ОТНОШЕНИЯ
С КЛИЕНТАМИ
Как только ты забываешь о клиенте, оказывается, что он уже забыл о тебе.
Хайнц М. Гольдман
Какую бы стратегию мы ни выбрали, какой бы тактики ни придерживались, если мы фрилансеры, то, приходя в организацию, должны быть готовы к моменту, когда придется уходить. Конечно, если мы говорим о периодическом-регулярном сотрудничестве, здесь проще. Так, например, работают переводчики или компьютерщики. Небольшой организации может быть не нужна такая должность на постоянной основе. Допустим, они раз в два года иностранных гостей принимают, и есть у них один компьютер, который, тьфу-тьфу, раз в три года ломается. Тогда достается наша визитка, делается звонок, и мы у них регулярно-периодически появляемся.
У тренера также может быть подобный контракт. Работа тренера — специфическая, психологическая нагрузка очень высока, если вести полноценные тренинги каждый день, смертность в профессии резко повысится. Тем более к тренингам нужно готовиться. В офисном пространстве, где двенадцать человек общаются, разговаривают по телефонам, хлопают дверями, принимают посетителей, это, мягко скажем, не сильно удобно. Кроме того, мы читаем много, если неделю подряд читать, задрав ноги на офисный стол, могут не понять. Отдельный кабинет — хорошо весьма, удобно заниматься коучингом, консультированием, готовиться, материалы хранить, но я честно скажу, не встречала ни одного тренера, который, работая в организации, имел бы отдельный кабинет.
Теперь рассмотрим ситуацию, когда тренер работает где угодно, хочет дома, хочет на скамейке в парке, хочет в ротанговом кресле где-нибудь на Мальдивах, а в организации появляется только тренинги проводить. Что теряет организация? Ничего, если качество подготовленных тренингов не устраивает, отношения будут расторгнуты. Для корректив и прочей связи есть телефон и Интернет. В то же время организация экономит:
а) рабочее место;
б) компьютер;
в) телефонную точку;
г) Интернет-трафик;
д) электроэнергию;

271

272

е) время и нервы тех одиннадцати, которые уже сидят в этой комнате, потому что тренеру так же будут звонить, он будет хлопать дверью, ходить, периодически пить чай и неделями читать нужные книги с задранными на стол ногами...

Поэтому тренер может быть фрилансером, постоянно обслуживая несколько организаций, скажем восемь, проводя для каждой один двухдневный тренинг в месяц или четыре организации, выбор за нами. Это хороший вариант устойчивых долговременных связей.
Не каждая организация готова приглашать тренера раз в месяц, а раз в год... Вот об этом сейчас и пойдет речь.
Если мы появляемся в организации раз в год, точнее, если мы появились в организации и планируем появиться там еще, мы оказываемся перед приятной необходимостью поддержания отношений.
Я где-то читала, что в мировой практике уместно находить повод напомнить о себе раз в два-три месяца. Мне кажется, периодичность контактов сильно зависит от комфортной для нас и клиента дистанции и формы общения. Допустим, если мы делаем рассылку коммерческого предложения с пометой NEW!, это может быть и раз в месяц. Поздравления с праздниками в соответствии с датами праздников.
Хотя я почему-то не сильно люблю поздравлять в установленных для этого границах: шквал звонков, он на то и шквал, чтобы отдельная капля в нем осталась малозаметной. Если поздравляю, то как-нибудь... странно, например, женщин с Двадцать третьим февраля, ну как же, это же женский праздник — вдруг заметить в своих коллегах

достойных мужчин. Соответственно, мужчин с Восьмым марта, женщины на глазах хорошеют, разве не праздник?
Кроме того, когда поздравляешь человека, хочется, чтобы ему было приятно, а в общие праздники ему и так хорошо и приятно, очень приятно. Да и времени-то у него из-за этой приятности больно-то на нас и нет, а скороговоркой некрасиво получается. Иногда звоню в конце января и говорю:
— А я все еще радуюсь, что Новый год настал!
— Да, — весело поддерживают меня клиенты с чувством юмора, — и еще китайский через два дня надвигается, заходи — отметим!
Но это совершенно точно не для всех клиентов подходит. Да и не для всех поздравителей.
Дальше. Проходя мимо, можно зайти в гости. Правда, это нарушение делового этикета, и опять проходит не со всеми клиентами. А кто-то может сильно обрадоваться, потому что как раз про нас вспоминали и собирались звонить.
Еще. Продолжая общаться с теми, с кем установились неформальные отношения, мы всегда находимся в курсе новостей и событий этой организации: увольнений, назначений, повышений. Приходим знакомиться с теми, кто пришел, поздравлять тех, кого повысили, провожать тех, кто уходит, — доброе слово и кошке приятно.
Также бывают профессиональные праздники. Иногда наши клиенты дают интервью глянцевым и серьезным журналам. Иногда получают государственные премии.
А иногда можно и к себе пригласить. По поводу переезда в новый офис, выхода книги, пятилетия организации. Мы ведь тоже организация, даже если нас — один человек. Но если нас — один, есть те, кто нам помогает: кто-то делает нам сайт, кто-то чинит компьютер, кто-то организует открытые тренинги, кто-то поддерживает морально в трудные минуты, а кто-то является старшим коллегой, которому звонишь в трудную минуту. Они, конечно, в нашем офисе тоже гости, но в силу более тесных с нами отношений могут принять непосредственное участие в организации праздника. А если нет офиса — все-таки мы работаем в сфере В2В, в городе есть немало кафе, которые с удовольствием примут нас в своих стенах. А вы ни в каких кафе тренинги еще не проводили?
Но в этой бочке меда есть и ложка дегтя.
Хорошо, если все хорошо, все всеми довольны, мы находимся где-то поблизости и периодически идем на контакт. А если нет?
Одна моя коллега начинала свой путь в бизнес-тренерстве с того, что зарегистрировала тренинг-центр совместно с тренером, уже имевшим опыт работы, и молодым человеком, который собирался заниматься юридическими, финансовыми и рекламно-организационными

273