Акимова Е. Е. Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех.

Эта книга весьма актуальна в период кризиса. Любой кризис хорош тем, что массовые сокращения, глобальные снижения зарплат, легкий тремор фирм, компаний и холдингов поворачивают людей лицом к самим себе. Проведя аудит своих знаний, навыков и умений, оценив опыт, желания и перспективы, многие специалисты делают выбор в пользу самостоятельной, независимой, свободной работы. Предоставляемые отдельными специалистами качество и индивидуальный подход абсолютно конкурентны по стоимости в сравнении с услугами компаний. Поэтому, в первую очередь, данная книга будет полезна фрилансерам и индивидуальным предпринимателям во всех сферах деятельности.
Во-вторых, она будет интересна тем, кто связан с процессом переговоров: от генеральных директоров и региональных представителей до менеджеров по оптовым продажам и администраторов. Как-то так складывается, что вне зависимости от того, кто проводит переговоры, тренер или компьютерщик, фотограф или издатель, технологии проведения переговоров универсальны.
Книга также будет интересна тем, кому по роду своей деятельности приходится работать с группой. На примере работы тренера рассмотрены ключевые моменты работы с командой, знание которых усилит позиции руководителя любого ранга.
Книга построена «от противного», в ней разбираются наиболее популярные ошибки фрилансеров при проведении переговоров с клиентами и работе с группой. Автор показывает подоплеку каждой из этих ситуаций, пути избежания или выхода из них.

Содержание
Пролог.
Как родилась эта книга 8
Армрестлинг с клиентом, или Monsieur, je ne mange pas six jours
Ошибка № 1.
Называть стоимость услуги до начала переговоров 12
Ошибка № 2.
Начинать разговор с рассказа о своих возможностях 17
Ошибка № 3.
Не уметь объяснить, чем мы занимаемся, что такое тренинг, как происходит действо .... 21
Ошибка № 4.
Объяснять, что мы будем делать, в деталях и поминутно 23
Ошибка № 5.
Объяснять, что мы будем делать, в деталях и поминутно — 2 27
Ошибка № 6.
Принимать на себя полную ответственность за результат 31
Ошибка № 7.
Сотрудничать с теми, чьи убеждения сильно отличаются от наших 34
Ошибка № 8.
Не сотрудничать с теми, кто не похож на нас 38
Ошибка № 9.
Ставить клиента выше себя 42
Ошибка № 10.
Ставить себя выше клиента 46
Ошибка № 11.
Настаивать на своем 51
Ошибка № 12.
Сгущать краски, нагнетать атмосферу, резко высказываться о сотрудниках
и положении в компании 54
Ошибка № 13.
Не верить в суеверия 57
Ошибка № 14.
Относиться ко всем компаниям одинаково 59
Ошибка № 15.
Относиться ко всем компаниям одинаково — 2 62
Ошибка № 16.
Подменять тренингом другие мероприятия 65
Ошибка № 17.
Позволять обесценивать результаты своего труда 72

3

4

Ошибка № 18.
Играть со временем 76
Ошибка № 19.
Довольствоваться нечеткими договоренностями 81
Ошибка № 20.
Сотрудничать, не глядя 83
Ошибка № 21.
Не знать свои конкурентные преимущества 85
Танец с саблями, или Один за всех, и все на одного!
Ошибка № 22.
Не проводить предтренинговую работу 90
Ошибка № 23.
Не мотивировать группу 93
Ошибка № 24.
Не ставить цели на тренинг 96
Ошибка № 25.
Не работать со шкалами оценки 99
Ошибка № 26.
Принимать как данное, что участники группы обладают неким знанием
или навыком в полной мере 105
Ошибка № 27.
Принимать как данное, что участники группы обладают неким знанием
или навыком в полной мере — 2 110
Ошибка № 28.
Считать, что участники группы совсем не обладают неким знанием или навыком 113
Ошибка № 29.
Не использовать разминки, «ледоколы», «батарейки» 116
Ошибка № 30.
Не предлагать работать в парах... 120
Ошибка № 31.
Не уделять значения роли наблюдателя 123
Ошибка № 32.
Не придавать значения ощущениям «клиентов» 129
Ошибка № 33.
Вместе с группой осуждать «клиента» 132
Ошибка № 34.
Позволять группе уводить себя от темы 135
Ошибка № 35.
Не давать ходу групповым дискуссиям 139
Ошибка № 36.
Демонстрировать неуважение к руководству компании 142
Ошибка № 37.
Вставать на сторону группы в их переговорах с руководством 148

Ошибка № 38.
Увеличивать дисбаланс в организации 152
Ошибка № 39.
Не уважать группу 154
Ошибка № 40.
Опускаться на уровень группы 158
Ошибка №41.
Проговаривать за участников группы то, что они должны говорить самостоятельно....162
Ошибка № 42.
Давать ответ на вопрос: «А что бы Вы сделали на моем месте?» 166
Ошибка № 43.
Выступать третейским судьей в споре «Как правильно делать ЭТО?» 170
Ошибка № 44.
Доказывать группе свое мнение 176
Ошибка № 45.
Продвигать технологии, в которые не веришь 179
Ошибка № 46.
Стричь всех под одну гребенку 181
Ошибка № 47.
Не давать участникам группы высказываться (в том числе высказывать сомнения,
недоверие, негативные оценки) 183
Ошибка № 48.
Скупиться на комплименты, не вдохновлять группу 187
Ошибка № 49.
Критиковать коллег 190
Ошибка № 50.
Бояться сказать, что чего-то не знаешь 195
Ошибка № 51.
Отвечать на вопрос сразу 197
Ошибка № 52.
Быть слишком серьезным 199
Ошибка № 53.
Читать мораль и нотации 202
Бой с тенью, или Тот, кто сидит в пруду
Ошибка № 54.
Бояться начинать 206
Ошибка № 55.
Начинать с малого 211
Ошибка № 56.
Носить серый костюм 214
Ошибка № 57.
Переживать, что выбирают не нас 220

5

Ошибка № 58.
Приходить на переговоры с голодным блеском в глазах 224
Ошибка № 59.
Завидовать коллегам 229
Ошибка № 60.
Не пытаться строить отношения с коллегами 235
Ошибка № 61.
Не общаться с коллегами 239
Ошибка № 62.
Решать на группе свои проблемы 242
Ошибка № 63.
Не одухотворять свою работу 244
Ошибка № 64.
Давать советы 247
Ошибка № 65.
Позволять группе нарушать границы своего личного пространства 249
Ошибка № 66.
Принимать все происходящее слишком близко к сердцу 252
Ошибка № 67.
Стать циничным 255
Ошибка № 68.
Ставить деньги во главу угла 262
Ошибка № 69.
Не поддерживать отношения с клиентами 271
Ошибка № 70.
Ждать благодарности 277
Самая большая ошибка.
Жестко придерживаться постулатов 280
Эпилог первый 283
Эпилог второй 284
Эпилог третий 285