Балыко Д. Успех в бизнесе по законам НЛП. 5 мастер-классов для продвинутых (НЛП-допинг.

астер-класс 1 Магия делового этикета
Хорошие манеры важнее добродетели.
Оскар Уайльд
Если я попрошу вас представить себе швейцарские часы, какие ассоциации неме¬дленно возникнут в вашей голове? В моем воображении появляется золотой корпус на цепочке, эмблема «Rolex» с короной, кожаный ремешок. Чуть уловимое поскрипывание новых кожаных туфель. Крейсерская скорость дорогого авто. Надежность. Я чувствую запах денег. Я слышу их шелест. Они лежат в портфеле из крокодиловой кожи вместе с документами, кредитками и перьевъмиручками «Montblanc». Время неумолимо тикает... и замирает на цыпочках перед владельцем швейцарских часов.
Если вы сейчас подумаете о своем бизнесе, какие ассоциации немедленно возникнут у вас в голове? А какие должны возникнуть у ваших клиентов? Наверняка вы хотели бы, чтобы они были похожи на швейцарские часы. Надежно. Стабильно. Дорого. Вечно. Не как наскальная живопись. А как вечные ценности, над которыми не властно время. Открытая улыбка. Открытый взгляд. Открытые объятия. Крепкое рукопожатие. Открытие.
Бизнес всегда начинается с этикета. С набора стандартных ассоциаций. Успешный биз¬нес начинается с набора положительных ассоциаций в голове клиента. И создать этот набор притягательных слайдов можете только вы посредством делового этикета.
13
Д. Балыко. «Успех в бизнесе по законам НЛП. 5 мастер-классов для продвинутых»
Что такое деловой этикет?
Этикет1 - это свод хороших правил поведения, манер. Ведь ничто не дается нам так дешево и не ценится окружающими так дорого, как вежливость, деликатность. Деловой эти¬кет - свод неписаных правил в бизнес-коммуникациях, созданный для повышения эффек¬тивности общения между людьми.
Если, нарушая те или иные нормы поведения, в быту и в обществе вы рискуете главным образом репутацией воспитанного человека, то в бизнесе ошибки могут стоить больших денег и карьеры.
Дейл Карнеги утверждал, что успех человека в финансовых делах на пятнадцать про¬центов зависит от его профессиональных знаний и на восемьдесят пять - от его умения общаться с людьми.
Деловой этикет. Этот набор простейших правил очень часто упускается из виду. Мы привыкли, что, работая в офисе, надо соответственно одеваться, что, обедая в ресторане, не стоит класть локти на стол, что наводить марафет в носовых отверстиях при разго¬воре не рекомендуется. Но почему-то многие люди не думают про элементарный этикет на работе и не придерживаются общепринятых норм. Как представить нового сотрудника боссу? Как попросить повышения зарплаты? Стоит ли женщине пожимать руку мужчине при знакомстве? Какая визитная карточка произведет благоприятное впечатление? Какой подарок выбрать для начальника, а какой для коллеги? Как принять подарок, который пре¬подносят тебе?
В жизни нет мелочей, потому что она сама из мелочей и состоит. А дьявол скрыва¬ется в деталях. И если сегодня вы вытерли руки о занавеску в приемной босса, нахамили уборщице и ради смеха украли маленькую фигурку синего покемона со стола секретарши, то завтра ждите увольнения и не удивляйтесь моей прозорливости.
Запомните (и ежедневно проверяйте на практике!) простую, но работающую формулу:
Успех = 15 % профессиональных знаний + 85 % умения общаться с людьми.
ИСТОРИЯ ЭТИКЕТА
Нормы этикета носят согласительный характер, они как бы предполагают договорен¬ность о том, что считать принятым в поведении людей, а что - непринятым. В связи с этим правила этикета необычайно разнятся у различных народов, и это определяется осо¬быми условиями их исторического развития. Бросить обглоданную кость другому человеку, с нашей точки зрения, значит унизить его. Шведский путешественник Э. Лундквист расска¬зывает, что у папуасов Новой Гвинеи как раз наоборот. Поделиться таким образом пищей считается там высшим проявлением дружеских чувств. Если в нашем представлении плю¬нуть на кого-нибудь - значит символически выразить презрение, то у американских индей¬цев плевок врача на пациента считается знаком благоволения. Поглаживание щеки в Италии означает, что беседа настолько затянулась, что начинает расти борода, но болтливый ино¬странец не поймет намека.
Можно напомнить, как устанавливались торговые связи со средневековой Японией, которая до эпохи Мейдзи была почти наглухо закрыта для остального мира. Купца, прибыв¬шего в Страну восходящего солнца для установления деловых связей, представляли импе¬
1 Этикет (франц. etiquette) - свод правил поведения, обхождения, принятых в определенных социальных кругах (при дворах монархов, в дипломатических кругах и т. п.). В переносном значении - форма поведения, обхождения, правила учтивости, принятые в данном обществе.
14
Д. Балыко. «Успех в бизнесе по законам НЛП. 5 мастер-классов для продвинутых»
ратору. Процедура была столь унизительной, что не каждому зарубежному гостю она ока¬зывалась под силу. Иноземец должен был от двери приемной залы ползти на коленях к отведенному ему месту, а после приема таким же образом, пятясь как рак, покинуть свое место и скрыться за дверью.
Но как в те давние времена, так и сейчас правила делового этикета помогают сближе¬нию экономических и финансовых интересов торговых людей, бизнесменов. Прибыль была и остается выше всех различий национального характера, вероисповедания, социального положения, психологических особенностей. Эти различия подчинялись этикету интересу¬ющей бизнесмена страны. Подчинение правилам игры определяющей стороны создавало основу для успеха сделки.
Этикет имеет не только исторические, но и географические и этнографические особен¬ности. Так, в Англии XVI века, в годы правления Генриха VII, этикет требовал, чтобы «гость, пришедший на обед, поцеловал хозяйку, хозяина, их детей, а также домашних животных».
В Турции принято принимать гостей в бане, а в Японии - постоянно извиняться перед гостями, что нечем их угостить (хотя стол ломится от яств), на Востоке суп подают в конце обеда, а вежливость англичан проявляется в точности, доходящей до педантизма, в Латин¬ской Америке разговоры о жаре считаются дурным тоном.
Само понятие «этикет» настолько давнее, что очень трудно найти и установить время его появления. Но если верить историческим фактам, слово «этикет» впервые появилось в обиходе при дворе Людовика XIV - того самого, которому легенда приписывает изречение: «Государство - это я». На королевских приемах гостям вручали карточки (этикетки) с пра¬вилами поведения, и от названия карточки пошло слово «этикет».
Активным проводником европейских манер в России стал Петр I. Для просвещения дворянских отпрысков царь велел трижды переиздать популярную в Европе книгу о прави¬лах этикета. Многие из них не утеряли актуальность и поныне.
ЭТИКЕТ И НЛП
- Как это связано? - спросит строгий читатель. И будет совершенно прав, заинтере¬совавшись этим. Основатели НЛП посмотрели не на то, ЧТО человек думает, а на то, КАК именно он это думает. Еще до возникновения НЛП было известно, что сигналы от разных органов чувств обрабатываются мозгом раздельно и что существуют заметные признаки того, какого именно рода информация обрабатывается в данный момент: непроизвольные движения глаз, тип дыхания, подбор слов для описания происходящего.
Любой человек сам для себя бизнес-проект. Каждый нуждается в том, чтобы себя получше продать (на работе, в семье, в компании друзей) и чтобы уговорить кого-то себя купить (наиболее удачливые умудряются устроить аукцион). И вот, соблазняя кого-то (на секс, совместный бизнес или проживание под одной крышей), мы много говорим, даже не задумываясь о том, что произнесенные нами слова - это лишь 20 % информации, которую анализируют другие. А 80 % информации мы поставляем невербально - тем, как мы дер-жимся, сидим, ходим, одеваемся, пахнем. И все это должно соответствовать, гармонировать с тем, что мы говорим. Короче, мы должны быть конгруэнтны.
15
Д. Балыко. «Успех в бизнесе по законам НЛП. 5 мастер-классов для продвинутых»
Опыт - сын ошибок трудных...
Все, что с нами происходит, что мы узнаем, намеренно или случайно, откладывается где-то внутри. Найденное запоминается и хранится в глубинах личности и влияет на эту личность, определяя черты характера, поступки, суждения, предпочтения и оценку окружа¬ющего. Называется эта система жизненным опытом.
Опыт - довольно странная вещь, поскольку пережитое не просто хранится, как экспонат на полке в музее, но активно изменяется, живет собственной жизнью, обрастает новыми подробностями, иногда даже вымышленными, а иногда теряет какие-то детали. Меняется наше отношение к пережитому, мы извлекаем уроки, по-новому модели¬руем ситуации или наступаем на старые грабли.
Говорят, что кошка, однажды прыгнувшая на горячую плиту, впредь будет обходить стороной даже плиту холодную. По-житейски: кошка извлекла урок из своего опыта. А с точки зрения психологии кошка заякорила воспоминание и зафиксировала его посредством каналов восприятия.
Психика кодирует наши воспоминания по определенным схемам, рассовывает их в ящики памяти с названиями «репрезентативные системы», или «каналы восприятия».
16
Д. Балыко. «Успех в бизнесе по законам НЛП. 5 мастер-классов для продвинутых»
Каналы восприятия
Различают несколько потоков информации (в НЛП их называют каналами восприятия или модальностями2). Обычно их выделяют три. Отсюда и возникла аббревиатура репрезен¬таций - VAK (визуальный, аудиальный, кинестетический).
Визуальный (все, относящееся к зрению - реальному и воображаемому), аудиальный (все, относящееся к слуху - слышимые, слышанные и воображенные звуки) и кинестетиче¬ский (все телесные ощущения - осязание, движения, температура, давление и т. д.) Однако это не все. Раскрывать карты - так раскрывать. Внутри кинестетического канала восприятия есть два небольших, но значимых протока: ольфакторный (отвечает за обоняние) и густато- риальный (отвечает за вкусовые ощущения). Их часто включают в кинестетику (не только потому, что они названы такими жуткими словами, но и потому, что по большому счету это тоже телесные ощущения).
А дальше как в анекдоте.
И сказал царь сыновьям:
- Я разделю королевство между тремя сыновьями!
- Ничего себе! - воскликнул четвертый сын.
Да-да. Есть еще и дигитальный (понятийный) канал восприятия. Дигитальный, по- русски «цифровой» - название, принятое в пику чувствующему, выразительному способу восприятия. Без оттенков, без полутонов.
Мыслит такой человек не родами восприятий: образов, звуков и ощущений, а правилами и суждениями. Для него основной движущий момент - своеобразный расчет, система ценностей и категорий «правильно - неправильно». Не «хочу - не хочу» или «нра¬вится - не нравится», а именно «правильно - неправильно». То есть крошка сын, который пришел к отцу и спросил: «Что такое хорошо? И что такое плохо?», был самым настоящим дигиталом. Но дигитальное восприятие не страхует от ошибок. И к тому же это совершенно не значит, что не-дигитал думает и принимает исключительно неправильные решения. Про¬сто из интерпретации опыта дигитала исключаются чувства. Он знает, что небо голубое, но это его не восхищает. Или, наоборот, восхищает, но не потому, что у него захватывает дух при взгляде вверх, а лишь из-за того, что ему сказали: «это должно восхищать».
Как сказал один мальчик:
- Я полюбил чеснок после того, как узнал, какой он полезный.
2 Модальность (англ. modality) - термин, означающий в литературе по психологии и физиологии принадлежность к определенной сенсорной системе и использующийся для обозначения, характеристики или классификации ощущений, сигналов, стимулов, информации, рецепторов и т. д. Так, сигнал, несущий одну и ту же информацию, но предъявленный на световом табло или в виде звукового раздражителя, имеет соответственно разные модальности - визуальную и аудиальную.
17
Д. Балыко. «Успех в бизнесе по законам НЛП. 5 мастер-классов для продвинутых»
VAK в ваши руки
В идеале у каждого человека гармонично должны быть развиты все каналы восприя¬тия. А на практике получается, что какая-то модальность превалирует.
Различия в репрезентативных системах часто мешают сблизиться людям - членам одной команды или семьи. Один, похоже, говорит на иностранном языке, и другой его не понимает. Вроде и слова знакомые, а ясности не возникает. Зато появляется разочарование и нежелание общаться!
Теодор Рузвельт говорил: «Главнейшая формула успеха - умение обращаться с людьми».
Как работают каналы восприятия в бизнесе? Элементарно! Закон шоу-бизнеса прост: чем хуже голос у певицы, тем меньше на ней одежды.
А теперь скажите, на какие модальности потребителя делает ставку продюсер? Пра¬вильно! На твердые. На твердую валюту.
Начальник-визуал вряд ли услышит ваши красноречивые доводы. Зато отлично пой¬мет показанную ему презентацию в Power Pointe и оценит новый деловой костюм сотруд¬ника. Боссу-аудиалу незачем показывать таблицы и графики, ему хочется услышать вашу речь, способную воодушевить команду. А шефу-дигиталу нужны сухие цифры статистики, свидетельствующей о прибылях вашей фирмы и крахе конкурентов.
Понятно, что для обычного человека одна из модальностей более предпочтительна. Однако человек успешный должен чувствовать себя в многомерном пространстве модаль¬ностей, как рыба в воде. Ведь не зря же писала Цветаева: «Успех - это успеть». Если хотите покорить труднодоступные вершины:
- тренируйте свои каналы восприятия;
-