Акимова Е. Е. Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех.

Ошибка № 7. СОТРУДНИЧАТЬ С ТЕМИ, ЧЬИ УБЕЖДЕНИЯ СИЛЬНО ОТЛИЧАЮТСЯ ОТ НАШИХ
Каждый человек должен преимущественно браться за то, что для него возможно и что для него пристойно.
Аристотель
Концепция жизни у каждого своя: одни говорят, если принципы мешают жить, нужно поменять принципы; другие готовы отстаивать свои убеждения до конца. Обычно, когда человек становится тренером, он уже знает, на какой стороне баррикад он находится. В то же время к этому моменту обычно уже сформировано понимание того, что является важным и в какой степени: где сиюминутный каприз, от чего отказаться будет труднее, а что заставит переступать через себя. И наши размышления лежат скорее в части «заставит переступать через себя».
Представьте очень простую ситуацию: тренера-вегетарианца, специализирующегося в области продаж, приглашают провести тренинг для продавцов, торгующих продуктами из мяса. Как раз тот самый случай — тренинг хорошо отработан, имя в этой сфере уже сделано, иди и работай. Казалось бы, в чем проблема, вегетарианство и мясоедение — свободный выбор каждого.
Вегетарианцам дальше объяснять не нужно, их уже перекоробило и перетрясло при одной мысли о том, что будет в центре внимания все дни тренинга, что придется учить любить и рекламировать, чем восхищаться и гордиться. Для невегетарианцев объясняю дальше.
Обычно к вегетарианству приходят, стоя на платформе ненасилия. Есть можно то, что хочет, чтоб его съели. Вячеслав Рузов, директор Дальневосточного центра востоковедения, часто повторяет, что растения любят путешествовать, но не могут, поэтому выращивают красивые привлекательные плоды, надеясь на то, что их сорвут, — это их единственный способ перемещения в пространстве. А животные убегают, испытывая страх и ненависть к своему убийце, и эти качества — то, что передает мясо тем, кто его потребляет в пищу. Скажу больше. Ответственность за убийство животного несут шестеро: кто разрешил, кто убивал, кто продавал, кто покупал, кто готовил и тот, кто ел. Вопрос: сможет ли вегетарианец с любовью, спокойно и качественно провести этот тренинг?
Я предполагаю, что здесь у вас, мои уважаемые читатели, может возникнуть некоторое недоумение, зачем тратить время на обсуждение такой


понятной темы. Ведь ясно, что тот, у кого есть твердые убеждения, ни за что их не переступит.
А давайте возьмем не такую однозначную ситуацию. Например, те же продажи, но стоящие на разных платформах: продажа-консультация с целью помочь подобрать наиболее подходящее и продажа-шоу с целью продать товар, который у нас есть, любой ценой. Никогда не устаю восхищаться «представителями канадской компании»... Позвольте, я сделаю небольшое отступление и объясню, что я имею в виду, поскольку если в середине девяностых этот, не побоюсь сказать, термин был понятен по умолчанию, то теперь он несколько устарел. Хотя я бы его совершенно точно ввела в словарь продажных понятий за емкость и понятность.
Когда в начале девяностых Россия прыгнула в челночество и торговлю, когда открылся поток импортной продукции и западное было очень в моде, на улицах городов появилось огромное количество молодых людей, преимущественно мужчин, с огромными сумками. Они ходили по офисам и квартирам, могли присесть на лавочку к гуляющим в парке или остановить человека на улице. В их безразмерных сумках могло быть все что угодно — книги, зубная паста, термосы, игрушки, — абсолютно все что угодно. То, что объединяло все эти разные продукты, — непременная уникальность, оригинальность и чудесность. (Кстати, определение соотношению цена — качество тогда очень хорошо дал мой муж. Он сказал: «Берется некий продукт с неизмеримо малой ценой...» Такая цена тогда соответствовала продуктам крайне низкого качества, как правило, «разового употребления».) То, что объединяло всех этих людей, — они были очень радостными,

35

36

улыбающимися, энергичными и знакомство всегда начинали со слов «Здравствуйте! Я представитель канадской (американской, европейской...) компании! Сегодня у нас рекламный день! Вам так повезло — сегодня наша компания дарит вам...» Дальше шла презентация того, что лежало у них в сумках. Явление приобрело такой размах, что в определенный момент на дверях офисов появились объявления «Представителям канадских компаний вход запрещен».
Сразу хочу отметить, что «представители канадских компаний» и МLМщики — два абсолютно разных явления. Сетевики, как правило, имеют линейку продуктов, стремятся установить долговременные отношения с клиентами и во главу угла ставят именно консультацию и подбор продуктов с учетом потребностей клиента. «Представители канадской компании» имеют всего один продукт или неделимый набор продуктов и продают шоу, не стесняясь об этом говорить открыто.
Так вот, я действительно восторгаюсь «представителями канадской компании». Это шикарные продавцы, умело сочетающие приемы продаж и технологии НЛП, грамотно проводящие презентацию и приносящие с собой атмосферу праздника. Это как раз те, кто может продать снег зимой и очиститель воды за пять рублей в хозяйственном магазине на пару порядков дороже в личном контакте. Но есть одна тонкость. Поскольку вся игра строится на том, чтобы продать дешевый товар по цене эксклюзивного, «представитель канадской компании» никогда не приходит к своему покупателю второй раз, поскольку точно знает, что покупатель будет разочарован своим приобретением. Либо товар, купленный им, просто не проявит своих волшебных качеств, либо тут же сломается.
Слышите, о чем я говорю: продажа-помощь клиенту или продажа-шоу — и тех и других готовят к выходу на сцену бизнес-тренеры. На первый взгляд те же приемы продаж, те же приемы поддержания хорошего настроения и работоспособности в течение всего дня, разная только платформа. Сможете? А ведь еще медные трубы подключаются: «Хотим учиться только у Baс», «Никому другому своих оболтусов не доверю!», «Вы же настоящий мастер!» И не только медные трубы, еще огонь дензнаков и вода очень удобного для проведения именно этого тренинга времени. Что же, вот так взять и отказаться?
Не даю совершенно никаких советов, но давно заметила: противоположности не совмещаются — либо помощь, либо шоу, третьего не дано. Да, можно попробовать согласиться. Если противоречие не настолько принципиальное, может и получиться. Но работать будет трудно. Сил будет уходить гораздо больше. Усталость придет раньше. Азарт куда-то денется. Постоянный взгляд на часы — тоже мерило происходящего. А вдобавок мы не великие артисты, иначе бы играли на сцене, не удастся скрыть фальшивые ноты в голосе и настроении, а это значит, что нам не поверят и эффективность тренинга будет ниже. Отношения с клиентом все равно

прекратятся, только что будет на выходе: уважение к личности или разочарование в тренере? Чашку репутации просто разбить, но трудно склеить. Кстати, если клиент уверяет, что «кроме нас — никто», он как-то не прав. Рядом есть коллеги, для которых наши «закидоны» препоной не являются. А к нам придет другой клиент, для которого мы будем работать с дорогой душой...


Вспомните ситуации из Вашего предыдущего опыта, когда Вы оставались не удовлетворены своей работой для какой-то организации. В чем были причины?


Посмотрите свежим взглядом на те ситуации, где отношения спотыкались о разницу платформ. Запишите, как можно было повести себя в тех ситуациях, чтобы ни у Вас, ни у клиента не осталось камешка в ботинке, или что могло бы стать дополнительным ресурсом для отказа или для проведения тренинга.

38