Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию.

Глава 4
ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ
Цивилизованное психологические влияние — это влияние прежде всего словом, причем влияние открытое и открыто адресованное к интеллектуальным возможностям человека. Оно способствует развитию и сохранению: 1) дела; 2) деловых отношений; 3) личностной целостности участников. Цивилизованное психологическое влияние свободно от силовых и обманных приемов. В своем крайнем варианте цивилизованное влияние — это влияние посредством текста — книжного, компьютерного или какого-то иного. Оно лишено тех эмоциональных всплесков и волнений, лишено страха, но параллельно с этим — и счастья непредсказуемого, трепещущего эмоциями человеческого общения. Та ли эта цивилизованность, к которой хочется стремиться?
На этот вопрос каждый может ответить для себя сам. В любом случае полезно обладать возможностями цивилизованного взаимодействия и применять их там, где это оправданно.
4.1. Аргументация
Аргументация — это высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции1.
1 В отечественной литературе прежних времен чаще использовался термин «убеждение» Однако его пришлось заменить, по двум причинам 1) он несколько устарел, 2) он полисемичен, обозначая и процесс аргументации, и твердую приверженность человека определенным идеям, учениям, принципам Термин «'аргументация» более современен и всегда обозначает процесс, способ межличностного взаимодействия, а не личностную характеристику

Глава 4. Цивилизованное психологическое влияние
75
Для того, чтобы аргументация была по-настоящему конструктивной, она должна отвечать некоторым условиям.
Во-первых, цель аргументации должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату, например: «Мне хотелось бы доказать вам преимущества метода усиления полномочий подчиненных» или «Позволь мне доказать тебе, что этого человека нецелесообразно принимать к нам на работу».
Позвольте, князь, я попробую доказать вам противоположный взгляд.
Л. Толстой
В тех случаях, когда мы начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели и/или не сообщив ее адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное.
Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку аргументации, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать. Например, если на наш вопрос: «Согласен ли ты выслушать мои аргументы?» он отвечает: «Давай через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята», — то дальнейшее продолжение аргументации непосредственно в этот момент будет воспринято им как принуждение.
В то же время ответ «потом», если он повторяется систематически, может свидетельствовать о попытках игнорирования. В этом случае необходимо сначала противостоять игнорированию, а затем, в случае успеха, перейти к аргументации. Проблема состоит в том, что аргументация является конструктивным, но энергетически не всегда достаточно мощным способом влияния. Она требует «эмоционального штиля» и душевной ясности. Для этого зачастую необходима большая предварительная работа. Важный момент переключения здесь — концентрация не столько на логике построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Можно быть убедительным для кого-то конкретно. Убедительность — это то, что возникает в процессе взаимоде йствия.
Необходимые условия аргументации
1. Согласие партнеров слушать друг друга.
2. Эмоциональный «штиль».

76
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Общие правила
1. Вежливость и корректность
При любых ответах партнера аргументатор должен сохранять вежливость. Высказывания, принижающие личность партнера по общению, недопустимы. Даже если инициатору забавно то, до какой степени непонятлив его партнер, ему следует воздержаться от иронии и сарказмов. Высказывания вроде: «Ая думал, ты хорошо учился в школе» или «Тебе придется, наверное, долго думать над этим, быстро не получается» — это, в сущности, манипулятивные высказывания, «щипки», которые нарушают эмоциональный штиль когнитивного обсуждения проблемы.
2. Простота
Все высказывания должны быть простыми, понятными, не содержать в себе вычурных выражений и редко используемых или специальных терминов. Например, вряд ли удачна формулировка: «Давайте подойдем к проблеме онтологически, оставим пока в стороне ее этиологический аспект» или «Просодические характеристики речи вступают в конфликт с такими проявлениями, как кинесика и такесика». Вместо них лучше использовать другие, соответственно: «Давайте решать проблему по существу, сейчас не так важно, как она возникла» и «Интонации этого человека ласковые, а жесты — резкие и размашистые, он то и дело задевает партнера руками».
3. Общий язык
В аргументации важно использовать не тот язык, который кажется простым, а тот, который понятен обеим сторонам. В некоторых случаях допускается говорить на языке партнера, даже если он несколько «снижен» по сравнению с обычным языком аргументирующего. Это не означает, что нужно «опускаться» до оборотов речи хотя и понятных и выразительных, но противоречащих общепринятым нормам языка. Грань здесь бывает порой неуловима.
4. Краткость
Для того, чтобы удержать внимание слушающего, речь должна быть по возможности краткой. Заставлять себя слушать — почти всегда означает совершать насилие над другим человеком. Такое насилие тем мучительнее, чем длиннее речь. Краткость — одно из выражений вежливости и уважения к собеседнику.

Глава 4. Цивилизованное психологическое влияние
77
5. Наглядность
При доказательстве своей идеи полезно применять наглядные средства, которые помогают реализовать преимущества не только абстрактно-логического, но также образного и наглядно-практического мышления.
К числу наглядных средств могут относится:
а) рисунки, графики;
б) предметы, образцы продукции и др.;
в) образные сравнения.
Все эти средства должны быть понятными, доступными для разглядывания, воображения, а если возможно — и для ощупывания. Также могут использоваться интерактивные средства, в которых человек сам совершает конкретные действия, приводящие к определенным последствиям. Таким образом человек получает возможность на собственном опыте убедиться в действенности аргументов.
— Попробуйте надавить здесь, и вы увидите, как подушка примет форму вашей руки.
— Попробуйте ввести другие данные, например, увеличьте объем продаж на 5%, и вы увидите, как изменится характер кривой на мониторе и т. п.
6. Избежание чрезмерной убедительности
Зачастую аргументирующий не может преодолеть искушения прямо указать адресату на ошибку в его рассуждениях: «Ну, видишь теперь, где ты ошибся?» Чрезмерная убедительность бросает вызов чувству собственной значимости и поэтому вызывает защитную реакцию в форме сопротивления.
Другой вариант излишней убедительности — чрезмерное количество аргументов. Излишняя доказательность подозрительна.
«Я не буду сейчас переделывать инструкции, поскольку я не хочу ограничивать сотрудников чрезмерной регламентированностью. Кроме того, у меня нет на это времени».