Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию.

Глава 4. Цивилизованное психологическое влияние
81
ет это реальными делами или неоспоримыми фактами, свидетельствами этих реальных дел.
ПРИМЕР____________________________Из опыта университетских коллег
«В математике главное — быстрота», — говорит преподаватель математики и начинает рисовать схему на доске. От слишком энергичного нажима мел выскальзывает из его пальцев. Молниеносным движением поймав его уже на уровне талии, преподаватель говорит: «Ну, вот видите! Быстрота и еще раз быстрота, друзья мои!»
«Психологу необходима креативность», — говорит преподаватель психологии и поворачивается к доске. Тут обнаруживается, что мела нет. Не долго думая, преподаватель берет тряпку и рисует схему влажной тряпкой.
Техники самопродвижения
□ Реальная демонстрация своих возможностей.
□ Предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, печатных работ, изделий и др.
□ Предъявление графиков, расчетов, схем.
□ Раскрытие своих личных целей.
□ Формулирование своих запросов и условий.
ПРИМЕР________________________________________________________
После предъявления диплома о высшем образовании (техническом) и справки о прохождении курса обучения на курсах по маркетингу претендент на должность торгового представителя добавляет: «Я хотел бы работать в вашей фирме и для того, чтобы реализовать собственные цели. Я хочу получить опыт работы торговым представителем, чтобы потом специализироваться в маркетинге и через несколько лет стать известным специалистом по маркетингу. Меня устроит жалованье, которое было бы хотя бы на 20% выше, чем в моей нынешней фирме, то есть 400—450 долларов. Кроме того, я хотел бы рассчитывать на дополнительное вознаграждение за объем продаж».
Джонс обратил внимание на то, что стратегия самопродвижения является тем более трудной, чем в большей степени человек обоснованно мог бы ее использовать.
Парадокс самопродвижения
Действительно компетентные люди характеризуются
сниженной потребностью заявлять о своей
компетентности.

82
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Самопродвижение, также как аргументация, обладает малой внутренней энергетикой, и поэтому нуждается в том, чтобы его специально развивали и усиливали.
Помимо энергетики, самопродвижение требует умения проявить свою компетентность и, следовательно, знать и помнить, в чем эта компетентность заключается. Между тем:
Умный человек не замечает своего ума, как человек,
привыкший хорошо одеваться, не замечает
своего костюма.
Бернард Шоу
В сущности, самопродвижение — это тоже аргументация. Это демонстрация фактов, которые воспринимаются как аргументы.

Глава 5
СПОРНЫЕ ВИДЫ ВЛИЯНИЯ
И ПРОТИВОСТОЯНИЯ ВЛИЯНИЮ
К спорным видам влияния относятся:
□ внушение;
□ заражение;
□ пробуждение импульса к подражанию;
□ формирование благосклонности целевой персоны;
□ просьба;
□ игнорирование.
В случае спорных влияний мы говорим о факторах, а не только о психологических средствах влияния, поскольку во многих случаях такие виды влияния совершаются бессознательно, как дыхание. В Главе 1 эти виды влияния сравнивались со своего рода излучением, «психологической радиацией», которая исходит от некоторых (многих? всех?) людей, иногда помимо их воли. Однако, осознав свою способность к психологическому излучению, человек может применять ее и вполне осознанно, с определенным намерением.
Таблица 5.1. Спорные виды влияния
Вид влияния Определение Факторы и средства влияния
Внушение Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-пибо и создания предрасположенности к определенным действиям Личный магнетизм
Личный авторитет
Уверенность вербального и невербального
поведения
Отчетливая, размеренная речь
Использование условий и обстановки,
усиливающих суггестивное воздействие
(приглушенное освещение, ритмические звуки,
ритуальные прикосновения и др.)
Выбор наиболее внушаемых партнеров
Заражение Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение Высокая энергетика собственного поведения
Артистизм в исполнении действий
Интригующее вовлечение партнеров
в выполнение действий
Постепенное наращивание интенсивности
действий