Валентина Марченко. Как повысить КПД своих менеджеров? Бизнес-тренинги

Тема увеличения оборотов, доходов без особых вложений в производство актуальна. Именно вложения в обучение персонала — это те оптимальные затраты, которые сегодня необходимы для бизнеса. За счет потенциала мышления самих же работников предприятия и возможен подъем производства или продаж от 20 до 50%

Сегодня чувствуется подъем на спрос услуг по обучению персонала.

Специалисты по управлению, как аналитики, так и практики недостаточный уровень производительности даже на крупных предприятиях объясняют двумя главными причинами: 1) слабость рыночной инфраструктуры и 2) низкая квалификация менеджеров.

Поговорим о второй причине, которая в большей степени подвластна нашей корректировке, чем первая причина, которая в большей степени зависит от экономистов и политиков государственного уровня. Повышать постоянно квалификацию менеджеров это всегда было, есть и будет нормой успешного развития любого предприятия. Для чего это нужно понятно всем. А вот как сегодня можно повысить КПД менеджеров, сотрудников посоветуем и порекомендуем.

Сегодня крупный бизнес Донецка приглашает бизнес-тренеров из Киева или создает свои внутренние отделы по повышению квалификации сотрудников. Так практикуют успешные фирмы за рубежом. Столичные тренинги (из Киева) дорогие и не всем по карману. В Донецке на сегодня еще слабый потенциал услуг по тренингам, но выбор есть и вполне по доступным ценам.

Многие еще слабо ориентируются, что предпочтительнее: семинар или тренинг. Как, с чего начать обучение персонала? Какой тренинг выбрать, какому бизнес-тренеру, специалисту отдать предпочтение? Как часто нужно проводить тренинги, семинары? За что платить деньги: каковы результаты, гарантии?

Большинство  руководителей поручают эти вопросы  замам, кадровым работникам, старшим менеджерам, которые чаще всего  оценивают информацию субъективно, исходя из своих личных пониманий, а не требований времени, обстоятельств, проблем. Или же проводится подход к обучению по типу « галочки»: выбирается, что «подешевле» и отчитываются, что обучение прошло. Деньги потрачены, а вот достигнута ли цель, изначально желаемая и поставленная руководителем, мало кому понятно.

Типичные заблуждения руководителей.

• Приглашение бизнес-тренера ассоциируется, как признание «слабости», «пробелов» и т. п. в работе предприятия.
• «Тренинги нужны тем, у кого есть проблемы»
• «У меня менеджеры все с высшим образованием. С продажами справляются, зачем им тренинг? Сэкономлю на обучении»
• «Какой-то еще бизнес-тренер будет меня учить, как управлять командой!? Будет «нос совать» в мой бизнес»

Типичные заблуждения менеджеров:

• «У меня высшее образование, мне тренинг не нужен»
• «Чему меня могут научить, если я сам на практике вижу что и как?»
• Часто менеджеры с напряженностью/неприязнью относятся к тому, что они что-то не знают или не умеют; что кто-то чему-то их может научить; стесняются задавать вопросы, боясь показаться некомпетентными.

Типичные ошибки при подборе персонала

Изначально, большинство руководителей или менеджеров по кадрам формально относятся к подбору персонала. Шаблонные вопросы «где родился, где учился», «причина увольнения?», ставка на высшее образование соискателя не раскрывают сути и профессиональных качеств работника. Есть доступные методы, методики более тщательного тестирования кандидата на вакансию (это уже отдельный разговор).

Типичные увольнения: «Не нравиться — уходи!» (ответ руководителя и плохому, и хорошему работнику). Работают эмоции, но не разум.

Теперь «что?», «как?» и «почему?»

В чем отличие семинара от тренинга. Семинар, как правило, информирует слушателей в виде лекций о новых технологиях; об изменениях, дополнениях в законах и т. п. Семинары проводятся по экономике, по юриспруденции, по новым строительным технологиям, по новым требованиям бухотчетности и т.п.

Бизнес-тренинг направлен на развитие определенных навыков, умений у персонала. Например, научить менеджеров лучше продавать, больше заключать сделок, применяя весь арсенал своих знаний; научить работать в команде на общий результат и на свой собственный, умело решать проблемы, конфликты; умело оперировать аргументами, а не эмоциями и т. п. Тренинг — это практикум, как преодолевать трудности в достижении задач, поставленных руководителем.

И семинары и тренинги полезны, их нужно чередовать. За рубежом обучение персонала проводится 3-4 раза в год. В России, Украине на крупных предприятиях 1-2 раза в год. Малый и средний бизнес... статистика «плачет».

Менеджер с высшим образованием не значит, что он лучший. Парни, девушки, не получившие в/о, но прошедшие спецтренинг (всего несколько часов, дней) часто работают намного практичнее, чем вузовские специалисты, изучающие теорию менеджмента пять лет (!).

Мировой опыт показывает тенденцию: устойчивый рост числа сотрудников, прошедших тренинги в организациях всех типов. Например, данные по США число сотрудников, прошедших тренинги в организациях США (в %): 1997-2000 г. г. — 73,8%; 2000-2003 г. — 78,4%; 2003-2005 г. — 86,4% . Данные статистически подтверждены. Источник: ASTD, Интернет

Как провести тренинг максимально эффективно и кому доверить своих менеджеров?

Руководителю рекомендуем предварительный «прозвон» по услугам обучения поручить подчиненному компетентному лицу и составить количественный список этих услуг. А затем, желательно, самому руководителю переговорить по телефону с руководителями служб обучения, отсеять «неугодных» и обязательно пригласить нескольких тренеров/специалистов для собеседования. Важно узнать, что у тренера «на уме», его образование и есть ли у него опыт работы в тех же продажах или, например, опыт управления, а также опыт бизнес-тренера.

Выбрав тренера, согласовать цель, задачу тренинга: что необходимо развить, чему научить менеджеров, какие минусы в работе исправить на плюсы. Просмотреть программу тренинга, утвердить ее, согласовав с пожеланиями менеджеров, уточнив все «непонятные» нюансы, согласовав продолжительность тренинга, время проведения, стоимость тренинга. Далее подготовить слушателей, создать мотивацию для обучения (можно с тренером вместе, можно самому руководителю /заму)

После 2-3 занятий опросить устно своих менеджеров, нравится ли им обучение ( судить объективно по большинству голосов «за» или «против»). Если «Да!» продолжить, тренинг, если «Нет!» согласовать причины недовольства слушателей с тренером и откорректировать дальнейшее обучение или отказаться от такового.

В конце тренинга желательно провести анкетирование слушателей о полезности проведенного обучения. Профессионально проведенный тренинг, как правило, повышает КПД менеджеров как минимум на 20-30 % и более за счет внутренней мотивации работать лучше и зарабатывать больше, увеличивая тем самым обороты предприятия и зарплату для себя. Профессионально проведенный тренинг способствует сплоченности коллектива, подъему оборотов предприятия без больших дополнительных капиталовложений в производство.

© В. Марченко, 2008 г.