Оглавление - Путь к согласию, или переговоры без поражения- Фишер Р., Юри У.

Предисловие. 1

От авторов. 6

Введение. 7

Часть I. Проблема. 9

Глава 1. Не ведите позиционный торг. 9

Часть II. Метод. 14

Глава 2. Делайте разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами. 14

Глава 3. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. 25

Глава 4. Изобретайте взаимовыгодные варианты. 32

Глава 5. Настаивайте на использовании объективных критериев. 44

Часть III. «Да, но...». 50

Глава 6. Как быть, если они сильнее? (обдумайте свою НАОС — наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению). 50

Глава 7. Что делать, если они не хотят участвовать в игре? (примените «переговорную джиу-джитсу»). 55

Глава 8. Что делать, если они пользуются грязными методами? (укрощение жесткого противника). 63

Часть IV. В заключение. 70

Авторы этой книги вместе работали над ней в течение четы­рех лет.

Роджер ФИШЕР в качестве профессора права читает курс ведения переговоров в Гарвардский школе права. Он также является директором Исследовательского проекта по перего­ворам в Гарвардском университете. Вырос в Иллинойсе, во время второй мировой войны служил в военно-воздушных силах США, участвовал в осуществлении «плана Маршалла» в Париже, затем работал в министерстве юстиции в Вашинг­тоне. Там же, в Вашингтоне, занимался юридической прак­тикой, был консультантом министерства обороны и прави­тельственным советником.

Уилльям Л. ЮРИ образование получил в Швейцарии в йельском университете, защитил докторскую диссертацию по социальной антропологии в Гарвардском университете. В на­стоящее время он является заместителем директора Прог­раммы по переговорам в Гарвардской школе права. В рамках данной Программы возглавляет Проект по переговорам о ядерных вооружениях, главной целью которого является вы­яснение, как улучшить ход американо-советских переговоров в этой области, особенно в кризисные моменты. У. Юри при­нимал активное участие в создании Центров по снижению ядерной опасности в Вашингтоне и Москве для предотвра­щения случайной ядерной войны, выступая в качестве кон­сультанта в Центре управления кризисами в Белом доме. Среди его последних книг — «Как разрешать споры: разра­ботка систем по сокращению ущерба от конфликтов» и «Окна возможного: от холодной войны до мирного соревнования в американо-советских отношениях». [3]