Аксенов Д.В., Борисова В.А. Гений Общения.

Следует оговориться особо — в чистом виде мотивация к или от почти не встречается. Наиболее часты промежуточные варианты. Но всегда какое-либо из направлений является основным, то есть запускающим процесс. Если определить его| правильно, то с любым человеком будет намного проще договориться.
У меня есть знакомая девушка. Преподает русский язык и] литературу в «средних» классах. Первое время, когда она пришла преподавать в школу, у нее были большие проблемы. Учителем она была хорошим, мягким, добрым, терпеливым, отзывчивым. Но дети ее не слушали. Шумели, кричали, бегали. Все ee призывы а-ля кот Леопольд «Ребята, давайте жить дружно» к ощутимым последствиям не приводили. Класс продолжал гудеть и безобразничать. «А вы закричите на них», — посоветовали более опытные педагоги. После этого проблемы с воспитанием несовершеннолетних решились. Работающий способ мотивации коллектива к тишине и спокойствию был найден.
Вообще-то мотивация палкой для нашей школы привычна и традиционна. Раньше это была порка розгами, стояние на горохе и выдача волчьего билета. Сейчас «двойку получишь», «на второй год останешься», «родителей в школу вызову». Вся школьная система на этом основана и в ближайшем будущем вряд ли изменится. О том, хорошо это или плохо судить пока не буду, выводы сделаем несколько дальше.
Кстати, в своем время на этом же эффекте очень сильно пострадал ряд иностранных компаний. Когда на наш рынок хлынули западные товары, на нашем телевидении появилась и западная реклама. Вскоре после этого иностранные производители начали хвататься за голову и тихо сходить с ума. Лучшие западные рекламные ролики, которые были очень тщательно переведены на русский язык, в нашей стране не работали. Секрет загадочной русской души смогли объяснить толькс психологи: позитивная мотивация, которой была напичкана
Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции 0 55
западная реклама, у нас не работала. Все эти белоснежные улыбки, пальмы, кокосы, апельсиновый рай оченьхорошо заводили западную публику, а нашу, тогда еще полуголодную, нет.
Мотивация страны очень сильно зависит от менталитета. В каждой стране он свой, где-то они похожи, где-то отличия очень существенные.
Почему мы думаем по-другому? Можно говорить о непостижимой и загадочной русской душе, но можно и проще. Стрелка или знак мотивации очень сильно зависит от уровня благосостояния. Пока человек заботится о куске хлеба, ему мало понятны все эти изыски вкуса и запаха. К тому же, история у нас богатая. Все эти войны, репрессии, выговоры и нахлобучки... Образ жизни у нас такой, что склоняет больше уклоняться от угрозы чего-либо, чем к чему-то стремится.
В Африке разбился самолет. Выжили немец, француз, американец и русский. Их сразу же окружили папуасы- Людоеды. Папуасам оказалось свойственно некоторое благородство — перед съедением каждый белый получил право на одно желание.
Американец пожелал рюмку виски, выпив которую был съеден сырым. Француз пожелал ночь с 17-летней девственницей. Наутро был съеден зажаренным. Настал черед русского.
— Хочу, — говорит, — чтобы меня в зад пнул самый сильный член племени.
Желание гостя —закон. Самый толстый папуас разбежался и со всей силы пнул русского. Русский от пинка взмывает в воздух, перекувыркается, выхватывает из-за пазухи автомат, приземляясь «косит» всех папуасов. К нему под- —дит чудом уцелевший немец.
— Русский, брателло, чего же ты раньше сложа руки сидел?
— Такие мы, русские, загадочный народ. Без пинка не заводимся.
Любая система склонна воспроизводить сама себя. Человек, которого воспитывали при помощи порки и палки, скорее всего, тоже будет отдавать предпочтение «наказательному», а не поощрительному воспитанию. Кстати, подобный тип мотивации развивается практически во всех странах с тоталитарным режимом. В концлагере будешь думать, как выжить и из-
избежать смерти, а не мечтать о бутерброде с красной икрой.
Глава 1
Этим же объясняются и возрастные особенности российской мотивации. Большая часть пожилых людей в нашей стране имеет мотивацию негативную. Большая часть молодых — позитивную. Знак мотивации в стране постепенно меняется, и это один из самых надежных показателей того, что «жить стало лучше, жить стало веселей». Если люди стремятся к развлечениям, значит с пропитанием у них все в порядке.
Для иллюстрации расскажу про своего приятеля Геннадия. В начале 1990-х годов, на перестроечно-приватизационной волне он захотел открыть свой продовольственный магазин. Деньги у него были, помещение быстро нашел, но одному работать ему было «несподручно».
Дел было много, надо было перестроить помещение, нанять продавцов, организовать закупку товаров, решить вопросы со всевозможными справками, разрешениями, инспекциями. В общем, Гена предложил своему отцу делать дело вместе. Его деньги, работа совместная.
Скажу сразу, Гена за свой непродуманный поступок жестоко поплатился. Ему в течение нескольких дней пришлось выслушивать от отца тысячи причин, почему у него это никогда не получится. Притом, что папаша у Геннадия — человек хороший и все делал, исходя из отцовской заботы. Он переживал, боялся, что сын потеряет деньги. Но в дело в итоге все-таки включился. Скажу сразу, что все у них получилось и притом очень хорошо. Через год Гена отца спросил: «Ну, что, батяня, получилось у нас?». Батяня выдал в ответ фразу достойную большинства наших аналитиков-предсказателей: «Да кто же знал, что все получится?! Я, например, до последнего сомневался».
Но самое интересное не это. Как-то спустя несколько лет поехали они вместе с отцом машины ставить на профилактику. У них было три грузовика-трехтонника (японских), джип и легковушка. Загнали это все на станцию. Мастера начали с машинами разбираться. Отец на минуту куда-то отлучился, потом возвращается и заговорщицким тоном предлагает Генке пройти в токарный цех. Зачем — не говорит.
В общем, зашли они в цех, отец подводит его к токарю. Токарь весь в масле. Такой типичный работяга. Геннадий по-прежнему ничего не понимает. Тогда, наконец, отец ему разъясняет: «Это Виктор (токарь, то есть). Он сейчас научит тебя точить прокладки для двигателя». Гена в легком трансе, ничего не пони
Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции 0 55
мает, спрашивает: «Зачем?!» «Ну, — говорит отец, — если с бизнесом не получится, пойдешь токарем работать. Без денег никогда не останешься».
Хочу сразу предостеречь читателей от поспешных выводов. Нельзя сказать, что позитивная мотивация более прогрессивная, чем негативная — успешно работать могут любые стратегии. Человек вполне может, например, следить за своим здоровьем, потому что не хочет болеть. Зарабатывать деньги, потому что не хочет жить в нищете. Заботиться о семье, потому что не хочет остаться в одиночестве. Обходить подозрительные компании на темной улице, потому что не хочет неприятностей.
Весь вопрос в соотношении и в очередности. Если у человека суперпозитивная мотивация и напрочь отсутствует негативная, он будет рваться к своим ярким манящим целям, но очень чисто спотыкаться по дороге о различные непредвиденные препятствия. Которые, наверняка, будут, потому что мы живем не в раю. Если камешки окажутся слишком большими, то от этих непредусмотренных трудностей легко набить себе шишки и лаже свернуть шею.
Если же у человека, наоборот, мотивация сугубо негативная, он очень тщательно будет обходить все препятствия и избегать всевозможных ловушек и ям, но... Вряд ли он продвинется далеко. Мотивация «от» — это стратегия выживания, а Не достижения. Он будет очень хорошо уворачиваться от ударив, но может быть так и не проведет решающего победного броска или приема. К тому же, постоянная фиксация на проблемных ситуациях, которых даже еще нет, они только могут возникнуть в будущем, приводит к тому, что вся жизнь проходит в состоянии непрерывного стресса, и даже то, чего смог достичь, не приносит радости, ибо в любой момент присутствует страх потери.
К счастью, люди довольно гибкие существа, и у большинства из нас тип мотивации комбинированный, то есть присутствуют оба направления.
Кстати, государственное управление обычно именно негативное и при этом вполне эффективно. Свой «Уголовный Кодекс», в котором содержится подробный перечень кар, которые ждут человека если он сделает что-то нежелательное, есть в каждой стране. А вот обратный метод поощрения правильных и послушных граждан применяется в гораздо меньшем
Глава 1
объеме. В результате человек, может быть, и будет выполнять закон (если только не найдет способ, как его обойти), но и вряд ли будет стремиться сделать что-то хорошее ради своей страны.
Может возникнуть вопрос: ну, да, это все хорошо, а что делать-то:" Особенно если я хочу кого-нибудь на что-нибудь замотивировать. Ну, во-первых, разобраться с собственной мотивацией. Как правило, люди не замечают ее, как рыба не замечает воду. И еще искренне удивляются — а что, разве может быть иначе? Может, и еще как.
Во-вторых, научиться правильно калибровать мотивацию в речи других людей. Как правило, это почти всегда бывает очень заметно. Например, у меня в течение короткого промежутка времени было два клиента, двое мужчин примерно одного возраста, социального статуса и уровня доходов. Даже цель у них была одинаковая — заработать денег. А зачем? Вот здесь ответы совершенно разные.
Первый клиент:
— Я хочу, чтобы моя жена перестала, наконец, меня, пилить.
Плечи сгорблены, смотрит куда-то вниз, уголки губ опущены, и выражение лица самое несчастное. Как будто он прямо сейчас ругается со своей женой и переживает всю гамму неприятных эмоций по этому поводу.
Второй клиент:
— Я хочу поехать в отпуск на Канары. Мне рассказывали, там такие пляжи с черным песком! И океан! И коррида! И рыцарский турнир в замке!
Глаза горят, взгляд устремлен вверх, человек полон энтузиазма. Он пока еще никуда не поехал, но мысленно уже там.
И, в-третьих. Когда вы поняли основное мотивационное направление вашего собеседника, гораздо проще становится говорить с ним на его языке. Один человек гораздо легче и проще поймет вас, если вы расскажете о тех выгодах, которые он может получить от вашего предложения, другой — если вы расскажете о проблемах, которых он сможет при этом избежать. Особенно хорошо это работает во всякого рада продажах. Одну домохозяйку при покупке стиральной машины убедит то, что она сможет избежать утомительного застирывания и порчи белья, а другую — что она сможет получить четыре часа свободного времени в неделю. И посвятить это время себе, любимой. В спортзал там сходить или в бассейн...
Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции 0 55
Еще один пример.
Бывший финансовый менеджер после кризиса 1998 года вспомнил о своем первом образовании и устроился прорабом на стройку. Руководство компании (а строительство вела иностранная компания, непривычная к особенностям нашего менталитета), было сильно обеспокоено тем, что, несмотря на высокую оплату и хорошие условия, дисциплина и производительность труда на объекте оставляли желать многолучшего. Новый прораб ввел жесткую систему штрафных санкций и принялся немилосердно увольнять за нарушения дисциплины. Все проблемы разрешились на удивление быстро и просто, люди начали дорожить своей работой, как никогда раньше. Объект возвели в рекордно короткие сроки.
Так что калибровку мотивации имеет смысл применять и в кадровой политике. Человек, мотивированный к достижениям будет работать намного лучше при системе поощрений и наград. Это могут быть как материальные стимулы (дифференцированная оплата, бонусы, проценты, премии), так и стимулы нематериальные (признание заслуг, делегирование полномочий, служебный рост). Если в компании принята система отрицательной мотивации (выговоры, штрафы, увольнения), то такой сотрудник, скорее всего, просто уйдет. Бывает и так, что в фирме со стабильно высокой зарплатой даже при возможности роста человек работает с прохладцей и к большим достижения не стремится. А шевелиться начинает только в тот момент, когда осознает, что все это может потерять.
Упражнение «Калибровка мотивации»
Участвуют двое.
1. Партнер А просит партнера В вспомнить какой-нибудь эпизод, когда ему приходилось принимать решение (например, смена работы или крупное приобретение).
2. В подробно рассказывает об этом эпизоде. А внимательно слушает, отмечая вербальные и невербальные признаки (указатели положительной мотивации — хочу, нравится, я-высказывания, указатели отрицательной — нужно, необходимо, фиксация на проблемной ситуации). Например, я решил сменить работу потому, что хочу больше зарабатывать или мне нужно было сменить работу потому, что на прежней мне мало платили.
3. Участники обсуждают результаты и меняются ролями.
Глава 1
Упражнение «Реклама на разные типы»
Работа индивидуальная. Возьмите любой предмет (например, пылесос, авторучку, автомобиль или пластиковый стаканчик) и напишите для него несколько вариантов рекламного объявления для людей с разными типами мотивации. Сравните получившиеся тексты.
Рефрейминг, или Вставьте в свои очки новые линзы
Я нежадный. Я домовитый.
Домовенок Кузя (из мультфильма)
Изменить мышление других людей легко и просто при помощи рефрейминга — создания новой рамки. Описывая ситуацию другими словами мы меняем отношение человека к ней.
Скажите, пожалуйста, вот сейчас за окном идет дождь. Это хорошо или плохо? Плохо? А почему? Гулять неудобно. Согласен, зато такой проливной дождик почище всяких дворников улицы промоет. Воздухом дышать будем чистым. Листики опять же заблестят зеленью по-весеннему, настроение будет хорошее. Да и для урожая колхозно-огородного водичка тоже на пользу пойдет. Помидорчики любите дешевые? Такие сочные, красные, мясистые. Хотя конечно с девушкой погулять сейчас не выйдешь. Да и заболеть недолго, если промерзнуть да ноги промочить. К тому же дожди сейчас все больше кислотные, от них волосы выпадают'. На зонтиках и то дырки образуются.