Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию.

12
Тренинг влияния и противостояния влиянию
1.1. Психологические средства влияния
К исключительно психологическим средствам влияния относятся вербальные, паралингвистические и невербальные.
Психологические средства = вербальные сигналы + паралингвистические сигналы + невербальные сигналы.
Вербальные сигналы — слова, и прежде всего их смысл, но также и характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи либо разные виды ее неправильности.
Паралингвистические сигналы — особенности произнесения речи, отдельных слов и звуков.
Невербальные сигналы — взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, оформление внешности, прикосновения, запахи.
1.2. Непсихологические средства влияния
Шахматисту можно подсыпать снотворного, а фехтовальщика сбить с ног струей воды из брандспойта. В обоих случаях соперники окажутся поверженными. Но будет ли это победой над ними? В обоих случаях методы борьбы неадекватны сути соревнования. Страшась провала в честном поединке, соперник прибегает к внешним средствам, не имеющим отношения ни к шахматам, ни к фехтованию. Аналогичным образом в психологическом взаимодействии можно «нейтрализовать» партнера с помощью внешних средств — социальных или физических. Но эти методы борьбы так же неадекватны сущности собственно психологического взаимодействия, как приемы дзюдо шахматному турниру.
Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия должны считаться психологическими средствами, но только до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Например, угроза увольнения или побоев — это психологическое средство, увольнение или побои — социальные и физические средства воздействия. Они, несомненно, производят психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______13
Психологическое влияние и противостояние влиянию должны совершаться с помощью исключительно психологических средств, в противном случае они перестают быть психологическими. Шахматный турнир перестает быть шахматным турниром, если соперник начинает использовать нож или брандспойт, хотя может остаться турниром. Аналогичным образом психологический «турнир» перестает быть психологическим, если в нем используются непсихологические средства взаимодействия.
Такое представление о психологическом взаимодействии может показаться несколько идеализированным. В реальной жизни для достижения психологических целей часто используются непсихологические средства, например материальные (в том числе денежные), физические, организационные и др. Это нашло свое отражение в появлении специальных дисциплин, таких как «Организационное поведение» или «Управление человеческими ресурсами». В этих дисциплинах психологические феномены, и в том числе собственно психологические средства воздействия, рассматриваются наряду с материальными и организационными. Директор современной фирмы вряд ли ожидает, что средний менеджер сможет в той же мере полагаться на силу своего убеждения, своего взгляда или жеста, как он полагается на эффективность дополнительного вознаграждения или должностных перестановок. Зачем учить менеджера «правилам шахматной игры», если организационный брандспойт оказывается более верным и надежным средством разрешить любые «шахматные» противоречия? К чему эти психологические тонкости, если психологического эффекта можно добиться проверенными и надежными непсихологическими средствами? Такое представление зиждется на уверенности, что надбавка в 50 (100,200... 1000) долларов — лучший метод убеждения, предоставление свободного графика — лучший метод мотивации персонала и т. п. Даже лучшие книги по организационному поведению и управлению человеческими ресурсами являются не более чем систематизацией опыта управления, соединенной с поверхностной социальной психологией (см., например: Bowditch J. L., Buono A. Е, 1994; Bolman L. G., Deal E. Т., 1997; Ньюст-ром Д. И., Дэвис К., 2000).
1.3. Влиять = продавать?
Психология оказывается в положении, сходном с положением поэзии: она не всем понятна и доступна для чтения, уж не говоря о том, чтобы стать частью жизни. В учебниках по организационному поведению и управлению человеческими ресурсами психологические теории излагаются

14
Тренинг влияния и противостояния влиянию
в прозаических терминах организационной науки, приземленно и прагматично, подобно тому, как можно пересказать либретто оперы, никогда не слышав ее (см., например: Hellriegel D., Slocum J., and Woodman R., 2001). В сущности, организационной науке психологические концепции нужны лишь для того, чтобы повысить эффективность непсихологических средств.
Однако такая организационная наука создается для тех, кто обладает рычагами непсихологического воздействия и — что еще важнее — на них в основном и рассчитывает. Тренинг влияния и противостояния влиянию обращен к тем, кто может рассчитывать лишь на психологические средства или сознательно выбирает использование только этих средств.
Это партнеры, коллеги, руководители одного уровня, которые должны согласовывать свои действия, подчиненные, которые могут влиять на своих начальников лишь психологическими средствами, а также торговые представители фирм, занятые в персональных продажах. Неслучайно в наибольшей степени насыщенными психологией оказываются именно руководства по проведению переговоров и продаж (см., например: Хисрик Р. Д., Джексон Р. Б., 1996; Kirkpatrick С. А., 1994). С другой стороны, в книгах по социальной психологии убеждение и внушение рассматриваются почти исключительно на примерах торговой и политической рекламы.
«Некоторые люди мыслят аналитически, замечают Пети и Качип-по. Им нравится все обдумывать, все мысленно прорабатывать. Такие люди полагаются не только на неоспоримость сообщения, но и на свою ответную когнитивную реакцию. Для них важнее даже не то, насколько убедительны высказанные аргументы, а то, к каким размышлениям они приводят» (по Майерс Д., 2000. С. 195). Однако «людей, не склонных к размышлениям, легче убедить, прибегнув к косвенному пути убеждения. В рекламе прохладительных напитков вместо того, чтобы давать полную информацию о составе и вкусовых качествах, просто говорится: «Новое поколение выбирает пепси!» То, что мы хотим донести до слушателей, должно косвенно сочетаться у них с чем-то приятным» (Майерс Д., 2000. С. 194; 195).
Такая известная книга по психологии влияния, как труд Роберта Чалдини, в сущности, посвящена способам продажи, эксплуатирующим стереотипные способы поведения человека, или «механизмы уступчивости». «Стремительный напор современной жизни вынуждает нас при необходимости использовать проверенные стереотипы, эмпирически определенные правила и принципы... Хотя все мы от-

Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______15
даем предпочтение хорошо обдуманным решениям, разнообразие форм и быстрый темп современной жизни часто не позволяют нам тщательно анализировать все относящиеся к делу «за» и «против». Все чаще мы вынуждены использовать другой подход к процессу принятия решений — подход, в основе которого лежат стереотипные способы поведения, вследствие чего решение уступить (или согласиться, или поверить, или купить) принимается на основании отдельного, обычно заслуживающего доверия, элемента информации» (Чалдини Р., 1999. С. 252).
Чалдини относит к числу таких «пусковых механизмов» уступчивости правило последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, правило благорасположения, принцип влияния авторитета и принцип дефицита (подробнее см. в разделе 5.4). Проблема, по мнению Чалдини, состоит в том, что «профессионалы уступчивости» могут злоупотреблять этими стереотипами в собственных целях, использовать способы приспособления как орудия влияния. Таким образом, «профессионалы уступчивости» становятся эксплуататорами — «психологическими спекулянтами».
С простодушным американским прагматизмом (который в случае Чалдини сочетается, возможно, с гениальностью) он заявляет, что «в конечном счете, мы все стремимся к богатству», поэтому не стоит упрекать профессионалов уступчивости в том, что они стремятся к получению прибыли. Обвинять же их нужно в том, что они злоупотребляют выработанными человечеством способами социально-психологического приспособления и тем самым обесценивают их (Чалдини Р., 1999. С. 251).