Скидка, как двигатель бизнеса

Доброго времени суток, дамы и господа!
Сегодня мне хотелось бы порассуждать с вами о такой вещи как скидка. Давайте рассмотрим скидку именно как двигатель бизнеса.

Нет, никого с поезда мы скидывать не будем, и со второго этажа тоже не будем.
Впрочем, про двигатели внутреннего сгорания тоже не будем. (секунды юмора)

Мы с вами обсудим такой интересный инструмент для развития бизнеса как скидка. Думаю не для кого не секрет, что продать товар или услугу клиенту, который у вас уже что-то покупал и остался доволен, гораздо проще. Нового клиента надо сначала найти, потом убедить в вашей полезности и ценности... и только потом может быть он у вас что-нибудь купит. Клиент, для которого вы являетесь чем-то особенным скорее всего выберет именно вас. Такой пикантной особенностью может стать скидка.

Есть два взгляда на вопрос - в какой момент давать клиенту скидку?
Кстати, а давайте устроим опрос? Давайте!

Если вы аргументируете свой ответ - я буду вам благодарен "спасибкой" и гарантирую моё пристальное внимание к вашему ответу.

Сейчас же я хочу рассказать вам две реальные истории про скидки. Первая история про то, как я не дал скидку. Вторая история про то, как я дал скидку. И... я с радостью прочитаю ваши мысли, идеи, предложения или возражения по поводу этих историй.

История первая. Про скидку, которая продвигала мой бизнес и помогала мне продавать одному и тому же клиенту несколько тренингов.

На тот момент (шёл 2006 год) у нас с партнёрами уже была серия тренингов. Для того чтобы клиентам было выгоднее посещать именно наши тренинги мы разработали целую систему скидок. Более того - скидки суммировались без какого-либо верхнего порога!!! (обратите внимание - это на самом деле ошибка многих начинающих бизнесменов)
Ко мне обратился клиент, который уже являлся нашим клиентом. И претендовал на скидку. Мы встретились и стали обсуждать какой из тренингов он хочет оплатить.
Оказалось, что он хотел:
а) оплатить как студент дневного отделения - скидка в 10%,
б) оплатить как постоянный клиент - скидка в 10%,
в) оплатить заранее за месяц - 20%,
г) оплатить за серию тренингов - 20%.
В итоге получалось, что у него скидка в 60%. Если давать такую скидку - то она превращается из двигателя бизнеса, в тормоз бизнеса.
Я поблагодарил его за урок. И сказал, что я не могу принять у него оплату - так как скидка получается слишком большой. Мы ещё какое-то время с ним пообщались. Оба получали удовольствие: я от того, как профессионально и аргументированно он выбивал из меня скидку (оказалось что он уже три года как вёл свой бизнес и опыт у него был), а он от того, как я разумно и стойко держал границы и не давал ему слишком большую скидку. Наше общение закончилось тем, что клиент получил 30% скидку на желаемые тренинги.
Мы до сих пор дружим и периодически пользуемся услугами бизнеса друг у друга.

История вторая. Про скидку, которая продвигала мой бизнес и помогала мне привлечь в него новых клиентов.

Одна моя знакомая являлась сотрудницей достаточно солидной по белорусским меркам компанией. Она решила предложить мои тренинги своему руководтсву(дело было осенью 2009), тем более что обучать планировалось именно её отдел. Мы с ней выбрали нужный тренинг, сделали описание, подготовили договор и счёт фактуру с количеством часов и обоснованием цены. На следующий день она отнесла генеральному директору документы.
Вечером раздаётся звонок и она мне сообщает: Генеральный сказал, что предложение интересное... но как корпоративные клиенты мы хотели бы получить более интересное предложение... Я в недоумении. Она смеётся и объясняет: Сделай скидку...
Я сажусь, раздумываю и, изменив несколько цифр в меньшую сторону, отправляю ей документы.
Вечером раздаётся звонок и она мне сообщает: Генеральный сказал, что скидка в 10% является двигателем твоего бизнеса...
Генеральный уже не тот... а последний совместный тренинг с моей знакомой закончился на прошлой неделе.

Спасибо за внимание, с вами был Кирилл Будкевич.
Бизнес-тренер, консультант по привлечению клиентов.