У вас есть сайт. И, конечно, здорово, если он не просто занимает место в интернет - пространстве, а привлекает потенциальных клиентов и мотивирует их обратиться к вам за консультацией и стать клиентом реальным.
Уникальное торговое предложение (УТП) как раз является одним из тех инструментов маркетинга, которое поможет вам выделиться среди коллег и тем самым увеличить число ваших клиентов.
В чём суть уникального торгового предложения
Уникальное торговое предложение показывает потенциальному клиенту, какую выгоду ему несёт ваша услуга и что в ней есть такое, что не могут предложить ваши коллеги.
Когда у вас есть уникальное торговое предложение, то вам проще:
• назначить самостоятельно цены за свои услуги
• стать узнаваемым и запоминающимся, включить «сарафанное радио»
• выделиться и тем самым привлекать своих клиентов.
Где должно «звучать» уникальное торговое предложение на сайте:
• ваш статус и слоган в шапке сайта
• текст на главной странице
• текст «Обо мне»
• описание услуг (для каждой выделить своё УТП).
Каким должно быть уникальное торговое предложение:
• выгодным для потенциального клиента
• неповторимым (должно отличать вас от всех кто предлагает аналогичные услуги)
• чётким и лаконичным
• лёгким для восприятия и понимания;
• вызывать интерес, удивление, позитивные эмоции оттого, что человек нашёл именно то, что ему надо.
• осуществимым для вас.
Примеры
- Семейный психолог, 12 лет практики, более 8000 консультаций
- Детский психолог. Консультант по детскому поведению и воспитанию в Краснодаре
- Психотерапевт. Делаем жизнь счастливее, работая с подсознанием
- Психолог. Избавляемся от неуверенности в себе и от социальных страхов
Каким уникальное торговое предложение быть не должно:
• Ложным (по крайней мере, воспользоваться таким УТП стоит в последнюю очередь). Ложное УТП, это то, что подразумевается по умолчанию, то, что есть у большинства, но вы первый заявляете об этом.
Примеры ложного УТП
- Профессиональный психолог
- Душевных дел мастер
• Без уникальности. Предложение есть, но оно повторяет другие.
Примеры
- Психолог
- Психотерапевт
- Семейный психолог — это уже УТП, если вы единственный в своём городе специалист в этом направлении. Если нет, стоит ещё подумать над уникальностью, чуть ниже поговорим о том, как это сделать
- Без выгоды для клиента. Только вы и ваша практика.
Примеры
- Медицинский психолог высшей категории
- Психолог, писатель, автор тренингов
- Психолог-консультант, кандидат наук
• Требующие пояснения. Особенно это актуально для вашего статуса в шапке сайта, т. к. в тексте на главной странице и «Обо мне» можно будет дать расшифровку, а статус — это первое на что обращает внимание посетитель сайта и ему нужна зацепка (его выгода), чтобы остаться и продолжить знакомство с вами и вашим методом.
Примеры
- Статус: Опытный психолог
- Вопрос: В чём опытный и насколько?
Пример УТП: 25 лет практики. Эксперт по решению семейных кризисов. - Статус: Гештальт-терапевт / Перинатальный психолог
Вопрос: Где-то читал о таком и всё-таки чем конкретно мне помогут?
Пример УТП:
Гештальт-терапевт. Помогаю осознать, почему жизнь потеряла смысл и как это исправить
Гештальт-терапевт. Помогаю найти ресурсы для улучшения отношений в семье
Перинатальный психолог. Психологическая подготовка к беременности и к родам. - Статус: Практический психолог
Вопрос: А есть другие? Т. е. человек может не подумать о том, что существуют психологи практики и теоретики.
Пример УТП: Психолог — эксперт по техникам улучшения отношений на практике
Проверьте, не нуждается ли ваш статус или слоган в расшифровке, легко ли его понять сходу человеку неосведомленному, но которому очень пригодится ваша помощь.
Дело в том, что только лояльная к вам аудитория будет разбираться в психологических терминах. Человек, находящийся в поиске решения своей проблемы и впервые открывший один из сайтов, скорее обратится к тому, кто говорит с ним на понятном языке, чётко обозначает поле своей деятельности и предлагает выгодное решение.
Как создать уникальное торговое предложение?
1. Нарисуйте «портрет вашего клиента»
Опишите, кто ваши клиенты (существующие и потенциальные): пол, возраст, интересы, место жительства, проблемы с которыми они приходят к вам.
2. Определите характеристики каждой вашей услуги или практики в целом с точки зрения клиента
Спросите ваших существующих клиентов (наиболее лояльных):
- Что для них самое важное в сотрудничестве с вами? Что они ожидают от вас и от услуги?
- Что они получили ценного, воспользовавшись вашей услугой?
- Какие факторы влияют на принятие решения о том, чтобы воспользоваться вашими услугами? Например: близость к дому, понятность метода, результат, сервис, личные качества психолога, цена, бонусы, гарантии, опыт, образование и т. д.
Если вы только начинаете свою практику, и клиентов ещё нет, то с теми же вопросами обратитесь к потенциальным клиентам. Это можно сделать в социальных сетях или с помощью темы-опроса на форуме где они общаются.
3. Анализ информации
Проанализируйте полученную информацию, выделите 10 наиболее важных для клиентов характеристик и расположите их по возрастанию ценности.
4. Создайте свой «портрет»
- Выпишите все ваши качества: образование, знание психологических техник и инструментов, другие (вспомогательные) знания, опыт, черты характера, ваши особые навыки, достижения, интересы. Уделите внимание тому, в каком направлении психологии вам нравится работать и какие психологические задачи любите решать.
- Проанализируйте каждый пункт, как та или иная ваша характеристика может решить проблему клиента?
- Выделите несколько, самых существенных на ваш взгляд характеристик
5. Изучите коллег оказывающих услуги в том же направлении, что и вы
Сравните себя с вашими коллегами, по важным для клиентов критериям и по своим характеристикам, выделите то, в чём вы уникальны.
6. Выделите своё уникальное торговое предложение
На основе всех полученных данных составьте 1-2 предложения, которые и будут представлять ваше УТП. Не пытайтесь охватить всё, выберите самое яркое и чёткое предложение.
Где найти уникальное торговое предложение?
1. Специализированная ниша (Спортивный психолог)
2. Территория (Детский психолог в районе Царицыно)
3. Клиенты (Тренер личностного роста для женщин)
4. Решение проблемы (Эксперт по избавлению от панических атак)
5. Цифры (Семейный психолог, 12 лет практики, более 8000 консультаций)
Потратьте на создание уникального торгового предложения несколько дней. Обращайте внимание на присутствие выгоды для клиента и уникальность. И тогда у вас получится истинное, яркое ваше УТП.