Как создать авторскую программу для индивидуальной работы с клиентом?

Так что же продают психологи? На этот вопрос членораздельный ответ получить трудно, особенно от психологов – ну такую муть гонят.

Психологи в большинстве своем, к сожалению, вообще не понимают, что и кому они продают - и не кидайтесь тапками, к сожалению, это так. Да, этому в университетах не учат. Поэтому приходится самостоятельно в этих тонкостях разбираться.  Сегодня речь пойдет о программах индивидуального консультирования – об их создании.

Оказывается, для многих психологов стало откровением то, что в индивидуальной работе можно использовать именно заранее подготовленную программу. Да, можно и нужно. Это не обязательно должна быть коучинговая программа, это может быть персональный тренинг по вопросу, который важен для клиента, это может быть терапевтическая поддержка, это может быть VIP-день.

Те психологи и консультанты, кто уже в теме, т.е. знают и понимают, что продажа программы и продажа одной консультации это практически одно и то же технологически, но с финансовой точки зрения выгода очевидна, продавать программы выгоднее и психологу, и клиенту. Психолог, который продал программу, обеспечил себя доходом и работой на срок действия программы – обычно 4-12 недель. Продавая программу, важно вводить правило единовременной оплаты всей программы. Клиент оплачивает целиком вашу с ним работу, далее вы приступаете непосредственно к самой работе по программе.

Выгода клиента в том, что у него обязательно будет результат. Как правило, если клиент оплатил все целиком, то он идет по программе до конца, не сливается. А если уж и слился, то это ответственность самого клиента. Оплата программы целиком выгодна и с финансовой точки зрения – это дешевле, чем оплачивать постепенно такое же количество индивидуальных консультаций.

Если вернуться в самое начало статьи и ответить на вопрос «Что продают психологи?», то ответы будут разными:

• Кто-то будет продавать результат – это те выгоды, которые получает клиент в результате этой работы – он может чему-то научиться, может улучшить отношения в семье, может найти высокооплачиваемую работу, может увеличить доход. Это то, ради чего затевается вся эта долговременная работа.
• Кто-то  будет продавать процесс – это тоже выгода, но чуть другая. Речь идет о том, что есть клиенты, которые нуждаются в сопровождении и моральной поддержке – им от вас знания по предмету коучинга или тренинга не нужны, они и без вас знают, что и как делать, но не делают. Им нужно, чтобы вы их поддерживали, мотивировали, пинали, сопли вытирали, слушали их бредятину. Вот за все это они готовы платить. Возникает вопрос: а причем тут программа?  А при том, что для того, чтобы клиент за поддержкой обратился именно к вам, вы сами должны сформулировать, что и как вы будете делать: а это уже программа ваших действий.

Ко мне обращаются клиенты за такой поддержкой – это те, кто уже проходил у меня разные платные программы, они знают, как я работаю и им от меня не нужно описание моих действий. Если ко мне обратится клиент, который впервые будет работать со мной, то ему, конечно, захочется узнать, что между нами будет происходить, где об этом почитать. Тогда нужна программа.

Конечно, у каждого психолога возникает вопрос: так как же сделать такую программу, от покупки которой невозможно отказаться?

Для начала вспомните себя – это важно. Вы, как правило, будете делать программы, которые основаны на вашем личном опыте. Вы сами прошли свой путь из точки А в точку Б: вас сопровождал психолог или вы сами по себе вставали, спотыкались, колбасились, но продолжали двигаться к цели. Посмотрите на свою жизнь, на свой путь – вот вам готовая программа, это ось, на которую вы дальше будете нанизывать упражнения, делать рабочие тетради, придумаете систему контроля и сопровождения (если это надо).

Правило простое – сначала Целевая Аудитория – для кого программа, какие боли закрывает, какие выгоды получает тот, кто ее купит. И только потом вы приступаете непосредственно к созданию такой программы.

Я хочу вас предостеречь от ошибки весьма распространенной: сначала сделать "гениальную программу (тренинг)", а потом начать думать, кому бы ее продать. Этого делать нельзя. Сначала - для кого (кто купит), потом что купит.

 Итак, программа. Для начала сформулируйте точку А – состояние клиента на входе в работу и точку Б – что клиент получает в результате, каково его состояние. Дальше – наполнение программы: из каких блоков, по вашему мнению, она должна состоять. Здесь вы опять можете вспомнить свой опыт и включить в программу  именно те приемы, методики, технологии, которые, по вашему мнению, будут наиболее эффективны. Вы можете включать в программу различные упражнения – клиенты разные и то, что хорошо для одного, совсем не работает у другого. Конечно, должны быть запасные варианты работы, например, с обидами или страхами – технологий работы с проживанием этих чувств великое множество, выбирайте то, что сработало у вас, плюс то, что может сработать (пока теоретически) у вашего клиента. Только практика позволит вам теоретические размышления проверить – туда вы думаете, или нет.

Каждый блок работы опишите, сформулируйте цели упражнений, которые используете, посмотрите, сколько времени вам надо на выполнение того или иного задания. Продумайте систему домашних заданий (если вашему клиенту это полезно). Продумайте формат работы, форму обратной связи.

Еще я люблю стимулировать своих клиентов – выдаю бонусы, вкусняшки разные. Изначально я это не оговариваю, просто тем, кто действительно работает, дарю вот такие подарки.

Следующий шаг – сделать описание своей программы. Это камень преткновений многих специалистов – ну такую неведомую хрень пишут. Я зачастую читаю описания тренингов или коучинговых программ – я ничего не понимаю, а каково клиенту. Каково вам самим продавать то, что вы сами криво-косо описали?

Да, нужно учиться копирайтингу, нужно следовать законам жанра – описывать программу по правилам включения психотриггеров, коль хотите ее продать, написанную вами «неведомую хрень» никто покупать не будет.

Начинающим психологам бывает затруднительно составлять свою программу. Есть те, кто вообще на это не способен – не удивляйтесь. Это не значит, что они плохие психологи – нет, дело тут совсем в другом. Есть специалисты, которые предпочитают работать по готовым программам. Это выгодно, удобно – вся программа прописана, упражнения подобраны, время рассчитано, домашние задания прописаны, даже сделано описание программы. Вы можете найти авторов программ, купить готовую программу, пройти обучение технологии ведения такой программы.

Такие программы выгодны еще и тем, что они уже обкатаны практикой, т.е. это не теоретические выкладки – это опыт. Значит, вы практически не будете совершать ошибки в работе с клиентом, проводя его по программе – в таких продуктах ошибки исключаются, ну на крайний случай, минимизируются.

Если вы испытываете трудности в создании своей программы – приходите на консультацию, помогу с этим разобраться. Если вас интересуют готовые программы, напишите мне в личку.

Всем добра.