5. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ К ВАМ ПЫТАЮТСЯ ПРИМЕНИТЬ СКРЫТОЕ НАСИЛИЕ - НЕЧЕСТНЫЕ ПРИЕМЫ? - Искусство делового общения - Л. Миникес

- Оглавление -


Вот некоторые из них:

А. Преднамеренный обман.

а) фальшивые факты. Если вы не уверены в партнерах, принимайте в расчет только проверяемые факты.

б) неясные полномочия. Удостоверьтесь в полномочиях партнеров прежде, чем переходить к серьезному обсуждению.

в) сомнительные обязательства. Внесите в контракт пункт об ответственности за их выполнение.

Б. Психологическая война.

а) стрессовые ситуации. Если вы считаете, что обстановка неблагоприятна для переговоров - скажите об этом. Условьтесь о встрече в более удобном окружении.

б) личные нападки. Например, информация о вас, после которой вы чувствуете дискомфорт - вплоть до "Похоже, вы сегодня не выспались. Плохи дела?"; вас

заставляют ждать; прерывают переговоры для встречи с другими лицами; намекают на некомпетентность; не слушают и просят повторять уже сказанное; избегают глазного контакта.

в) плохой партнер - хороший партнер. Ситуация типа "злой следователь - добрый следователь".

г) угрозы. Реагируйте на них только после того, как убедитесь в их реальности. Можно предложить записывать переговоры на магнитофон...

 

В. Позиционное давление.

а) отказ от переговоров. Обсудите его между собой - но так, чтобы "они" об этом узнали. Предложите варианты: переговоры по переписке, при посредничестве.

б) экстремальные требования. "Они" начинают с крайних предложений.

в) растущие требования. Возьмите тайм-аут, чтобы решить: стоит ли продолжать переговоры - и на какой основе?

г) тактика затвора. Партнер заявляет вам, что он "уже обещал" и поэтому ни на какие изменения не пойдет. Пожмите плечами: это - просто несерьезно.

д) "неуступчивый партнер". Участник переговоров заявляет, "то "он-то, конечно, был 6м рад" - но вот его партнер... Поговорите с партнером.

е) умышленная задержка. Откладывают решение, дожидаясь выгодного для себя момента. Используйте освободившееся время, чтобы сделать момент невыгодным: например, начните переговоры с третьими лицами.

ж) "берите или не берите". Трудно возразить. Но можно: это эффективный метод ведения бизнеса, а не переговоров. Перечислите их возможные потери при отсутствии соглашения - но помогите "спасти лицо".

з) настаивание на быстром решении (получить то, чего партнер еще не решил отдать).

Для манипулирования может быть использована как "позиция сверху", так и "позиция снизу".

Что же делать, если они отказываются от предлагаемого вами конструктивного   подхода   к переговорам?  Вы  заняты  разработкой  соглашения, призванного достичь максимальной выгоды для обеих сторон, а они нападают на ваши предложения, озабоченные только собственной выгодой. Вы атакуете проблему, они - вас.

Очень просто: не принимайте условий позиционного торга. Не защищайтесь и не нападайте в ответ. Позвольте партнеру делать то, чего он хочет,... но не с вами. Позвольте ему упасть там, где ему хочется, спокойно отойдя в сторону. Помните: "сделать с вами - не применяя прямого физического насилия - можно лишь то, что вы сами позволите.

Задавайте вопросы и делайте паузы. Утверждениям можно возражать; на вопросы приходится искать ответы. Пауза - одно из мощнейших отрезвляющих средств. Если

вы умеете держать паузу - вы уже весьма зрелый коммуникатор. Людям часто свойственно   неловко чувствовать себя в молчании - особенно если они не уверены в искренности своих высказываний.

Универсальная стратегия реагирования на "нечестные приемы:

1. Распознайте факт их применения.

2. Вынесите этот факт на обсуждение - т.е. перейдите к переговорам второго уровня.

3. Выразите возмущение. Два этапа выражения возмущения (негодования):

а) Вопрос: "Готовы ли они выслушать?" Если да - б) Обратная связь - "расчет":

Описание "обидевшего" поведения. Ваши ощущения и мысли в тот момент.

Если в будущем у вас возникнут такие же мысли и ощущения, то вот какие выборы (варианты поведения) у вас имеются:...

Его/ее/их пожелания (включая пожелание отложить разговор).

Если имеем дело со стереотипом, можно высказать предположение о том, чем "все это" может закончиться.

Нет метода, который однозначно гарантировал бы вам успех в любой ситуации и при любых условиях. Кроме одного: продумайте наилучшую альтернативу обсуждаемому решению. Если вы тщательно продумали, что будете делать в случае провала переговоров - за вами очень защищенная  психологически  и  экономически позиция, на которую трудно повлиять насильственными методами. Как вы будете себя чувствовать, если вам предстоит договориться о работе, не имея других предложений? А если у вас есть еще два предложения про запас? Разница и составляет вашу силу. При наличии

"наилучшей альтернативы" любые переговоры в любом случае завершатся успехом.

"И женился третий сын на царской дочке, и

получил пол-царства впридачу. Стали они

жить-поживать, да добра наживать. "

Искусство делового общения включает в себя гораздо больше, чем я смог вместить в эти страницы. Важнейший фактор, не нашедший здесь отражения - это ВЫ, Уважаемый Читатель. Вы проецируете себя, свои качества и свойства на каждое взаимодействие.

Есть такая наука - кибернетика. Так вот она утверждает, что в конечном счете любую систему (в том числе состоящую из людей) контролирует та часть системы, которая обладает наибольшей гибкостью и вариабельностью - наибольшим количеством степеней свободы. Будьте гибкими! Если вы всегда будете делать только то, что всегда делали - вы всегда будете получать только то, что всегда получали.

Просмотров: 1415
Категория: Библиотека » Бизнес-психология


Другие новости по теме:

  • 27. "КРАСНЫЙ" ВЫ, "СИНИЙ" ИЛИ "СЕРЫЙ"? - Я вижу вас голыми. Как подготовитьск презентации и с блеском ее провести - Рон Хофф
  • "ИНТЕЛЛЕКТУАЛ", "ГУРМАН" И "ЕСТЕСТВОВИСПЫТАТЕЛЬ" - Опасный, странный, таинственный незнакомец по имени мужчина (практическое руководство для женщин) - Октав Аме.
  • 2. "ЛЮСИ", "НУ И НУ!" И "ББМ" В ОДНОЙ КУЧЕ - Формула удачи - Царевы Игорь и Ирина, Сарычев Михаил
  • IV. "Я" во сне - СНЫ. Что это такое и как они вызываются - Ледбитер Ч.У.
  • 42. "ЕСЛИ БЫ ВЫ ДАЛИ МНЕ СВОИ ТЕЗИСЫ..." - Я вижу вас голыми. Как подготовитьск презентации и с блеском ее провести - Рон Хофф
  • ТОЛЬКО ПРИ СЛОВЕ "НЕТ" НАЧИНАЮТСЯ ПЕРЕГОВОРЫ - Преуспевать с радостью - Николаус Б Энкельман
  • МЕТОДЫ "СЮРПРИЗА" И "МОЙ ДРУГ ДЖОН" - Стратегия психотерапии - Милтон Эриксон
  • 10. "ВНУТРЕННИЙ" ИЛИ "ВНЕШНИЙ" КОНСАЛТИНГ? - Психологическое консультирование и менеджмент. Взгляд клинициста - Тобиас Л.
  • Границы "Я" или "зонд" сознания. - Топология субъекта (опыт феноменологического исследования - Тхостов A.Ш.
  • Границы "Я" или "зонд" сознания. - Топология субъекта (опыт феноменологического исследования) - Тхостов A.Ш.
  • Глава 13. Как устанавливается психологический контроль и формируется "личное" и "групповое" мнение - Технологии изменения сознания в деструктивных культах - Т.Лири, М.Стюарт и др.
  • 2.1. Понятия "Crisis management" и "кризисных" технологий. - Манипулирование личностью - Г. Грачев, И. Мельник
  • 2. Абрахам, "призрак" и "склеп" - Модели человеческой судьбы - Э.Цветков
  • Глава 2. Абрахам, "призрак" и "склеп" - Расшифруй свою реальность - Э.Цветков
  • 2-5. "ЕСЛИ БЫ Я БЫЛ" - Структурированные техники семейной терапии - Роберт Шерман, Норман Фредман
  • "НЕДЕЛЯ", N46 ноябрь 1992, стр.12. "ГРУППА КРОВИ И ХАРАКТЕР" - Статьи о психологии. Сборник
  • 2. "ЕСЛИ БЫ НАСИЛИЕ БЫЛО РАЗРЕШЕНО..." - Лечение от любви и другие психотерапевтические новеллы - Ирвин Ялом
  • Глава 23. Трансцендентальная медитация, Нитирен-сю, "Обитель истины", "Интернациональный Путь" - Технологии изменения сознания в деструктивных культах - Т.Лири, М.Стюарт и др.
  • VII. ТЕХHИКА "ПУТЕШЕСТВИЯ ВО ВРЕМЕHИ" или "ПОХОД В ПРОШЛОЕ ЗА РЕСУРСАМИ". - НЛП. Ч.II. Тpансовые интегpальные техники коммyникации - Эльманович В.И.
  • И. В. КОЛЯСНИКОВА, К. Н. ЛЮБУТИН УрГУ. ОТ "НИГИЛИЗМА" К "РЕАЛИЗМУ": ПРОБЛЕМА ЦЕННОСТИ В ФИЛОСОФИИ Д.И.ПИСАРЕВА - Отражения. Труды по гуманологическим проблемам - А. Авербух - Синергетика
  • 19. "РЕКВИЗИТОМ МОЖЕТ СТАТЬ ВСЕ ЧТО УГОДНО" - Я вижу вас голыми. Как подготовитьск презентации и с блеском ее провести - Рон Хофф
  • 10. "Я" И ЛОЖНОЕ "Я" У ШИЗОФРЕНИКА - Расколотое Я - Р.Д.Лэнг
  • Функциональная структура "Модели "А". - Как сделать, чтобы мы не расставались. Руководство по поиску спутника жизни (соционика) - В.И. Стратиевская
  • Глава 4 "Зачем тебе этот "праздник жизни"". - Практическая психология для женщин - Василина Веда
  • "А нет ли у вас для меня другого дуала?" (послесловие) - Как сделать, чтобы мы не расставались. Руководство по поиску спутника жизни (соционика) - В.И. Стратиевская
  • 1. "ЖЗЛ" ИЛИ "ДЕТИ УДАЧИ" - Формула удачи - Царевы Игорь и Ирина, Сарычев Михаил
  • 3.4.Парадигма активности: нейрон, как и индивид, изменяя соотношение с "микросредой", удовлетворяет свои "потребности" - Введение в системную психофизиологию - Ю.И. Александров - Философия как наука
  • Глава I. ОТ "ТЕОРИИ БИТЫХ ГОРШКОВ" К "ФОРМУЛЕ УДАЧИ" - Формула удачи - Царевы Игорь и Ирина, Сарычев Михаил
  • ЧАСТЬ III. ЧТО У ВАС, РЕБЯТА, В ГОЛОВЕ? ФОРМА И СОДЕРЖАНИЕ "ПИКАПЕРА" - Соблазнение - С. Огурцов, С. Горин
  • ЧАСТЬ III. ЧТО У ВАС, РЕБЯТА, В ГОЛОВЕ? ФОРМА И СОДЕРЖАНИЕ "ПИКАПЕРА" - Пикап - Горин, Кузнецов



  • ---
    Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:       
    Код для вставки в форум (BBCode):       
    Прямая ссылка на эту публикацию:       





    Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц.
    Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта.
    Материал будет немедленно удален.
    Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях.
    Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет
    приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.

    На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.







    Locations of visitors to this page



          <НА ГЛАВНУЮ>      Обратная связь