Переговоры на основе взаимного учета интересов

Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них. Осн. особенности переговоров на основе взаимного учета интересов подробно описаны Р. Фишером и У. Юри: 1) участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя др. стороне, что являются ее партнером, а не противником; 2) внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов др. стороны частью решаемой проблемы; 3) участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает др. сторона; 4) стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению; 5) в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям; 6) достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров. Стратегия ведения переговоров на основе взаимного учета интересов, при всех имеющихся достоинствах, имеет опр. трудности: 1) выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь осн. ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, к-рое может быть только обоюдным; 2) использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству. Им требуется опр. время для изменения взаимоотношений; 3) эта стратегия не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание к-рым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается сторонами как наиболее справедливое решение. Лит.: Зарецкая Е. Н. Деловое общение. Т. 1, 2. М., 2002; Мальханова И. А. Деловое общение. М., 2002; Психология и этика делового общения / Под ред. В. Н. Лавриненко, 2008. Ж. Б. Скрипкина

Просмотров: 6364
Категория: Словари и энциклопедии » Психология » Психология общения. Энциклопедический словарь. Под общ. ред. А.А. Бодалева




Другие новости по теме:

  • АРТИКУЛЯЦИЯ ИНТЕРЕСОВ
  • ГРУППА ИНТЕРЕСОВ
  • Группа интересов
  • ГРУППЫ ИНТЕРЕСОВ
  • Группы интересов
  • Деловой конфликт: техники переговоров
  • Измерение профессиональных интересов
  • Инвентари интересов
  • ИНТЕРЕСОВ ОПРОСНИК (или ТЕСТ)
  • Интересов опросники (тесты)
  • ИНТЕРЕСОВ ПАРТИКУЛЯРИЗМ
  • КОНФЛИКТ ИНТЕРЕСОВ
  • КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ ПРОБЛЕМЫ (темы) ИССЛЕДОВАНИЯ
  • Методы анализа речевых переговоров пилотов
  • Национальные особенности переговоров
  • Область человеческих интересов
  • Общность интересов
  • ОПРОСНИКИ ИНТЕРЕСОВ
  • Переговоры на основе стратегии «позиционный торг»
  • ПОЛЯРИЗАЦИЯ ИНТЕРЕСОВ
  • Представительство интересов
  • Проблемы взаимоотношений
  • ПРОБЛЕМЫ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ (МКБ 313.3)
  • ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ИНТЕРЕСОВ, БЛАНК
  • ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ИНТЕРЕСОВ, ОПРОСНИК
  • ПРОЦЕДУРА ПОИСКА ПСИХОЛОГОМ-КОНСУЛЬТАНТОМ И КЛИЕНТОМ ПРИЕМЛЕМОГО РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА
  • ПРОЦЕДУРА УТОЧНЕНИЯ ДЕТАЛЕЙ РЕШЕНИЯ, ПРИНЯТОГО (ПРИНИМАЕМОГО) ПСИХОЛОГОМ-КОНСУЛЬТАНТОМ СОВМЕСТНО С КЛИЕНТОМ
  • Психотехнология переговоров по освобождению заложников
  • Психотехнология переговоров с преступниками
  • СТРОНГА, ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ИНТЕРЕСОВ, БЛАНК



  • ---
    Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:       
    Код для вставки в форум (BBCode):       
    Прямая ссылка на эту публикацию:       






    Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц.
    Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта.
    Материал будет немедленно удален.
    Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях.
    Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет
    приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.

    На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.







    Locations of visitors to this page



          <НА ГЛАВНУЮ>      Обратная связь