Вагин Игорь, Киршева Наталья. Переговоры: выиграй каждый раунд!

Категория: Бизнес-психология, Популярная психология | Просмотров: 7168

Автор:   
Название:   
Формат:   HTML, DJVU
Язык:   Русский

Скачать по прямой ссылке

честно, а если бы это был приключенческий фильм, вы бы сделали то же самое? А как насчет политических споров с коллегой? Стараетесь их избежать, не правда ли? Не позволяйте своей способности активно думать притупляться! Тогда и слушать других будет куда легче...
Умею ли я слушать?
Приготовились активно выслушивать собеседника? Отлично! Но для начала проверьте себя, насколько хорошо вы умеете слушать.
64 □ Часть 2. Переговорный процесс
При ответе на вопросы теста используйте девятибалльную систему (9 — качество, присущее вам в наивысшей степени, 1 — качество, присущее вам в наименьшей степени). Постарайтесь отвечать искренне.
1. Как часто вы делаете вид, что слушаете, а сами думаете о другом?
2. Как часто вам приходится «закруглять» тему беседы, если собеседник вам неинтересен?
3. Как часто манера речи и поведения вашего собеседника вас раздражают?
4. Как часто в процессе общения у вас возникают конфликтные ситуации?
5. Как часто вы прерываете своего собеседника, чтобы вставить свою реплику, акцентировать внимание на существе обсуждаемого вопроса?
6. Как часто вам приходится поправлять собеседника, если он использует неправильные термины или ударения?
7. Как часто в процессе беседы вас провоцируют на то, чтобы вы повысили голос или грубостью ответили на грубость?
8. В какой степени для вас характерна привычка перебивать собеседника в разговоре?
9. Как часто вам приходится поправлять собеседника или говорить с ним в назидательном тоне?
10. Как часто вам приходится уходить от разговора, если ваш собеседник касается проблем, которые вам неприятны?
Обработка результатов
Ваш уровень умения выслушать собеседника:
79-90 баллов — очень низкий; 71-78 баллов — низкий; 63-70 баллов — ниже среднего; 55-62 балла — чуть ниже среднего;
Глава 3. Передача информации □ 65
47-54 балла — средний: 39-46 баллов — чуть выше среднего: 31-38 баллов — выше среднего: 23-30 баллов — высокий: 10-22 балла — очень высокий.
За собеседником — глаз да глаз!
Неважно, говорите вы или слушаете, не переставая следите за реакцией оппонента. Всегда есть мотивы, определяющие поведение человека. Лучший способ их выяснить: поставить себя на его место. Зачем ему вас слушать? Вы предложили какое-то решение проблемы? Или передали важную для него информацию? А может быть, вы просто устраиваете его как собеседник?
Все мотивы определить очень легко. Что движет человеком? Страх, тревога, боязнь потери, жалость, зависть, чувство вины, любопытство и многое другое...
Как выяснить, насколько собеседник заинтересован в предмете разговора? Насколько сильны и слабы его мотивы? Проще простого! Если мотивы для решения определенного вопроса сильны, оппонент сам постарается найти решение и выход. Его будет несложно вовлечь в дискуссию. Если же мотивы слабы, он легко примет тот выход, который предложите вы сами. И вынудить его вступить в спор будет не так просто.
Задавайте вопросы оппоненту! Закончив очередную мысль своего выступления, остановитесь, спросите, понял ли он вас, и как он вас понял. Если человек просто сидит и равнодушно кивает, значит ему на самом деле безумно скучно и большую часть информации он пропустил. Только если он охотно отвечает на вопросы и развивает ваши мысли, можно быть уверенным, что выступление не пропало зря.
Убеждение и аргументация
Настало время доказать оппоненту всю важность вашей идеи или проекта. Но помните: одни лишь риторические красоты здесь не помогут. Как говорил известный немецкий психолог: «Кто захочет изложить свои аргументы, должен располагать хотя бы одним стоящим аргументом, так же, как тот, кто хочет запечь поросенка, должен, по крайней мере, иметь этого поросенка».
Цели аргументации бывают различными. Иногда необходима стопроцентная «обработка» собеседника. Чтобы вместо «нет» он сказал «да», полностью изменив свою позицию. Здесь нужны время, усилия и сильные аргументы. Этой цели за одну беседу, как правило, не достигнуть, особенно по серьезным деловым вопросам. Легче достигается «половинная обработка». Мнение собеседника надо изменить лишь частично. И возможно, вместо того, чтобы громко кричать «никогда!», он задумчиво скажет: «Пока нет, но... Возможно, у нас получится...» Если же собеседник изначально стоял на позиции «может быть», подобная обработка заставит его принять твердое решение. В вашу пользу, разумеется.
Глава 4. Убеждение и аргументация □ 67
Аргументирование без преувеличения можно назвать самой сложной фазой беседы. Вам потребуются все ваши знания, все внимание, присутствие духа, напористость и корректность. И не забудьте следить за собеседником, а не то упустите самое главное.
Приготовь обойму аргументов!
На этапе аргументирования импровизации места нет. Ход беседы следует представить себе заранее, еще лучше — отрепетировать. Ваш «пулемет» должен быть заряжен на сто процентов. Ведь вам предстоит громить противника! А из чего поразить цель легче: из пистолета на 6 зарядов или из автомата, где зарядов не счесть? То-то же! Готовьте как можно большее число аргументов. Подумайте о возможных «сюрпризах» со стороны оппонента, о том, как склонить его к нужному решению. Разработайте свою тактику загодя, не надейтесь на «авось». Имейте наготове целый ряд железных аргументов, которые, как'очередь из автомата, должны поразить цель. Важно уметь расставить аргументы в определенной последовательности. Вы начинаете с сильного аргумента и заканчиваете не менее сильным аргументом. Аргументы послабее остаются в середине вашей речи. Важно помнить: если между аргументами будут эмоциональные или логические провалы — эффект будет утрачен. Наконец, в резерве всегда должна быть козырная карта — самый мощный, самый убедительный аргумент. Он сработает в переломный момент переговоров или при подведении итогов.
Как пример эффективной аргументации можно привести стандартные «заготовки», которые подойдут на переговорах любой фирме.
□ Наша фирма известна по всей стране. У нас множество
представительств в регионах. Нам доверяют.
68 □ Часть 2. Переговорный процесс
□ Мы — производители, а не какие-нибудь спекулянты. Продаем то, что делаем сами. —
□ Мы отличаемся от других. Наш офис находится в центре города. (Или: наш офис находится далеко от центра. Это очень удобно — склад рядом. Вы платите и тут же получаете товар.) Весь ассортимент постоянно представлен на складе. Наш банк открыт уже с шести утра... Работаем без выходных и обеспечиваем скоростную доставку. Оказываем услуги, которые вам больше не предложит никто.
Одна переводческая фирма преуспела на рынке благодаря оригинальной аргументации во время переговоров. Она сделала упор на то, что переводы, которые она делает, абсолютно «прозрачны». Клиент может сам наблюдать за процессом, в любой момент попросить часть перевода... И это работало на имидлс фирмы, ведь так не делал никто.
□ У нас отменное качество и низкие цены. А для постоянных клиентов — гибкая система скидок.
□ Посредникам у нас выплачиваются комиссионные.
Кстати, завершающий пункт хорош для использования в качестве «последнего аргумента». Это — ваш туз в рукаве, который появляется в самый ответственный момент игры. Ваш клиент почти готов на сделку? Или наоборот, переговоры идут к концу, а добиться ничего не удалось? Самое время сказать: «Кстати, я и забыл! А ведь посредники у нас получают комиссионные...» Фраза, сказанная вовремя, может привести к мгновенному успеху сделки!
В аргументации нет мелочей!
Для достижения цели значение имеет каждая деталь. Хотите получить вожделенный контракт? Извольте продумать все «пословно». А помогут вам несколько несложных правил.
Глава 4. Убеждение и аргументация □ 69
Правило простоты и убедительности. Все понятия должны быть четкими и ясными. Или вся убедительность вашей речи «утонет» в море неясных терминов и аргументов. Чаще всего наш собеседник понимает куда меньше, чем он хочет показать. Кому приятно признаваться в своем незнании? А в результате даже самые сильные аргументы не произведут ни малейшего впечатления. И никогда не преувеличивайте! Это — одна из форм лжи. Если собеседник хоть на минуту усомнится в достоверности ваших аргументов, он просто не станет слушать дальше.
Правило темпа. Подстройтесь под собеседника! Говорите в его темпе восприятия. Ваши доводы произведут куда больший эффект, если каждый из них вы преподнесете отдельно, а не обрушите на голову несчастного оппонента сразу несколько десятков доказательств. Лучший способ добиться сочувствия слушателя: заменить десяток «серых» аргументов двумя-тремя яркими доводами. И не забудьте, что вы не на сцене! Никто не просит вас читать длиннющий монолог главного героя, и декларации тоже никому не нужны. Недаром говорят, что иная пауза убедительней целого потока слов. А еще: стройте «активные» фразы. Скажите: не «можно осуществить», а «мы это осуществим», не «сделать заключение», а «заключить».
Правило корректного поведения. Если собеседник прав, всегда открыто признавайте его правоту, даже если вам это может повредить. Поступая таким образом, вы получаете право требовать от него аналогичного поведения. Не стоит нарушать деловую этику, это приводит лишь к подрыву репутации.
Правило личности собеседника. Ваши аргументы должны быть ориентированы на конкретного человека, на его цели и мотивы. Так, если он озабочен проблемами роста национального дохода, не стоит заводить разговор о разгулявшейся в стране инфляции. Перечисляя факты,
70 □ Часть 2. Переговорный процесс
нельзя ограничиваться только их констатацией. Сразу называйте те их преимущества или недостатки, которые касаются собеседника напрямую, могут его заинтересовать. И еще раз напомню: следите за терминами. Не употребляйте слова, которые могут оказаться непонятными собеседнику.
Правило делового стиля. Избегайте неделовых выражений. Уберите из речи формулировки, затрудняющие восприятие. Замените слова:
□ «переговоры» на «беседа»,
□ «рабочий проект» на «проект решения»,
□ «перемещение» на «направление»,
□ «устранение препятствий» на «повышение надежности»,
□ «открытые проблемы» на «открытые вопросы»,
□ «работа» на «сотрудничество».
Следите и за выражениями. Стоит сказать:
□ «Вы сможете добиться» вместо «Мы вам поможем»,
□ «Не думаете ли вы, что...» вместо «Все же вы должны признать...»,
□ «Согласны ли вы с тем, что...» вместо «Когда-нибудь вы поймете..»,
□ «Вы не находите, что...» вместо «Я считаю...»
Правило наглядности. В Китае говорят: одна картина лучше тысячи слов. Брошюра с множеством фотографий — самый мощный аргумент. И в речи не забывайте приводить наглядные сравнения и яркие доводы. Но помните: надо основываться на опыте собеседника. Иначе ваше сравнение ему просто ничего не скажет. Сравнения должны быть убедительными, поддерживать вашу аргументацию. Но не надо крайностей. Один раз вызвав недоверие собеседника, вы подставите под удар всю беседу.
Глава 4. Убеждение и аргументация □ 71
Различные наглядные пособия — лучший способ добиться внимания и активности оппонента. Они помогут сделать изложение более конкретным, связать все аргументы воедино. Чем больше документов, тем надежнее аргументы!
Главное орудие бизнесмена на переговорах: бумага и ручка. Все важные идеи и данные можно зафиксировать для большей наглядности. Нарисуйте схему или конспект, покажите собеседнику, вовлеките его в совместную работу. Тем более что письменный «протокол» — это зримый результат беседы, который можно взять в руки.
Проходили важные ежегодные переговоры крупной зарубежной фирмы и российской внешнеторговой организации. Встречались два директора, каждый имел целый штат сотрудников. В российской делегации находился референт, ответственный за сотрудничество с фирмой. В первой половине дня только перед этим референтом не было бумаги и ручки. А во второй половине произошла встреча директоров организаций один на один. И в ходе встречи, между прочим, зарубежгшй партнер порекомендовал русскому директору отстранить данного референта от переговоров. «Он же не гений, чтобы удержать в памяти все названные цифры, факты, достигнутые решения. Значит, этот референт присутствовал на переговорах лишь физически и половину фактов уже забыл. Теперь он недостаточно информирован, и ему не следует участвовать в дальнейшем сотрудничестве».
Публикации и брошюры помогут в аргументации. Но они должны быть подобраны точно по теме, их объем следует ограничить. Знать их содержание следует досконально, чтобы сразу найти нужную цифру или пример. Но, внимание, есть одна опасность: дотошный собесед- лик может пожелать сначала изучить предлагаемую ли
72 □ Часть 2. Переговорный процесс
тературу и лишь потом принять решение. Понадобится вторая встреча...
Аргументы — дело техники!
Без знания приемов аргументации даже профессионально подкованному и сообразительному бизнесмену будет непросто грамотно построить свое «нападение». Несколько несложных техник и методов могут заметно облегчить жизнь «переговорщику».



Связаться с администратором



Похожие публикации:

  • Х. Рудигер, С. Виттманн. Что значит «уверенность в себе»
  • 15 актуальных психологических приемов как вести себя в конфликтной ситуации
  • Девять привычек уверенных в себе людей
  • Притча «Я бы показал вам»
  • Как помочь ребенку приобрести уверенность
  • Насколько вы эмоционально реагируете на события вашей жизни – тест.
  • Ж. Мессинжер. Речь тела: о чем нам говорят жесты?
  • Восемь трюков для распознавания лжи на переговорах
  • Дэйноу Ш. Сам себе психотерапевт.
  • Это опасное чувство зависти: как перестать завидовать и защитить себя от завистников
  • Тест "Боги и Богини"
  • Р. Мендиус. Что такое эмпатия и как ее развивать
  • Егор Горд. Как найти самого себя или Что такое внутренний голос?
  • Елена Бутивщенко. NON-Конфликт. Деловые переговоры и работа с возражениями. - Елена Бутивщенко
  • Адекватное оценивание себя как основа психического здоровья человека
  • Контакт группа. Занятие 4: "Я доверяю тебе?" (тренинг)
  • О невербальных проявлениях лица, ног, стоп
  • Дэн Вальдшмидт. Любовь или пассивная агрессия?
  • Что будет, если вам повезет?
  • Тест «Коммуникативная компетентность».
  • Вероника Хацкевич. Как найти свое призвание или «Чего хочу — не знаю»
  • Роберт Энтони. Искусство принимать себя. Секреты уверенности в себе
  • Журавский Олег. Карта на каждый день
  • Наталья Ром. Навыки уверенного человека. - Наталья Ром
  • Дэвид Либерман. Как узнать: человек действительно уверен всебе или хорошо играет роль?
  • Драницына Марина. "Возьми себя в руки", или Все, что нужно знать о стрессе
  • Графический тест личности
  • Редактор. Подарки на день рождения (как выбрать)
  • Егор Канчар. Переговоры: что ведёт к провалу?
  • Правила личной дисциплины
  • Психологические советы от Михаила Лобковского
  • Сергей Неллин. 7 популярных заблуждений о страхе
  • УПРАЖНЕНИЕ "БУМАЖНЫЙ ЧЕЛОВЕЧЕК"
  • Эмпатия и умение поставить себя на место другого
  • 9 признаков подходящего партнера для длительных отношений
  • Неприятные переживания, которые указывают на то, что Вы развиваетесь в правильном направлении
  • Жизненный сценарий. Почему я опять так поступаю?
  • Бэйдер Э., Пирсон П. 7 стратегий установления позитивного контакта в терапии пар
  • Приворот на быстрый возврат любимого
  • Егорова Елена. Жизненные сценарии
  • К чему снится самолет
  • Принципы ассертивного поведения.
  • Типичные ошибки в проведении собеседования.
  • Общение как говорить, чтобы тебя поняли?
  • Ларсон У. «Как проводить собеседование при приеме на работу. 10-минутный тренинг для менеджера».
  • Узнайте человека по походке
  • Как использовать силу воображения?
  • 15 вещей, которые нужно перестать делать. - Психология успеха
  • Полюби себя. Настроение и самооценка девушек и женщин.
  • Татьяна Бахтиозина. Верь в себя! - Психология успеха



  • Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:      
    Код для вставки в форум (BBCode):      
    Прямая ссылка на эту публикацию:      


     (голосов: 0)

    Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц.
    Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта.
    Материал будет немедленно удален.
    Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях.
    Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет
    приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.

    На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.







    Locations of visitors to this page



          <НА ГЛАВНУЮ>      Обратная связь