Вагин Игорь, Киршева Наталья. Переговоры: выиграй каждый раунд!

Категория: Бизнес-психология, Популярная психология | Просмотров: 7170

Автор:   
Название:   
Формат:   HTML, DJVU
Язык:   Русский

Скачать по прямой ссылке

на первый план выходит установление контакта с собеседником. Для этого нельзя пренебрегать никакими способами и приемами. Для удачной сделки нужен благоприятный климат! Вступая в беседу, не забывайте про «Вы-подход» и обсуждение профессиональных вопросов. И успех не заставит себя ждать!
глава

Передача информации
Данный этап является «трамплином» для прямого перехода к конкретному обсуждению контракта или проекта. Именно на этой стадии происходит обмен информацией. Цели этапа.
□ Собрать всю возможную информацию по проблемам и пожеланиям собеседника.
□ Узнать мотивы и цели оппонента.
□ Передать запланированные сведения.
□ Подготовиться к приведению аргументов. Проверить опорные моменты, подготовить иные «точки опоры». Ведь теперь вы уже немного знакомы с желаниями собеседника.
Но помните: на данном этапе участника переговоров подстерегает масса ловушек. Его может подвести неумение правильно представлять и четко формулировать необходимую информацию. Или же излишняя самонадеянность: если он припишет словам оппонента смысл, который ему удобен. Неумение вовремя найти «обходной вариант», нехватка гибкости мышления тоже могут сослужить дурную службу. Наконец, изначально слабая позиция фирмы на переговорах на этом этапе становится явной.
Глава 3. Передача информации □ 49
Информация — прежде всего!
Вот и наступает «звездный час»: пора изложить ваше предложение. Но помните: у вас не так уж много времени. Активное внимание человека ослабевает уже через 5-10 минут. Если вы сразу же не заинтересуете собеседника, его внимание к предмету беседы резко упадет. Так не теряйте темпа! Берите быка за рога: говорите четко, ясно, содержательно, профессионально и только по сути. Краткость — сестра таланта. Почаще вспоминайте о жителях Спарты, которые, как известно, славились умением лаконично излагать свои мысли.
Однажды в Спарту прибыл посланец из далекого греческого государства, где свирепствовал голод. Он обратился к спартанцам с длинной речью, в которой содержалась просьба дать ему мешок пшеницы. Спартанцы ему отказали, заявив: «Мы забыли начало твоей речи, а потому fie поняли и конец». Тогда подошел второй посланец, показал пустую суму и сказал:«Видите, сума пуста, прошу вас, наполните ее чем-нибудь». Спартанцы выполнили его просьбу, но заметили: «В следующий раз будь кратким. То, что сума пуста, мы видим. А то, что ты хотел, чтобы ее наполнили, было ясно и так».
Простота и доступность информации — это жизненная необходимость. Так собеседнику куда легче понять и усвоить то, что вы ему говорите.
Что обычно пишут на маленьких табличках на лужайках? «По газонам не ходить». Они ужасно раздражают, но запрет действует, он прост и логичен. А теперь представьте, что на такой табличке написано: «Пожалуйста, примите пожелание, чтобы этот прекрасный газон не оказался под ногами посетителей этого общественного места отдыха»...
Часть 2. Переговорный процесс □ 50
Не забудьте о том, что оппонент должен понимать все, что он слышит. Необходимо говорить с ним на одном языке. Сумеете ли вы это сделать?
С профессионалом говорите на профессиональном языке, используйте термины, понятные вам обоим. Но специфическая терминология глупа и бесполезна, если собеседник не работает в данной области. В определенных случаях общедоступные слова и короткие емкие фразы принесут куда больше пользы. Помните: кто ясно мыслит, тот ясно излагает.
Идеальный вариант: вслушаться в речь оппонента и использовать привычные для него обороты.
Но в любом случае не стоит питать иллюзий, что клиент воспринимает информацию «один к одному». Как говорят на Востоке: «Истина не в устах говорящего, а в ушах слышащего». Искажения неизбежны, и об этом нельзя забывать.
Попробуйте провести эксперимент. Нарисуйте дерево на листке бумаги. Теперь попросите еще нескольких человек сделать то же самое. Сравните рисунки. Разумеется, определенные элементы могут совпадать. Но в целом все деревья будут совершенно разными. Так и с нашей речью. Вы говорите об одном, а собеседник представляет себе совершенно другое...
«Испорченный телефон» на переговорах, когда между договаривающимися сторонами существуют несколько посредников, — не такое уж редкое явление. По закону передачи информации по мере увеличения «цепочки» данные становятся все запутаннее и сложнее. Напомню еще раз: точность, простота и наглядность — залог успеха!
Возьмите себе за правило: избегать общих слов. Максимально^ используйте иллюстративный материал. Таким образом и вам, и собеседнику куда легче будет оце
Глава 3. Передача информации □ 51
нить ситуацию, прояснить какие-то вопросы. Слайды, буклеты, картинки, схемы, таблицы — их слишком много не бывает!
Перед серьезными переговорами полезно бывает записать свой «спич» на диктофон и пару раз прослушать его «со стороны». Вас ждет масса сюрпризов. Часто мы фиксируем внимание на мелочах, упускаем из виду главное, так как со временем оно теряет свою новизну и остроту. Да, для вас в этом нет ничего нового. А вот оппонент эту речь услышит в первый раз. Не стоит сбивать его с толку, сосредоточиваясь на второстепенных вещах.
Важен и такой, казалось бы банальный, фактор, как... громкость.
Вот что рассказал один из посетителей тренингов о своей работе в Верховном Совете СССР. Вызвали как-то его с докладом к большому начальнику. Он вошел в огромный кабинет. Как вежливый человек, остановился посередине и сделал доклад. Седоватый старичок за огромным столом все выслушал и кивнул. Он решил, что справился, и спокойно вышел. Через десять минут влетает к нему секретарша:
— Срочно к такому-то такому-то с докладом!
— Да я ж там был только что!Вошел в кабинет и прочитал.
— Да он же глухой! Он не услышал ничего. Ты подойди вплотную и тогда читай...
И последнее: во время одной встречи не стоит обсуждать более пяти перспективных направлений сотрудничества. Лучше встретиться несколько раз, чем втискивать десяток вопросов в график одной встречи. Пять информационных потоков — это максимальная константа. Иначе вы просто запутаетесь и не достигнете своей цели.
Часть 2. Переговорный процесс □ 52
Лидирует тот, кто общается!
Эффективная коммуникация — не наука, а искусство. Вышеприведенные советы — лишь начальные азы. По- настоящему здесь помогает только опыт. И постоянная практика.
Помните: чтобы добиться цели переговоров — одержать верх над оппонентом, необходимо результативное общение. Учитесь избегать двусмысленностей и непонятных намеков. Не стесняйтесь спросить лишний раз: «Я не понял, что именно вы имели в виду?» Но если собеседник сам любит употреблять эту фразу, здесь что-то не так. Возможно, он хочет увернуться от ответственности или отсрочить какие-то действия.
Выводите его на дорогу эффективного общения! При этом помните: чем сложнее средство коммуникации, тем меньше от него толку. Коммуникация — соединение умов для достижения согласия. И на переговорах следует постоянно об этом помнить. Ваша цель: не покорить собеседника своими предложениями и аргументами, а по- об-щать-ся с ним! Разумеется, так, чтобы добиться своих целей...
Запомните несколько правил.
Правило надежности. Общение всегда эффективнее, когда ему предшествовали пусть краткие, но постоянные контакты. Привычное общение — залог сотрудничества, даже если стороны не слишком любят друг друга. Важно помнить: людям нравится, когда к ним проявляют внимание.
Правило честности. Только честная коммуникация имеет право называться коммуникацией. Если вы хотите решать проблемы честно, извольте быть честны даже в мелочах.
Правило пригодности и простоты. Собеседник должен понимать то, что вы ему говорите. Оцените заранее
Глава 3. Передача информации □ 53
его способность воспринять ту или иную информацию. Облегчите ему этот процесс.
Правило восприятия. Эффективность коммуникации зависи т от вас и тогда, когда вы просто слушаете. Пассивное слушание недопустимо! Оно приводит к ошибкам, игнорированию важных вещей, непониманию чужой точки зрения. Иногда люди предпочитают слушать «вполуха», полагаясь на свою «интуицию». Но никакая интуиция це заменит активнго слушания, удачных вопросов и детального анализа ситуации.
Правило подтекста. Подтекст присутствует в любом разговоре. И порой направляет его совсем не в то русло, в какое вы рассчитывали. Для эффективного общения необходимо уметь «считывать» подтекст. И соответственно менять направление разговора. Если вы из кожи вон лезете, чтобы не выйти за рамки заранее заготовленного плана, — успеха в беседе вам не добиться. А значит, не будет и удачного решения. Подход к словам собеседника должен быть гибким. Здесь нет места предвзятостям и предубеждениям.
Правило имиджа доверия. Честность — прежде всего! Всегда надо быть знакомым с определенными рамками, переступать которые нельзя. Грань эта тонкая, а умение «балансировать» приходит с опытом. Почаще вспоминайте одно известное высказывание: «Кто такой любитель? Тот, кто не знает, что можно, а чего нельзя. А профессионал? Тот, кто знает, что можно и что нельзя. А суперпрофессионал? Тот, кто все знает, но иногда делает то, что нельзя. И у него получается!»
Насколько я общителен? (тест В. Ф. Ряховского)
Чтобы понять, насколько эффективным будет ваше общение с партнером, вам необходимо сначала понять, на
Часть 2. Переговорный процесс □ 54
сколько общительны вы сами. Знание плюсов и минусов вашей манеры общения поможет вам при проведении переговоров.
Ответьте «да», «нет» или «иногда» на следующие вопросы.
1. Вам предстоит ординарная деловая встреча, выбивает ли вас из колеи ее ожидание?
2. Не откладываете ли вы визит к врачу до последнего момента?
3. Вызывает ли у вас смятение и неудовольствие поручение выступить с докладом, сообщением на каком- либо совещании, собрании и ином подобном мероприятии?
4. Вам предлагают выехать в командировку в город, в котором вы никогда не бывали. Приложите ли вы максимум усилий, чтобы избежать этой командировки?
5. Любите ли вы делиться своими переживаниями с кем бы то ни было?
6. Раздражаетесь ли вы, если незнакомый человек на улице обратился к вам с просьбой (показать дорогу, назвать время)?
7. Верите ли вы, что существует проблема «отцов и детей» и что людям разных поколений трудно понимать друг друга?
8. Постесняетесь ли вы напомнить знакомому, что он забыл вернуть вам 100 рублей, которые занял несколько месяцев назад?
9. В ресторане или столовой вам подали явно недоброкачественное блюдо. Промолчите ли вы, лишь рассерженно отодвинув тарелку?
10. Оказавшись один на один с незнакомым человеком, вы не вступите с ним в беседу и будете тяготиться, если первым заговорит он?
11. Вас приводит в ужас любая длинная очередь, где бы она ни была (в магазине, библиотеке, кассе кинотеат
Глава 3. Передача информации □ 55
ра). Предпочтете ли вы отказаться от своего намерения или встанете в хвост и будете томиться в ожидании?
12. Боитесь ли вы участвовать в какой-либо комиссии по рассмотрению конфликтных ситуаций?
13. У вас есть собственные сугубо индивидуальные критерии оценки произведений литературы, искусства, культуры и никаких чужих мнений на этот счет вы не приемлете. Так ли это?
14. Услышав где-либо в кулуарах явно ошибочное высказывание по хорошо известному вам вопросу, предпочтете ли вы промолчать и не вступать в спор?
15. Вызывает ли у вас досаду чья-либо просьба помочь разобраться в том или ином служебном вопросе ?
16. Охотнее ли вы излагаете свою точку зрения (оценку) в письменной форме, чем в устной?
Обработка результатов
«Да» — 2 очка, «иногда» — 1 очко, «нет» — 0 очков.
30-32 очка. Вы явно некоммуникабельны, и это ваша беда, так как страдаете от этого больше всего вы сами. Но и вашим партнерам нелегко! На вас трудно положиться в деле, которое требует групповых усилий. Старайтесь быть общительнее, усильте самоконтроль.
25-29 очков. Вы замкнуты, неразговорчивы, предпочитаете одиночество и, вероятно, поэтому у вас мало друзей. Новая работа и новые контакты если не ввергают вас в панику, то, по меньшей мере, выводят из равновесия. Эта особенность характера вас не радует. Но когда вас что-то особенно интересовало, вы как по волшебству обретали коммуникабельность. Надо лишь встряхнуться!
14-18 очков. У вас нормальная коммуникабельность. Вы любознательны, охотно слушаете интересного собе
Часть 2. Переговорный процесс □ 56



Связаться с администратором



Похожие публикации:

  • Девять привычек уверенных в себе людей
  • Умение убеждать и строить аргументацию.
  • 15 вещей, которые нужно перестать делать. - Психология успеха
  • Восемь трюков для распознавания лжи на переговорах
  • Х. Рудигер, С. Виттманн. Что значит «уверенность в себе»
  • Подарки девочкам: идеи на любой возраст
  • Как помириться с парнем?
  • Тест "Боги и Богини"
  • Типичные ошибки в проведении собеседования.
  • Переходько Л. Разговор о мотивах. Оценка мотивированности кандидата.
  • Как правильно относиться к деньгам ?
  • Ирина Млодик. Если болит душа… Психотерапия как освобождение от иллюзий
  • Сергей Неллин. 7 популярных заблуждений о страхе
  • К чему снится телефон
  • Редактор. Подарки на день рождения (как выбрать)
  • Притча «Слишком просто»
  • Егор Горд. Как найти самого себя или Что такое внутренний голос?
  • Тест «Коммуникативная компетентность».
  • Хлебова Вероника. Стать Родителем самому себе
  • Главный Редактор. Игры для компании в день Святого Валентина
  • Самый быстрый приворот
  • Гадание на бумаге с ручкой
  • Журавский Олег. Карта на каждый день
  • Три упражнения, которые помогут заговорить на иностранном языке
  • Контакт группа. Занятие 4: "Я доверяю тебе?" (тренинг)
  • 15 актуальных психологических приемов как вести себя в конфликтной ситуации
  • Анна Паулсен. ЕЩЁ О НАРЦИССИЧЕСКОЙ ТРАВМЕ
  • Важные вопросы, которые могут быть заданы, в тот или иной период работы психолога с клиентом.
  • К чему снится начальник
  • Олег Точеный. Телефонный маркетинг. Продажи по телефону. - Из цикла "Психология продаж"
  • Жизненный сценарий. Почему я опять так поступаю?
  • Приворот на работу
  • Как правильно читать заговоры для ритуалов белой магии?
  • Притча «Универсальная тема»
  • 27 цитат Ицхака Адизеса о том, кто и как добьется успеха в современном мире.
  • Техника «Черный куб»: ликвидация сложной жизненной проблемы. Решение в сложных ситуациях.
  • О чем говорит рукопожатие? Различные виды рукопожатий и их значение
  • Психолог - «Родители, будьте примером ребёнку»
  • Каганер Анна Григорьевна, Нарицин Николай Николаевич. Помощь на расстоянии: о психологическом консультировании в Сети
  • Егорова Елена. Жизненные сценарии
  • Главный Редактор. Как быть мамой?
  • Что нужно делать предпринимателю, чтобы добиться успеха.
  • Что будет, если вам повезет?
  • Притча «Сумасшедший начальник»
  • Приворот на быстрый возврат любимого
  • Ларсон У. «Как проводить собеседование при приеме на работу. 10-минутный тренинг для менеджера».
  • Первушина М. Как распознать в кандидате проблемного человека?
  • «Шамати», Статья 1. Нет никого кроме Него. Услышано в первый день недели Итро (6 Февраля 1944 г.)
  • Притча «Билет в жизнь»
  • Пандоро – итальянский пасхальный кулич



  • Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:      
    Код для вставки в форум (BBCode):      
    Прямая ссылка на эту публикацию:      


     (голосов: 0)

    Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц.
    Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта.
    Материал будет немедленно удален.
    Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях.
    Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет
    приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.

    На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.







    Locations of visitors to this page



          <НА ГЛАВНУЮ>      Обратная связь