Вагин Игорь, Киршева Наталья. Переговоры: выиграй каждый раунд!

Категория: Бизнес-психология, Популярная психология | Просмотров: 7171

Автор:   
Название:   
Формат:   HTML, DJVU
Язык:   Русский

Скачать по прямой ссылке

фирму.
Содержание беседы. Что именно вы предлагаете? Как вы это предлагаете? Что можно записать в «плюсы», а что — в «минусы»?
Профессиональная информация по теме беседы, которая вам доступна. Наверняка вы знаете не все. Но то, что вам известно, надо использовать с максимальной эффективностью. Информированность — это всегда сила.
Сила вашей личности. Вам вести беседу — вам и карты в руки. Подумайте о себе самом, вспомните о своих сильных и слабых сторонах. Подготовьте себя внутренне.
Позиция собеседника должна волновать вас не меньше, чем ваша собственная позиция. Изучите ее вдоль и поперек. Упор стоит сделать на сильных и слабых сторонах. Знание слабых сторон пригодится, если нужно будет «надавить» на оппонента. А знание сильных — чтобы не дать «завести» вас в область, в которой собеседник заведомо сильнее. Помните: музыку заказывает именно оппонент. Что коню — брод, то курице — потоп. Исходите из возможностей того, на кого вы рассчитываете свою речь.
Разговаривают две подруги:
— Любаш, ну как мне устроить у себя в семье все так же здорово, как у тебя? Чтоб не муж на меня кричал, а я была в доме хозяйкой.
— Да нет ничего проще! Входишь с решительным видом на кухню, хлопаешь по столу кулаком и заявляешь: «Отныне я в доме хозяйка!»
Подруга так и сделала. Пришла, хлопнула и заявила. После чего муж без лишних слов залепил ей скалкой по лбу. Так она на полу лежать и осталась. Заходит Любаша:
Глава 1. Подготовка к беседе □ 33
— Ой, а что это Наташа на полу лежит?
Муж:
— Так она ж в доме хозяйка. Где хочет — там и лежит!
И последнее: будьте в курсе мирового опыта, иногда посыл к нему может переломить весь ход переговоров.
Насколько я честолюбив? (тест П. Вилбур)
Однако прежде чем начать полномасштабную подготовку к переговорам, необходимо подготовить самого себя. А для этого нужно самого себя познать.
Ключевое качество переговорщика... честолюбие. Ведь только честолюбивые люди добиваются успеха в бизнесе. Нам многие годы внушали, что честолюбивым быть плохо. Враки! Честолюбие — это топливо, которое выведет вас на орбиту успеха.
Ответьте «да» или «нет» на следующие вопросы.
1. Иногда вы думаете, что ваша карьера, работа, вообще жизнь могли бы сложиться и получше.
2. Вы готовы работать вечерами и в выходные, только бы добиться цели.
3. После того как одна цель достигнута, вы беретесь за следующую в вашем списке.
4. Вы стараетесь извлечь уроки из поражений и побед.
5. Если вам представится возможность выдвинуться, но при этом надо оттолкнуть конкурента, вы не задумываясь, отодвинете его.
6. Вы часто читаете или изучаете что-то интересное.
7. Вы согласны, что человек может добиться многого, если чего-то захочет, а потом подкрепит желание действием.
8. Вы согласитесь сменить работу, пусть даже потеряв набранный темп, на другую, более интересную вам.
2 Зак. №651
Часть 2. Переговорный процесс □ 34
9. В настоящее время вы прилагаете все усилия, чтобы выбиться вперед.
10. Вы считаете, что в общем, люди скорее добьются успеха, если им нравится их работа.
11. Неудачи, которые вы испытали в прошлом, только укрепили ваше желание добиться успеха.
12. Вы считаете, что попасть на самый верх — восхитительная цель, достойная, чтобы за нее бороться.
13. Если вам предложат более высокую должность в другом городе или стране, вы согласитесь.
14. Вас воодушевляет возможность работать на себя, а не на другого человека.
15. Вы ищете, чем еще можно быть полезным шефу.
16. У вас есть список планов, которые вы хотите выполнить.
17. Вы постоянно что-то планируете, рассчитываете и экспериментируете, чтобы быстрее достичь своей цели.
18. Вы определили сроки достижения одной или нескольких своих целей.
19. Вы очень цените время и расстраиваетесь, если потратили (или думаете, что потратили) его зря.
20. Вы развешиваете по стенам и расставляете на столе карточки с вдохновляющими девизами и афоризмами, чтобы поддержать свое стремление к победе.
Обработка результатов
«Да» — 5 баллов, «нет» — 0 баллов.
90-100 баллов. Прекрасно! Этот высокий результат показывает, что у вас огромное честолюбие. Благодаря ему вы сможете достигнуть больших высот.
80-90 баллов. Это — хороший результат. Вы способны подняться довольно высоко по служебной лестнице. Но помните, что вы могли бы подняться и повыше, и вести переговоры успешнее.
Глава 1. Подготовка к беседе □ 35
70-80 баллов. У вас среднее честолюбие. Ваш потолок невелик, так что постарайтесь развить в себе стремление к успеху.
60-70 баллов. Судя по результатам, у вас почти нет честолюбия. Вам следует здорово поработать над собой.
50-60 баллов. Честолюбие — не ваша отличительная черта. Если хотите, можете попытаться выработать в себе это чувство, но начинать надо немедленно.
Составьте план
План проведения беседы — лучший способ подготовиться. Особенно если вы имеете дело с длительными переговорами, с деликатными и спорными вопросами, с экономикой, культурой, регионами, банками... Первое правило: определите цели, которых вы хотите достичь. И затем разработайте стратегию их достижения, а следовательно, и тактику проведения беседы. Конкретный план зависит от конкретной ситуации. Но при подготовке любой деловой беседы стоит следовать определенным правилам.
□ Составьте прогноз беседы. Постарайтесь его проверить.
□ Четко сформулируйте основные и перспективные задачи переговоров.
□ Отыщите подходящие пути для решения задач.
□ Сделайте свой план реальным для осуществления. Проанализируйте все внешние и внутренние возможности.
□ Определите, какие задачи стоит решить сразу же, какие — чуть позже. Как они связаны между собой? Какие из них важнее?
□ Подготовьтесь к реализации своих идей на практике. Можно даже набросать на бумаге конкретные реплики, ответы на возражения. Когда программа работы будет готова, проверьте ее еще раз, уберите «узкие места».
□ Разбейте большой план на более мелкие и детальные «под- планы».
Часть 2. Переговорный процесс □ 36
Продумайте детали содержания
Существуют несколько определенных правил, способных облагородить практически любое содержание. Придерживайтесь их, и чтобы вы ни говорили оппоненту, они позволят сделать выступление корректным.
Правило знаний. Профессиональные знания — неотъемлемая часть делового выступления. Они придадут вашей речи объективность, достоверность и глубину.
Правило ясности. Путаница — это непозволительная роскошь. Максимально четко сопоставьте факты с деталями. Двусмысленности и недосказанности в мире бизнеса места нет! Вы должны говорить с собеседником на одном языке. С профессионалом — пользуйтесь соответствующими терминами. Если человек — не спец в данной области, забрасывать его малознакомыми выражениями, по меньшей мере, невежливо. Так вы только заведете переговоры в тупик.
На тренингах мы часто приводим в качестве примера такой случай. Несколько молодых врачей в Минздраве готовили документацию для чиновников. Писали все честь по чести, диагнозы, медицинские термины па полстраницы. Принесли начальнику отдела. Тот только взглянул и сказал:
— Все надо переделывать! Они же там не врачи! Вы что, по-русски написать не можете?
Пришлось им все документы «адаптировать». Начальник был прав на сто процентов.
Правило наглядности. Абстракции в деловом мире не ценятся. Не поленитесь использовать максимальное количество наглядных пособий. В речи опирайтесь на общеизвестные ассоциации и параллели.
Правило постоянства. Нужно постоянно держать в голове основные цели беседы. Пусть ваши собеседники четко поймут, что вы от них хотите.
Глава 1. Подготовка к беседе □ 37
Правило ритма. Чем ближе к концу подходите беседа, тем она должна быть интенсивнее. В конце: расставьте необходимые акценты и выделите ключевые вопросы.
Правило повторения. Помогите собеседнику правильно воспринять информацию. Снова и снова повторяйте основные мысли и положения.
Правило шока. Учитесь привлекать внимание. Шокируйте оппонента неожиданным выводом из совокупности фактов и деталей. Или любым другим способом. Хороши все средства. Разумеется, «неожиданность» следует спланировать заранее.
У одного бизнесмена был «шокирующий галстук», с которым он неизменно побеждал. На оборотной стороне сего предмета одежды была изображена... голая женщина. В определенный момент переговоров он, как бы невзначай, поворачивал эту сторону галстука к собеседнику. И продолжал говорить, как ни в чем не бывало...
У одного из предпринимателей на столе стояла лампа, настоящая старинная лампа «в стиле Аладдина»: кажется, еще немного, и джинн вылетит. Пришедшему собеседнику он с самым серьезным видом заявлял:«А вы попробуйте ее потереть...» Все мы любопытны. И собеседник минут пять усердно тер лампу. Пока не раздавался насмешливый возглас хозяина кабинета: «Ну что, еще не устали играть?»
Правило взлетов и спадов. Ровная pi гладкая, словно доска, беседа усыпит собеседника. Следите, чтобы в ходе разговора возникали «взлеты», когда оппоненту нужна максимальная концентрация внимания, и «спады», когда он может расслабиться. Во время «спадов» ваши аргументы должны работать на закрепление определенных мыслей и ассоциаций.
Правило «стоп». Еще Вольтер говорил: «Секрет быть скучным состоит в том, чтобы рассказывать все». Умей
Часть 2. Переговорный процесс □ 38
те вовремя сказать себе «стоп», не выдавайте на-гора всю информацию.
Правило юмора. Нёмного иронии и юмора развлекут собеседников, поднимут йм настроение, позволят им легче воспринимать ваши рассуждения. Особенно этот прием важен для нейтрализации возражений, если приходится говорить оппоненту нечто нелицеприятное. Юмор расслабляет, снижает напряжение и подозрительность.
Одна небольшая фирма из Уфы как-то выиграла серьезные переговоры с австрийской фирмой. Все удивлялись, как ей это удалось, позиция была слабой. Директор лишь отвечал: «Да, австрийцы замечательные парни! Мы им пару анекдотов рассказали, и все прошло как по маслу!»
А какой анекдот можно рассказать на переговорах? Да хоть такой.
Встречаются Пятачок и Винни-Пух. Пятачок ест яблочко, а Винни просит:
— Дай яблочко!
— Да это w яблочко, это груша...
— Ну, дай грушу!
— Да это не груша, это ананас...
— Ну, дай ананас!
— Винни, ты определись, чего ты хочешь, а ко мне не приставай!
Используйте риторические приемы
Техника изложения не менее важна, чем содержание речи. Умение «красиво говорить» на переговорах просто бесценно. Учитесь играть словами. Умение делать неожиданные повороты в речи, шокировать гарантированно привлечет внимание собеседника к вам и вашему предложению.
Эстетика в переговорах важна. Вот лишь несколько приемов, позволяющих «украсить» речь.
Глава 1. Подготовка к беседе □ 39
□ Игра слов («Есть идея — есть Икея»).
□ Описание («В Стране Восходящего Солнца» — о Японии).
□ Гипербола («Наша сеть охватывает весь земной шар»).
□ Парадокс («Неответ — тоже ответ»).
А вот риторические приемы, помогающие наладить коммуникацию:
□ Вспомогательные фразы («Если вы хотите услышать мое мнение...).



Связаться с администратором



Похожие публикации:

  • Девять привычек уверенных в себе людей
  • Умение убеждать и строить аргументацию.
  • 15 вещей, которые нужно перестать делать. - Психология успеха
  • Восемь трюков для распознавания лжи на переговорах
  • Х. Рудигер, С. Виттманн. Что значит «уверенность в себе»
  • Подарки девочкам: идеи на любой возраст
  • Как помириться с парнем?
  • Тест "Боги и Богини"
  • Типичные ошибки в проведении собеседования.
  • Переходько Л. Разговор о мотивах. Оценка мотивированности кандидата.
  • Как правильно относиться к деньгам ?
  • Ирина Млодик. Если болит душа… Психотерапия как освобождение от иллюзий
  • Сергей Неллин. 7 популярных заблуждений о страхе
  • К чему снится телефон
  • Редактор. Подарки на день рождения (как выбрать)
  • Притча «Слишком просто»
  • Егор Горд. Как найти самого себя или Что такое внутренний голос?
  • Тест «Коммуникативная компетентность».
  • Хлебова Вероника. Стать Родителем самому себе
  • Главный Редактор. Игры для компании в день Святого Валентина
  • Самый быстрый приворот
  • Гадание на бумаге с ручкой
  • Журавский Олег. Карта на каждый день
  • Три упражнения, которые помогут заговорить на иностранном языке
  • Контакт группа. Занятие 4: "Я доверяю тебе?" (тренинг)
  • 15 актуальных психологических приемов как вести себя в конфликтной ситуации
  • Анна Паулсен. ЕЩЁ О НАРЦИССИЧЕСКОЙ ТРАВМЕ
  • Важные вопросы, которые могут быть заданы, в тот или иной период работы психолога с клиентом.
  • К чему снится начальник
  • Олег Точеный. Телефонный маркетинг. Продажи по телефону. - Из цикла "Психология продаж"
  • Жизненный сценарий. Почему я опять так поступаю?
  • Приворот на работу
  • Как правильно читать заговоры для ритуалов белой магии?
  • Притча «Универсальная тема»
  • 27 цитат Ицхака Адизеса о том, кто и как добьется успеха в современном мире.
  • Техника «Черный куб»: ликвидация сложной жизненной проблемы. Решение в сложных ситуациях.
  • О чем говорит рукопожатие? Различные виды рукопожатий и их значение
  • Психолог - «Родители, будьте примером ребёнку»
  • Каганер Анна Григорьевна, Нарицин Николай Николаевич. Помощь на расстоянии: о психологическом консультировании в Сети
  • Егорова Елена. Жизненные сценарии
  • Главный Редактор. Как быть мамой?
  • Что нужно делать предпринимателю, чтобы добиться успеха.
  • Что будет, если вам повезет?
  • Притча «Сумасшедший начальник»
  • Приворот на быстрый возврат любимого
  • Ларсон У. «Как проводить собеседование при приеме на работу. 10-минутный тренинг для менеджера».
  • Первушина М. Как распознать в кандидате проблемного человека?
  • «Шамати», Статья 1. Нет никого кроме Него. Услышано в первый день недели Итро (6 Февраля 1944 г.)
  • Притча «Билет в жизнь»
  • Пандоро – итальянский пасхальный кулич



  • Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:      
    Код для вставки в форум (BBCode):      
    Прямая ссылка на эту публикацию:      


     (голосов: 0)

    Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц.
    Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта.
    Материал будет немедленно удален.
    Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях.
    Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет
    приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.

    На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.







    Locations of visitors to this page



          <НА ГЛАВНУЮ>      Обратная связь