|
Вагин Игорь, Киршева Наталья. Переговоры: выиграй каждый раунд!Категория: Бизнес-психология, Популярная психология | Просмотров: 7171
Автор: Вагин Игорь, Киршева Наталья
Название: Переговоры - выиграй каждый раунд! Формат: HTML, DJVU Язык: Русский Скачать по прямой ссылке фирму.
Содержание беседы. Что именно вы предлагаете? Как вы это предлагаете? Что можно записать в «плюсы», а что — в «минусы»? Профессиональная информация по теме беседы, которая вам доступна. Наверняка вы знаете не все. Но то, что вам известно, надо использовать с максимальной эффективностью. Информированность — это всегда сила. Сила вашей личности. Вам вести беседу — вам и карты в руки. Подумайте о себе самом, вспомните о своих сильных и слабых сторонах. Подготовьте себя внутренне. Позиция собеседника должна волновать вас не меньше, чем ваша собственная позиция. Изучите ее вдоль и поперек. Упор стоит сделать на сильных и слабых сторонах. Знание слабых сторон пригодится, если нужно будет «надавить» на оппонента. А знание сильных — чтобы не дать «завести» вас в область, в которой собеседник заведомо сильнее. Помните: музыку заказывает именно оппонент. Что коню — брод, то курице — потоп. Исходите из возможностей того, на кого вы рассчитываете свою речь. Разговаривают две подруги: — Любаш, ну как мне устроить у себя в семье все так же здорово, как у тебя? Чтоб не муж на меня кричал, а я была в доме хозяйкой. — Да нет ничего проще! Входишь с решительным видом на кухню, хлопаешь по столу кулаком и заявляешь: «Отныне я в доме хозяйка!» Подруга так и сделала. Пришла, хлопнула и заявила. После чего муж без лишних слов залепил ей скалкой по лбу. Так она на полу лежать и осталась. Заходит Любаша: Глава 1. Подготовка к беседе □ 33 — Ой, а что это Наташа на полу лежит? Муж: — Так она ж в доме хозяйка. Где хочет — там и лежит! И последнее: будьте в курсе мирового опыта, иногда посыл к нему может переломить весь ход переговоров. Насколько я честолюбив? (тест П. Вилбур) Однако прежде чем начать полномасштабную подготовку к переговорам, необходимо подготовить самого себя. А для этого нужно самого себя познать. Ключевое качество переговорщика... честолюбие. Ведь только честолюбивые люди добиваются успеха в бизнесе. Нам многие годы внушали, что честолюбивым быть плохо. Враки! Честолюбие — это топливо, которое выведет вас на орбиту успеха. Ответьте «да» или «нет» на следующие вопросы. 1. Иногда вы думаете, что ваша карьера, работа, вообще жизнь могли бы сложиться и получше. 2. Вы готовы работать вечерами и в выходные, только бы добиться цели. 3. После того как одна цель достигнута, вы беретесь за следующую в вашем списке. 4. Вы стараетесь извлечь уроки из поражений и побед. 5. Если вам представится возможность выдвинуться, но при этом надо оттолкнуть конкурента, вы не задумываясь, отодвинете его. 6. Вы часто читаете или изучаете что-то интересное. 7. Вы согласны, что человек может добиться многого, если чего-то захочет, а потом подкрепит желание действием. 8. Вы согласитесь сменить работу, пусть даже потеряв набранный темп, на другую, более интересную вам. 2 Зак. №651 Часть 2. Переговорный процесс □ 34 9. В настоящее время вы прилагаете все усилия, чтобы выбиться вперед. 10. Вы считаете, что в общем, люди скорее добьются успеха, если им нравится их работа. 11. Неудачи, которые вы испытали в прошлом, только укрепили ваше желание добиться успеха. 12. Вы считаете, что попасть на самый верх — восхитительная цель, достойная, чтобы за нее бороться. 13. Если вам предложат более высокую должность в другом городе или стране, вы согласитесь. 14. Вас воодушевляет возможность работать на себя, а не на другого человека. 15. Вы ищете, чем еще можно быть полезным шефу. 16. У вас есть список планов, которые вы хотите выполнить. 17. Вы постоянно что-то планируете, рассчитываете и экспериментируете, чтобы быстрее достичь своей цели. 18. Вы определили сроки достижения одной или нескольких своих целей. 19. Вы очень цените время и расстраиваетесь, если потратили (или думаете, что потратили) его зря. 20. Вы развешиваете по стенам и расставляете на столе карточки с вдохновляющими девизами и афоризмами, чтобы поддержать свое стремление к победе. Обработка результатов «Да» — 5 баллов, «нет» — 0 баллов. 90-100 баллов. Прекрасно! Этот высокий результат показывает, что у вас огромное честолюбие. Благодаря ему вы сможете достигнуть больших высот. 80-90 баллов. Это — хороший результат. Вы способны подняться довольно высоко по служебной лестнице. Но помните, что вы могли бы подняться и повыше, и вести переговоры успешнее. Глава 1. Подготовка к беседе □ 35 70-80 баллов. У вас среднее честолюбие. Ваш потолок невелик, так что постарайтесь развить в себе стремление к успеху. 60-70 баллов. Судя по результатам, у вас почти нет честолюбия. Вам следует здорово поработать над собой. 50-60 баллов. Честолюбие — не ваша отличительная черта. Если хотите, можете попытаться выработать в себе это чувство, но начинать надо немедленно. Составьте план План проведения беседы — лучший способ подготовиться. Особенно если вы имеете дело с длительными переговорами, с деликатными и спорными вопросами, с экономикой, культурой, регионами, банками... Первое правило: определите цели, которых вы хотите достичь. И затем разработайте стратегию их достижения, а следовательно, и тактику проведения беседы. Конкретный план зависит от конкретной ситуации. Но при подготовке любой деловой беседы стоит следовать определенным правилам. □ Составьте прогноз беседы. Постарайтесь его проверить. □ Четко сформулируйте основные и перспективные задачи переговоров. □ Отыщите подходящие пути для решения задач. □ Сделайте свой план реальным для осуществления. Проанализируйте все внешние и внутренние возможности. □ Определите, какие задачи стоит решить сразу же, какие — чуть позже. Как они связаны между собой? Какие из них важнее? □ Подготовьтесь к реализации своих идей на практике. Можно даже набросать на бумаге конкретные реплики, ответы на возражения. Когда программа работы будет готова, проверьте ее еще раз, уберите «узкие места». □ Разбейте большой план на более мелкие и детальные «под- планы». Часть 2. Переговорный процесс □ 36 Продумайте детали содержания Существуют несколько определенных правил, способных облагородить практически любое содержание. Придерживайтесь их, и чтобы вы ни говорили оппоненту, они позволят сделать выступление корректным. Правило знаний. Профессиональные знания — неотъемлемая часть делового выступления. Они придадут вашей речи объективность, достоверность и глубину. Правило ясности. Путаница — это непозволительная роскошь. Максимально четко сопоставьте факты с деталями. Двусмысленности и недосказанности в мире бизнеса места нет! Вы должны говорить с собеседником на одном языке. С профессионалом — пользуйтесь соответствующими терминами. Если человек — не спец в данной области, забрасывать его малознакомыми выражениями, по меньшей мере, невежливо. Так вы только заведете переговоры в тупик. На тренингах мы часто приводим в качестве примера такой случай. Несколько молодых врачей в Минздраве готовили документацию для чиновников. Писали все честь по чести, диагнозы, медицинские термины па полстраницы. Принесли начальнику отдела. Тот только взглянул и сказал: — Все надо переделывать! Они же там не врачи! Вы что, по-русски написать не можете? Пришлось им все документы «адаптировать». Начальник был прав на сто процентов. Правило наглядности. Абстракции в деловом мире не ценятся. Не поленитесь использовать максимальное количество наглядных пособий. В речи опирайтесь на общеизвестные ассоциации и параллели. Правило постоянства. Нужно постоянно держать в голове основные цели беседы. Пусть ваши собеседники четко поймут, что вы от них хотите. Глава 1. Подготовка к беседе □ 37 Правило ритма. Чем ближе к концу подходите беседа, тем она должна быть интенсивнее. В конце: расставьте необходимые акценты и выделите ключевые вопросы. Правило повторения. Помогите собеседнику правильно воспринять информацию. Снова и снова повторяйте основные мысли и положения. Правило шока. Учитесь привлекать внимание. Шокируйте оппонента неожиданным выводом из совокупности фактов и деталей. Или любым другим способом. Хороши все средства. Разумеется, «неожиданность» следует спланировать заранее. У одного бизнесмена был «шокирующий галстук», с которым он неизменно побеждал. На оборотной стороне сего предмета одежды была изображена... голая женщина. В определенный момент переговоров он, как бы невзначай, поворачивал эту сторону галстука к собеседнику. И продолжал говорить, как ни в чем не бывало... У одного из предпринимателей на столе стояла лампа, настоящая старинная лампа «в стиле Аладдина»: кажется, еще немного, и джинн вылетит. Пришедшему собеседнику он с самым серьезным видом заявлял:«А вы попробуйте ее потереть...» Все мы любопытны. И собеседник минут пять усердно тер лампу. Пока не раздавался насмешливый возглас хозяина кабинета: «Ну что, еще не устали играть?» Правило взлетов и спадов. Ровная pi гладкая, словно доска, беседа усыпит собеседника. Следите, чтобы в ходе разговора возникали «взлеты», когда оппоненту нужна максимальная концентрация внимания, и «спады», когда он может расслабиться. Во время «спадов» ваши аргументы должны работать на закрепление определенных мыслей и ассоциаций. Правило «стоп». Еще Вольтер говорил: «Секрет быть скучным состоит в том, чтобы рассказывать все». Умей Часть 2. Переговорный процесс □ 38 те вовремя сказать себе «стоп», не выдавайте на-гора всю информацию. Правило юмора. Нёмного иронии и юмора развлекут собеседников, поднимут йм настроение, позволят им легче воспринимать ваши рассуждения. Особенно этот прием важен для нейтрализации возражений, если приходится говорить оппоненту нечто нелицеприятное. Юмор расслабляет, снижает напряжение и подозрительность. Одна небольшая фирма из Уфы как-то выиграла серьезные переговоры с австрийской фирмой. Все удивлялись, как ей это удалось, позиция была слабой. Директор лишь отвечал: «Да, австрийцы замечательные парни! Мы им пару анекдотов рассказали, и все прошло как по маслу!» А какой анекдот можно рассказать на переговорах? Да хоть такой. Встречаются Пятачок и Винни-Пух. Пятачок ест яблочко, а Винни просит: — Дай яблочко! — Да это w яблочко, это груша... — Ну, дай грушу! — Да это не груша, это ананас... — Ну, дай ананас! — Винни, ты определись, чего ты хочешь, а ко мне не приставай! Используйте риторические приемы Техника изложения не менее важна, чем содержание речи. Умение «красиво говорить» на переговорах просто бесценно. Учитесь играть словами. Умение делать неожиданные повороты в речи, шокировать гарантированно привлечет внимание собеседника к вам и вашему предложению. Эстетика в переговорах важна. Вот лишь несколько приемов, позволяющих «украсить» речь. Глава 1. Подготовка к беседе □ 39 □ Игра слов («Есть идея — есть Икея»). □ Описание («В Стране Восходящего Солнца» — о Японии). □ Гипербола («Наша сеть охватывает весь земной шар»). □ Парадокс («Неответ — тоже ответ»). А вот риторические приемы, помогающие наладить коммуникацию: □ Вспомогательные фразы («Если вы хотите услышать мое мнение...). Связаться с администратором Похожие публикации: Код для вставки на сайт или в блог: Код для вставки в форум (BBCode): Прямая ссылка на эту публикацию:
|
|