Вагин Игорь, Киршева Наталья. Переговоры: выиграй каждый раунд!

ему никог
Глава 4. Ошибочная аргументация и... □ 23
да не удастся произвести впечатление спокойного и хладнокровного человека. Надо учиться выдержке, умению отражать атаки. Без этого свою позицию на переговорах не отстоять... а
— Нет, боюсь, нам договориться не удастся...
— Нет, ну почему же, предложите свои условия, уверен, мы придем к согласию.
— Боюсь, согласие возможно только при условии безоговорочного принятия нашего проекта.
— Ну что ж... Вы загнали меня в угол, остается только соглашаться...
Один известный государственный деятель весьма своеобразно общался с бизнесменами. Сначала он их выслушивал. А после... начинал крыть матом. Я, мол, мужик простой, выражаюсь, как умею... Он сходу сбивал позицию бизнесмена, приводил того в полную растерянность, и в какой-то мере оскорблял. Вынуждал переходить на более простой и примитивный язык. Матерщина и прямолинейность шокировали и лишали дара речи. И устоять на своей позиции могли лишь те, кто по-настоящему умел держать удар.
Помните: слишком много эмоций — и это уже не переговоры, а спор двух рыночных торговцев. Но и полное отсутствие эмоций может показаться подозрительным. Здесь, как всегда, необходимо найти золотую середину.
Один знакомый бизнесмен безмерно гордился своим хладнокровием и невозмутимостью. Эмоции он держал в такой узде, что окружающие просто не подозревали об их существовании. И что же? Он никогда не мог добиться на переговорах нужного результата. Клиенты просто- напросто немного его боялись. Кто знает, чего можно ждать от человека, который на все реагирует одинаково спокойно?
24 □ Часть 1. Ошибки, которые срывают переговоры
Эмоциональность напрямую связана с открытостью. Но следует помнить: нельзя с ходу выкладывать все карты на стол! Если передать всю информацию собеседнику, он уже не будет нуждаться в «информаторе». Чаще всего оппонент не спешит посвящать нас во все тонкости своего дела. А если он требует максимальной открытости, значит что-то тут не так. Быть может, ему не столько нужен контракт, сколько нужна информация?
Если собеседник чересчур закрыт, это тоже должно вызвать определенные опасения. Но никогда не позволяйте себе прямых обвинений во лжи! Правду все равно никто не скажет, а вот градус общения резко упадет...
— Я знаю, вы настоящий профессионал. Вы все знаете, если вы расскажете нам о деталях той сделки, контракт непременно будет заключен.
— Все достаточно просто. Мы заключили соглашение со шведской фирмой (далее следуют детали, даты, цены)...
— О, как интересно. Но чтобы прийти к окончательному соглашению, нам, вероятно, понадобится еще одна встреча...
Излишняя детализация
Разумеется, оговорить все детали необходимо. Но если слишком сильно сосредоточить на них внимание, можно упустить самое главное. Важен весь договор, а не его отдельные пункты. И говорить надо обо всем, а не только о конкретных деталях.
— Давайте еще раз обсудим пятый и шестой пункты...
— Мне кажется, если вести разговор по существу...
— Но как же можно вести разговор по существу, если мы еще не согласились по поводу этих пунктов?
Часть 2. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС
С чего начинать переговоры? Как эффективно добиваться требуемого результата? Что можно делать и чего делать нельзя ни в коем случае?
Деловые переговоры — это, если хотите, состязание, бой на ринге. Это единственная и наиболее благоприятная возможность сделать следующий шаг по пути развития вашего бизнеса. И подходить к ним как к банальной беседе двух деловых людей просто глупо. Шедевр мирового искусства — знаменитая «Джоконда», как вы догадываетесь, не сама появилась на холсте. Кроме вдохновения, Леонардо да Винчи потребовалось знание законов живописи, холст, краски, кисти и умение ими пользоваться. Эффективно вести деловые переговоры — тоже искусство. И как всякое искусство, кроме воодушевления, оно требует знания законов жанра и некоторых психологических нюансов. Искусству ведения переговоров нужно учиться. Логичность и знание определенных техник здесь просто необходимы.
В данной части мы рассмотрим все основные стадии переговорного процесса и посоветуем, как вести себя на каждой из них в зависимости от ситуации. Разумеется, не существует универсальных рецептов того, как одержать верх в переговорах. Слишком много факторов приходится учитывать. Вот почему не стоит доверять тому, кто обещает научить вас правильно вести переговоры в три приема. Это умение приходит только с опытом...
Часть 2. Переговорный процесс □ 27
Любые переговоры состоят из восьми фаз.
1. Подготовка к переговорам.
2. Начало беседы, вход в контакт.
3. Передача информации (Чего вы хотите от оппонента?).
4. Убеждение и аргументирование.
5. Опровержение доводов собеседника, нейтрализация замечаний.
6. Поиск компромисса.
7. Принятие решений и подведение итогов.
8. Оценка результатов переговоров.
Разумеется, иногда определенные этапы выпадают. Если нет аргументов, не будет и аргументирования. В зависимости от ситуации фазы беседы могут даже меняться местами. Но прежде чем перейти непосредственно к рассмотрению этих этапов, рассмотрим самые распространенные типы переговоров.
Переговоры ознакомительные
Цель: обменяться информацией, прояснить позиции друг друга по интересующей проблеме (сведения в дальнейшем можно использовать в переговорах с третьей стороной).
Многие западные компании, впервые попавшие на российский рынок, с удовольствием встречаются с нашими фирмами, делают выгодные предложения. Они получают информацию о ситуации в России, а российские бизнесмены узнают о возможных перспективах сотрудничества.
Отличительные черты: неагрессивность, миролюбивость, определенная доброжелательность.
Переговоры партнерские
Цель: юридическое закрепление уже существующих взаимовыгодных отношений. Стороны знают возможности друг друга, знают рамки, которые нельзя переступать. И проблем, как правило, не возникает.
Часть 2. Переговорный процесс □ 28
Отличительные черты: хорошая информированность сторон, четко выраженные общие интересы.
Переговоры «мокрые»
Здесь присутствуют сторона сильная, чья позиция чрезвычайно прочна, и сторона слабая, которой практически предлагается принять условия сильной стороны без всяких разговоров.
Цель: у слабой стороны — выйти из заведомо проигрышной ситуации, не потеряв лицо и добившись каких-то оговорок. У сильной — ни на какие оговорки не соглашаться.
Отличительные черты: заведомая слабость одной стороны и сила другой.
Вспомним переговоры украинских и российских газови - ков. Украина нагло ворует российский газ, об этом известно всем. И всякий раз российские представители стремятся заставить-таки братьев-украинцев выплатить хоть часть долга. Им, конечно же, крыть нечем. И тогда украинцы переводят разговор в иную плоскость: предлагают обсудить судьбу Черноморского флота, или вопрос о цене на транзит российского газа в Европу...
Переговоры батальные
Здесь оппоненты равны по силе, авторитету и амбициям, а позиции их по ряду причин не совпадают, а то и просто являются противоположными.
Цель: добиться соглашения, компромисса, что часто бывает непросто.
Отличительные черты: трудность, изнурительность, а нередко и бесцельность таких переговоров.
глава
Подготовка к беседе
Встреча назначена? Никогда не позволяйте себе прийти не готовым на переговоры даже со «старым знакомым». Вы хотите достигнуть результата? Придется потрудиться заранее! Сколько на это потребуется времени, зависит прежде всего от вас и от обстоятельств.
Одного известного государственного деятеля как-то спросили, сколько времени ему нужно на подготовку к очередному выступлению. Вот что он ответил:
— Если я должен говорить всего 10 минут, то на подготовку потребуется неделя. Если в моем распоряжении будет час, то пара дней. Ну, а если время выступления не ограничено, то я могу начать хоть сейчас.
Самое важное для вас теперь — собеседник. Что он думает о вашей фирме? Какое положение занимает? Как можно на него воздействовать? Стратегию беседы и ее план необходимо составить загодя. И ни на минуту нельзя упускать из виду личность оппонента. А также те факторы, которые непременно будут влиять на собеседника.
Сила вашей позиции. Кто будет диктовать условия: вы или оппонент? Кто стоит за вами, и кто — за собеседником? На чьей стороне материальная или интеллекту
Часть 2. Переговорный процесс □ 30
альная сила? Продумайте это заранее. Позиция монопо- листа-продавца, несомненно, сильнее позиции покупателя, которому срочно необходим товар. Но и продавец рискует оказаться в «слабой» позиции, если конкуренция на рынке велика, и покупатель свободно может обратиться к кому-то другому.
Переговоры Россия — США редко заканчиваются в нашу пользу. И не стоит удивляться. Сила позиции Америки в десять раз выше нашей. В конце концов, это мы у них постоянно стараемся выцыганить кредит- другой,, а не они у нас... Это у них — НАТО, профицит бюджета, и самая популярная в мире валюта. А мы эту валюту используем, дефицит бюджета имеем... Да что и говоритьI
Помните: всегда лучше казаться сильнее, чем вы есть на самом деле. Не бойтесь с самого начала продемонстрировать свою силу. Переговорщик, который упал духом и у которого трясутся коленки, может на беседу вообще не приходить. Сила позиции основывается на знании. Что вам известно об оппоненте? Что он знает о вас? Демонстрируйте стопроцентную осведомленность, хотя давно известно: никто в этом мире не всеведущ. Не отступайте! Чем выше вы поднимете планку, тем больше шансов добиться успеха. Даже слабак победит, если будет казаться противнику силачом. И не бойтесь риска. Очень часто конструктивная беседа начинается лишь тогда, когда один из партнеров встает и говорит: «Так дело не пойдет. Нам не договориться». Продемонстрируйте, что вы всегда готовы уйти. Сильная компания никогда не нуждается в сделке чересчур сильно. И это не блеф! Заранее обдумайте, как вы поступите, если переговоры провалятся и наметьте альтернативу...
Ваш «брэнд», который напрямую связан с вашим авторитетом. Покажите все ваши плюсы, которые выгодно
Глава 1. Подготовка к беседе □ 31
отличают вас от конкурентов. Заготовьте коротенькую «самопрезентацию». Заучите эту формулу, как дважды два четыре, и сразу начинайте с нее. Итак, о чем следует говорить?
1. Возраст вашей компании. Сколько времени вы на рынке: 10 лет или 2 месяца? Разумеется, к фирме, которая работает уже лет шесть-семь, относиться будут с уважением. А еще лучше переговоры пойдут, если вы расскажете, что ваша фирма появилась чуть ли не в советские времена.
2. Качество продукции. Продемонстрируйте всевозможные международные и российские сертификаты качества. В бизнесе доказательства лишними не бывают.
3. Комплексный пакет услуг. Подчеркните, что вы всегда работаете только с комплексными программами... Не только даете консультации, но и делаете переводы. Не просто организовываете туры в другую страну, но и беретесь выполнять все желания клиента на отдыхе.
На наши тренинги приходили опытные бизнесмены. Они рассказывали, что ничто так хорошо не работает на переговорах, как широкий ассортимент предоставляемых товаров или услуг. Если вы продаете более 200 видов продукции, вас уважают и вам доверяют.
4. Надежность и гарантии. При этом особый упор следует сделать на доверие к вам западных партнеров. Расскажите про свой уникальный опыт работы с крупными зарубежными компаниями, с солидными партнерами в России и за рубежом. «Седьмой континент», «Тойота», «Лукойл», «Сименс», «Кока-кола», «Макдональдс» — лишь немногие из названий, которые заставят партнера проникнуться к вам уважением.
5. Высокий профессионализм ваших служащих. Сообщите о том, что сотрудники фирмы регулярно стажируются за границей. И имеют по два высших образования...
6. Строчка, которую ваша фирма занимает в бизнес-рейтин- гах. Нет таких рейтингов в вашей области работы? Так со-
Часть 2. Переговорный процесс □ 32
здайте рейтинг сами! И уж тогда ваша фирма наверняка
будет занимать в нем не худшее место.
Да мало ли о чем еще можно сообщить? Самое главное: постоянно говорите о компании, раздавайте буклеты, проще говоря, всячески рекламируйте свою